【文章內(nèi)容簡介】 一種寶貴的廣州精神。人 情 味情結(jié)價(jià)值情結(jié)價(jià)值 生活價(jià)值生活價(jià)值地域價(jià)值地域價(jià)值 項(xiàng)目占據(jù)西關(guān)核心之心，位于成熟繁華交疊之心 — — 龍津路與華貴路交匯處。盡享得天獨(dú)厚的成熟便利生活圈，各式新潮元素、經(jīng)典藝術(shù)，這里應(yīng)有盡有。文化的交匯，城市核心尚品新生活開啟。 豐富的休閑娛樂場所，不僅僅是滿足飲食娛樂購物的需要，更是鄰里日常交往、互動的溫馨場所。這是繁榮的居住、商業(yè)、文化之心。情結(jié)價(jià)值情結(jié)價(jià)值 生活價(jià)值生活價(jià)值地域價(jià)值地域價(jià)值老廣州核心長壽路站、陳家祠站雙地鐵到家， 50多條公交線路途經(jīng)生活從容便捷荔灣區(qū)華僑小學(xué)、樂賢坊小學(xué)、寶華培正小學(xué)、寶源小學(xué)和廣州市第一中學(xué)及瑪利亞幼兒園等廣州醫(yī)學(xué)院荔灣醫(yī)院、廣州市荔灣區(qū)口腔醫(yī)院、廣州市中醫(yī)院、廣州市第二人民醫(yī)院、荔灣區(qū)骨傷科醫(yī)院 毗鄰 新光百貨、恒寶廣場、上下九與北京路，泮溪酒家、太湖海鮮酒家等，生活一切無憂情結(jié)價(jià)值情結(jié)價(jià)值 生活價(jià)值生活價(jià)值地域價(jià)值地域價(jià)值216。擁有省一級小學(xué)樂賢坊小學(xué)入學(xué)學(xué)位；216。部分高層單位可望荔枝灣、荔灣湖公園；216。戶型產(chǎn)品豐富， 93平方米 158平方米戶戶朝南稀缺板式設(shè)計(jì)，舒適大宅生活；216。3173平方米寫字樓公寓，投資自用兩相宜；項(xiàng)目內(nèi)在價(jià)值情結(jié)價(jià)值情結(jié)價(jià)值 生活價(jià)值生活價(jià)值地域價(jià)值地域價(jià)值西關(guān)的魅力，在于其繁華但不張揚(yáng)的態(tài)度，在于其沉穩(wěn)但不垂暮的厚重，更在于其包容但不妥協(xié)的魄力 … …那是廣州城市之 “ 魂 ” ！融合了中西文化的西關(guān)風(fēng)情，歷經(jīng)千年的滄桑仍能煥發(fā)蓬勃生機(jī)，歷經(jīng)時(shí)間的變遷仍能扼守城市核心位置，傳承千年傳統(tǒng)，涵養(yǎng)千年文化，經(jīng)典與時(shí)尚的融合，將成就出尚品城市新生活！政 策 解 讀客 戶 定 位周邊項(xiàng)目成交客戶數(shù)據(jù)分析龍津華府項(xiàng)目針對性調(diào)查目標(biāo)客戶群消費(fèi)心理分析√√√ 潛在客戶訪談u 理性分析u 感性分析u 客戶鎖定樓盤 客戶宏新華庭（在售）近 7成為老西關(guān)、本地商人，其次為專業(yè)市場商人、企事業(yè)單位職工、小部分為西關(guān)情結(jié)的港澳客戶新城市逢源 專業(yè)市場商人、老西關(guān)常住居民、政府公務(wù)員、企事業(yè)單位職工荔尚國際 老西關(guān)常住居民、本地商人、公務(wù)員、白領(lǐng)，企事業(yè)單位職工萬科康苑、荔苑 私企民營業(yè)主、企事業(yè)單位職工、商鋪當(dāng)主、政府公務(wù)員、醫(yī)生、教師富力廣場 專業(yè)市場商人、本地商人、公務(wù)員、回遷戶，有部分住宅作為寫字樓辦公用途。恒寶華庭 本地買家占 50%，其次是港澳買家，大約占 30%左右，剩下 20%的是外地或外國買家寶盛園 90%都是本地買家，以本區(qū)商人、政府公務(wù)員、老西關(guān)為主u 周邊項(xiàng)目成交客戶分析 首先我們通過上表中該區(qū)域我司一手代理項(xiàng)目的業(yè)主、來訪客戶進(jìn)行問卷調(diào)查、一對一訪談及特征分析，了解這群目標(biāo)客戶群的特征及需求。