【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 棟。6. 技巧六 ：為猶豫客戶作主——面對(duì)價(jià)格相似，面積相同，景觀資源趨同的產(chǎn)品，客戶往往猶豫不決，這時(shí)候需要替客戶作出決定。案例看過(guò)二十九棟地下室后，覃先生和老人家覺(jué)得花園的坡度太陡，有點(diǎn)危險(xiǎn)，于是猶豫不定。后來(lái)，我又帶他們?nèi)タ戳似邊^(qū)臨湖的別墅三十四棟，花園比較平坦，覃先生和老人家很滿意，但是覃太太還是比較喜歡二區(qū)二十九棟的景觀和建筑風(fēng)格，他們的意見(jiàn)產(chǎn)生了分歧。回到茵特拉根酒店之后，老人家問(wèn)我，如果我買，我會(huì)選擇哪一套。我告訴她，我會(huì)毫不猶豫地選擇二區(qū)二十九棟，因?yàn)橄襁@樣子的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，在目前的市場(chǎng)上是非常稀缺的，絕無(wú)僅有的，升值空間較三十四棟的要大得多。經(jīng)過(guò)我這么一說(shuō)，覃先生和老人家贊同了定二區(qū)二十九棟。7. 技巧七：上門服務(wù)——改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，拉近與客戶的距離，取得客戶信任案例6月25日下班后，我回到了市區(qū)，和熊先生約好晚上9點(diǎn)鐘到中心區(qū)的喜來(lái)登酒店見(jiàn)面，在見(jiàn)面之前，我準(zhǔn)備好2區(qū)的樓書(shū)，做好了溝通前的準(zhǔn)備，見(jiàn)面后，我把項(xiàng)目的情況再次的介紹了下，在過(guò)程中，我詳細(xì)的聽(tīng)取了客戶對(duì)項(xiàng)目的看法，和對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，在溝通中，我嘗試了推2區(qū)的戶型給客戶，但是經(jīng)過(guò)溝通后，我認(rèn)為客戶比較難做改變，客戶還是比較關(guān)注雙拼單位，在接下去的一個(gè)小時(shí)，我更多的和客戶在聊天，并沒(méi)有聊產(chǎn)品，我覺(jué)得這樣可以拉近客戶的信任，快要離開(kāi)的時(shí)候，客戶表態(tài)只要能買到雙拼一定會(huì)全力配合我的。離開(kāi)前我給到客戶建議，可以先交一套2區(qū)誠(chéng)意金，等有雙拼的時(shí)候可以及時(shí)的轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，客戶說(shuō)會(huì)考慮我得建議。8. 技巧八: 收錢才是硬道理——不管多少，只要客戶愿意交錢，都要收，收了增加成交的砝碼案例 我?guī)麄兛戳藥滋變r(jià)格相對(duì)低的單位，經(jīng)過(guò)逐一分析和對(duì)比，他認(rèn)為四十棟那套房的面積和價(jià)格最符合他的要求。于是我跟他一再?gòu)?qiáng)調(diào)，這套性價(jià)比較低的單位非常搶手，已有多個(gè)意向客戶，如果今天不定，或許明天就被別人定了。建議他當(dāng)天就把房號(hào)定下來(lái)，以免錯(cuò)失良機(jī)。但他當(dāng)時(shí)身上只有兩千多塊，不足以交定金，我建議他先交兩千塊錢作為臨時(shí)訂金以便留住房號(hào)，到第二天來(lái)補(bǔ)足定金就好。黃先生爽快地答應(yīng)了，整個(gè)定房過(guò)程非常順利。9. 技巧九——感情溝通，取得老客戶信任，爭(zhēng)取新客戶案例：開(kāi)完盤后的第三天，業(yè)主馬小姐帶她的一位朋友黃先生過(guò)來(lái)看房。馬小姐說(shuō)，他的這位朋友很相信她的投資眼光，來(lái)看房之前就已經(jīng)叫她幫他物色較好的房號(hào)了?？蛻粽Z(yǔ)錄：“只要馬小姐說(shuō)好的，就是好的?！