【文章內(nèi)容簡介】 個辦事處，負責東北、華北和西北三個區(qū)域市場 ?代表處：在南京、蘇州、武漢、重慶、成都、廣州分別派 1人或 2人常駐，負責所在城市及周邊地區(qū)項目 ? 銷售網(wǎng)絡： 在中國共劃分 6個大區(qū)，基本覆蓋中國所有的地區(qū)和主要城市 ? 重點省市 ：上海、北京、廣東、浙江 區(qū)域及管轄的范圍 東北 華北 華東 華南 西南 西北 黑龍江、吉林、遼寧 北京、天津、河北、河南、 內(nèi)蒙古、山西 山東、安徽、上海、浙江、江蘇、湖北、江西 福建、廣東、海南、廣西、 湖南 四川、重慶、貴州、云南、 西藏 新疆、青海、甘肅、陜西、 寧夏 辦事處 總部 代表處 區(qū)域分布 ： 東北 華東 西南 西北 華南 華北 辦事機構(gòu) ： 哈爾濱 北京 江蘇 福建 江西 湖南 貴州 廣西 云南 海南 澳門 香港 廣東 內(nèi)蒙古 寧夏 甘肅 新疆 青海 西藏 四川 重慶 陜西 山西 上海 湖北 河南 天津 黑龍江 吉林 山東 總部 河北 遼寧 浙江 安徽 公司銷售網(wǎng)絡 31 ?銷售人員 ：銷售及管理人員共 18人，其中華東市場 7人，北京辦事處 5人，華南和西南大區(qū)共 6人 ?銷售管理 ：分三個大區(qū)進行管理，分別是華北 +西北 +東北、華南和西南、華東 ? 華北、西北和東北地區(qū)隸屬于北京辦事處，統(tǒng)一由北京辦事處經(jīng)理管理 ? 華南和西南地區(qū)由華南大區(qū)經(jīng)理負責管理，主要以代表處的形式就近開展業(yè)務 ? 華東地區(qū)由華東大區(qū)經(jīng)理負責管理，除總部外，在重點城市派駐銷售代表 公司銷售組織如下： ? 營銷目標的制定 ? 銷售任務的分配 ? 銷售團隊的建設、管理和考核 ? 工程項目的跟蹤協(xié)調(diào)，與業(yè)主、施工方的溝通和協(xié)調(diào) ? 直接面對業(yè)主、設計師、施工方等客戶、完成指定區(qū)域內(nèi)的銷售目標 ? 及時更新項目跟蹤記錄等市場銷售管理文檔 主要職能 營銷總監(jiān) /區(qū)域經(jīng)理 銷售人員 營銷總監(jiān) （ 1人） 北京辦事處經(jīng)理 華東大區(qū)經(jīng)理 華南大區(qū)經(jīng)理 銷售人員（ 4名） 華南 銷售人員（ 5名） 東北 華北 西北 華東 西南 銷售人員（ 5名） 公司銷售組織 32 ?上海加鋁采用的是直銷為主，間銷為輔的銷售模式?；旧辖⒏采w全國的銷售網(wǎng)絡，銷售區(qū)域比較集中，在個別區(qū)域?qū)Υ砩痰囊蕾囆暂^高，國外市場占比高達 50%以上 具體銷售特點如下： 國內(nèi)市場區(qū)域集中度高 ：上海、北京、廣東是市場份額排名前三位的省份和直轄市，分別是 28%、 19%和 18%，上述三個地區(qū)集中了加鋁 65%的市場份額。該地區(qū)項目數(shù)量多，單個項目應用面積大，平均面積在 10,000平米以上，尤其上海和廣州，平均面積達 20,000平米。二級市場如浙江、江蘇、福建、天津等市場份額較小，每個市場的市場份額在 5%左右，其它地區(qū)市場份額相對更小 渠道銷售：獨家代理商制與公司直銷制并存。 該代理商具有超過 10年的專業(yè)代理國外知名建材品牌的經(jīng)驗，在華東地區(qū)，加鋁大部分的大型項目均有該代理商運作成功，對其依賴程度較高。此外該代理商還享有一定跨區(qū)域銷售特權(quán)和優(yōu)惠政策 項目銷售特點： 上海加鋁產(chǎn)品應用場合比較廣泛，基本覆蓋應用幕墻產(chǎn)品的各個領域，但已取得成功的項目主要為商業(yè)辦公樓的新建項目，尤以通信、石化企業(yè)和科技園區(qū)的建筑項目居多；其次是百貨大樓、汽車展示廳等 4 2 1 國外銷售比重上升： 上海工廠是加鋁集團復合板在亞洲的生產(chǎn)基地，產(chǎn)品除在國內(nèi)銷售外，還通過遠大、江河等知名幕墻施工單位出口到國外市場。國外市場銷售比重每年情況不同，但 2023年以來比重逐年上升，而且每年均超過 50% 2 3 公司銷售特點分析 33 ? 20232023年間，上海加鋁累計供應金屬幕墻產(chǎn)品約 1,500千平方米，國內(nèi)市場累計銷售占比為 45%，國外市場累計銷售占比為 55%。 ?