【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 個(gè)辦事處，負(fù)責(zé)東北、華北和西北三個(gè)區(qū)域市場(chǎng) ?代表處：在南京、蘇州、武漢、重慶、成都、廣州分別派 1人或 2人常駐，負(fù)責(zé)所在城市及周邊地區(qū)項(xiàng)目 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)： 在中國(guó)共劃分 6個(gè)大區(qū)，基本覆蓋中國(guó)所有的地區(qū)和主要城市 ? 重點(diǎn)省市 ：上海、北京、廣東、浙江 區(qū)域及管轄的范圍 東北 華北 華東 華南 西南 西北 黑龍江、吉林、遼寧 北京、天津、河北、河南、 內(nèi)蒙古、山西 山東、安徽、上海、浙江、江蘇、湖北、江西 福建、廣東、海南、廣西、 湖南 四川、重慶、貴州、云南、 西藏 新疆、青海、甘肅、陜西、 寧夏 辦事處 總部 代表處 區(qū)域分布 ： 東北 華東 西南 西北 華南 華北 辦事機(jī)構(gòu) ： 哈爾濱 北京 江蘇 福建 江西 湖南 貴州 廣西 云南 海南 澳門 香港 廣東 內(nèi)蒙古 寧夏 甘肅 新疆 青海 西藏 四川 重慶 陜西 山西 上海 湖北 河南 天津 黑龍江 吉林 山東 總部 河北 遼寧 浙江 安徽 公司銷售網(wǎng)絡(luò) 31 ?銷售人員 ：銷售及管理人員共 18人，其中華東市場(chǎng) 7人，北京辦事處 5人，華南和西南大區(qū)共 6人 ?銷售管理 ：分三個(gè)大區(qū)進(jìn)行管理，分別是華北 +西北 +東北、華南和西南、華東 ? 華北、西北和東北地區(qū)隸屬于北京辦事處，統(tǒng)一由北京辦事處經(jīng)理管理 ? 華南和西南地區(qū)由華南大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)管理，主要以代表處的形式就近開展業(yè)務(wù) ? 華東地區(qū)由華東大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)管理，除總部外，在重點(diǎn)城市派駐銷售代表 公司銷售組織如下： ? 營(yíng)銷目標(biāo)的制定 ? 銷售任務(wù)的分配 ? 銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理和考核 ? 工程項(xiàng)目的跟蹤協(xié)調(diào)，與業(yè)主、施工方的溝通和協(xié)調(diào) ? 直接面對(duì)業(yè)主、設(shè)計(jì)師、施工方等客戶、完成指定區(qū)域內(nèi)的銷售目標(biāo) ? 及時(shí)更新項(xiàng)目跟蹤記錄等市場(chǎng)銷售管理文檔 主要職能 營(yíng)銷總監(jiān) /區(qū)域經(jīng)理 銷售人員 營(yíng)銷總監(jiān) （ 1人） 北京辦事處經(jīng)理 華東大區(qū)經(jīng)理 華南大區(qū)經(jīng)理 銷售人員（ 4名） 華南 銷售人員（ 5名） 東北 華北 西北 華東 西南 銷售人員（ 5名） 公司銷售組織 32 ?上海加鋁采用的是直銷為主，間銷為輔的銷售模式。基本上建立覆蓋全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售區(qū)域比較集中，在個(gè)別區(qū)域?qū)Υ砩痰囊蕾囆暂^高，國(guó)外市場(chǎng)占比高達(dá) 50%以上 具體銷售特點(diǎn)如下： 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)區(qū)域集中度高 ：上海、北京、廣東是市場(chǎng)份額排名前三位的省份和直轄市，分別是 28%、 19%和 18%，上述三個(gè)地區(qū)集中了加鋁 65%的市場(chǎng)份額。該地區(qū)項(xiàng)目數(shù)量多，單個(gè)項(xiàng)目應(yīng)用面積大，平均面積在 10,000平米以上，尤其上海和廣州，平均面積達(dá) 20,000平米。二級(jí)市場(chǎng)如浙江、江蘇、福建、天津等市場(chǎng)份額較小，每個(gè)市場(chǎng)的市場(chǎng)份額在 5%左右，其它地區(qū)市場(chǎng)份額相對(duì)更小 渠道銷售：獨(dú)家代理商制與公司直銷制并存。 該代理商具有超過 10年的專業(yè)代理國(guó)外知名建材品牌的經(jīng)驗(yàn)，在華東地區(qū)，加鋁大部分的大型項(xiàng)目均有該代理商運(yùn)作成功，對(duì)其依賴程度較高。