樂在工作顧問式銷售-副本(編輯修改稿)
2025-02-07 19:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 _______________ M:_______________________________ N:_______________________________ 營銷工具準備 目錄、訂貨單、估價單、計算器、名片夾、筆、回形針、個人形象、訂書機、示范樣品、公司簡介、客戶證言活動二：檢視與分享極草進階篇四、接近客戶 判斷客戶兩大技法（一）客戶三大溝通接受模式 視覺 型 DM， 書 面方案或數(shù)據(jù)，個人形象聽 覺 型 音 調(diào) ，架構(gòu)清楚，承 諾 ， 語 速 節(jié) 奏觸 覺 型 現(xiàn)場 體 驗 ，使用感受， 過 去 經(jīng)驗 ，案例 說 明活動三：三覺你我他極草進階篇現(xiàn)在依你回答的總分來發(fā)覺自己偏好哪類溝通方式：聽覺 總分：觸覺 總分：視覺 總分：極草進階篇快速判斷客戶類型技法 握手見真章感性接 納 型 握手大力或雙手 熱 情晃 動 者感性略 強 型 握手 堅 定有力，但不過 分晃 動 者理性分析型 握手 僅 以手指觸碰，且表情冷落者理性略 強 型 握手手掌全握，但手心空握，且表情 謹 慎極草進階篇（二）客戶決策四大模式客 戶 決策四大模式感性接 納 先建立信 賴 感先建立信 賴 感再 進 入 產(chǎn) 品解 說 （ 親切 ）感性（ 強 ） 先建立信 賴 感再 進 入 產(chǎn) 品解 說 （ 親 切 專業(yè) ）理性分析 直接 進 入 產(chǎn) 品解 說重點解 說 、數(shù)據(jù)呈 現(xiàn) 、 專業(yè) 度呈 現(xiàn)理性（ 強 ） 先 談產(chǎn) 品（ 專業(yè) 呈 現(xiàn) ）再進 入關(guān)系建立（情 誼 ）活動四：快速判斷客戶技巧極草進階篇五、 顧問式銷售 開放式顧問四問法? 自我營銷模式解析 傳統(tǒng)四大類型權(quán) 威型 彰 顯 自我譏 笑客 戶高 壓 式解 說教 訓 客 戶人 際 型 關(guān)系 導 向?qū)I(yè) 度不足被 動 型 客 戶 需求模糊專業(yè) 度不足表達力差低價 導 向型 削價 競 爭專業(yè) 度不足極草進階篇顧問式四問法 __________________客 戶 希望后 續(xù) 的服 務 是什么？————————————客 戶過 去聽 過 或接觸過類 似的 產(chǎn) 品 嗎 ？——————————客 戶 使用 產(chǎn) 品或期望的要求如何？———————————— 客 戶對 自己 /客 戶 的____________了解 嗎 ？了解客戶的過去、現(xiàn)在、未來客戶的經(jīng)驗與價值健康狀況現(xiàn)在擔心什么問題？確認客戶購買興趣。極草進階篇實況演練————————————————————————————————————————————極草進階篇六、產(chǎn)品式銷售 ————FABE特征 Features?維 生素 B5優(yōu) 點 Advantage?修復受 損 的 發(fā)質(zhì)利益 Benefit?頭發(fā) 象 絲 一般柔 順證 據(jù) Evidence?明星客戶不是買 “因為 ”，真正想買的是 “________”所以極草進階篇練習與分享公司產(chǎn)品 產(chǎn)品優(yōu)點 問題設計龍鳳杯 德國進口 ? 容量大 ? 粗糙面 ? 不銹鋼
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