新業(yè)務(wù)體驗(yàn)營銷的管理定義(編輯修改稿)
2025-01-31 07:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ?追求時(shí)尚和新鮮感?重品牌?好攀比?購買行為理性化?自尊心強(qiáng)、敏感?注重實(shí)用方便21167。 如何 轉(zhuǎn) 入 產(chǎn) 品推介：167。 從客 戶 遇到 問題 開始 解決 問題167。 從引 導(dǎo) 客 戶談 體 驗(yàn) 感受開始 肯定好 處167。 如何介 紹產(chǎn) 品（ FABE）167。 重申 產(chǎn) 品的 優(yōu) 點(diǎn) 167。 產(chǎn) 品特征 產(chǎn) 品 優(yōu) 點(diǎn) 產(chǎn) 品利益 產(chǎn) 品印征小 結(jié) ：移 動(dòng) 客 戶 普遍感 興 趣的內(nèi)容 降低成本、提升事 業(yè) 、幫助個(gè)人 發(fā) 展、 時(shí) 尚、新潮產(chǎn)品推介22?客戶有購買需求的表現(xiàn) l 目標(biāo)明確 l 尋找目標(biāo) l 注視同一類型產(chǎn)品 l 與營業(yè)員目光交流 23說服客戶167。 引 導(dǎo) 客 戶 做決定：– 巧 為 客 戶 拿主意運(yùn)用SOLD工具：– So(那么 ) – Once(一旦 )– Look like(看似 )– Don‘t(不 應(yīng) )167。 提出 購買 其他商品的建 議 ：167。 力爭 為 客 戶 增 值 167。 用正面及支持性 話語 開 頭 167。 提 議輕 描淡寫， 觀 察客 戶 反 應(yīng)24如何處理客戶常見的異議和疑慮？167。 懷 疑與 誤 解：167。 提供相關(guān)的 證 據(jù)167。 注意尊重客 戶167。 缺點(diǎn)：突出 產(chǎn) 品 優(yōu) 點(diǎn)，淡化缺點(diǎn)167。 把焦點(diǎn) 轉(zhuǎn) 移到整體利益上167。 重提之前已接受的利益來淡化缺點(diǎn)167。 價(jià)格異 議167。 強(qiáng) 調(diào)產(chǎn) 品 給 客 戶帶 來的利益167。 強(qiáng) 調(diào) 比 較優(yōu)勢167。 用 較 小 單 位 報(bào) 價(jià)167。 把價(jià)格異 議 做 為 高條件25第四環(huán)節(jié)：協(xié)助辦理業(yè)務(wù)及送別客戶167。 當(dāng)客 戶 已清楚 產(chǎn) 品的好 處 及 發(fā) 出 購買 信號(hào) 時(shí) ， 應(yīng)做好 業(yè)務(wù) 受理柜臺(tái)同事的交接工作。‐ 確 認(rèn) 成交的 產(chǎn) 品或 業(yè)務(wù) ‐ 確 認(rèn)購買 或使用的價(jià)格 ‐ 確 認(rèn) 包 業(yè)務(wù) 使用開始 時(shí)間 ‐ 確 認(rèn) 使用方法26送別客戶167。 送 別 客 戶 ：成功 簽約 與不成功都 給 客 戶 有 輕 松愉快的感覺 。 銷 售工作 結(jié) 束后， 營業(yè)員應(yīng) 首先答 謝 客 戶 的 購買 ，如 “感 謝 您 選擇 （使用） XX產(chǎn) 品 ”，在客 戶辦 理 結(jié) 束后， 還 要提醒 “請檢查 您隨身攜 帶 的物品，以免 遺 漏 ”或 “您的 東 西都 帶齊 了吧？ ”等溫馨提示。當(dāng)客 戶轉(zhuǎn) 身離開 時(shí) ，要微笑送客 “請 慢走 ”、 “歡 迎下次再來 ”。27引導(dǎo)體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程167。 分 類 接待客 戶?產(chǎn)品演示客戶體驗(yàn)?營銷推介167。協(xié)助辦理業(yè)務(wù)167。送別客戶28小
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