顧問(wèn)式銷售csptraining0110223-24(編輯修改稿)
2025-02-08 22:51 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 導(dǎo)向式提問(wèn) Company Confidential 如何發(fā)掘： 聆聽(tīng) Company Confidential 聆聽(tīng) 著重式聆聽(tīng) 回應(yīng)式聆聽(tīng) 訊號(hào) 著重式聆聽(tīng)： 聆聽(tīng)特定信息 回應(yīng)式聆聽(tīng)： 運(yùn)用話語(yǔ)，聲音及語(yǔ)言鼓勵(lì)客戶分享更多 訊號(hào)： 一些語(yǔ)言或者行為的跡象，顯示出某些事情對(duì)客戶 特別重要 如何取得共識(shí)： 需求共識(shí) Company Confidential Company Confidential 取得共識(shí) 回顧 現(xiàn)狀與期望差距 請(qǐng)求 認(rèn)同 描述 下一步 征求 同意 有效推薦： 避免缺乏幫助 你推薦的方案真的能幫助我嗎？ 在銷售過(guò)程的這一階段，購(gòu)買者可能認(rèn)同的問(wèn)題存在，但卻不知道如何解決問(wèn)題，購(gòu)買者此時(shí)的感覺(jué)可以概括為， “我看不出你對(duì)我的情況有什么幫助。”這些感覺(jué)被稱為 缺乏幫助 。 在有效推薦 階段，當(dāng)你與客戶溝通方案時(shí)，必須能緊密迎合在 發(fā)掘需求 階段發(fā)現(xiàn)的購(gòu)買者的 任務(wù)動(dòng)機(jī) 和 個(gè)人動(dòng)機(jī) ，在有效推薦時(shí)， 你利用假定成交技巧請(qǐng)求交易，同時(shí)可能需要用一定的方法去回應(yīng)購(gòu)買者的異議和顧慮。 Company Confidential 有效推薦的挑戰(zhàn) : 缺乏幫助 信任 +需求 +缺乏幫助 =銷售無(wú)望 Company Confidential 有效推薦：做什么 “ DSABClose”模式 需求共識(shí)回顧 Discovery Agreement Summary 方案概述 Solution Summary 優(yōu)點(diǎn)是什么 Advantage Statements 對(duì)客戶意味著什么 Benefit Statements 促成 Close 獲得認(rèn)同 描述 它是什么 描述 它是如何運(yùn)作的 針對(duì) 任務(wù)動(dòng)機(jī) 的吸引力 針對(duì) 個(gè)人動(dòng)機(jī) 的吸引力 如何有效推薦： 異議 異議 =未回答的問(wèn)題或疑惑 +關(guān)系壓力上升 ? 當(dāng)客戶對(duì)你的推薦方案感到不明白時(shí)，會(huì)產(chǎn)生異議 ? 異議是客戶對(duì)你所說(shuō)內(nèi)容提出質(zhì)疑 ? 在質(zhì)疑背后，對(duì)你推薦方案，客戶心中還存有未被回答的問(wèn)題或疑慮 ? 此刻的信息匱乏，會(huì)造成關(guān)系壓力的上升 Company Confidential 如何有效推薦： 處理異議 (LSCPA) Company Confidential 探索原因 Clarify 解決問(wèn)題 Problem Solving 征求同意 Ask for Action 聆聽(tīng) Listen 分享 Share 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 回答問(wèn)題 獲得認(rèn)同 ?聆聽(tīng)與分享是一種建立信任的行為，旨在管理關(guān)系壓力 ?聆聽(tīng)，讓客戶充分地表達(dá)他的疑慮。給客戶表達(dá)意見(jiàn)的機(jī)會(huì)。用告訴我更多的方式，鼓勵(lì)客戶提供更多信息。 ?分享是一種設(shè)身處地的表示 ?分享化解了壓力并讓客戶感到你愿意與他一同解決這個(gè)問(wèn)題 如何有效推薦： 促成 假定成交的態(tài)度 把焦點(diǎn)放在客戶將“如何”購(gòu)買，而非客戶“是否”購(gòu)買上 選擇式成交 要求客戶從提案中數(shù)個(gè)被選方案中進(jìn)行選擇 順理成章的下一步 詢問(wèn)客戶下一步他希望做什么 Company Confidential 鞏固信心 我已經(jīng)做出了購(gòu)買的決定，我會(huì)后悔嗎？ 想真正提高銷售效率，客戶滿意是基礎(chǔ)，滿意的客戶是一種資源，他們會(huì)再次購(gòu)買你的產(chǎn)品和服務(wù)，購(gòu)買升級(jí)產(chǎn)品和服務(wù)，或者向你推薦其他的客戶。然而，只有當(dāng)客戶感覺(jué)到因?yàn)橘?gòu)買的產(chǎn)品解決了他的問(wèn)題，而帶來(lái)收益時(shí)，才會(huì)感到滿意。在客戶還沒(méi)有感到收益時(shí)，會(huì)覺(jué)得缺乏滿意，在鞏固信心階段，有四種活動(dòng)有助于確保購(gòu)買者在售后階段感到滿意。 Company Confidential 鞏固信心的挑戰(zhàn)：
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