此外該代理商還享有一定跨區(qū)域銷售特權(quán)和優(yōu)惠政策 項(xiàng)目銷售特點(diǎn)： 上海加鋁產(chǎn)品應(yīng)用場(chǎng)合比較廣泛，基本覆蓋應(yīng)用幕墻產(chǎn)品的各個(gè)領(lǐng)域，但已取得成功的項(xiàng)目主要為商業(yè)辦公樓的新建項(xiàng)目，尤以通信、石化企業(yè)和科技園區(qū)的建筑項(xiàng)目居多；其次是百貨大樓、汽車展示廳等 4 2 1 國(guó)外銷售比重上升： 上海工廠是加鋁集團(tuán)復(fù)合板在亞洲的生產(chǎn)基地，產(chǎn)品除在國(guó)內(nèi)銷售外，還通過遠(yuǎn)大、江河等知名幕墻施工單位出口到國(guó)外市場(chǎng)。國(guó)外市場(chǎng)銷售比重每年情況不同，但 2023年以來比重逐年上升，而且每年均超過 50% 2 3 公司銷售特點(diǎn)分析 33 ? 20232023年間，上海加鋁累計(jì)供應(yīng)金屬幕墻產(chǎn)品約 1,500千平方米，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)累計(jì)銷售占比為 45%，國(guó)外市場(chǎng)累計(jì)銷售占比為 55%。 ?金屬幕墻項(xiàng)目以新建為主，主要集中在華東、華南和華北三個(gè)地區(qū)，應(yīng)用在商業(yè)辦公樓建筑最多，其次是商業(yè)賣場(chǎng)。具體數(shù)據(jù)如下圖所示 45%55%0%20%40%60%80%100%國(guó)外項(xiàng)目國(guó)內(nèi)項(xiàng)目20232023年金屬幕墻產(chǎn)品出口情況 20232023年國(guó)內(nèi) 金屬幕墻項(xiàng)目分目標(biāo)市場(chǎng)累計(jì)銷售情況 85%15%0%20%40%60%80%100%改建項(xiàng)目新建項(xiàng)目20232023年國(guó)內(nèi) 金屬幕墻 項(xiàng)目改建工程銷售情況 42%29%27%2%0%20%40%60%80%100%中西部華北 + 東北華南和西南華東20232023年國(guó)內(nèi)金屬幕墻項(xiàng)目分區(qū)域累計(jì)銷售情況 公司銷售分析 1 , 5 5 %, 1 5 %, 8 %, 5 %5%12%0%20%40%60%80%100%其它政府辦公樓機(jī)場(chǎng)和火車站公共建筑商業(yè)賣場(chǎng)商業(yè)辦公樓34 現(xiàn)在 未來 20232023年 金屬幕墻業(yè)務(wù) 銷售狀況 未來三年 金屬幕墻業(yè)務(wù) 銷售目標(biāo) 單位：百萬(wàn)元人民幣 ?20232023年年間，上海加鋁金屬幕墻業(yè)務(wù)明顯增長(zhǎng)，尤其是 2023年增幅達(dá) 70%， 2023年增幅放緩， 2023年由于受奧運(yùn)會(huì)、自然災(zāi)害等因素的影響，預(yù)計(jì)金屬幕墻業(yè)務(wù)至少下降 20%， 2023年隨著市場(chǎng)需求的增加， 2023年上海加鋁金屬幕墻業(yè)務(wù)將實(shí)現(xiàn) 300百元人民幣的銷售目標(biāo) 發(fā)展策略 加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，增加銷售人員，提高除 北京、上海地區(qū)的市場(chǎng)份額 提高進(jìn)口產(chǎn)品的銷售量，提升高端品牌形象 加強(qiáng)與各大知名幕墻公司的合作，提高國(guó)外市場(chǎng)的 份額 ? 2023年至 2023年 金屬幕墻的銷售額分別為 100、 170和 240百萬(wàn)元人民幣，年復(fù)合增長(zhǎng)率為 55% ? 2023年銷售額同比增長(zhǎng) 41% ? 計(jì)劃未來三年 , 上海加鋁金屬幕墻業(yè)務(wù) 實(shí)現(xiàn)的銷售額以 26%的速度增長(zhǎng) 1 2 3 1001702400501001502002502023 2023 20231902403000701402102803502023 2023 2023公司銷售分析 2 35 代理商（ 1個(gè)） ? 2023年之前，上海加鋁在重要城市設(shè)立代理商，最多時(shí)代理商數(shù)量超過 10家 ? 2023年后，上海加鋁改變銷售策略，只留了一家合作 10年的唯一獨(dú)家代理商，取消其它代理商的代理權(quán) 渠道變革 ? 在合同約定的時(shí)間、區(qū)域內(nèi)規(guī)定最低年銷售任務(wù)。