【精品課件】商品價(jià)格與消費(fèi)心理(編輯修改稿)
2025-02-07 19:11 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 從而提高新產(chǎn)品的知名度； 1． 新產(chǎn)品定價(jià)的心理技巧 ?③ 擴(kuò)大價(jià)格調(diào)整的回旋余地 ， 提高了價(jià)格的適應(yīng)能力 ， 有助于企業(yè)的盈利能力 。 這種定價(jià)技巧的缺點(diǎn)是： ?① 由于價(jià)格過高 ， 在一定程度上有損消費(fèi)者的利益； ?② 當(dāng)新產(chǎn)品尚未在消費(fèi)者心中樹立起較高聲譽(yù)時(shí) ， 價(jià)格超過消費(fèi)者的心理標(biāo)準(zhǔn) ， 可能會(huì)導(dǎo)致商品無(wú)人問津 ， 不利于開拓市場(chǎng)； 1． 新產(chǎn)品定價(jià)的心理技巧 ?③ 利潤(rùn)豐厚迅速吸引其他競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入 ， 會(huì)誘發(fā)競(jìng)爭(zhēng) ， 最終迫使企業(yè)降價(jià)； ?④ 長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)或進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率比較困難 ， 除非具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品迎合目標(biāo)市場(chǎng)的需要 ， 企業(yè)才能在快速賺取暴利的同時(shí) ， 提升市場(chǎng)占有率 。 適宜采取撇脂定價(jià)的情況有： 1． 新產(chǎn)品定價(jià)的心理技巧 ?① 在市場(chǎng)上有相當(dāng)一部分消費(fèi)者對(duì)這種產(chǎn)品具有缺乏彈性的需求； ?② 小批量的生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品的成本和費(fèi)用并不高； ?③ 高價(jià)在一定時(shí)間內(nèi)不致引起競(jìng)爭(zhēng)者的加入； ?④ 高質(zhì)量 、 高檔次產(chǎn)品 。 1． 新產(chǎn)品定價(jià)的心理技巧 ?（ 2） 滲透定價(jià) 。 滲透定價(jià)以低價(jià)投放新產(chǎn)品 ，利用消費(fèi)者求實(shí)惠 、 求價(jià)廉的心理 ， 使產(chǎn)品在市場(chǎng)上廣泛滲透 ， 以便提高企業(yè)的市場(chǎng)份額 。然后隨著市場(chǎng)份額的提高再調(diào)整價(jià)格 ， 實(shí)現(xiàn)企業(yè)贏利 。 采用這種技巧的好處是： ?① 低價(jià)能迅速打開新產(chǎn)品銷路 ， 有利于提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率 ， 為新產(chǎn)品的生存打下根基； 1． 新產(chǎn)品定價(jià)的心理技巧 ?② 物美價(jià)廉的產(chǎn)品 ， 能夠爭(zhēng)取到較多的消費(fèi)者 ，使新產(chǎn)品一進(jìn)入市場(chǎng)就能在消費(fèi)者心中樹立良好的價(jià)格形象； ?③ 低價(jià)薄利不易引發(fā)競(jìng)爭(zhēng) ， 有利于企業(yè)長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng) 。 這種技巧的不足之處有： 1． 新產(chǎn)品定價(jià)的心理技巧 ?① 投資回收期較長(zhǎng) ， 且價(jià)格變動(dòng)余地小 ， 難以應(yīng)付在短期內(nèi)驟然出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)或需求的較大變化 ， 增大了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)； ?② 逐步提高價(jià)格會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生抵觸心理 ， 有些顧客會(huì)轉(zhuǎn)而購(gòu)買其他品牌； ?③ 要求新產(chǎn)品必須具備較高的品質(zhì) 。 適宜采取滲透定價(jià)的情況有： 1． 新產(chǎn)品定價(jià)的心理技巧 ?① 對(duì)于價(jià)格彈性大的產(chǎn)品； ?② 企業(yè)將之作為先發(fā)制人的競(jìng)爭(zhēng)策略 ， 有助于奪取市場(chǎng)占有率； ?③ 在成熟市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)； ?④ 當(dāng)大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者都降低了價(jià)格時(shí)； ?⑤ 對(duì)于需求價(jià)格彈性大 、 購(gòu)買率高 、 周轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品 。 1． 新產(chǎn)品定價(jià)的心理技巧 ?（ 3） 滿意定價(jià) 。 滿意定價(jià)是介于撇脂定價(jià)和滲透定價(jià)之間的一種定價(jià)技巧 。 ?這種定價(jià)策略適用于那些日常生活消費(fèi)品和技術(shù)含量不高的新產(chǎn)品 。 1． 新產(chǎn)品定價(jià)的心理技巧 ?（ 1） 習(xí)慣定價(jià) 。 習(xí)慣定價(jià)是根據(jù)消費(fèi)者的價(jià)格習(xí)慣心理而制定的符合消費(fèi)者習(xí)慣的商品價(jià)格 。 ?采取這種定價(jià)技巧的特點(diǎn)是商品的質(zhì)量和零售價(jià)格具有穩(wěn)定性 。 ?即使商品的生產(chǎn)成本略有升降 ， 也不應(yīng)過快地變動(dòng)銷售價(jià)格 ， 否則容易引起消費(fèi)者的逆反心理 。 2． 一般產(chǎn)品定價(jià)的心理技巧 ?（ 2） 聲望定價(jià) 。 聲望定價(jià)是企業(yè)利用自己在長(zhǎng)期的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中 ， 在消費(fèi)者心目中樹立起的聲望 ， 通過制定較高的價(jià)格 ， 來(lái)滿足消費(fèi)者的求名心理和炫耀心理的一種定價(jià)技巧 。 ?企業(yè)采取這種定價(jià)技巧時(shí) ， 必須注意以下幾點(diǎn)： ?① 經(jīng)營(yíng)的商品和服務(wù)必須保證高質(zhì)量 。 ?② 價(jià)格并不是越高越好 。 2． 一般產(chǎn)品定價(jià)的心理技巧 ?③ 重視消費(fèi)者對(duì)商品和服務(wù)的反應(yīng) ， 不斷改善商品的質(zhì)量及功能 ， 加強(qiáng)售后服務(wù) ， 提高服務(wù)質(zhì)量 。 ?④ 切忌將這種定價(jià)策略濫用到一般的商品和服務(wù)上或一般商店中 ， 造成消費(fèi)者的反感 ， 給企業(yè)經(jīng)營(yíng)招致不可挽回的損失 。 2． 一般產(chǎn)品定價(jià)的心理技巧 ?（ 3） 尾數(shù)定價(jià) 。 尾數(shù)定價(jià)是指商品的價(jià)格處于整數(shù)和零頭的分界線時(shí) ， 定價(jià)不能取整數(shù)而取零頭的定價(jià)技巧 。 ?目前 ， 尾數(shù)定價(jià)技巧是國(guó)際市場(chǎng)上廣為流行的一種零售商品的定價(jià)技巧 。 ?尾數(shù)定價(jià)給消費(fèi)者的心理感受是： ?① 商品價(jià)格非常精確 。 2． 一般產(chǎn)品定價(jià)的心理技巧 ?② 尾數(shù)定價(jià)給
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