促銷(xiāo)培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-07 19:08 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 個(gè)人觀點(diǎn)） 場(chǎng)外： 一、 準(zhǔn)備：（規(guī)范到位，設(shè)定目標(biāo)） 物資準(zhǔn)備：促銷(xiāo)服裝（圍裙）檢查；促銷(xiāo)臺(tái)按標(biāo)準(zhǔn)擺放；產(chǎn)品生動(dòng)陳列；試飲物資擺放與連線（注意規(guī)范，不防礙消費(fèi)者）；宣傳物資陳列（正面面向消費(fèi)者）；人員站位地點(diǎn)選擇（主通道、客流集中區(qū)宣傳引導(dǎo)等）等。 心理準(zhǔn)備：調(diào)整自身工作狀態(tài)（自我激勵(lì)）；設(shè)定工作目標(biāo)（實(shí)際且能激發(fā)自己工作熱情的目標(biāo)）；微笑練習(xí)；自我放松（去衛(wèi)生間或深呼吸等）。 二、 觀察（尋找目標(biāo)消費(fèi)者） 從上到下，由下而上：按此順序觀察可接觸范圍內(nèi)的消費(fèi)者，要點(diǎn)如下： （ 1）穿著：服飾檔次（注重品牌與質(zhì)地，“以貌取人”）；是否干凈得體考究；鞋子款式和干凈程度等。 （ 2） 判斷家庭角色：?jiǎn)紊恚灰曰?；夫婦；母子；家庭主婦；老人（根據(jù)產(chǎn)品適合人群和促銷(xiāo)目標(biāo)消費(fèi)者確定，尤其重視中年婦女為重點(diǎn)消費(fèi)目標(biāo)）。 （ 3） 購(gòu)物籃或購(gòu)物車(chē)內(nèi)已選購(gòu)物品：觀察其已選購(gòu)物品的價(jià)格和數(shù)量（初步判斷其購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)和消費(fèi)水平）。 （ 4） 確定是否為目標(biāo)顧客：根據(jù)以上觀察判斷是否為本次促銷(xiāo)產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者。 三、攔截 (留住目標(biāo)消費(fèi)者 ) 問(wèn)候：根據(jù)距離利用適度聲音問(wèn)候，引起消費(fèi)者注意。如：“您好，能幫您選購(gòu)點(diǎn)什么嗎？”，“您好，您需要選購(gòu) XX產(chǎn)品嗎？” 注意避免：“打擾您一下，我能給您介紹下 XX產(chǎn)品嗎？”等帶有明顯推銷(xiāo)痕跡的話語(yǔ)出現(xiàn)。 站位：消費(fèi)者右側(cè) 45 176。 站立，距離大于一臂，少于 （此位置為生理學(xué)上便于消費(fèi)者防御和缺乏防衛(wèi)性的心理安全位置 〈 商務(wù)禮儀 〉 ） 微笑：微笑的效果和禮貌在此就不必闡述。 四、 詢(xún)問(wèn)（偵察目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)目的） 詢(xún)問(wèn)是否選購(gòu)促銷(xiāo)產(chǎn)品類(lèi)商品：通過(guò)消費(fèi)者目光和購(gòu)物籃（車(chē)）內(nèi)有無(wú)同類(lèi)產(chǎn)品判斷，適度發(fā)問(wèn)。 詢(xún)問(wèn)購(gòu)買(mǎi)目的：送禮（朋友、家人、子女、老人）；自用；特殊用途（福利、宴會(huì)等）結(jié)合自己產(chǎn)品詢(xún)問(wèn)其購(gòu)買(mǎi)目的，最好以二選一形式出現(xiàn)，便于消費(fèi)者回答，并不涉及到其隱私。例如：您是自己用還是給送人呢？ 詢(xún)問(wèn)最終使用者是誰(shuí)：詢(xún)問(wèn)最終使用者是誰(shuí)（自己、家人、孩子、老人、上級(jí)、朋友等等）以便針對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理進(jìn)行講述和推薦。 感知消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)注重要點(diǎn)：直觀根據(jù)第一感覺(jué)和語(yǔ)言技巧，探知消費(fèi)者選購(gòu)注重的要點(diǎn)（品牌、認(rèn)證、生產(chǎn)日期、價(jià)格等） 五、 互動(dòng)（向消費(fèi)者描述展示產(chǎn)品） 利用類(lèi)比，闡述產(chǎn)品特點(diǎn)；突出區(qū)別與以前產(chǎn)品或同類(lèi)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) (產(chǎn)品的利益點(diǎn) /賣(mài)點(diǎn) ).但切記不能詆毀同類(lèi)產(chǎn)品。 生動(dòng)展示，量出砝碼：將產(chǎn)品最為生動(dòng)的一面展示給消費(fèi)者。