尋找準(zhǔn)客戶培訓(xùn)資料(編輯修改稿)
2025-02-08 23:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 我能推薦幾個嗎？ 他們將來肯定會因?yàn)槟裉斓慕榻B而感謝您的？ 回訪時的轉(zhuǎn)介紹話術(shù) 先生 ， 通過與您接觸 ， 我覺得您辦事嚴(yán)謹(jǐn) 、 熱情豪爽 ， 有良好人緣 ， 現(xiàn)在我真不知道為什么您一直下不了決心 ， 可能有這樣或那樣的原因 ， 但也沒關(guān)系 ，慎重考慮是應(yīng)該的 。 如果您認(rèn)可我的話 ， 可為我介紹幾個朋友嗎 ？ 只要他們象您一樣有愛心 、 責(zé)任心 ， 身體健康就行 。 因?yàn)樽鑫覀冞@一行 ， 要想成功就要不斷認(rèn)識象您這樣的客戶 。 可能在與他們講解的過程中 ，他們也會象您一樣需要進(jìn)行認(rèn)真考慮 ， 但我想首先還是先認(rèn)識一下 ， 而且請你相信我絕對不會給他們添麻煩 ， 影響到你們之間的關(guān)系 。 未成交客戶轉(zhuǎn)介紹話術(shù) 其它方法： 這段時間的交往，我們已處成很好的朋友，不知你們?nèi)ψ永镞€有沒有像您這樣有成功的事業(yè)，又好交朋友的人呢？什么時候聚一下？ 李先生，聽說你姐夫在事業(yè)上很有成就，在哪個單位高就？ 張先生，我兄弟想開家公司，現(xiàn)在正準(zhǔn)備辦執(zhí)照，但不知有哪些手續(xù)，以后經(jīng)營應(yīng)該注意些什么？你的哪些朋友辦了公司并且經(jīng)營比較成功的？可否給介紹給我認(rèn)識，好請教一下。 張先生，這段時間股市很火，你賺了不少吧？你朋友中，誰賺得多一點(diǎn)，哪天介紹我向他學(xué)習(xí)一下，我也想炒股。 王先生，您的家里布置的很有格調(diào)，肯定花了很多心血，聽嫂子說您是在參考了您朋友家的格局后自己設(shè)計(jì)了一套這樣的格局，真是不簡單??！我下個月也要裝修家，能不能也參觀一下您朋友家？ 王先生，剛才您跟我說了很多作事業(yè)的好處，尤其是您身邊賺錢的人比比皆是，能否讓我們認(rèn)識一下，我想多了解一些。 客戶為什么能給我們做 轉(zhuǎn)介紹？ ?夠?qū)I(yè) ?服務(wù)好 ?人可靠 結(jié) 語 ? 當(dāng)你促成一件保單，只是完成了工作的一半 ? 用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)代替生硬的推銷，一個客戶就會形成一個市場 做好出發(fā)前的準(zhǔn)備 儀表、心態(tài) 宣傳單、條款 筆記本、紙及相關(guān)資料 筆（碳素筆、鉛筆兩支以上） 計(jì)算器 名片 意外險卡單 投保單證 情節(jié)的設(shè)計(jì)與預(yù)演 一、銷售五問 ? 客戶為什么要買保險？ ? 客戶為什么要買這么多保險？ ? 客戶為什么要買我們公司的保險？ ? 客戶為什么要買這個險種？ ? 客戶為什么要買我的保險？ ? 大部分的時間在接觸，了解對方的需求，好象一個專業(yè)的醫(yī)生在為客戶的理財安全做診斷； ? 因?yàn)橛腥饲?，客戶才給我們見面的機(jī)會； ? 因?yàn)橛袑I(yè)，客戶才會真正想購買保險。 接觸 —— 芝麻開門 距離 接觸的意義： 接觸的目的 ： 建立信任 傳達(dá)觀念 挖掘需求 激發(fā)興趣 面談步驟： ? 、寒暄、贊美（根據(jù)情況自行調(diào)整） ? 、自我介紹（針對初次見面的客戶） ? 、道明來意，消除客戶戒備心 ? 、找共同點(diǎn)、溝通點(diǎn)，拉近距離 ? 、進(jìn)入收集客戶資料環(huán)節(jié)（然后進(jìn)行需求分析、尋找購買點(diǎn)、方案設(shè)計(jì)、方案說明、促成等環(huán)節(jié)） 二、接觸面談流程 自我介紹 拉近關(guān)系 道明來意 安排座位 公司介紹 資料收集 確認(rèn)保額 約定時間 說明后續(xù)動作 步驟一：自我介紹 業(yè)：請問，您是陳萍，陳姐嗎？ 客：我就是。請問你有什么事？ 業(yè)：陳姐，您好！我就是中國人壽的小張（遞上名片），我們事先電話聯(lián)系過的，記得嗎？ 客：哦，對，對，請坐。 三、接觸面談話術(shù) 自我介紹 拉近關(guān)系 道明來意 安排座位 公司介紹 資料收集 確認(rèn)保額 約定時間 說明后續(xù)動作 步驟二：建立輕松良好關(guān)系 業(yè)：陳姐，您家里布置得真是溫馨舒服。周姐說您非常能干，為人誠懇熱情，對朋友又好，相信與您相處會很愉快。 客：哪里哪里 業(yè)：陳姐，您的兒子非常可愛 ,幾歲了 ?讀幾年級 ? 客：歲了 ,還在上幼兒園 ,挺頑皮的。 業(yè)：頑皮的孩子通常都很聰明。我現(xiàn)在在中國人壽保險公司上班，業(yè)績在公司里排前十名，但要想在這個行業(yè)里成功，不但要有專業(yè)的知識和專業(yè)的技能，還必須要有經(jīng)營的頭腦，要不斷
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