樂在工作顧問式銷售培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-07 19:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 視覺 總分： 極草進(jìn)階篇 快速判斷客戶類型技法 握手見真章 感性接納型 握手大力或雙手熱情晃動者 感性略強(qiáng)型 握手堅(jiān)定有力，但不過分晃動者 理性分析型 握手僅以手指觸碰，且表情冷落者 理性略強(qiáng)型 握手手掌全握，但手心空握，且表情謹(jǐn)慎 極草進(jìn)階篇 （二）客戶決策四大模式 客戶決策四大模式 感性接納 先建立信賴感 先建立信賴感再進(jìn)入產(chǎn)品解說（親切 ） 感性（強(qiáng)） 先建立信賴感再進(jìn)入產(chǎn)品解說（親切 專業(yè)） 理性分析 直接進(jìn)入產(chǎn)品解說 重點(diǎn)解說、數(shù)據(jù)呈現(xiàn)、專業(yè)度呈現(xiàn) 理性（強(qiáng)） 先談產(chǎn)品（專業(yè)呈現(xiàn)）再進(jìn)入關(guān)系建立（情誼） 活動四：快速判斷客戶技巧 極草進(jìn)階篇 五、 顧問式銷售 開放式顧問四問法 ? 自我營銷模式解析 傳統(tǒng)四大類型 權(quán)威型 彰顯自我 譏笑客戶 高壓式解說 教訓(xùn)客戶 人際型 關(guān)系導(dǎo)向 專業(yè)度不足 被動型 客戶需求模糊 專業(yè)度不足 表達(dá)力差 低價(jià)導(dǎo)向型 削價(jià)競爭 專業(yè)度不足 極草進(jìn)階篇 顧問式四問法 __________________ 客戶希望后續(xù)的服務(wù)是什么？ ———————————— 客戶過去聽過或接觸過類似的產(chǎn)品嗎？ —————————— 客戶使用產(chǎn)品或期望的要求如何？ ———————————— 客戶對自己 /客戶的____________了解嗎？ 了解客戶的過去、現(xiàn)在、未來 客戶的經(jīng)驗(yàn)與價(jià)值 健康狀況 現(xiàn)在擔(dān)心什么問題？ 確認(rèn)客戶購買興趣。 極草進(jìn)階篇 實(shí)況演練 ———————————— —————————— ———————————— —————————— 極草進(jìn)階篇 六、產(chǎn)品式銷售 ————FABE 特征 Features ? 維生素 B5 優(yōu)點(diǎn) Advantage ? 修復(fù)受損的發(fā)質(zhì) 利益 Benefit ? 頭發(fā)象絲一般柔順 證據(jù) Evidence ? 明星 客戶不是買“因?yàn)椤?，真正想買的是“ ________” 所以 極草進(jìn)階篇 練習(xí)與分享 公司產(chǎn)品 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 問題設(shè)計(jì) 龍鳳杯 德國進(jìn)口 ? 容量大 ? 粗糙面 ? 不銹鋼材質(zhì) ? 極草進(jìn)階篇 練習(xí)與分享 公司產(chǎn)品 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 問題設(shè)計(jì) 撲克牌 表面略粗糙 ? 紙質(zhì)防水 ? 面積略小 ? 畢加索畫作 ? 極草進(jìn)階篇 練習(xí)與分享 公司產(chǎn)品 產(chǎn)品特性 問題設(shè)計(jì) ? ? ? ? ? 極草進(jìn)階篇 七、顧問式銷售成交五大策略 （一）客戶應(yīng)對的七種抗拒 對產(chǎn)品的價(jià)格與價(jià)值懷疑 對產(chǎn)品所能產(chǎn)生的利潤不感興趣 對產(chǎn)品的特性與利益點(diǎn)不清楚 無法滿足客戶對服務(wù)的要求 對公司的流程與交貨時(shí)間不滿意 客戶對競爭對手的產(chǎn)品較滿意 客戶的需求已對現(xiàn)有的產(chǎn)品滿足 客戶的行動原則 要加入、先看看、不對勁、跑第一 極草進(jìn)階篇 （二）成交談判 成交 二選一法： 兩種產(chǎn)品的選擇而非單一產(chǎn)品 臘腸切片法 針對客戶預(yù)算提供 證言法： 以其他有力客戶的購買經(jīng)驗(yàn)來建議客戶消費(fèi) 優(yōu)惠法 針對現(xiàn)有折扣或優(yōu)惠來組合銷售 悲情法 運(yùn)作客戶的同理心幫助公司或績效 極草進(jìn)階篇 讓成交成為一種習(xí)慣 讓成交成為一種天性 極草進(jìn)階篇 八、客戶服務(wù)意義與價(jià)值 19世紀(jì) 產(chǎn)品質(zhì)量 專業(yè)知識 20世紀(jì) 競爭優(yōu)勢 服務(wù)質(zhì)量 21世紀(jì) 整合資源 附加價(jià)值 服務(wù)的最高境界：讓客戶永遠(yuǎn) _________ 忘不掉你 ！ 極草進(jìn)階篇 客戶維系五大技法 ? 掌握客戶愛好 客戶生日、節(jié)假日、溫馨的問候與送禮（生日不一定送蛋糕
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