項(xiàng)目十一促成交易及交車服務(wù)(編輯修改稿)
2025-02-09 04:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 就是購買的最好時(shí)機(jī)。 。 心，這樣做的結(jié)果并不能促成同顧客的最后交易，反而容易嚇走 顧客。 2023/2/9 19 劉桂光 車志 制作 顧客對(duì)銷售人員的產(chǎn)品雖然有著濃厚的興趣，但是如果要 想達(dá)成交易，還應(yīng)具備以下條件。 客，一般不會(huì)在自己還不完全了解產(chǎn)品的時(shí)候就接受銷售 人員的銷售建議，這也是決定能否進(jìn)人成交階段的基礎(chǔ)。 必不可少的一個(gè)條件。 。 “急于 求成”反而會(huì)“欲速則不達(dá)”。 2023/2/9 20 劉桂光 車志 制作 推銷成交信號(hào)是顧客通過語言、行為、感情表露出來 的購買意圖信息。 當(dāng)顧客有意購買時(shí)，從其語言中就可以判斷出來。 行為信號(hào)是指顧客在舉止行為上所表露出來的購買意圖。 表情信號(hào)是顧客的心理活動(dòng)在面部表情上的反映。 通常來說，顧客決定購買的表情信號(hào)，有如下幾種類型： 1）面部表情突然變得輕松起來，緊皺的雙眉舒展開； 2)露出驚喜的神色，說道：“真的很便宜哦 !” 3)露出微笑或欣賞的神情； 4)雙眉上揚(yáng)，眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)加快； 5)態(tài)度更加友好。 2023/2/9 21 劉桂光 車志 制作 、輕松時(shí)、銷售人員適時(shí)提出成交 要求，成交的幾率會(huì)很大。 、介紹和回答了顧客提 出的疑問之后，就要抓住時(shí)機(jī)，這時(shí)提出的誘導(dǎo)性建議 是成交的一種最好的方法。 ，銷售人員就要向顧客做出正 確的解釋。 2023/2/9 22 劉桂光 車志 制作 任務(wù) 促成交易流程 簽約成交環(huán)節(jié) 的所有內(nèi)容，讓顧客有充分的時(shí)間自己來思考和核準(zhǔn) 方案的可行性。 。 ，則機(jī)會(huì)稍縱即逝， 會(huì)變成沒有機(jī)會(huì)或是再需要更辛苦的努力重新制造機(jī) 會(huì)，也會(huì)造成顧客的疑慮和不滿。 、當(dāng)時(shí)情況、洽 談氣氛等而定，要穩(wěn)穩(wěn)地把握住時(shí)機(jī)，即使第一次無 法成功，還要?jiǎng)?chuàng)造下一次的機(jī)會(huì)。如果最后還是失 敗，也要繼續(xù)做顧客跟蹤的工作，以創(chuàng)造新的商機(jī) 2023/2/9 23 劉桂光 車志 制作 、輕松時(shí)、銷售人員適時(shí)提出成交要求，成 交的幾率會(huì)很大。 、介紹和回答了顧客提出的疑問之 后，就要抓住時(shí)機(jī)，技巧性地向顧客詢問所需汽車的型號(hào)、數(shù)量或 者顏色等，也可以詢問顧客采用什么方式付款，上午提車還是下午 提車，現(xiàn)在就給顧客安排做“ PDI”（新車交車前的檢查）等。這時(shí)提 出的誘導(dǎo)性建議是成交的一種最好的方法。 ，銷售人員就要向顧客做出正確的解釋。 解釋完之后，再征求顧客的意見，詢問顧客是否完全了解產(chǎn)品的說 明，是否需要補(bǔ)允。 2023/2/9 24 劉桂光 車志 制作 在銷售洽談的最后階段，銷售人員除應(yīng)密切注意成交 信號(hào)，做好成交的準(zhǔn)備外，同時(shí)還要學(xué)會(huì)運(yùn)用不同的 成交技巧與方法。 成交技巧與方法是指在最后成交過程中，銷售人員抓 住適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，啟發(fā)顧客做出購買決定、促成顧客購 買的推銷技術(shù)和技巧。 優(yōu)惠成交法是銷售人員向顧客提供各種優(yōu)惠條件來促 成交易的一種方法。 2023/2/9 25 劉桂光 車志 制作 假定成交法是銷售人員假定顧客已經(jīng)做出購買決策，只需對(duì)某一 具體問題做出答復(fù)，從而促使顧客成交的方法。 從眾成交法是銷售人員利用從眾心理來促成顧客購買推銷品的成 交方法在日常生活中，人們或多或少都有一定的從眾心理。從眾 心理必然導(dǎo)致趨同的從眾行為。 解決問題成交法是指在成交階段，顧客異議已經(jīng)發(fā)生，銷售人員 針對(duì)顧客異議設(shè)法予以解決，促使推銷成功的一種方法。一 對(duì)比平衡成交法也稱 T形法，即運(yùn)用對(duì)比平衡方式來促使顧客做出購買 決策。 小點(diǎn)成交法是指銷售人員通過解決次要的問題，從而促成整體交易實(shí)現(xiàn) 的一種成交方法。 總結(jié)利益成交法是銷售人員在成交階段，對(duì)顧客匯總闡述其銷售產(chǎn)品的 優(yōu)點(diǎn)，激發(fā)顧客的購買興趣，促使交易實(shí)現(xiàn)的一種方法。 2023/2/9 26 劉桂光 車志 制作 循循善誘成交法與總結(jié)利益成交法有類似之處。 請(qǐng)求成交法是銷售人員直接要求顧客購買產(chǎn)品的一種成交技術(shù)。在洽談出現(xiàn)以下三種情況時(shí)可以果斷地向用戶請(qǐng)求成交。 1）洽談中顧客未提出異議。 2）顧客的擔(dān)心被消除后。 3）顧客已有意購買，只是拖延時(shí)間，不愿先開口。 選擇成交法是銷售人員為顧客提供一種購買選擇方案，并要求顧客立即做出購買決策的服務(wù)流程四促成交易方法。 銷售人員在應(yīng)用選擇成交法時(shí)要注意以下問題： 1)必須針對(duì)顧客的購買動(dòng)機(jī)和購買意向，把顧客的購買選擇限制在有效 的范圍之內(nèi)。 2)應(yīng)掌握主動(dòng)權(quán)，積極促成交易。 3)應(yīng)主動(dòng)當(dāng)好顧客的購買參謀，幫助顧客做出正確的成交選擇。 2023/2/9 27 劉桂光 車志 制作 以退為進(jìn)成交法一般是指銷售人員提出第一項(xiàng)方案被顧客拒絕后，再提 出第二項(xiàng)方案，顧客就會(huì)認(rèn)
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