【文章內(nèi)容簡介】 貨、收款等環(huán)節(jié)的職責(zé)和審批權(quán)限 ，采取有效控制措施，確保實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) 主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn) ，市場預(yù)測不準(zhǔn)確，銷售渠道管理不當(dāng)?shù)?，可能?dǎo)致銷售不暢、庫存積壓、經(jīng)營難以為繼 ，結(jié)算方式選擇不當(dāng)，賬款回收不力等，可能導(dǎo)致銷售款項(xiàng)不能收回或遭受欺詐項(xiàng)不能收回 或遭受欺詐 ，可能導(dǎo)致企業(yè)利益受損 常見弊端 ,調(diào)節(jié)利潤 ,調(diào)節(jié)利潤 ,造成壞帳 ，成本增大 ，造成資產(chǎn)流失 60 銷售業(yè)務(wù)的一般流程 61 ? 客戶信用管理與銷售合同的審批、簽訂 ? 銷售合同的審批、簽訂與發(fā)貨辦理 ? 銷售貨款的確認(rèn)、回收與相關(guān)會(huì)計(jì)記錄 ? 銷售退回貨品的驗(yàn)收、處置與相關(guān)會(huì)計(jì)記錄 ? 銷售業(yè)務(wù)經(jīng)辦與發(fā)票開具、管理 ? 壞賬準(zhǔn)備的計(jì)提與審批 ? 壞賬的核銷與審批 銷售業(yè)務(wù)中不相容崗位 62 銷售環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制（一） ? 銷售計(jì)劃的主要風(fēng)險(xiǎn)及其 管控措施 風(fēng)險(xiǎn)： ，導(dǎo)致產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)安排不合理 管控： ? 根據(jù)發(fā)展戰(zhàn)略、年度計(jì)劃、銷售預(yù)測等，結(jié)合實(shí)際情況，制定年度銷售計(jì)劃。在此基礎(chǔ)上，結(jié)合客戶訂單情況，制定月度銷售計(jì)劃，并按規(guī)定權(quán)限和程序?qū)徟笙逻_(dá)執(zhí)行 ? 定期對各產(chǎn)品（商品）的區(qū)域銷售額、進(jìn)銷差價(jià)、銷售計(jì)劃與實(shí)際銷售等分析，結(jié)合生產(chǎn)現(xiàn)狀，及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃，計(jì)劃調(diào)整應(yīng)履行審批程序 63 銷售環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制（二） 客戶開發(fā)與信用管理主要風(fēng)險(xiǎn)及管控措施 風(fēng)險(xiǎn)： 1. 現(xiàn)有客戶管理不足、潛在市場需求開發(fā)不夠，可能導(dǎo)致客戶丟失或市場拓展不利 ，缺乏資信評估，可能導(dǎo)致客戶選擇不當(dāng)，銷售款項(xiàng)不能收回或遭受欺詐 管控： ，細(xì)分市場并確定目標(biāo)市場 ，靈活運(yùn)用銷售折扣、銷售折讓、信用銷售、代銷和廣 告宣傳等，促進(jìn)銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn) ，對客戶付款情況持續(xù)跟蹤和監(jiān)控，及時(shí)調(diào)整 客戶信用等級 ，擬定客戶賒銷限額和時(shí)限，經(jīng)銷售、財(cái)會(huì)等部門審批 ，應(yīng)建立嚴(yán)格的信用保證制度 ，加強(qiáng)客戶服務(wù)和跟蹤，提升客戶滿意度和忠誠度 64 銷售環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制（三） 銷售定價(jià)主要風(fēng)險(xiǎn)及 管控措施 風(fēng)險(xiǎn)： ，未能結(jié)合市場供需狀況、盈利測算等適時(shí)調(diào)整，造成價(jià)格過高或過低、銷售受損 ，或存在舞弊 管控： 、綜合考慮財(cái)務(wù)目標(biāo)、營銷目標(biāo)、產(chǎn)品成本、市場狀 況及競爭對手等因素，確定產(chǎn)品基價(jià) ，定價(jià)或調(diào)價(jià)需經(jīng)審核批準(zhǔn) ，可授予銷售部門一定限度的浮動(dòng)權(quán) 