痹擇R小姐已經(jīng)帶來(lái)兩批客戶成交。10. 技巧十：引導(dǎo)客戶，促成成交案例：了解了客戶的需求后，我?guī)Э蛻舻浆F(xiàn)場(chǎng)看房，我推薦了14號(hào)給客戶，客戶看了以后很滿意，回到酒店后客戶和我溝通相關(guān)的手續(xù)事宜，正好現(xiàn)場(chǎng)同事小熊也有客戶要定14號(hào)，而且已經(jīng)去辦手續(xù)了，客戶當(dāng)時(shí)很心急馬上和開(kāi)發(fā)商進(jìn)行電話溝通要求留房號(hào)，由于我們希望這兩批客戶都可以買到房子，當(dāng)時(shí)我和郭俊商量后，決定對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)，由于嚴(yán)經(jīng)理也在現(xiàn)場(chǎng)，我們?nèi)齻€(gè)人馬上確定了方案，要把客戶引導(dǎo)到8號(hào)或者是5號(hào)，在共同的努力下，客戶同意到現(xiàn)場(chǎng)在看一次，到現(xiàn)場(chǎng)后，客戶看了8號(hào)和5號(hào)，再看5號(hào)的時(shí)候，正好天晴了一陣，當(dāng)時(shí)5號(hào)看海景的感覺(jué)很好，當(dāng)時(shí)就決定要買5號(hào)，確定后我就帶客戶去辦理相關(guān)認(rèn)購(gòu)手續(xù)，這套房子的成交重點(diǎn)是當(dāng)客戶買不到14號(hào)的時(shí)候，我們及時(shí)的進(jìn)行客戶引導(dǎo)調(diào)整，避免了客戶沖突也順利的讓該客戶買到適合的房子。11. 技巧十一：多說(shuō)YES，少說(shuō)NO——多用肯定的語(yǔ)氣來(lái)回答客戶的問(wèn)題．案例：整個(gè)看房的過(guò)程只持續(xù)了不到１０分鐘．客戶關(guān)心的３個(gè)問(wèn)題也得到了解決，第一個(gè)是會(huì)不會(huì)潮濕的問(wèn)題，我拿了一些資料解釋給她看說(shuō)我們做了多層防水和架空處理．第二個(gè)問(wèn)題是交通不方便．因?yàn)樗恢弊≡跂|莞，對(duì)這邊不了解．我說(shuō)這個(gè)問(wèn)題你大可不用擔(dān)心．我住寶安每天也就１個(gè)小時(shí)左右．她很不可思議的看著我，最后我又一次說(shuō)我可以證明給你看，＂你今天不是沒(méi)開(kāi)車嗎？等下我送你回去你就知道了＂．第三個(gè)是關(guān)于產(chǎn)品保值和升值的問(wèn)題，我說(shuō)：＂這個(gè)問(wèn)題我不好答復(fù)你，其實(shí)你心里早就知道了，只是讓我證實(shí)一下你的想法而已＂．她笑了笑什么也沒(méi)說(shuō)．沉默了３０秒的時(shí)候我直接打破僵局說(shuō)：＂怎樣？現(xiàn)在去辦手續(xù)吧?。⑺裁匆矝](méi)說(shuō)就跟著我上車了．12. 技巧十二：堅(jiān)持就是勝利——堅(jiān)持跟進(jìn)，不放棄一絲機(jī)會(huì)案例：第一次差點(diǎn)成交——最早接待劉小姐是3月份，由世聯(lián)行的同事小王帶劉小姐上門，當(dāng)時(shí)推薦一區(qū)。劉小姐首次上門看一區(qū)的房時(shí)就差點(diǎn)逼定成功，由于折扣的問(wèn)題劉小姐要回去找朋友幫忙所以當(dāng)天沒(méi)有成功；希望破滅——過(guò)了幾天邀請(qǐng)劉小姐及先生過(guò)來(lái)參加我們的體驗(yàn)活動(dòng)，兩位都如約而至，比較遺憾的是活動(dòng)當(dāng)天大霧，在活動(dòng)過(guò)程中劉小姐非常關(guān)注我們這個(gè)區(qū)域的天氣，很擔(dān)心以后經(jīng)常都是這樣的霧天，這樣的話不僅會(huì)影響出行也會(huì)影響身體，因?yàn)樘鞖馕覀兪チ诉@次成交機(jī)會(huì)。之后還是不斷的做劉小姐的工作，希望還能有機(jī)會(huì)重新樹(shù)立劉小姐對(duì)我們項(xiàng)目的信心，但是劉小姐提到他們是打算用這里的房子來(lái)長(zhǎng)期居住，如果太潮濕的話，肯定不考慮。