p 樣本對象：荔灣區(qū)曾代理項(xiàng)目業(yè)主、來訪客戶p 樣本數(shù)量：業(yè)主 68臺；訪客 175臺；共計(jì)樣本量 243個(gè)客戶區(qū)域來源：半數(shù)以上為荔灣客戶n客戶居住區(qū)域集中在荔灣，占近 7成；其次是越秀區(qū)、海珠區(qū)。n客戶工作區(qū)域也主要集中在這三區(qū)。關(guān)鍵字：荔灣情結(jié)客戶置業(yè)目的：剛需自住關(guān)鍵字：剛需自住n近 6成的客戶為首次置業(yè)，用于自住，屬于剛性需求；n約 34% 的客戶為第二次置業(yè)，屬于改善性需求?？蛻糁脴I(yè)考慮因素：核心地段、成熟配套關(guān)鍵字：便利性地段 價(jià)格配套物管 產(chǎn)品設(shè)計(jì)升值潛力裝修標(biāo)準(zhǔn)其他景觀項(xiàng)目規(guī)?？蛻糁脴I(yè)考慮因素n除去價(jià)格、戶型等硬條件外，客戶對地段、配套的關(guān)注度較高，包括區(qū)域地段、交通方便、配套成熟等都是客戶最為認(rèn)同的置業(yè)因素。一人二人世界三口之家四人以上客戶年齡：三口之家中青年家庭為主力關(guān)鍵字：中青年家庭n客戶以 3140歲的中年客戶為主；n夫婦 +孩子的三口之家占 52%，其次是二人世界的家庭?？蛻袈殬I(yè)：私企主和公務(wù)員為主力軍關(guān)鍵字：社會生力軍n約 30%的客戶是私企及民營企主， 17%為專業(yè)市場客戶，他們具有較強(qiáng)的購買力； 15%的客戶是白領(lǐng)，包括中高層管理人員和一般職員，其次是公務(wù)員、國企員工、醫(yī)生和老師等。對龍津華府的認(rèn)知： p 請問您對龍津華府有所了解嗎？對聽說及有了解的客戶進(jìn)行項(xiàng)目更進(jìn)一步認(rèn)知探討n潛在客戶群大部分對項(xiàng)目有初步及一定了解。p 龍津華府所處的地段多少錢您覺得可以考慮？n潛在意向客戶群對項(xiàng)目意向價(jià)格與項(xiàng)目目前價(jià)格相比，價(jià)差約為 3000元 /平方米單位：元 /平方米p 您了解的龍津華府各類產(chǎn)品中滿意度如何？棟 貨量 已售 消化率C棟 40 12 30%D棟 124 94 %E棟 154 24 %項(xiàng)目在售產(chǎn)品簽約情況單位：套注： 以上數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)截止 2023年 10月 20日。n項(xiàng)目主推的兩房、三房產(chǎn)品在區(qū)域市場有一定的認(rèn)知度，滿意度一般，公寓產(chǎn)品認(rèn)知度低。我們再結(jié)合其他潛在購房客戶對于西關(guān)板塊及龍津華府項(xiàng)目的想法是怎樣的客戶理性分析總結(jié)：通過以上數(shù)據(jù)分析，我們看出：p 成交客戶主要為本區(qū)客戶，為老西關(guān)、本區(qū)商人、企事業(yè)單位職工等；p 區(qū)域：客戶主要源自于荔灣，越秀、海珠次之；p 從事行業(yè)：均以私企主為主，外來個(gè)體商戶也占較大比例；p 年齡：客戶年齡集中在 3145歲左右；p 對龍津華府項(xiàng)目認(rèn)知：有一定了解，價(jià)格偏高，對公寓產(chǎn)品認(rèn)知低；荔灣區(qū) 西關(guān)長住居民 個(gè)體經(jīng)營戶、企事業(yè)公務(wù)員專業(yè)市場客戶 玉器、水晶批發(fā)戶越秀區(qū) 公務(wù)員、白領(lǐng)天河區(qū) 白領(lǐng)海珠區(qū) 中高層管理者總共采訪 50名潛在購房需求的客戶進(jìn)行深入訪談?？蛻魳颖绢愋停簎 潛在客戶訪談 地域情結(jié)濃厚，價(jià)格敏感度高西關(guān)原居民客戶訪談?wù)Z錄：（張小姐， 42歲，五口之家） “ 祖父開始幾代人均住在西關(guān)，已習(xí)慣了老城區(qū)的生活方式，習(xí)慣了到廣州酒家飲茶，再置業(yè)首選當(dāng)然是西關(guān)，周邊住的都是地地道道的老廣州人，同聲同氣。 ”（巫先生，企業(yè)管理層， 38歲，三口之家） “ 現(xiàn)在周邊有些地方的二手賣得也不算貴，而且也是很新的樓，所以一手和二手之間的選擇經(jīng)常會困擾著我。 ”荔灣區(qū)私企高管客戶訪談?wù)Z錄：（張先生，個(gè)體經(jīng)營戶， 48歲，三口之家） “ 住了這么多年的老西關(guān)，肯定還是要買荔灣的項(xiàng)目。 生活這么便利，新城區(qū)怎么比得上？就是老城區(qū)的房子比較貴，只能買小一點(diǎn)。動輒 250萬的我就買不起了 ……”（黃先生， 34歲，三口之家） “ 不想和父母住在一起，又不想離得太遠(yuǎn)，以后小孩子照顧起來也方便，所以還是選擇荔灣。不需要大面積的，因?yàn)闀苜F，夠住就行。不過最好有好的學(xué)校，小孩也很快要上學(xué)了。 ”地域情結(jié)濃厚，對教育配套資源有要求客戶訪談?wù)Z錄：（王小姐，水晶市場老板，潮汕人） “ 現(xiàn)在租在荔灣廣場三樓， 3房，一直想買房，現(xiàn)在也還在看。其他區(qū)域不會考慮了，雖然價(jià)錢貴，但荔灣生活成本低，也方便，下樓就可以吃碗魚蛋粉或云吞面，下樓就是自己做生意的地方，接小孩啊、工作啊、家人生活啊都非常便利。 ”（李先生，玉器市場老板，外地人） “ 希望買的房既可保值、升值，又可選擇居住時(shí)舒適度高，不要離我做生意的地方太遠(yuǎn)。希望產(chǎn)品質(zhì)素相對比較好的，檔次較高，物管較好的物業(yè)，最好有一定的品牌知名度。 ”荔灣區(qū)專業(yè)市場客戶 貴買平住，品質(zhì)物業(yè)客戶訪談?wù)Z錄：（謝小姐，東風(fēng)路沿線公務(wù)員，廣州人） “ 荔灣區(qū)好的學(xué)校不及東山，雖然便利性與越秀區(qū)差不多，但同樣的價(jià)錢，住慣了越秀，當(dāng)然選擇越秀區(qū)就好啦。如果是荔灣的地鐵物業(yè)，產(chǎn)品合適的話也可以，畢竟兩區(qū)還是很近。 ”（蕭生，東風(fēng)路沿線寫字樓白領(lǐng)，廣州人） “ 荔灣區(qū)近幾年都在拆遷，感覺很亂，而且馬路狹窄、人多，會偶爾去那邊喝茶，但住慣了越秀區(qū)還是覺得這里好。 ”對荔灣區(qū)域認(rèn)可度較高，地鐵通達(dá)性、教育配套越秀區(qū)公務(wù)員、白領(lǐng)外地天河區(qū)白領(lǐng)客戶訪談?wù)Z錄：（周小姐，天河北公司白領(lǐng)，外地人） “ 對西關(guān)沒什么了解，感覺老城區(qū)文化太濃烈了，還不是很懂粵式文化，平時(shí)會偶爾去北京路、一些景點(diǎn)走走，居住就不喜歡了，離上班地方遠(yuǎn)，那邊價(jià)格也不便宜。 ”（鐘先生，某大型企業(yè)培訓(xùn)師，外地人） “ 荔灣區(qū)，路很窄很多小巷和單行線，不好走?？低趼飞线€好，路很寬比較舒服。不過置業(yè)還是首選天河附近或東圃，在荔灣不習(xí)慣老廣州的生活啊。 ”對荔灣整體認(rèn)知較低，舊城生活認(rèn)同度低，接受休閑娛樂客戶訪談?wù)Z錄：（海珠曾先生，中高層管理人員，廣州人） “ 海珠一過了人民橋就到康王路，交通還是很方便的，不過我在海珠同樣的錢也可以買到很好的大盤物業(yè)，荔灣的是單體樓多，小區(qū)小，沒那么舒服，而且我一直在那邊住就沒必要了 ” 。（白云王先生，餐飲企業(yè)老板，外地人） “ 荔灣區(qū)跟海珠區(qū)差不了多少，但荔灣的樓盤都貴了點(diǎn)，買這邊的地鐵物業(yè)還是一樣方便啊，一樣的舒服 ” 。海珠認(rèn)同度高，大盤物業(yè)吸引，地鐵通達(dá)性海珠客戶客戶分類 區(qū)域認(rèn)可度 價(jià)格承受能力 客戶價(jià) 值荔灣客西關(guān)原居民企事業(yè)公務(wù)員 高 較高 高周邊專業(yè)市場客戶 高 高 高外區(qū)客越秀客戶 中 高 較低天河客戶 低 高 較低海珠客戶 較高 較高 較低荔灣區(qū)客戶價(jià)值最高客戶特征換房客需求大面積消費(fèi)觀念需要引導(dǎo)教育、交通配套區(qū)域情結(jié)濃厚對單價(jià)敏感注重交通便利老城生活不習(xí)慣注重交通可達(dá)性大盤物業(yè)潛在客戶訪談總結(jié)：他們的特征：p 31~45歲 的消費(fèi)群體；p 政府高級公務(wù)員、企