、銷售折讓等政策制定應(yīng)經(jīng)審批，并存檔 65 銷售環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制（四） 銷售合同主要風(fēng)險(xiǎn)及 管控措施 風(fēng)險(xiǎn)： ，未經(jīng)授權(quán)對外訂立合同，可能導(dǎo)致企業(yè)權(quán)益受損 、收款等違背企業(yè)政策 管控措施 ，指定專人與客戶洽談、磋商或談判，關(guān)注客戶信用狀況，明確定價(jià)、結(jié)算、權(quán)利與義務(wù)等 、法律等專業(yè)人員參加，并完整記錄 、信用政策、發(fā)貨及收款方式等 ，應(yīng)征詢法律等專業(yè)人員意見 ，授權(quán)有關(guān)人員與客戶簽訂正式銷售合同 66 發(fā)貨與開票的風(fēng)險(xiǎn)與管控 風(fēng)險(xiǎn)： ，可能導(dǎo)致貨物損失 、銷售款項(xiàng)不能收回 管控： 部門 、計(jì)量、運(yùn)輸?shù)葝徫回?zé)任，審核銷售通知，照單發(fā)貨，形成發(fā)貨單據(jù)，并連續(xù)編號 、商品短缺、毀損或變質(zhì)的責(zé)任、到貨驗(yàn)收方式、運(yùn)輸費(fèi)用承擔(dān)、保險(xiǎn)等 ，由客戶驗(yàn)收確認(rèn) 銷售環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制（五） 67 銷售環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制（六） 結(jié)算與收款主要風(fēng)險(xiǎn)及管控 風(fēng)險(xiǎn)： ，結(jié)算方式不當(dāng)，票據(jù)管理不善，賬款回收不力，導(dǎo)致貨款不能收回或遭受欺詐 管控： ，選擇結(jié)算方式，加快款項(xiàng)回收 ，及時(shí)與代銷商結(jié)算款項(xiàng) 、銀行本票、匯票等應(yīng)及時(shí)繳存并登賬 68 銷售環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制（七） 客服注意風(fēng)險(xiǎn)及管控 風(fēng)險(xiǎn)： 客戶服務(wù)水平低，消費(fèi)者滿意度不足，影響公司品牌形象，造成客戶流失 管控： ，建立和完善客服制度 ，加強(qiáng)銷售、生產(chǎn)、研發(fā)、質(zhì)量檢驗(yàn)等部門間的溝通協(xié)調(diào) ，定期或不定期調(diào)查客戶滿意度 ，分析原因，及時(shí)妥善處理 69 銷售退回業(yè)務(wù)流程 (1)客戶持貨物或貨物樣品向銷售部提出退貨申請； (2)銷售部通知質(zhì)檢部對貨物或貨物樣品進(jìn)行質(zhì)檢或其他檢查； (3)質(zhì)檢部對貨物或貨物樣品進(jìn)行質(zhì)檢或其他檢查，確認(rèn)有無質(zhì)量或其他問題，向銷售部反饋檢驗(yàn)結(jié)果，并建議是否退貨； (4)銷售部根據(jù)質(zhì)檢結(jié)果，對照合同等，決定是否同意退貨。如果不同意退貨，工作結(jié)束；如果同意退貨，通知倉儲(chǔ)部接收客戶退貨； （ 5)客戶向倉儲(chǔ)部交付退貨；倉儲(chǔ)填制貨物入庫單 (一式五聯(lián)，一聯(lián)交客戶、一聯(lián)交銷售部、一聯(lián)交財(cái)務(wù)部、一聯(lián)用于登記存貨明細(xì)簿、一聯(lián)存根 ) (6)倉儲(chǔ)部接收客戶退貨后，根據(jù)驗(yàn)收情況，通知銷售部； (7)銷售部根據(jù)質(zhì)檢部的檢查情況和倉儲(chǔ)部的驗(yàn)收情況，開據(jù)退貨單 (一式三聯(lián)，一聯(lián)交客戶、一聯(lián)交財(cái)務(wù)部、一聯(lián)存根 )，并通知財(cái)務(wù)部退款或沖賬； (8)財(cái)務(wù)部審查銷售部的退貨單和倉儲(chǔ)部的收貨情況，向稅務(wù)部門申請退貨發(fā)票，為客戶辦理退款或沖賬手續(xù)； (9)財(cái)務(wù)部將退款或沖賬情況反饋給銷售部； (10) 銷售部將退款或沖賬情況與客戶溝通 70 銷售環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制（八） 會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制主要風(fēng)險(xiǎn)及管控 風(fēng)險(xiǎn)： 缺乏有效的銷售業(yè)務(wù)會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制，可能導(dǎo)致賬實(shí)不符、賬證不符、賬賬 不符或者賬表不符 管控： ，設(shè)置銷售臺(tái)賬 ，確保會(huì)計(jì)記錄、銷售記錄與倉儲(chǔ)記錄一致 ，定期與客戶對賬 ，并經(jīng)審批 ，應(yīng)查明原因，明確責(zé)任，報(bào)經(jīng)審批后處理 ，做到賬銷案存 71 采購與付款內(nèi)部控制 ? 