【文章內(nèi)容簡介】 一種寶貴的廣州精神。人 情 味情結(jié)價值情結(jié)價值 生活價值生活價值地域價值地域價值 項目占據(jù)西關(guān)核心之心，位于成熟繁華交疊之心 — — 龍津路與華貴路交匯處。盡享得天獨厚的成熟便利生活圈，各式新潮元素、經(jīng)典藝術(shù)，這里應(yīng)有盡有。文化的交匯，城市核心尚品新生活開啟。 豐富的休閑娛樂場所，不僅僅是滿足飲食娛樂購物的需要，更是鄰里日常交往、互動的溫馨場所。這是繁榮的居住、商業(yè)、文化之心。情結(jié)價值情結(jié)價值 生活價值生活價值地域價值地域價值老廣州核心長壽路站、陳家祠站雙地鐵到家， 50多條公交線路途經(jīng)生活從容便捷荔灣區(qū)華僑小學、樂賢坊小學、寶華培正小學、寶源小學和廣州市第一中學及瑪利亞幼兒園等廣州醫(yī)學院荔灣醫(yī)院、廣州市荔灣區(qū)口腔醫(yī)院、廣州市中醫(yī)院、廣州市第二人民醫(yī)院、荔灣區(qū)骨傷科醫(yī)院 毗鄰 新光百貨、恒寶廣場、上下九與北京路，泮溪酒家、太湖海鮮酒家等，生活一切無憂情結(jié)價值情結(jié)價值 生活價值生活價值地域價值地域價值216。擁有省一級小學樂賢坊小學入學學位；216。部分高層單位可望荔枝灣、荔灣湖公園；216。戶型產(chǎn)品豐富， 93平方米 158平方米戶戶朝南稀缺板式設(shè)計，舒適大宅生活；216。3173平方米寫字樓公寓，投資自用兩相宜；項目內(nèi)在價值情結(jié)價值情結(jié)價值 生活價值生活價值地域價值地域價值西關(guān)的魅力，在于其繁華但不張揚的態(tài)度，在于其沉穩(wěn)但不垂暮的厚重，更在于其包容但不妥協(xié)的魄力 … …那是廣州城市之 “ 魂 ” ！融合了中西文化的西關(guān)風情，歷經(jīng)千年的滄桑仍能煥發(fā)蓬勃生機，歷經(jīng)時間的變遷仍能扼守城市核心位置，傳承千年傳統(tǒng)，涵養(yǎng)千年文化，經(jīng)典與時尚的融合，將成就出尚品城市新生活！政 策 解 讀客 戶 定 位周邊項目成交客戶數(shù)據(jù)分析龍津華府項目針對性調(diào)查目標客戶群消費心理分析√√√ 潛在客戶訪談u 理性分析u 感性分析u 客戶鎖定樓盤 客戶宏新華庭（在售）近 7成為老西關(guān)、本地商人，其次為專業(yè)市場商人、企事業(yè)單位職工、小部分為西關(guān)情結(jié)的港澳客戶新城市逢源 專業(yè)市場商人、老西關(guān)常住居民、政府公務(wù)員、企事業(yè)單位職工荔尚國際 老西關(guān)常住居民、本地商人、公務(wù)員、白領(lǐng)，企事業(yè)單位職工萬科康苑、荔苑 私企民營業(yè)主、企事業(yè)單位職工、商鋪當主、政府公務(wù)員、醫(yī)生、教師富力廣場 專業(yè)市場商人、本地商人、公務(wù)員、回遷戶，有部分住宅作為寫字樓辦公用途。恒寶華庭 本地買家占 50%，其次是港澳買家，大約占 30%左右，剩下 20%的是外地或外國買家寶盛園 90%都是本地買家，以本區(qū)商人、政府公務(wù)員、老西關(guān)為主u 周邊項目成交客戶分析 首先我們通過上表中該區(qū)域我司一手代理項目的業(yè)主、來訪客戶進行問卷調(diào)查、一對一訪談及特征分析，了解這群目標客戶群的特征及需求。p 樣本對象：荔灣區(qū)曾代理項目業(yè)主、來訪客戶p 樣本數(shù)量：業(yè)主 68臺；訪客 175臺；共計樣本量 243個客戶區(qū)域來源：半數(shù)以上為荔灣客戶n客戶居住區(qū)域集中在荔灣，占近 7成；其次是越秀區(qū)、海珠區(qū)。n客戶工作區(qū)域也主要集中在這三區(qū)。關(guān)鍵字：荔灣情結(jié)客戶置業(yè)目的：剛需自住關(guān)鍵字：剛需自住n近 6成的客戶為首次置業(yè)，用于自住，屬于剛性需求；n約 34% 的客戶為第二次置業(yè)，屬于改善性需求?？蛻糁脴I(yè)考慮因素：核心地段、成熟配套關(guān)鍵字：便利性地段 價格配套物管 產(chǎn)品設(shè)計升值潛力裝修標準其他景觀項目規(guī)?？蛻糁脴I(yè)考慮因素n除去價格、戶型等硬條件外，客戶對地段、配套的關(guān)注度較高，包括區(qū)域地段、交通方便、配套成熟等都是客戶最為認同的置業(yè)因素。一人二人世界三口之家四人以上客戶年齡：三口之家中青年家庭為主力關(guān)鍵字：中青年家庭n客戶以 3140歲的中年客戶為主；n夫婦 +孩子的三口之家占 52%，其次是二人世界的家庭?？蛻袈殬I(yè)：私企主和公務(wù)員為主力軍關(guān)鍵字：社會生力軍n約 30%的客戶是私企及民營企主， 17%為專業(yè)市場客戶，他們具有較強的購買力； 15%的客戶是白領(lǐng)，包括中高層管理人員和一般職員，其次是公務(wù)員、國企員工、醫(yī)生和老師等。