金屬幕墻項目以新建為主，主要集中在華東、華南和華北三個地區(qū)，應用在商業(yè)辦公樓建筑最多，其次是商業(yè)賣場。具體數(shù)據(jù)如下圖所示 45%55%0%20%40%60%80%100%國外項目國內(nèi)項目20232023年金屬幕墻產(chǎn)品出口情況 20232023年國內(nèi) 金屬幕墻項目分目標市場累計銷售情況 85%15%0%20%40%60%80%100%改建項目新建項目20232023年國內(nèi) 金屬幕墻 項目改建工程銷售情況 42%29%27%2%0%20%40%60%80%100%中西部華北 + 東北華南和西南華東20232023年國內(nèi)金屬幕墻項目分區(qū)域累計銷售情況 公司銷售分析 1 , 5 5 %, 1 5 %, 8 %, 5 %5%12%0%20%40%60%80%100%其它政府辦公樓機場和火車站公共建筑商業(yè)賣場商業(yè)辦公樓34 現(xiàn)在 未來 20232023年 金屬幕墻業(yè)務 銷售狀況 未來三年 金屬幕墻業(yè)務 銷售目標 單位：百萬元人民幣 ?20232023年年間，上海加鋁金屬幕墻業(yè)務明顯增長，尤其是 2023年增幅達 70%， 2023年增幅放緩， 2023年由于受奧運會、自然災害等因素的影響，預計金屬幕墻業(yè)務至少下降 20%， 2023年隨著市場需求的增加， 2023年上海加鋁金屬幕墻業(yè)務將實現(xiàn) 300百元人民幣的銷售目標 發(fā)展策略 加強銷售團隊的建設，增加銷售人員，提高除 北京、上海地區(qū)的市場份額 提高進口產(chǎn)品的銷售量，提升高端品牌形象 加強與各大知名幕墻公司的合作，提高國外市場的 份額 ? 2023年至 2023年 金屬幕墻的銷售額分別為 100、 170和 240百萬元人民幣，年復合增長率為 55% ? 2023年銷售額同比增長 41% ? 計劃未來三年 , 上海加鋁金屬幕墻業(yè)務 實現(xiàn)的銷售額以 26%的速度增長 1 2 3 1001702400501001502002502023 2023 20231902403000701402102803502023 2023 2023公司銷售分析 2 35 代理商（ 1個） ? 2023年之前，上海加鋁在重要城市設立代理商，最多時代理商數(shù)量超過 10家 ? 2023年后，上海加鋁改變銷售策略，只留了一家合作 10年的唯一獨家代理商，取消其它代理商的代理權(quán) 渠道變革 ? 在合同約定的時間、區(qū)域內(nèi)規(guī)定最低年銷售任務。上海加鋁對有意合作方進行對方已有項目的考評，預判其具有完成最低銷售任務的能力后，才會與對方簽訂代理合同 ? 目前唯一的代理商，僅銷售加鋁品牌產(chǎn)品，銷售的地區(qū)僅限華東地區(qū)，每年至少保證加鋁產(chǎn)品 10萬平米以上的銷售任務 代理任務 ? 定期提供免費產(chǎn)品培訓 ? 免費提供產(chǎn)品手冊 ? 必要時會現(xiàn)場提供技術(shù)人員進行支持 ? 對特定項目提供的價格折扣政策等 渠道支持 ? 未來不考慮正式長期代理商，只考慮項目制的代理商 渠道規(guī)劃 公司渠道狀況 36 代理商基本情況 重要大客戶基本情況 代理商名稱 上海謙木貿(mào)易有限公司 地址 上海市北京西路 1399號建京大廈 15A3室 電話 02132221016 2023年銷售額 60,000千元人民幣（加鋁產(chǎn)品） 專注行業(yè) 建筑帷幕墻工程的金屬鋁板等建筑用材 對公司的銷售貢獻率 20%左右 大客戶名稱 中國電信集團 大客戶名稱 南京河西新城區(qū)國有資產(chǎn)經(jīng)營控股（集團）有限責任公司 地址 北京市西城區(qū)金融大街 31號 地址 中國南京市應天西路198號 電話 01058501800 電話 02586495203 代理商和大客戶簡介 37 ?上海加鋁由市場部 負責宣傳、策劃與推廣工作 。市場宣傳推廣的主要途徑是與協(xié)會、中國建筑設計研究院等行業(yè)組織交流和合作，合作的目的主要是為推動整個建筑行業(yè)技術(shù)發(fā)展和應用，如合作出版 《 鋁塑板驗收章程 》 、國家建筑標準設計圖集07CJ11《 鋁塑復合板幕墻建筑構(gòu)建 》 等圖書，爭取建立行業(yè)專家的權(quán)威形象，提高影響力。