【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客戶量大，需集中選房。認(rèn)籌客戶分析總結(jié)及啟發(fā)：認(rèn)籌客戶價(jià)格敏感點(diǎn)： 15F以下不超過(guò) 2萬(wàn)；價(jià)格引導(dǎo)后的1524F不超過(guò) ，目前客戶對(duì)項(xiàng)目高價(jià)的預(yù)期是 （盡管高區(qū)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯）定價(jià)的相關(guān)背景小結(jié) —— 關(guān)于市場(chǎng)和本體：216。上半年盡早出貨，緩解全年銷售壓力：09年下半年寫(xiě)字樓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，尤其集中在中心西區(qū)，項(xiàng)目盡早在上半年出貨，分解全年銷售壓力；216。繼續(xù)高舉高達(dá)，強(qiáng)化市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位：對(duì)外推廣、媒體各種信息渠道釋放上，繼續(xù)高調(diào)推廣，提升綜合體整體形象，強(qiáng)化片區(qū)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位，拉近與中心區(qū)的距離；216。充分體現(xiàn)項(xiàng)目的片區(qū)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)：憑借中心西區(qū)現(xiàn)有資源平臺(tái)及未來(lái)規(guī)劃利好，積極引導(dǎo)客戶建立起對(duì)項(xiàng)目所在片區(qū)的價(jià)值認(rèn)知，傳達(dá)項(xiàng)目未來(lái)的發(fā)展前景和空間 。216。強(qiáng)化本項(xiàng)目的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，積極扣住聚集的投資客戶，擴(kuò)大項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；本項(xiàng)目產(chǎn)品稀缺、特色鮮明，實(shí)用性高。在現(xiàn)有付款方式和 70年超長(zhǎng)產(chǎn)權(quán)利好下，住宅的投入就能獲取寫(xiě)字樓的回報(bào)，需要積極及時(shí)扣住還在場(chǎng)的投資客戶的需求。216。Tower C公寓保持適當(dāng)?shù)某鲐浰俣?、沖量是關(guān)鍵目前公寓產(chǎn)享有低首付利率的優(yōu)惠，應(yīng)抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，公寓走量造勢(shì)。216。對(duì)認(rèn)籌客戶內(nèi)部引導(dǎo)，提高開(kāi)盤(pán)解籌率：1）樓層往中高區(qū)引導(dǎo)； 2）意向房號(hào)過(guò)于集中，可通過(guò)價(jià)格引導(dǎo)疏散至難點(diǎn)房號(hào)。216。優(yōu)先大客戶，保證項(xiàng)目品質(zhì)；認(rèn)籌客戶中，大客戶數(shù)量不少，為了保證項(xiàng)目品質(zhì)，考慮后期競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)先消化大客戶。216。投資客比例大，對(duì)價(jià)格敏感，誠(chéng)意度變化大：216。投資客對(duì)價(jià)格較為敏感，往中高區(qū)引導(dǎo)難度較高，可結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)，將低區(qū)作為沖量產(chǎn)品，來(lái)引導(dǎo)其快速消化。216。客戶的心理價(jià)格預(yù)期目前尚未突破 ，需要對(duì)項(xiàng)目各區(qū)段合理、理性定價(jià)，以實(shí)現(xiàn)走量目標(biāo)。定價(jià)的相關(guān)背景小結(jié) —— 關(guān)于客戶：確定核心均價(jià) Core price 定價(jià)方法 ：通過(guò)二、三級(jí)市場(chǎng)案例框定大范圍，同時(shí) 深入研究認(rèn)籌客戶接受價(jià)格， 確定項(xiàng)目核心均價(jià)區(qū)間后加以試算， 最后確定項(xiàng)目均價(jià)。