【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 （ 1）快速撇脂策略； （ 2）緩慢撇脂策略； （ 3）快速滲透策略； （ 4）緩慢滲透策略 成長(zhǎng)期 （ 1）改進(jìn)產(chǎn)品策略； （ 2）開(kāi)拓新市場(chǎng)策略； （ 3）塑造品牌策略； （ 4）適當(dāng)降價(jià)策略 表 產(chǎn)品生命周期各階段的策略 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品生命周期 策 略 成熟期 （ 1）調(diào)整市場(chǎng)策略； （ 2）調(diào)整產(chǎn)品策略； （ 3）調(diào)整營(yíng)銷組合策略 衰退期 （ 1）繼續(xù)策略； （ 2）集中策略； （ 3）收縮策略； （ 4）放棄策略 表 產(chǎn)品生命周期各階段的策略 續(xù) 表 價(jià)格策略 影響價(jià)格的主要因素 主要影響因素有： （ 1）定價(jià)目標(biāo)； （ 2）產(chǎn)品成本； （ 3）產(chǎn)品的市場(chǎng)； （ 4）宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與國(guó)家政策。 價(jià)格策略 產(chǎn)品定價(jià)策略 產(chǎn)品定價(jià)的五種策略，如表 。 定價(jià)策略 策 略 心理定價(jià)策略 （ 1）聲望定價(jià)； （ 2）尾數(shù)定價(jià)； （ 3）參照定價(jià) 優(yōu)惠折扣定價(jià)策略 （ 1）現(xiàn)金折扣； （ 2）數(shù)量折扣； （ 3）季節(jié)折扣； （ 4）價(jià)格折讓 表 產(chǎn)品定價(jià)策略 價(jià)格策略 定價(jià)策略 策 略 差別定價(jià)策略 （ 1）顧客差別定價(jià)； （ 2）產(chǎn)品形式差別定價(jià)； （ 3）產(chǎn)品部位差別定價(jià)； （ 4）銷售時(shí)間差別定價(jià)； （ 5）區(qū)域差別定價(jià) 新產(chǎn)品定價(jià)策略 （ 1）高價(jià)策略； （ 2）低價(jià)策略； （ 3）中間價(jià)策略 產(chǎn)品組合定價(jià)策略 （ 1）產(chǎn)品線定價(jià)策略； （ 2）產(chǎn)品群定價(jià)策略； （ 3）單一價(jià)格策略 表 產(chǎn)品定價(jià)策略 續(xù) 表 分銷策略 分銷渠道的基本概念 分銷渠道的含義。是指商品由生產(chǎn)者向 消費(fèi)者（用戶）轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的途徑和 路線。分銷渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消 費(fèi)者（用戶），連接他們的中間環(huán)節(jié)就是中 間商。 分銷渠道的層次、長(zhǎng)度與寬度。 分銷策略 分銷渠道策略 可以從長(zhǎng)度與渠道寬度兩方面進(jìn)行研究，如表 。 兩方面 具體策略 分銷渠道長(zhǎng)度策略 （ 1）長(zhǎng)渠道策略； （ 2）短渠道策略； （ 3）零渠道策略 分銷渠道寬度策略 （ 1）密集分銷渠道策略； （ 2）選擇分銷渠道策略； （ 3）獨(dú)家分銷渠道策略 表 分銷渠道策略 分銷策略 分銷渠道的設(shè) 計(jì) 是指為有效實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷，在綜合 分析有關(guān)因素的基礎(chǔ)上，選擇與確定分銷渠 道的長(zhǎng)度與寬度，制定正確渠道策略的過(guò)程。 促銷策略 促銷與促銷組合 促銷。是指企業(yè)通過(guò)一定的傳播與溝通手段，向目 標(biāo)顧客傳遞產(chǎn)品或勞務(wù)信息，樹立企業(yè)與產(chǎn)品形象，促 進(jìn)顧客購(gòu)買的一系列活動(dòng)。 促銷組合構(gòu)成促銷組合的方式（見(jiàn)圖 ）。 圖 促銷組合 促銷策略 廣告策略 廣告的含義。廣告是以促銷為目標(biāo)，通 過(guò)有償購(gòu)買一定的非人員形式，向廣大受眾 傳播信息的活動(dòng)。這是促銷的最早、也是影 響面最大的一種形式。 廣告媒體的選擇。廣告總是通過(guò)一定的 載體，即廣告媒體進(jìn)行的。廣告媒體最主要 的有：報(bào)紙、雜志、電視、廣播和戶外廣告。 促銷策略 廣告的心理機(jī)制。是廣告設(shè)計(jì)的內(nèi)在依 據(jù)，可概括為以下步驟和環(huán)節(jié)（見(jiàn)圖 ）。 圖 廣告心理機(jī)制過(guò)程模型 促銷策略 廣告設(shè)計(jì)與產(chǎn)品生命周期。在產(chǎn)品生命 周期的不同階段，應(yīng)采取不同的廣告策略， 主要有：通知性廣告、選擇性廣告和提示性 廣告。 廣告支出的實(shí)際策略。 （ 1）集中與分散策略； （ 2）連續(xù)與間斷策略； （ 3）支出頻率變化策略。 促銷策略 人員推銷策略 人員推銷的含義。是指企業(yè)委派推銷人員，直接 與顧客進(jìn)行雙向溝通，以幫助和說(shuō)服顧客購(gòu)買商品與 服務(wù)的活動(dòng)過(guò)程。 