我們的希望再次破滅了！再次邀請(qǐng)看房，機(jī)會(huì)增加—— 5月份開(kāi)始儲(chǔ)備7區(qū)和2區(qū)的客戶，我又給劉小姐電話邀請(qǐng)她過(guò)來(lái)看房，劉小姐過(guò)來(lái)看2區(qū)的那天，工地上的客戶很多，我們新的銷控信息也不斷傳來(lái)，氣氛比較緊張；在聊天過(guò)程中了解到劉小姐在看了很多樓盤后，都沒(méi)有找到合適的，最后還是比較喜歡天麓，所以現(xiàn)在改變以前的安排，把天麓作為渡假的房子，這樣以前潮濕的問(wèn)題就解決了；這樣我們的機(jī)會(huì)就很大了， 5月28日7區(qū)開(kāi)盤，劉小姐非常關(guān)注我們的銷售情況，經(jīng)常打電話給我問(wèn)銷量；開(kāi)盤小插曲，溝通堅(jiān)定信心——在6月28日開(kāi)盤之前出現(xiàn)過(guò)一個(gè)小問(wèn)題：劉小姐說(shuō)其它的公司告訴她，我們項(xiàng)目遇到大風(fēng)的時(shí)候會(huì)非常危險(xiǎn)；暴雨也很有可能遭遇泥石流；地震后大家心里都非常擔(dān)心這些問(wèn)題。我只能不斷的解釋我們項(xiàng)目的工程質(zhì)量；抗震級(jí)數(shù)；地質(zhì)狀況；抗臺(tái)風(fēng)級(jí)數(shù)及采取的相關(guān)措施。就這樣一直堅(jiān)定劉小姐對(duì)我們天麓的信心，6月28日順利簽定了認(rèn)購(gòu)合同。六、 銷售真經(jīng)n 熊仕鵬252。 不放棄，客戶急我不急，客戶不急我就急n 劉俐252。 切忌以貌取人，給自己更多的機(jī)會(huì)252。 給客戶需要的增值服務(wù)，增加和客戶溝通的機(jī)會(huì)252。 堅(jiān)持細(xì)心的服務(wù)”“關(guān)鍵時(shí)刻幫客戶做決定252。 堅(jiān)持跟進(jìn)，不放棄一絲機(jī)會(huì)n 張婭 252。 努力把握一切可能成交機(jī)會(huì)，把一切上門客戶當(dāng)成可能成交客戶進(jìn)行熱情接待n 郭俊252。 在最短的時(shí)間內(nèi)，建立和客戶彼此的信任。252。 讓客戶知道你在幫他，你在為他努力中。252。 同事間一定要很好的溝通和協(xié)作。252。 有心事盡成　　要學(xué)會(huì)突破常規(guī)銷售模式　　冷靜思考n 許志強(qiáng)252。 深入溝通, 了解客戶需求252。 挖掘產(chǎn)品價(jià)值252。 老帶新取到事半功倍的作用,多挖掘業(yè)主資源252。 及時(shí)了解項(xiàng)目動(dòng)態(tài),及時(shí)調(diào)整銷售策略n 李大寶252。 提前做好功課，可以善意的誘導(dǎo)客戶去決定．多用肯定的語(yǔ)氣來(lái)回答客戶的問(wèn)題．n 任虹252。 房號(hào)要做到心中有數(shù)。哪些是可賣的、哪些是暫時(shí)保留的，要清楚，便于把握客戶。252。 買不到的就是最好的?？蛻糍I房都有這種心理，不要輕易放房號(hào)給客戶。252。 高端客戶需要細(xì)致全面、周期較長(zhǎng)的服務(wù)。為此類客戶做好服務(wù)更需細(xì)心和耐心。 252。 將項(xiàng)目的資料準(zhǔn)確傳遞給客戶。天麓客戶都是成功人士，有自己的思想和看法，有主見(jiàn)，我們需要做的是準(zhǔn)確傳達(dá)項(xiàng)目信息，給到他們購(gòu)買的信心。252。 維護(hù)好客戶關(guān)系，出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)為客戶解決。n 袁偉252。 耐心，細(xì)心，從客戶的從角去了解他的所需，服務(wù)要周到，態(tài)度要不卑不亢！七、 典型客戶案例案例一（聯(lián)動(dòng)客戶）（一）、客戶詳細(xì)資料：1. 客戶姓名