成交攻略找對客戶培訓資料(編輯修改稿)
2025-03-27 12:51 本頁面
【文章內容簡介】 行業(yè)協(xié)會通訊錄、各種學習進修班等得到客戶的初步資料，可用網絡搜索的方式進一步了解以及其公司網站，作為身份信息核實以及溝通的初步要素使用。 找對客戶 關鍵不是你認識誰，而是誰認識你 不要悶頭工作，要活用人際關系網 找對客戶 根據(jù)對銷售的影響識別客戶 購買者關注價格、付款方式、供貨人信譽、商店的名氣、供貨時間和方式等方面。 影響者會提出各方面自己曾經的使用經驗或參考，對決策者影響。 決策者是真正的購買者。 使用者是實際消費或使用所購商品或服務的人，關注消費的使用性、有效性等。 找對客戶 客戶購買動機分析 來意、購買目的、購買角色、購買重點、顧客類型。 找對客戶 是銷售員更是調查員 在成為一個優(yōu)秀的銷售代表之前，要成為一個優(yōu)秀的調查員，必須去發(fā)現(xiàn)、追蹤、調查，直到摸準客戶的信息，才能使銷售準確而精準。 找對客戶 銷售目標對才會成功 選擇目標群體要考慮產品本身的特點、競爭對手情況以及行業(yè)消費狀況，不是財務狀況越好就是好的客戶，也不是說普通人、一般企業(yè)就不能成為好的客戶。 找對客戶 發(fā)現(xiàn)需求比滿足需求更重要 有需求財才能銷售，必須要了解客戶的需求，沒有需求就創(chuàng)造需求。這樣才有后續(xù)的滿足需求、搶占需求。 鎖定目標客戶 世紀年代，索尼電器在日本大為暢銷，但在美國卻遭遇冷遇。索尼打進美國市場的唯一產品索尼彩電，被當作“雜牌貨”而無人問津。索尼公司派往美國搞促銷活動的負責人，一個個無功而返。 經過一番調查，發(fā)現(xiàn)原來為打開市場而接連地削價銷售索尼彩電，導致在當?shù)叵M者心中形成次品的糟糕印象，甚至對索尼公司的形象也造成不良影響。索尼海外部負責人卯木肇決定放棄原先“遍地撒網”的銷售模式，轉而采取“擒賊擒王”的銷售策略：先集中全部力量，攻克影響力最大的客戶 —— 馬希利爾公司，耗費心力終于拿下這家客戶。隨著共同推廣索尼彩電大獲利市，在美國市場的家電銷售旺季里，索尼彩電一個月內竟賣出余臺，引發(fā)芝加哥市的上百家商店也爭相銷售索尼彩電。不到三年，索尼彩電占據(jù)了芝加哥市電器市場份額的。從此，索尼彩電在美國其他城市的局面也迅速打開。 ■啟示：選擇最重要最有影響力的客戶，集中優(yōu)勢“兵力”拿下通過影響其他客戶決策一并成為客戶。 找對客戶 客戶信息來自第一接觸和日常觀察 找對客戶 找到客戶后要進行銷售計劃分析，把時間和資源花在對的客戶上 找對客戶 （銷售方）有對應的產品和方案嗎？ 客戶內部有銷售機會嗎？ 能贏得銷售嗎？ 值得得到訂單嗎？ 找對客戶 挖掘深層需求，找到直接購買的原因 客戶要買的產品是表面需求，遇到的問題才是深層次的潛在需求，才是導致直接購買付款的最終原因。 找對客戶 客戶信息的來源渠道 其他客戶、供應商、往來銀行、 x庫、同事、傳統(tǒng)媒體 互聯(lián)網資料庫、綜合媒體、金融、商業(yè)媒體、協(xié)會、商會、俱樂部、特別報告、助理、客戶公司的接待人員。 找對客戶 設定情報部門搜集客戶信息 企業(yè)內專人專職（市場部、情報科）； 小蜜蜂（客戶企業(yè)內可獲得目標客戶信息的聯(lián)系人）； “收買 ”關鍵人物（影響目標客戶判斷的家人、朋友）； 專業(yè)公司（市場調查公司）。 找對客戶 分析自己的數(shù)據(jù) 分布情況：不同地區(qū)、時段購買情況 行為習慣分析：購買習慣、方式、客戶類型分析 客戶意見分析：整理自己客戶的評價以及意見 業(yè)績波動分析：分析影響自己業(yè)績的主要原因 找對客戶 銷售成功的關鍵 找對人、說對話、做對事；找對客戶比培養(yǎng)客戶更重要 找對客戶 時刻關注業(yè)績，及時反省檢討 銷售要時刻注意比較個人每年能每月的業(yè)績波動，并進行反省、檢討，分析找出業(yè)績波動的癥結所在，是人為因素還是市場因素？是競爭者的策略因素，還是公司政策變化？必須掌握時機狀況，才能尋找有效對策。 找對客戶 要有信息意識，提高信息質量，挖掘數(shù)據(jù)深層含義 找對客戶 從特殊事件中找征兆、傾向性 從數(shù)據(jù)中找普遍規(guī)律 從經驗中總結經驗 找對客戶 客戶內部的人永遠是掌握客戶資料最多的 找對客戶 判虛實情況，辨真假購買 可以
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1