上海加鋁對(duì)有意合作方進(jìn)行對(duì)方已有項(xiàng)目的考評(píng)，預(yù)判其具有完成最低銷售任務(wù)的能力后，才會(huì)與對(duì)方簽訂代理合同 ? 目前唯一的代理商，僅銷售加鋁品牌產(chǎn)品，銷售的地區(qū)僅限華東地區(qū)，每年至少保證加鋁產(chǎn)品 10萬(wàn)平米以上的銷售任務(wù) 代理任務(wù) ? 定期提供免費(fèi)產(chǎn)品培訓(xùn) ? 免費(fèi)提供產(chǎn)品手冊(cè) ? 必要時(shí)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)提供技術(shù)人員進(jìn)行支持 ? 對(duì)特定項(xiàng)目提供的價(jià)格折扣政策等 渠道支持 ? 未來不考慮正式長(zhǎng)期代理商，只考慮項(xiàng)目制的代理商 渠道規(guī)劃 公司渠道狀況 36 代理商基本情況 重要大客戶基本情況 代理商名稱 上海謙木貿(mào)易有限公司 地址 上海市北京西路 1399號(hào)建京大廈 15A3室 電話 02132221016 2023年銷售額 60,000千元人民幣（加鋁產(chǎn)品） 專注行業(yè) 建筑帷幕墻工程的金屬鋁板等建筑用材 對(duì)公司的銷售貢獻(xiàn)率 20%左右 大客戶名稱 中國(guó)電信集團(tuán) 大客戶名稱 南京河西新城區(qū)國(guó)有資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)控股（集團(tuán)）有限責(zé)任公司 地址 北京市西城區(qū)金融大街 31號(hào) 地址 中國(guó)南京市應(yīng)天西路198號(hào) 電話 01058501800 電話 02586495203 代理商和大客戶簡(jiǎn)介 37 ?上海加鋁由市場(chǎng)部 負(fù)責(zé)宣傳、策劃與推廣工作 。市場(chǎng)宣傳推廣的主要途徑是與協(xié)會(huì)、中國(guó)建筑設(shè)計(jì)研究院等行業(yè)組織交流和合作，合作的目的主要是為推動(dòng)整個(gè)建筑行業(yè)技術(shù)發(fā)展和應(yīng)用，如合作出版 《 鋁塑板驗(yàn)收章程 》 、國(guó)家建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)圖集07CJ11《 鋁塑復(fù)合板幕墻建筑構(gòu)建 》 等圖書，爭(zhēng)取建立行業(yè)專家的權(quán)威形象，提高影響力。另外通過銷售人員拜訪、產(chǎn)品介紹會(huì) 以及大型展會(huì) 等進(jìn)行宣傳工作 展會(huì) 公司近年參展記錄如下： 參展時(shí)間 參展地點(diǎn) 展會(huì)名稱 2023 杭州 （第三屆）中國(guó)國(guó)際鋁工業(yè)展覽會(huì) 2023 北京 北京國(guó)際體育休閑用品及場(chǎng)館設(shè)施展 覽會(huì) 2023 廣州 中國(guó)（廣州）國(guó)際門窗、幕墻展覽會(huì) 2023 西安 第八屆中國(guó)西部國(guó)際建筑門窗與幕墻 展覽會(huì) 2023 上海 上海國(guó)際鋁（塑）門窗幕墻產(chǎn)品展覽 會(huì) 專業(yè)雜志 無 公司市場(chǎng)宣傳與推廣 38 典型案例介紹 項(xiàng)目基本信息 ? 項(xiàng)目名稱 南京會(huì)展中心 ? 應(yīng)用產(chǎn)品 標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格的阿魯克邦鋁塑復(fù)合板 ? 項(xiàng)目所屬單位 南京河西新城區(qū)國(guó)有資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)控股（集團(tuán)）有限責(zé)任公司 ? 供應(yīng)價(jià)格 325元 /平米 ? 項(xiàng)目周期 2年 ? 應(yīng)用面積 150,000平方米 ? 項(xiàng)目竣工時(shí)間 2023年 9月 ? 建設(shè)單位 沈陽(yáng)遠(yuǎn)大、深圳金粵、上海金銳、上海金剛 ?設(shè)計(jì)單位 美國(guó) TVS公司 項(xiàng)目采購(gòu)方式 供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn) 公開招標(biāo)幕墻公司，由幕墻公司根據(jù)招標(biāo)文件材料的要求進(jìn)行采購(gòu) 鋁塑復(fù)合版的生產(chǎn)廠家，且在行業(yè)內(nèi)具有良好的企業(yè)形象具有高標(biāo)準(zhǔn)的復(fù)合板的生產(chǎn)、供應(yīng)管理和質(zhì)量控制經(jīng)驗(yàn)保證及時(shí)供貨 項(xiàng)目基本信息 39 ?