人員推銷的過(guò)程（見(jiàn)圖 ）。 圖 人員推銷的過(guò)程 促銷策略 推銷策略。主要有如下推銷策略： （ 1）試探性策略，又稱“刺激 —— 反應(yīng)”策略； （ 2）針對(duì)性策略，又稱“配方 —— 成交”策略； （ 3）誘導(dǎo)性策略，又稱“誘發(fā) —— 滿足”策略。 促銷策略 營(yíng)業(yè)推廣策略 營(yíng)業(yè)推廣的含義。是指刺激和喚起顧客需求而采取 的各種促銷措施。營(yíng)業(yè)推廣的主要特點(diǎn)（見(jiàn)圖 ）。 圖 營(yíng)業(yè)推廣的主要特點(diǎn) 促銷策略 營(yíng)業(yè)推廣的主要形式。 商品展示； 饋贈(zèng)促銷； 服務(wù)促銷； 優(yōu)惠促銷； 租賃與互惠促銷服。 促銷策略 公共關(guān)系促銷策略 公共關(guān)系促銷的涵義。是指企業(yè)通過(guò)與其公眾之 間的雙向信息傳播，建樹良好的企業(yè)形象，建立穩(wěn)定 融洽的顧客關(guān)系，以有效促進(jìn)營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的活動(dòng)。 公共關(guān)系促銷的形式 （見(jiàn)圖 ）。 圖 公共關(guān)系促銷的形式 （ 1）闡述現(xiàn)代營(yíng)銷觀念； （ 2）以一種（或一類）產(chǎn)品為例，說(shuō)明 如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分化； （ 3）簡(jiǎn)述營(yíng)銷組合策略。 知識(shí)測(cè)試的重點(diǎn)內(nèi)容為： 1. 現(xiàn)代營(yíng)銷觀念； 2. 市場(chǎng)細(xì)分化； 3. 目標(biāo)市場(chǎng)選擇； 4. 產(chǎn)品策略； 5. 價(jià)格策略； 6. 分銷策略； 7. 促銷策略。 訓(xùn)練項(xiàng)目 模擬管理：市場(chǎng)細(xì)分與選擇目標(biāo)市場(chǎng) 1. 培養(yǎng)市場(chǎng)調(diào)查的能力； 2. 培養(yǎng)市場(chǎng)細(xì)分的能力； 3. 培養(yǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)的能力。 1. 以模擬公司為單位，組織市場(chǎng)調(diào)查，并進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。 2. 調(diào)查一家企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)，或搜集某領(lǐng)域產(chǎn)品的相關(guān)資料。 3. 運(yùn)用所學(xué)知識(shí)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。要指出可以運(yùn)用的主要?jiǎng)澐謽?biāo)志，及相應(yīng)的細(xì)分市場(chǎng)。 4. 提出選擇目標(biāo)市場(chǎng)的建議，并說(shuō)明理由。 5. 在全班組織一次交流與研討會(huì)。每個(gè)公司推薦兩名成員介紹市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇情況，并進(jìn)行評(píng)價(jià)與研討。 訓(xùn)練項(xiàng)目 模擬管理：市場(chǎng)細(xì)分與選擇目標(biāo)市場(chǎng) 1. 標(biāo)準(zhǔn)：運(yùn)用所學(xué)關(guān)于市場(chǎng)細(xì)分理論與方 法，根據(jù)所搜集到的資料，對(duì)該市場(chǎng)正確地進(jìn) 行細(xì)分。 2. 評(píng)估： （ 1）每公司提交一份市場(chǎng)細(xì)分與選擇目標(biāo) 市場(chǎng)調(diào)研與分析報(bào)告（或每人一份）； （ 2）對(duì)各公司及其成員在此項(xiàng)活動(dòng)中的表 現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估與打分。 訓(xùn)練項(xiàng)目 模擬管理：市場(chǎng)細(xì)分與選擇目標(biāo)市場(chǎng) 訓(xùn)練項(xiàng)目 模擬管理：市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 1. 提高調(diào)研與環(huán)境分析的能力； 2. 培養(yǎng)營(yíng)銷策劃的能力。 1. 在認(rèn)真研讀教材有關(guān)營(yíng)銷策劃要領(lǐng)的基礎(chǔ)上，要求學(xué)生選擇出一種熟悉的冼發(fā)水品牌，為其制作一份營(yíng)銷活動(dòng)策劃書。 2. 利用課余時(shí)間實(shí)地調(diào)查一些經(jīng)營(yíng)洗發(fā)水企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況，并廣泛調(diào)查使用洗發(fā)水的顧客。 3. 