市場(chǎng)比準(zhǔn)法：p同區(qū)域、同時(shí)期的在售公寓項(xiàng)目（盛唐大廈）不在同一檔次，參考性小，三級(jí)市場(chǎng)個(gè)案性強(qiáng)，可參照性低；收益還原法：p區(qū)域的近似公寓項(xiàng)目，可借鑒性低；本項(xiàng)目產(chǎn)品在同片區(qū)市場(chǎng)難找到對(duì)手，產(chǎn)品稀缺配置高端，主要滿足周邊企業(yè)主的辦公需求，需要參考寫(xiě)字樓價(jià)格定價(jià)；現(xiàn)代國(guó)際復(fù)式樓層，卓越時(shí)代廣場(chǎng) 48F、 49F卓越時(shí)代廣場(chǎng)、諾德中心高區(qū)景觀單位中心區(qū)二手寫(xiě)字樓成交分布散點(diǎn)圖寫(xiě)字樓目前市場(chǎng)上限 —— 三級(jí)市場(chǎng)報(bào)價(jià)：中心區(qū)二手寫(xiě)字樓 15月成交價(jià)集中在 — 萬(wàn) /平方米之間，突破 3萬(wàn)的僅 6單， 全部集中在高區(qū)樓層； /平米 /平米寫(xiě)字樓目前市場(chǎng)下限 :中心西區(qū)中高區(qū)單位成交價(jià)在 。三級(jí)市場(chǎng)成交價(jià) （中心區(qū)及中心西區(qū) 35月典型成交案例）Tower C 指標(biāo)樓盤(pán)成交價(jià)格： 高區(qū) 可成交的價(jià)格集中在 萬(wàn) /平 ； 低區(qū) 可成交的價(jià)格集中 /平；中區(qū)基本不具備參考性中心區(qū)三級(jí)市場(chǎng)上高端商務(wù)公寓成交價(jià)格高區(qū)： /平低區(qū)： /平樓層 項(xiàng)目名稱 面積 裝修 價(jià)格24 鳳凰大廈 441 — 2202324 鳳凰大廈 1390 — 2380021 星河世紀(jì) 60 — 2300019 時(shí)代金融中心 1680 — 2430011 金中環(huán)（公寓） — — 2023010 金中環(huán)（公寓） 30 — 2023010 金中環(huán)（公寓） 45 — 195009 新華保險(xiǎn)大廈 520 — 195006 卓越大廈 169 — 20230樓層 項(xiàng)目 面積（㎡） 裝修 成交價(jià)（萬(wàn) /㎡ ）13 英龍展業(yè) 210 簡(jiǎn)裝 14 英龍展業(yè) 100 簡(jiǎn)裝 15 財(cái)富廣場(chǎng) 140 簡(jiǎn)裝 18 喜年中心 500 簡(jiǎn)裝 21 數(shù)碼時(shí)代 140 簡(jiǎn)裝 2中區(qū)： /平中心西區(qū)三級(jí)市場(chǎng)上寫(xiě)字樓成交價(jià)格低區(qū)： /平對(duì)應(yīng)單位接受價(jià)格客戶比例表房號(hào) A B C D513F 1415F 1624F 2528F18000 17% 13% 7% 0%18500 18% 0% 0% 0%19000 31% 27% 14% 0%20230 19% 33% 55% 50%22023 13% 13% 18% 50%23000 2% 13% 7% 0%對(duì)于不同區(qū)段的客戶接受價(jià)格進(jìn)行測(cè)算，客戶接受的價(jià)格區(qū)間在 ，主流期間集中在 Tower C定價(jià)的核心 —— 客戶價(jià)格預(yù)期對(duì) Tower C接受價(jià)格中間值作為最低價(jià)，進(jìn)行價(jià)格試算：216。Tower C試算 、 、 、 均價(jià)的價(jià)格體系；客戶接受價(jià)格：216。Tower C： 。 客戶價(jià)格預(yù)期：價(jià)格表的制作（詳細(xì)的制作過(guò)程，請(qǐng)參見(jiàn)附件）216?？蛻魧?duì)需求單位的接受價(jià)格區(qū)間集中在 ，只有；216。對(duì)于客戶的敏感價(jià)格 —— ，針對(duì)幾套價(jià)格表進(jìn)行客戶敏感范圍內(nèi)供應(yīng)量試算和分析，最終確定核心均價(jià)；價(jià)格表制作：Tower C 　 面積比例 銷售金額（萬(wàn)） 16% 8436 24% 14652 23% 14483 32% 21890 5% 3595 總計(jì) 100% 63056 Tower C 　 面積比例 銷售金額（萬(wàn)） 4% 2324 25% 14334 20% 12959 28% 19792 20% 14555 3% 1983 總計(jì) 100% 65947 Tower C 　 面積比例 銷售金額（萬(wàn)） 3% 1951 13% 8076 23% 15150 24% 17379 29% 20318 7% 5967 總計(jì) 100% 68841 不同均價(jià)的單價(jià)區(qū)間面積比例　 面積（平米）位總面積占比銷售金額 (萬(wàn)元 )銷售金額比例 18512 64% 37571 60% 14173 49% 29617 45% 11281 39% 25177 37%不同均價(jià)的單價(jià)區(qū)間銷售金額比例Tower C均價(jià) 收益風(fēng)險(xiǎn)增加（ 23000以上價(jià)格比例增加） 63056萬(wàn) 100% 63056+2891萬(wàn) 143%　 63056+2891+2894萬(wàn) 172%　