目標(biāo) ，防范采購與付款風(fēng)險(xiǎn) ，降低采購成本，堵塞管理漏洞 ? 主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn) ，市場變化趨勢預(yù)測不準(zhǔn)確，造成庫存短缺或積壓，可能導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)停滯或資源浪費(fèi) ，采購方式不合理，招投標(biāo)或定價(jià)機(jī)制不科學(xué)，授權(quán)審批不規(guī)范，可能導(dǎo)致采購物資質(zhì)次價(jià)高，出現(xiàn)舞弊或遭受欺詐 ，付款審核不嚴(yán)，可能導(dǎo)致采購物資、資金損失或信用受損 ? 采購環(huán)節(jié)內(nèi)部控制 72 采購業(yè)務(wù)的一般流程 73 ?請購與審批 ?詢價(jià)與確定供應(yīng)商 ?采購合同的訂立與審計(jì) ?采購與驗(yàn)收 ?采購、驗(yàn)收與相關(guān)會(huì)計(jì)記錄 ?付款的審批與付款執(zhí)行 采購業(yè)務(wù)中不相容崗位 74 采購與付款業(yè)務(wù)中常見的錯(cuò)弊 ? 采購人員圖謀私利，在物資采購供應(yīng)中營私舞弊 ? 簽訂假合同騙取企業(yè)貨款，或以假合同騙取預(yù)付款 ? 購買假冒偽劣商品，從中撈取好處 ? 內(nèi)外勾結(jié)，坑害企業(yè)，拿回扣、傭金 ? 舍近求遠(yuǎn)，舍優(yōu)取劣、舍廉求貴、舍企業(yè)求個(gè)人，謀求個(gè)人實(shí)惠 ? 搞人情買賣，訂君子協(xié)議，明知上當(dāng)卻不揭發(fā)舉報(bào)，反與其同流合污 ? 以物易物 ,不結(jié)算不劃賬 ,截留利潤 ,偷稅逃稅 ?以生產(chǎn)資料換生活資料 ,以生產(chǎn)資料對換其他生產(chǎn)資料 ?以生產(chǎn)或生活資料調(diào)換勞務(wù)和服務(wù) (如培訓(xùn)、旅行等 ) ?以生產(chǎn)的產(chǎn)品換取某些生活福利 (解決子女入學(xué)、入托、住房、交通 )等 75 采購環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制（一） 需求計(jì)劃和采購計(jì)劃的一般程序和主要風(fēng)險(xiǎn)及管控 程序： ，安排采購計(jì)劃 風(fēng)險(xiǎn)： 需求或采購計(jì)劃不合理、與生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃不協(xié)調(diào)等 管控： 、經(jīng)營、項(xiàng)目建設(shè)等部門，應(yīng)根據(jù)實(shí)際需求編制需求計(jì)劃 ，不能指定或變相指定供應(yīng)商 、專有、專利等特殊物品采購應(yīng)提請專業(yè)技術(shù)部門研討后，報(bào)批 ，結(jié)合庫存和在途情況，科學(xué)安排，防止采購過高或過低 ，經(jīng)審批后，嚴(yán)格執(zhí)行 76 采購環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制（二） 請購程序、風(fēng)險(xiǎn)及管控 程序： 生產(chǎn)經(jīng)營部門根據(jù)采購計(jì)劃和實(shí)際需要，提出的采購申請 風(fēng)險(xiǎn)： 缺乏采購申請制度，請購未經(jīng)適當(dāng)審批或越權(quán)審批，可能導(dǎo)致采購物資過量或短缺，影響正常生產(chǎn)經(jīng)營 管控： ，歸口管理，授予相應(yīng)的請購權(quán) ，對需求部門提出的采購需求進(jìn)行審核、歸類匯總、統(tǒng)籌采購計(jì)劃 ，應(yīng)嚴(yán)格按預(yù)算執(zhí)行進(jìn)度，并根據(jù)市場變化，提出合理采購申請 ，應(yīng)先履行預(yù)算調(diào)整程序，經(jīng)審批后，再辦理請購手續(xù) 77 采購環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制（三） 供應(yīng)商管理主要風(fēng)險(xiǎn)、管控 風(fēng)險(xiǎn)： 供應(yīng)商管理不當(dāng)，可能導(dǎo)致采購物資質(zhì)次價(jià)高，甚至出現(xiàn)舞弊行為 管控： ，確定合格供應(yīng)商清單 、價(jià)格、交貨及時(shí)性、供貨條件及其資信、經(jīng)營狀況等進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理和綜合評價(jià) 4建立供應(yīng)商管理信息系統(tǒng)和供應(yīng)商淘汰制度，對供應(yīng)商評價(jià)實(shí)時(shí)更新，合理選擇和調(diào)整 78 采購環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制（四） 采購方式與定價(jià)機(jī)制主要風(fēng)險(xiǎn)、管控 風(fēng)險(xiǎn)： 采購方式選擇不當(dāng)，定價(jià)機(jī)制不科學(xué)，缺乏對重要物品價(jià)格的跟蹤監(jiān)控，采購價(jià)格不合理 管控： ?大宗采購應(yīng)招標(biāo)，合理確定招投標(biāo)范圍、標(biāo)準(zhǔn)、實(shí)施程序和評標(biāo)規(guī)則 ?一般采購可采用詢價(jià)或定向采購，并簽訂合同 ?小額零星采購可采用直接購買等方式 ?協(xié)議采購、招標(biāo)采購、談判采購、詢比價(jià)采購 ?大宗采購等應(yīng)采用招投標(biāo)確定價(jià)格 ?其他采購，應(yīng)根據(jù)行情制定最高限價(jià) 79 采購合同的注意風(fēng)險(xiǎn)、管控 風(fēng)險(xiǎn)： ，可能導(dǎo)致采購不順暢 、履約能力等未達(dá)要求、合同內(nèi)容存在重大疏漏和欺詐 管控： 、信用等評估，確保供應(yīng)商有履約能力 ，準(zhǔn)確描述合同條款，明確雙方權(quán)利、義務(wù)和違約責(zé)任 、涉及較高專業(yè)技術(shù)或法律關(guān)系復(fù)雜的合同，應(yīng)組織專家參與 ，應(yīng)作統(tǒng)一規(guī)定 采購環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制（五） 80 采購環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制（六） 供應(yīng)過程管理主要風(fēng)險(xiǎn)、管控 風(fēng)險(xiǎn)： 缺乏對采購合同履行情況的有效跟蹤，運(yùn)輸方式選擇不合理，忽視運(yùn)輸過程保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)，可能導(dǎo)致采購物資損失或無法保證供應(yīng) 管控： ，確保采購過程可追溯 ，科學(xué)評價(jià)供應(yīng)商的供貨情況 ，確定監(jiān)造單位，簽訂監(jiān)造合同，落實(shí)監(jiān)造責(zé)任人，審定監(jiān)造報(bào)告，及時(shí)向技術(shù)部門通報(bào) ，辦理運(yùn)輸、投保等 81 采購環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制（七） 驗(yàn)收管理主要風(fēng)險(xiǎn)、管控 風(fēng)險(xiǎn)： 驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)不明、驗(yàn)收程序不規(guī)范、異常處理不嚴(yán)肅，可能造成賬實(shí)不符、采購物資損失 管控： ，確定檢驗(yàn)方式，由專職機(jī)構(gòu)或小組對采購品種、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量等驗(yàn)收，出具驗(yàn)收報(bào)告 、特物資采購的，應(yīng)進(jìn)行專業(yè)測試 、發(fā)票等原始單據(jù)核對一致 ，相關(guān)機(jī)構(gòu)應(yīng)查明原因，及時(shí)處理 ，采購部門依檢驗(yàn)結(jié)果辦理折讓、退貨、索賠 ，采購部門要依約索賠 82 采購環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制（八） 結(jié)算與付款主要風(fēng)險(xiǎn)、管控 風(fēng)險(xiǎn)： 付款審核不嚴(yán)、付款方式不當(dāng)、付款金額控制不嚴(yán)，可能導(dǎo)致企業(yè)資金損失或信用受損 管控： ，明確付款審核人權(quán)責(zé)，嚴(yán)格審核采購預(yù)算、合同、相關(guān)單據(jù)憑證、審批程序等相關(guān)內(nèi)容，審核無誤后按照合同規(guī)定及時(shí)辦理付款 、合法性和有效性 ，合理選擇付款方式，防范相關(guān)風(fēng)險(xiǎn) ，定期追蹤核查，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)采取措施，盡快收回款項(xiàng) 83 采購環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制（九） 會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制主要風(fēng)險(xiǎn)、管控 風(fēng)險(xiǎn)： 、倉儲(chǔ)記錄不一致 管控： 、驗(yàn)收、付款業(yè)務(wù)的會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制，詳細(xì)記錄供應(yīng)商、采購申請、采購合同、采購?fù)ㄖⅡ?yàn)收證明、入庫憑證、退貨情況、商業(yè)票據(jù)、款項(xiàng)支付等 ，確保會(huì)計(jì)、采購與倉儲(chǔ)記錄一致 ，對賬有異議的，應(yīng)及時(shí)查明原因，報(bào)有批準(zhǔn)后，相應(yīng)調(diào)整 84 退貨管理 (1)對退貨條件、退貨手續(xù)、貨物出庫、退貨貨款回收等明確規(guī)定 (2)在與供應(yīng)商的合同中明確退貨事宜，及時(shí)收回退貨貨款 (3)涉及符合索賠條件的退貨，應(yīng)在索賠期內(nèi)及時(shí)辦理索賠 85 籌資及資金運(yùn)作內(nèi)控管理 目標(biāo)： 防范資金活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)， 維護(hù)資金安全 促進(jìn)企業(yè)資金合理使用，提高資金效率 規(guī)范企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)，推動(dòng)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展 主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)： 籌資：引發(fā)資本結(jié)構(gòu)不合理或無效融資，可能，導(dǎo)致企業(yè)籌資成本過高或債務(wù)危機(jī) 投資：引發(fā)盲目擴(kuò)張或喪失發(fā)展機(jī)遇，可能導(dǎo)致資金鏈斷裂或資金使用效益低下 資金調(diào)度：不合理、營運(yùn)不暢，可能導(dǎo)致企業(yè)陷入財(cái)務(wù)困境或資金冗余資金管控： 管控不嚴(yán)，可能導(dǎo)致資金被挪用、侵占、抽逃或遭受欺詐 ?涉及企業(yè)生產(chǎn) 經(jīng)營的全過程 ?企業(yè)內(nèi)部管理 的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 86 以現(xiàn)金流為中心的資金活動(dòng) 籌資 現(xiàn)金 投資 采購 固定資產(chǎn) （工程項(xiàng)目） 薪酬等費(fèi)用 生產(chǎn)（存貨） 銷售 87 87 資金管理總體要求 ? ? ? ? ? ? 科學(xué)決策是核心 制度建設(shè)是基礎(chǔ) 業(yè)務(wù)流程是重點(diǎn) 風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)是關(guān)鍵 資金集中管理是方向 嚴(yán)格執(zhí)行是保障 特別是要 管好關(guān)鍵 問題、大 問題 ! 88