【培訓課件】銷售管理概述(編輯修改稿)
2025-02-07 19:14 本頁面
【文章內容簡介】 本原理 ? 一、 銷售管理的含義 ? 美國資深銷售管理專家查爾斯 ?M?富特雷爾（ Charles M. Futrell）教授認為： ? 銷售管理是一個通過計劃、人員配備、培訓、領導和控制組織資源以實現(xiàn)組織銷售目標的有效方式。 ? 這個定義包括了三個要點： ? （ 1）銷售管理的目的是要實現(xiàn)組織的銷售目標。 ? （ 2）實現(xiàn)組織的銷售目標需要通過計劃、人員配備、培訓、領導和控制等五種基本管理職能。 ? （ 3）銷售管理要追求一種高效的方式來實現(xiàn)特定的銷售目標。 ? 狹義的銷售管理：對銷售人員的管理（西方學者） ? 廣義的銷售管理：對銷售活動的綜合管理（我國學者） ? 二、 銷售管理的內容 ? ? （ 1）制定銷售策略 ? （ 2）制定銷售目標 ? （ 3）制定銷售行動方案 ? ? ? ? ? 三、 銷售管理的程序 ? 市場調查 公司目標 銷售規(guī)劃 銷售目標 銷售組織 指揮與協(xié)調 銷售控制： 評價與改進 ? 第三節(jié) 銷售管理與營銷管理 ? 一、 銷售與營銷 ? ? 市場營銷是為了滿足任何個人和群體的需要與欲望，創(chuàng)造與上述人交換產品和價值的一種社會管理過程。 ? ? 一般來說，銷售 (sales)是指把企業(yè)生產和經營的服務出售給顧客的活動。 ? 二、銷售管理與營銷管理 ? ? ? ? 第四節(jié) 從銷售員向銷售經理轉變 ? 一、銷售經理的職責 ? 1. 制訂銷售戰(zhàn)略 ? (1)進行市場分析與銷售預測； ? (2)確定銷售目標； ? (3)制定銷售計劃； ? (4)制定銷售配額與銷售預算； ? (5)確定銷售策略。 ? 2. 管理銷售人員 ? (1)設計銷售組織模式； ? (2)招募與選聘銷售人員； ? (3)培訓與使用銷售人員； ? (4)設計銷售人員薪金方案和激勵方案； ? (5)陪同銷售及協(xié)助營銷。 ? 3．控制銷售活動 ? (1)劃分銷售區(qū)域； ? (2)銷售人員業(yè)績的考查評估； ? (3)銷售渠道及客戶的管理； ? (4)回收貨款，防止呆賬； ?
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