未來(lái)信貸變化風(fēng)險(xiǎn)投資客比例高，價(jià)格敏感承載開(kāi)盤(pán)熱銷職責(zé)Tower C基于以上幾點(diǎn)，操作上以快速出貨為主，故選擇風(fēng)險(xiǎn)較低的 均價(jià)體系；Tower C核心均價(jià)選擇：風(fēng)險(xiǎn)與利潤(rùn)的驗(yàn)算不同價(jià)格體系下的價(jià)格驗(yàn)證A:5F13F78套B:14F—15F13套D:25F—28F0套Tower C整體均價(jià) = /㎡ 時(shí) A+C= 21012元C1:16F24FC2： 212429套預(yù)計(jì)可以成交共 120套共 91套，占總銷售量的 76%， 本區(qū)段的銷售率可達(dá) 83%共 29套，占總銷售量的 24%， 本區(qū)段的銷售率可達(dá) 33%均價(jià)： 19247價(jià)格箱體： 1726521765均價(jià)： 20653價(jià)格箱體： 1926522965均價(jià)： 22780價(jià)格箱體： 2075724995均價(jià)： 24492價(jià)格箱體： 2251526465A:5F13F57套B:14F—15F10套D:25F—28F0套Tower C整體均價(jià) = /㎡ 時(shí) A+C= 22023元C1:16F24FC2： 21247套預(yù)計(jì)可以成交共 74套共 67套，占總銷售量的 %，本區(qū)段的銷售率可達(dá) 61%共 7套，占總銷售量的 %， 本區(qū)段的銷售率可達(dá) %均價(jià)： 20247 價(jià)格箱體： 1826522765均價(jià)： 21653價(jià)格箱體： 2026523965均價(jià)： 23780價(jià)格箱體： 2175725995均價(jià)： 25492價(jià)格箱體： 2351527465A:5F13F57套B:14F—15F10套D:25F—28F0套Tower C整體均價(jià) = /㎡ 時(shí) A+C= 23012元C1:16F24FC2： 21247套預(yù)計(jì)可以成交共 21套共 16套，占總銷售量的 76%， 本區(qū)段的銷售率可達(dá) %共 5套，占總銷售量的 24%， 本區(qū)段的銷售率可達(dá) %均價(jià)： 21247價(jià)格箱體： 1926523765均價(jià)： 22653價(jià)格箱體： 2126524965均價(jià)： 24780價(jià)格箱體： 2275726995均價(jià)： 26492價(jià)格箱體： 2451528465Tower C整體均價(jià)預(yù)計(jì)可成交套數(shù)走量程度環(huán)比變化狀況（套）走量程度環(huán)比變化幅度A+C均價(jià) 預(yù)計(jì)銷售收入 /㎡ 120套 0 0 元 /㎡ /㎡ 74套 46套 38% 元 /㎡ /㎡ 21套 53套 72% 元 /㎡，價(jià)格體系 1000的調(diào)整對(duì)走量結(jié)果帶來(lái)很大程度的影響。推售策略及銷售節(jié)奏 Marketing devices Tower C推售策略 1： 基于適度走量 +整體價(jià)值最大化n抓住借貸及投資客戶聚集的機(jī)會(huì) Tower C快速出貨，保證資金短期快速回籠，營(yíng)造熱銷口碑；n首批提供足夠多的量，最大化留住現(xiàn)有客群，保證開(kāi)盤(pán)沖量；n以低區(qū)沖量，中低區(qū)適當(dāng)保留房號(hào)，預(yù)留溢價(jià)空間；n中高區(qū)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值，保證項(xiàng)目整體實(shí)收。n通過(guò)價(jià)格調(diào)節(jié)消化大面積難點(diǎn)戶型n首批推售單位不能集中在低價(jià)單位： 既要保證沖量，同時(shí)又能夠體現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值，樹(shù)立市場(chǎng)口碑；n確保開(kāi)盤(pán)當(dāng)天銷售率： 合理預(yù)估開(kāi)盤(pán)成交套數(shù)，精確制定推售樓層數(shù)量，收縮散客所選的樓層范圍；Tower C推售策略 1：基于適度走量 +整體價(jià)值最大化n保證大客戶優(yōu)先選擇權(quán) ： 采用先大后小的銷售次序依次消化客戶，有效保證優(yōu)質(zhì)大客戶成交和項(xiàng)目后期的高品質(zhì)持續(xù)n保證當(dāng)批推貨的銷售率 ： 根據(jù)大客戶購(gòu)買(mǎi)情況，及時(shí)調(diào)整散客推售樓層。5F—13F90套14F—15F20套21F—24F40套25F—28F48套2 30保留16F—20F50套A： 90人， 130套；供不應(yīng)求！多 40套B： 17人， 23套；供不應(yīng)求！多 3套C1： 36人， 67套；供不應(yīng)求！多 17套C2