劉潔銷(xiāo)售逼定技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-09 04:09 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 退讓?zhuān)驳眉傺b去請(qǐng)示，因?yàn)橹挥羞@樣，客戶(hù)才覺(jué)得珍惜。否則讓價(jià)太順，客戶(hù)反而覺(jué)得有水分，反而不客易成功。 備注：遇到簽合同同樣適用，堅(jiān)決執(zhí)行三天內(nèi)交清首付款，不輕易幫客戶(hù)申請(qǐng)延期，即使遇到個(gè)別特殊情況的客戶(hù)也要讓客戶(hù)感覺(jué)申請(qǐng)來(lái)的延期非常難。 方法 5解析： 跟 客戶(hù)談判的時(shí)候，不能讓客戶(hù)站主導(dǎo)地位，客戶(hù)說(shuō)“ 97折我就買(mǎi)了，你去幫我申請(qǐng)吧，能申請(qǐng)下來(lái)我就買(mǎi)了?！边@種情況分兩種，一是這個(gè)價(jià)格客戶(hù)可以買(mǎi)，一是探底呢，還要更優(yōu)惠價(jià)格。 97折優(yōu)惠也分兩種，一是可以給，一是根本不可能。不管那種，作為置業(yè)顧問(wèn)的不能起身就走，我?guī)湍鷨?wèn)問(wèn)去。 一、 97折可以給，先了解清出 97客戶(hù)能不能下定，表現(xiàn)出很為難的表情。讓客戶(hù)覺(jué)得能申請(qǐng)到 97是莫大的榮幸。 二、 97不能給，置業(yè)顧問(wèn)明知道不能給，千萬(wàn)別松口說(shuō)我去問(wèn)問(wèn)吧，應(yīng)當(dāng)場(chǎng)打消客戶(hù)要這種優(yōu)惠買(mǎi)房的心理?？梢赃@么說(shuō)“我在這賣(mài)房子不是一兩套了，賣(mài)了這么多的房子就沒(méi)這個(gè)價(jià)賣(mài)過(guò)。這樣吧， 98折您可以接受的我?guī)湍暾?qǐng)申請(qǐng)，爭(zhēng)取能給您一個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)格?！鼻屑稍谡勁羞^(guò)程種不能輕易起身找領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)優(yōu)惠，這樣客戶(hù)會(huì)覺(jué)得優(yōu)惠很容易得到，讓客戶(hù)貪婪心里更重。 家庭策略成交法 有人 說(shuō)，大家子一起來(lái)買(mǎi)房時(shí)最難對(duì)付，七嘴八舌，不知所云。這是置業(yè)顧問(wèn)沒(méi)有用心。你一定要觀察出誰(shuí)出錢(qián)？他買(mǎi)房的目的？是為兒女，還是為父母？那個(gè)“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。 受益人??！ 蜜月成交法 是 指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來(lái)說(shuō)服猶豫的那方。這實(shí)際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對(duì)年輕的夫妻尤為有效。 退讓成交法 當(dāng) 客戶(hù)快要被說(shuō)服了，還有一點(diǎn)動(dòng)搖，需要一點(diǎn)外力時(shí)可運(yùn)用這種方法。在房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，客戶(hù)的著眼點(diǎn)往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否免 1—2年的物業(yè)管理費(fèi)等。退讓成交法需要銷(xiāo)售主管和經(jīng)理的配合。如：“您今天能交足定金， 3天內(nèi)簽約的話，我去向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)看能不能幫您申請(qǐng)到 98折 ”?？蛻?hù)在表面上占了上風(fēng)，因此他會(huì)樂(lè)意接受。 備注：客戶(hù)的要求不是不能滿(mǎn)足，但是要有條件。同樣 97折可以給，但要給客戶(hù)提要求?？梢赃@樣說(shuō)“先生，我?guī)湍f(shuō)了半天好話，優(yōu)惠經(jīng)理也幫您申請(qǐng)下來(lái)了，但是您首付得交 50%” 或者“但是您必須得在 3天內(nèi)交清首付款” 恐懼成交法 這是一種用來(lái)創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對(duì)那種心動(dòng)而豫不決的客戶(hù)最管用。這要求一開(kāi)始就要真誠(chéng)用心地展示項(xiàng)目的主要細(xì)節(jié)和賣(mài)點(diǎn)，解答客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題，等客戶(hù)心動(dòng)了，可用這種方法。創(chuàng)造緊迫感不三種方法： 1. 項(xiàng)目熱銷(xiāo)，不趕緊定，就要失去這種權(quán)力 2. 某一經(jīng)典戶(hù)型快銷(xiāo)售完了 3. 價(jià)格 馬上上漲或 折扣期限已到期。 備注：任何時(shí)候都要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目熱銷(xiāo)。一般的做法是要求置業(yè)顧問(wèn)盡量將客戶(hù) 統(tǒng)一約到某一時(shí)段去售樓處。只要有客戶(hù)認(rèn)購(gòu)，其余的客戶(hù)就感到壓力。 ABC所有問(wèn)題解決成交法 ABC成交法是最簡(jiǎn)單的成交方法。像 ABC一樣，它由三個(gè)問(wèn)題（步驟）構(gòu)成。當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)束了推薦過(guò)程，沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)多的消極回誤碼或異議時(shí)，可以使用這種方法。 備注： 置業(yè)顧問(wèn)：還有什么問(wèn)題嗎？ 客戶(hù)：有，比如： ?? 置業(yè)顧問(wèn)解答和解決完畢所有問(wèn)題后 客戶(hù)：基本沒(méi)有了 置業(yè)顧問(wèn)：這么說(shuō)你都滿(mǎn)意？ 客戶(hù)：暫時(shí)沒(méi)有問(wèn)題 置業(yè)顧問(wèn)：那我就填認(rèn)購(gòu)書(shū)了，你是交現(xiàn)金還是刷卡呢？ 1“我想考慮一下”成交法 此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶(hù)說(shuō)我要考慮一下，實(shí)際上是一種借口，它的真正含義是他還沒(méi)有準(zhǔn)備好。客戶(hù)不想說(shuō)是或不，他想逃離壓力，因?yàn)榭蛻?hù)感覺(jué)到自己已往里陷了，便更多
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