市場細(xì)分_目標(biāo)市場選擇和市場定位(編輯修改稿)
2025-02-07 23:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 標(biāo)準(zhǔn)：質(zhì)量、服務(wù)還是價(jià)格 15 細(xì)分業(yè)務(wù)市場的標(biāo)準(zhǔn) ? 情景因素 – 緊急 – 特別用途 – 訂貨量 ? 個(gè)性特征 – 購銷雙方的相似點(diǎn) – 對待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度 – 忠誠度 16 討論 每個(gè)組對所經(jīng)營的項(xiàng)目進(jìn)行細(xì)分 ? 地理？人文統(tǒng)計(jì)？心理？ ……. 目標(biāo)客戶為哪些市場？ 產(chǎn)品如何進(jìn)行定位？ 17 購買決策過程中的 業(yè)務(wù)細(xì)分市場 ? 首次潛在購買者：服務(wù) ? 剛購買者：關(guān)系 ? 復(fù)雜的購買者：質(zhì)量、技術(shù)、服務(wù) ? 程序購買者：利潤 ? 關(guān)系購買者：比較敏感 ? 交易購買者：很敏感 ? 競價(jià)購買者：非常敏感 18 三種劃分方式 四種劃分方式 市場細(xì)分的層次 19 市場細(xì)分的層次 大眾化營銷 細(xì)分營銷 本地化營銷 個(gè)別化營銷 補(bǔ)缺營銷 自我營銷 （ 1）大眾化營銷 ? 對所有的買主，大量生產(chǎn)、大量分配和大量促銷單一產(chǎn)品。 ? 特征：因低成本而獲取利潤。 早期福特公司的 T型車 （ 2）細(xì)分營銷 根據(jù)顧客的購買欲望、購買能力、購買態(tài)度、購買時(shí)間等因素將其分為不同的購買群體。 特征：因滿足不同的需求而獲取利潤。 通用汽車：凱迪拉克；別克；雪佛萊 20 （ 3）補(bǔ)缺營銷 更窄地確定某些群體，很小部分人比較難滿足的需求。 特征：通過為他們提供有針對性的服務(wù)獲取利潤。 小孩托管中心 （ 4）本地化營銷 根據(jù)本地顧客群需要和欲望制定計(jì)劃（貿(mào)易地區(qū)，鄰近區(qū)域，甚至個(gè)性化商店） 特征：了解其特征，服務(wù)到位，顧客穩(wěn)定 開社區(qū)店，便利店 21 （ 5）個(gè)別化營銷 “細(xì)分到個(gè)人”，“定制營銷”或“一對一營銷”，每個(gè)大客戶定制供應(yīng)品，送貨和開賬單 特征：針對個(gè)別客戶提供全方位的服務(wù)獲取利潤 服裝，電腦，沙發(fā) （ 6） 自我營銷 讓消費(fèi)者本人對產(chǎn)品決策和購買負(fù)更大的責(zé)任 特征：因低服務(wù)成本而獲取利潤 網(wǎng)上購物，淘寶 22 市場細(xì)分的模式 23 甜份 甜份 甜份 奶油 奶油 奶油 （ a）同質(zhì)偏好 都喜歡甜份和奶油適中的蛋糕 （ b）擴(kuò)散偏
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