高爾夫市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-02-07 19:40 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 夫營(yíng)銷組合決策 高爾夫產(chǎn)品 定價(jià)策略 促銷手段 B 執(zhí)行 C 控制 五、高爾夫服務(wù)性產(chǎn)品的特點(diǎn) 無(wú)形性 顧客和客戶在親身體驗(yàn)產(chǎn)品之前無(wú)法判斷質(zhì)量的好壞。顧客在消費(fèi)時(shí)的感覺(jué)和心理上的滿足是因人而異的。 暫時(shí)性 如果沒(méi)有顧客，高爾夫俱樂(lè)部無(wú)法提供其服務(wù)。服務(wù)也不可能被儲(chǔ)存起來(lái)留到以后再用。 多樣性 ? 不同心理狀態(tài)下的兩個(gè)顧客對(duì)同樣的服務(wù)會(huì)產(chǎn)生不 同的看法。 ? 由于精神狀態(tài)和情緒的不同，同一個(gè)顧客可 能會(huì)在不同的時(shí)候?qū)ν豁?xiàng)服務(wù)產(chǎn)生不同的感覺(jué)。 ? 同一個(gè)服務(wù)者，對(duì)不同的顧客可能會(huì)提供不同質(zhì)量 的服務(wù)。 ? 同一個(gè)服務(wù)者，在不同的時(shí)期對(duì)同一個(gè)客戶提供的 服務(wù)不同。 同時(shí)性 高爾夫服務(wù)的提供和消費(fèi)者的享用是同時(shí)的。因此 服務(wù)者與消費(fèi)者之間的聯(lián)系變得十分重要。 綜述： 以上種種說(shuō)明，消費(fèi)者參加高爾夫運(yùn)動(dòng)，什么也帶不走，只能留下印象和回憶。每一個(gè)消費(fèi)者對(duì)高爾夫服務(wù)項(xiàng)目的印象和闡釋都是很有限的。這就給高爾夫營(yíng)銷人員提供了一個(gè)挑戰(zhàn)，也就是說(shuō)他們要滿足消費(fèi)者的可能需求，用一切可能性來(lái)影響其購(gòu)買產(chǎn)品的決定。 六、高爾夫消費(fèi)者參加高爾夫運(yùn)動(dòng)的動(dòng)機(jī) 追求快樂(lè) 為了享受在打高爾夫球時(shí)運(yùn)動(dòng)感覺(jué)和產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)性。 追求技能 通過(guò)參與高爾夫運(yùn)動(dòng)來(lái)追求高爾夫運(yùn)動(dòng)技能的完善。 追求卓越 通過(guò)參與高爾夫運(yùn)動(dòng)產(chǎn)生一種優(yōu)越感或成就感。 追求健康與健身 通過(guò)參與高爾夫運(yùn)動(dòng)獲得對(duì)身體所帶來(lái)的越來(lái)越多的 好處。 追求社會(huì)交際 通過(guò)參與來(lái)擴(kuò)大消費(fèi)者的社會(huì)交際網(wǎng)絡(luò)，從中獲得有 益于自身的機(jī)會(huì)。 第二節(jié) 高爾夫營(yíng)銷過(guò)程 一、計(jì)劃階段（ planning phase） 了解高爾夫消費(fèi)者的需求（ demand） 1）進(jìn)行市場(chǎng)研究； 2）參與者作為消費(fèi)者調(diào)查； 3）消費(fèi)習(xí)慣調(diào)查； 4）經(jīng)濟(jì)水平和個(gè)人收入水平調(diào)查； 5）數(shù)據(jù)庫(kù)的建立； 市場(chǎng)選擇決策（ market selection decisions） 1）市場(chǎng)細(xì)分：根據(jù)共同的需求給消費(fèi)者分組 2）目標(biāo)市場(chǎng)選定：選擇細(xì)分的市場(chǎng) 選擇市場(chǎng)要求 A、 大小適當(dāng) B、 有共同分享的需求 C、 市場(chǎng)的特點(diǎn)易于確認(rèn) 3）定位； 指目標(biāo)市場(chǎng)心目中確定的產(chǎn)品 營(yíng)銷組合決策（ market mix decisions） 通過(guò) 4P來(lái)完成： 1） 產(chǎn)品設(shè)計(jì)（ product） 為消費(fèi)者提供利益而設(shè)計(jì)的一個(gè)商品、一種服務(wù)或是 二者的任何結(jié)合體。這些利益或是無(wú)形的或是有形的。 2）價(jià)格策略（ price） 價(jià)格必須考慮競(jìng)爭(zhēng)，必須反映產(chǎn)品質(zhì)量，具有可控性。 3）分銷方式（ place） 分銷是營(yíng)銷組織將產(chǎn)品從經(jīng)營(yíng)者帶到終端消費(fèi)者 互動(dòng)的橋梁。 4）促銷手段（ promotion） 高爾夫俱樂(lè)部與目標(biāo)群體通過(guò)廣告、公共關(guān)系、 銷售促進(jìn)、人員推銷和贊助等方式進(jìn)行溝通。 再好的計(jì)劃也只是個(gè)計(jì)劃，那只是好的意圖，除非付諸于實(shí)施，有適當(dāng)?shù)膱?zhí)行。否則再 好的計(jì)劃也是沒(méi)有意義的。 二、營(yíng)銷過(guò)程的執(zhí)行階段（ implementation phase） 組織 1）組織結(jié)構(gòu) 2）任務(wù)布置 資源的獲得與分配 1）財(cái)務(wù)資源和人力資源的高效合理性 2）高爾夫運(yùn)動(dòng)技術(shù)的支持 營(yíng)銷協(xié)調(diào)和時(shí)間選擇 協(xié)調(diào)是適應(yīng)需求變化的有力手段。 信息管理 信息的獲得和準(zhǔn)確性是高爾夫營(yíng)銷制勝法寶。 1）獲得 2）利用 三、營(yíng)銷過(guò)程的控制階段（ control phase） 測(cè)量 測(cè)量也就是評(píng)估，是確定高爾夫營(yíng)銷計(jì)劃的 成功狀態(tài)。 1） 銷售分析 2）收益分析 3）消費(fèi)者滿意度分析 營(yíng)銷審計(jì) 營(yíng)銷審計(jì)是對(duì)高爾夫俱樂(lè)部整個(gè)營(yíng)銷 活動(dòng)作系統(tǒng)的、徹底的的評(píng)價(jià)。審計(jì)包括 戰(zhàn)略性營(yíng)銷的全過(guò)程。 第三節(jié) 俱樂(lè)部?jī)?nèi)部與外部不確定性 SWOT分析 定義： SWOT分析就是對(duì)俱樂(lè)部 優(yōu)勢(shì)（ Superiority ）、劣勢(shì)（ weak） 機(jī)會(huì)（ opportunity
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