另外通過銷售人員拜訪、產(chǎn)品介紹會 以及大型展會 等進行宣傳工作 展會 公司近年參展記錄如下： 參展時間 參展地點 展會名稱 2023 杭州 （第三屆）中國國際鋁工業(yè)展覽會 2023 北京 北京國際體育休閑用品及場館設施展 覽會 2023 廣州 中國（廣州）國際門窗、幕墻展覽會 2023 西安 第八屆中國西部國際建筑門窗與幕墻 展覽會 2023 上海 上海國際鋁（塑）門窗幕墻產(chǎn)品展覽 會 專業(yè)雜志 無 公司市場宣傳與推廣 38 典型案例介紹 項目基本信息 ? 項目名稱 南京會展中心 ? 應用產(chǎn)品 標準規(guī)格的阿魯克邦鋁塑復合板 ? 項目所屬單位 南京河西新城區(qū)國有資產(chǎn)經(jīng)營控股（集團）有限責任公司 ? 供應價格 325元 /平米 ? 項目周期 2年 ? 應用面積 150,000平方米 ? 項目竣工時間 2023年 9月 ? 建設單位 沈陽遠大、深圳金粵、上海金銳、上海金剛 ?設計單位 美國 TVS公司 項目采購方式 供應商的選擇標準 公開招標幕墻公司，由幕墻公司根據(jù)招標文件材料的要求進行采購 鋁塑復合版的生產(chǎn)廠家，且在行業(yè)內(nèi)具有良好的企業(yè)形象具有高標準的復合板的生產(chǎn)、供應管理和質(zhì)量控制經(jīng)驗保證及時供貨 項目基本信息 39 ?南京會展中心由上海加鋁在上海的代理商負責，上海加鋁僅提供技術(shù)和生產(chǎn)服務 設計單位 業(yè)主（幕墻顧問） 招投標代理人 上海代理商 上海加鋁 幕墻工程公司 開始 項目備案 招標代理商 評標委員會 發(fā)布幕墻公司 招標公告 競標 打分、評標 發(fā)布中標企業(yè) 申請參加征集 每兩個星期派專人去工廠跟蹤生產(chǎn)情況 選中優(yōu)勝企業(yè) 河西建設指揮部 組織公開招標 組建 選擇 打分、評標 提供最初設計方案 制作設計圖紙 和施工方案 根據(jù)技術(shù)要求 尋找材料合作 伙伴，詢價 跟蹤項目，與 業(yè)主、設計師 保持良好關系 開始 報價 情定供貨合同 下訂單 生產(chǎn) 情定供貨合同 下訂單 典型案例介紹 項目流程 40 影響項目的關鍵因素及客戶特點總結(jié) 此類客戶的特點： ?對價格敏感度一般、對產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)工藝要求較高， ?對供應商的品牌、企業(yè)形象、規(guī)模比較看重 ?對服務水平要求較高 影響項目的關鍵因素（從競爭對手角度） ?品牌優(yōu)勢 加鋁是最早成功研制復合材料的企業(yè)，在控制產(chǎn)品質(zhì)量、工藝、色差方面具有國內(nèi)廠商不可比擬的優(yōu)勢 項目運作策略 上海代理商在項目立項時緊密跟蹤項目，注意與業(yè)主、設計師溝通保持良好關系 ?物流、生產(chǎn)、倉儲 此項目建設工程較緊，對廠商的供貨能力要求高，再加上場館眾多且由多家幕墻單位施工，對供應商在生產(chǎn)能力、供貨管理、協(xié)調(diào)能力等方面提高更高的要求。上海代理商在跟進項目前期，對項目使用量以及涉及的服務環(huán)節(jié)進行詳細的考量，與上海加鋁制定詳細的供貨和服務方案 ? 取得業(yè)主的認可 在產(chǎn)品被業(yè)主認可后，在招標文件對目前材料進行限定，幕墻施工單位根據(jù)材料的要求進行品牌的選定 ?價格優(yōu)勢 上海代理商在幕墻公司在對其進行詢價時，給出較優(yōu)惠的價格 典型案例介紹 項目總結(jié) 41 ?建筑整體效果及追求的效果產(chǎn)品節(jié)能 加鋁材料的使用很好的襯托了設計理念，體現(xiàn)了南京“虎踞龍盤”的獨特風格，在建設過程中充分體現(xiàn)建筑節(jié)能和功能實用的理念 ?產(chǎn)品價格 在相同的工藝、產(chǎn)品質(zhì)量條件下，價格優(yōu)勢比較明顯 ?節(jié)約成本 無 ?對產(chǎn)品關注點及未滿足的要求 產(chǎn)品的質(zhì)量和色差比較關注，無未滿足的要求 ?對服務的關注點及未滿足的要求 對供貨周期比較關注，項目在前期已著手準備，雙方合作比較滿意 ?其他未滿足的要求 無 ?施工進度方面 無 ?總體滿意程