如 “國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)（ GMP）”、“純天然高原有機(jī)核桃”、“世界核桃大會(huì)金獎(jiǎng)” 等相關(guān)權(quán)威認(rèn)證畫(huà)面和文字。 階段詢(xún)問(wèn)，誘導(dǎo)互動(dòng)：避免“王婆賣(mài)瓜”式的滔滔不絕講述，適時(shí)３－５句話與消費(fèi)者產(chǎn)生問(wèn)答互動(dòng)，關(guān)鍵信息給予“是否”式問(wèn)答，一旦消費(fèi)者提出質(zhì)疑立即給予肯定回應(yīng)。 引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注問(wèn)題由消費(fèi)者自己解答：處理方式同上，對(duì)于消費(fèi)者關(guān)注的問(wèn)題，以問(wèn)答式或“是否”式問(wèn)題，由消費(fèi)者自己得出結(jié)論。 六、 算帳（給出實(shí)惠比照） 合算成本，突出節(jié)省或多得部分：突出促銷(xiāo)優(yōu)惠政策帶來(lái)的節(jié)省費(fèi)用成本數(shù)字或贈(zèng)品、捆綁品、試飲品等的價(jià)格，造成最大化的節(jié)省數(shù)字。 七、 契機(jī)（抓住成交機(jī)會(huì)） 聆聽(tīng)消費(fèi)者的選購(gòu)暗語(yǔ)：注意消費(fèi)者的面部表情表化和眼神變化，通過(guò)消費(fèi)者神態(tài)和動(dòng)作、語(yǔ)言發(fā)覺(jué)消費(fèi)者關(guān)注要點(diǎn)和決定購(gòu)買(mǎi)的契機(jī)。 區(qū)分消費(fèi)著類(lèi)型：區(qū)分“實(shí)惠型”；“自以為是型”；“猶豫型”、“自主型”等眾多類(lèi)型消費(fèi)者，并通過(guò)相應(yīng)策略進(jìn)行促動(dòng)。 適時(shí)拋出購(gòu)買(mǎi)請(qǐng)求：選擇出現(xiàn)的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)征兆，拋出請(qǐng)求其購(gòu)買(mǎi)要求，促成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生。 八、 施壓（促成選購(gòu)行為發(fā)生） 利用語(yǔ)言技巧，化結(jié)消費(fèi)者疑慮：利用“數(shù)量選擇式”問(wèn)題進(jìn)行勸導(dǎo)，促成消費(fèi)者選購(gòu)決定，并避免“是否式”問(wèn)題造成消費(fèi)者放棄。例如“您看您既然這么了解 XX產(chǎn)品，那您看您是買(mǎi)一提還是兩提呢？” 適度施加購(gòu)買(mǎi)量的壓力：對(duì)于“猶豫型”和“瀏覽型”消費(fèi)者，應(yīng)不能放棄，適度增加其購(gòu)買(mǎi)壓力。例如：“您看您看了這么長(zhǎng)時(shí)間，一看就是個(gè)行家，您看這么好的產(chǎn)品您是不是都覺(jué)得必須買(mǎi)一件了，也算幫我一個(gè)忙??！” 九、 提示（闡述飲用方法） 闡述使用方法：在消費(fèi)者決定購(gòu)買(mǎi)的同時(shí)，幫助消費(fèi)者拿取產(chǎn)品，并雙手遞予消費(fèi)者（手里、購(gòu)物筐、購(gòu)物車(chē)等；大件產(chǎn)品應(yīng)幫助顧客運(yùn)送）并即使說(shuō)明飲用方法。 十、 推薦（幫助找尋下一購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)和提供建議） 詢(xún)問(wèn)其它購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后雙手將產(chǎn)品交予消費(fèi)者，然后應(yīng)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)是否可以為其提供其它幫助和服務(wù)。以便拉近與消費(fèi)者的客情關(guān)系，并確保消費(fèi)者不會(huì)因被動(dòng)接受產(chǎn)品而實(shí)際不發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為。 投其所好提供參考意見(jiàn)和內(nèi)部消息：針對(duì)消費(fèi)者身份和特征（家庭角色、年齡等）提供相關(guān)促銷(xiāo)信息。加強(qiáng)消費(fèi)者的好感度確保實(shí)際購(gòu)買(mǎi)付帳行為的發(fā)生。 十一、 延續(xù)（發(fā)展回頭客） 感謝選購(gòu)：陪同消費(fèi)者一段距離，并表示感謝選購(gòu)產(chǎn)品，
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