南京會(huì)展中心由上海加鋁在上海的代理商負(fù)責(zé)，上海加鋁僅提供技術(shù)和生產(chǎn)服務(wù) 設(shè)計(jì)單位 業(yè)主（幕墻顧問） 招投標(biāo)代理人 上海代理商 上海加鋁 幕墻工程公司 開始 項(xiàng)目備案 招標(biāo)代理商 評(píng)標(biāo)委員會(huì) 發(fā)布幕墻公司 招標(biāo)公告 競(jìng)標(biāo) 打分、評(píng)標(biāo) 發(fā)布中標(biāo)企業(yè) 申請(qǐng)參加征集 每?jī)蓚€(gè)星期派專人去工廠跟蹤生產(chǎn)情況 選中優(yōu)勝企業(yè) 河西建設(shè)指揮部 組織公開招標(biāo) 組建 選擇 打分、評(píng)標(biāo) 提供最初設(shè)計(jì)方案 制作設(shè)計(jì)圖紙 和施工方案 根據(jù)技術(shù)要求 尋找材料合作 伙伴，詢價(jià) 跟蹤項(xiàng)目，與 業(yè)主、設(shè)計(jì)師 保持良好關(guān)系 開始 報(bào)價(jià) 情定供貨合同 下訂單 生產(chǎn) 情定供貨合同 下訂單 典型案例介紹 項(xiàng)目流程 40 影響項(xiàng)目的關(guān)鍵因素及客戶特點(diǎn)總結(jié) 此類客戶的特點(diǎn)： ?對(duì)價(jià)格敏感度一般、對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)工藝要求較高， ?對(duì)供應(yīng)商的品牌、企業(yè)形象、規(guī)模比較看重 ?對(duì)服務(wù)水平要求較高 影響項(xiàng)目的關(guān)鍵因素（從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手角度） ?品牌優(yōu)勢(shì) 加鋁是最早成功研制復(fù)合材料的企業(yè)，在控制產(chǎn)品質(zhì)量、工藝、色差方面具有國(guó)內(nèi)廠商不可比擬的優(yōu)勢(shì) 項(xiàng)目運(yùn)作策略 上海代理商在項(xiàng)目立項(xiàng)時(shí)緊密跟蹤項(xiàng)目，注意與業(yè)主、設(shè)計(jì)師溝通保持良好關(guān)系 ?物流、生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ) 此項(xiàng)目建設(shè)工程較緊，對(duì)廠商的供貨能力要求高，再加上場(chǎng)館眾多且由多家幕墻單位施工，對(duì)供應(yīng)商在生產(chǎn)能力、供貨管理、協(xié)調(diào)能力等方面提高更高的要求。上海代理商在跟進(jìn)項(xiàng)目前期，對(duì)項(xiàng)目使用量以及涉及的服務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)的考量，與上海加鋁制定詳細(xì)的供貨和服務(wù)方案 ? 取得業(yè)主的認(rèn)可 在產(chǎn)品被業(yè)主認(rèn)可后，在招標(biāo)文件對(duì)目前材料進(jìn)行限定，幕墻施工單位根據(jù)材料的要求進(jìn)行品牌的選定 ?價(jià)格優(yōu)勢(shì) 上海代理商在幕墻公司在對(duì)其進(jìn)行詢價(jià)時(shí)，給出較優(yōu)惠的價(jià)格 典型案例介紹 項(xiàng)目總結(jié) 41 ?建筑整體效果及追求的效果產(chǎn)品節(jié)能 加鋁材料的使用很好的襯托了設(shè)計(jì)理念，體現(xiàn)了南京“虎踞龍盤”的獨(dú)特風(fēng)格，在建設(shè)過程中充分體現(xiàn)建筑節(jié)能和功能實(shí)用的理念 ?產(chǎn)品價(jià)格 在相同的工藝、產(chǎn)品質(zhì)量條件下，價(jià)格優(yōu)勢(shì)比較明顯 ?節(jié)約成本 無 ?對(duì)產(chǎn)品關(guān)注點(diǎn)及未滿足的要求 產(chǎn)品的質(zhì)量和色差比較關(guān)注，無未滿足的要求 ?對(duì)服務(wù)的關(guān)注點(diǎn)及未滿足的要求 對(duì)供貨周期比較關(guān)注，項(xiàng)目在前期已著手準(zhǔn)備，雙方合作比較滿意 ?其他未滿足的要求 無 ?施工進(jìn)度方面 無 ?總體滿意程