運(yùn)用“五力”分析法，分析該種洗發(fā)水的外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境。 4. 對(duì)該種洗發(fā)水進(jìn)行營(yíng)銷策劃。 5. 編制該種洗發(fā)水的營(yíng)銷策劃書。 6. 進(jìn)行全班交流。 訓(xùn)練項(xiàng)目 模擬管理：市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 訓(xùn)練項(xiàng)目 模擬管理：市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 1. 標(biāo)準(zhǔn)：能夠運(yùn)用市場(chǎng)環(huán)境分析分析與 策劃的原理與方法進(jìn)行分析與策劃。方案既 有創(chuàng)意，又切實(shí)可行。 2. 評(píng)估： （ 1）每公司提交一份該種洗發(fā)水的營(yíng)銷 策劃書（或每人一份）； （ 2）對(duì)各公司及其成員在此項(xiàng)活動(dòng)（包 括班級(jí)交流）中的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估與打分。 第四節(jié) 企業(yè)生產(chǎn)管理 生產(chǎn)過(guò)程的構(gòu)成與組織 生產(chǎn)管理與生產(chǎn)類型 生產(chǎn)計(jì)劃 專項(xiàng)業(yè)務(wù)管理 初露鋒芒 知識(shí)研修 技能訓(xùn)練 初露鋒芒 一項(xiàng)困難的生產(chǎn)決策 江北機(jī)械廠是一家小型機(jī)械加工廠。最近， 正在就兩筆長(zhǎng)期訂貨進(jìn)行研究與決策。一筆訂 貨是可以長(zhǎng)期、大量生產(chǎn)一種設(shè)備，但客戶卻 在極力壓低價(jià)格；另一筆訂貨是要輪流生產(chǎn)幾 種設(shè)備，即只能組織成批生產(chǎn)，但客戶方面愿 意出較高的價(jià)格。而江北機(jī)械廠生產(chǎn)能力有限， 只能接受其中一筆訂貨。為此，廠有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)反 復(fù)研究，但是做出選擇也是很困難的。 初露鋒芒 （ 1）你知道什么是“大量生產(chǎn)”和“成批生產(chǎn)”嗎？ （ 2）要做此決策，你認(rèn)為應(yīng)考慮哪些因素？ 生產(chǎn)管理與生產(chǎn)類型 生產(chǎn)與生產(chǎn)管理 生產(chǎn)的含義。一般意義上的生產(chǎn)是指勞動(dòng) 者利用勞動(dòng)資料，改變勞動(dòng)對(duì)象，以適應(yīng)人們 需要的過(guò)程。 生產(chǎn)管理的涵義。是指對(duì)生產(chǎn)活動(dòng)進(jìn)行計(jì) 劃、組織和控制，促進(jìn)生產(chǎn)的效率化、效益化， 以保證企業(yè)生產(chǎn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的過(guò)程。 生產(chǎn)管理的內(nèi)容。 生產(chǎn)戰(zhàn)略決策與生產(chǎn)系統(tǒng)設(shè)計(jì)； 生產(chǎn)過(guò)程的組織與管理； 生產(chǎn)系統(tǒng)地發(fā)展。 生產(chǎn)管理與生產(chǎn)類型 生產(chǎn)管理的基本目標(biāo)（見(jiàn)圖 ）。 圖 生產(chǎn)管理的基本目標(biāo) 生產(chǎn)管理與生產(chǎn)類型 現(xiàn)代生產(chǎn)管理的新特點(diǎn) 現(xiàn)代生產(chǎn)管理的四個(gè)新特點(diǎn)（見(jiàn)圖 ）。 圖 現(xiàn)代生產(chǎn)管理的新特點(diǎn) 生產(chǎn)管理與生產(chǎn)類型 生產(chǎn)類型 生產(chǎn)類型的含義。是指按照一定標(biāo)志，對(duì)企業(yè)的 生產(chǎn)所進(jìn)行的分類。 生產(chǎn)的類型多種多樣，如表 。 分 類 標(biāo) 準(zhǔn) 分 類 結(jié) 果 按生產(chǎn)的專業(yè)化程度劃分 單件生產(chǎn)、大量生產(chǎn)和成批生產(chǎn) 按接受生產(chǎn)任務(wù)的方式區(qū)分 訂貨型生產(chǎn)和存貨型生產(chǎn) 按自動(dòng)化程度劃分 手工生產(chǎn)、半自動(dòng)化生產(chǎn)和 自動(dòng)化生產(chǎn) 按生產(chǎn)連續(xù)程度區(qū)分 連續(xù)生產(chǎn)方式和間歇生產(chǎn)方式 表 生產(chǎn)的類型 生產(chǎn)過(guò)程的構(gòu)成與組織 生產(chǎn)過(guò)程及其組織 生產(chǎn)過(guò)程的含義。是指從投料開(kāi)始，經(jīng)過(guò) 一系列的加工與作用，直至成品產(chǎn)出的全部過(guò) 程。生產(chǎn)過(guò)程就是一系列相互聯(lián)系的勞動(dòng)過(guò)程 和自然過(guò)程相結(jié)合的復(fù)雜過(guò)程。 生產(chǎn)過(guò)程組織的含義。是指為提高生產(chǎn)效 率，縮短生產(chǎn)周期，對(duì)生產(chǎn)