對龍津華府的認知： p 請問您對龍津華府有所了解嗎？對聽說及有了解的客戶進行項目更進一步認知探討n潛在客戶群大部分對項目有初步及一定了解。p 龍津華府所處的地段多少錢您覺得可以考慮？n潛在意向客戶群對項目意向價格與項目目前價格相比，價差約為 3000元 /平方米單位：元 /平方米p 您了解的龍津華府各類產(chǎn)品中滿意度如何？棟 貨量 已售 消化率C棟 40 12 30%D棟 124 94 %E棟 154 24 %項目在售產(chǎn)品簽約情況單位：套注： 以上數(shù)據(jù)統(tǒng)計截止 2023年 10月 20日。n項目主推的兩房、三房產(chǎn)品在區(qū)域市場有一定的認知度，滿意度一般，公寓產(chǎn)品認知度低。我們再結(jié)合其他潛在購房客戶對于西關(guān)板塊及龍津華府項目的想法是怎樣的客戶理性分析總結(jié)：通過以上數(shù)據(jù)分析，我們看出：p 成交客戶主要為本區(qū)客戶，為老西關(guān)、本區(qū)商人、企事業(yè)單位職工等；p 區(qū)域：客戶主要源自于荔灣，越秀、海珠次之；p 從事行業(yè)：均以私企主為主，外來個體商戶也占較大比例；p 年齡：客戶年齡集中在 3145歲左右；p 對龍津華府項目認知：有一定了解，價格偏高，對公寓產(chǎn)品認知低；荔灣區(qū) 西關(guān)長住居民 個體經(jīng)營戶、企事業(yè)公務(wù)員專業(yè)市場客戶 玉器、水晶批發(fā)戶越秀區(qū) 公務(wù)員、白領(lǐng)天河區(qū) 白領(lǐng)海珠區(qū) 中高層管理者總共采訪 50名潛在購房需求的客戶進行深入訪談?？蛻魳颖绢愋停簎 潛在客戶訪談 地域情結(jié)濃厚，價格敏感度高西關(guān)原居民客戶訪談?wù)Z錄：（張小姐， 42歲，五口之家） “ 祖父開始幾代人均住在西關(guān)，已習慣了老城區(qū)的生活方式，習慣了到廣州酒家飲茶，再置業(yè)首選當然是西關(guān)，周邊住的都是地地道道的老廣州人，同聲同氣。 ”（巫先生，企業(yè)管理層， 38歲，三口之家） “ 現(xiàn)在周邊有些地方的二手賣得也不算貴，而且也是很新的樓，所以一手和二手之間的選擇經(jīng)常會困擾著我。 ”荔灣區(qū)私企高管客戶訪談?wù)Z錄：（張先生，個體經(jīng)營戶， 48歲，三口之家） “ 住了這么多年的老西關(guān)，肯定還是要買荔灣的項目。 生活這么便利，新城區(qū)怎么比得上？就是老城區(qū)的房子比較貴，只能買小一點。動輒 250萬的我就買不起了 ……”（黃先生， 34歲，三口之家） “ 不想和父母住在一起，又不想離得太遠，以后小孩子照顧起來也方便，所以還是選擇荔灣。不需要大面積的，因為會很貴，夠住就行。不過最好有好的學校，小孩也很快要上學了。 ”地域情結(jié)濃厚，對教育配套資源有要求客戶訪談?wù)Z錄：（王小姐，水晶市場老板，潮汕人） “ 現(xiàn)在租在荔灣廣場三樓， 3房，一直想買房，現(xiàn)在也還在看。其他區(qū)域不會考慮了，雖然價錢貴，但荔灣生活成本低，也方便，下樓就可以吃碗魚蛋粉或云吞面，下樓就是自己做生意的地方，接小孩啊、工作啊、家人生活啊都非常便利。 ”（李先生，玉器市場老板，外地人） “ 希望買的房既可保值、升值，又可選擇居住時舒適度高，不要離我做生意的地方太遠。希望產(chǎn)品質(zhì)素相對比較好的，檔次較高，物管較好的物業(yè)，最好有一定的品牌知名度。 ”荔灣區(qū)專業(yè)市場客戶 貴買平住，品質(zhì)物業(yè)客戶訪談?wù)Z錄：（謝小姐，東風路沿線公務(wù)員，廣州人） “ 荔灣區(qū)好的學校不及東山，雖然便利性與越秀區(qū)差不多，但同樣的價錢，住慣了越秀，當然選擇越秀區(qū)就好啦。如果是荔灣的地鐵物業(yè)，產(chǎn)品合適的話也可以，畢竟兩區(qū)還是很近。 ”（蕭生，東風路沿線寫字樓白領(lǐng)，廣州人） “ 荔灣區(qū)近幾年都在拆遷，感覺很亂，而且馬路狹窄、人多，會偶爾去那邊喝茶，但住慣了越秀區(qū)還是覺得這里好。 ”對荔灣區(qū)域認可度較高，地鐵通達性、教育配套越秀區(qū)公務(wù)員、白領(lǐng)外地天河區(qū)白領(lǐng)客戶訪談?wù)Z錄：（周小姐，天河北公司白領(lǐng)，外地人） “ 對西關(guān)沒什么了解，感覺老城區(qū)文化太濃烈了，還不是很懂粵式文化，平時會偶爾去北京路、一些景點走走，居住就不喜歡了，離上班地方遠，那邊價格也不便宜。 ”（鐘先生，某大型企業(yè)培訓師，外地人） “ 荔灣區(qū)，路很窄很多小巷和單行線，不好走?？低趼飞线€好，路很寬比較舒服。不過置業(yè)還是首選天河附近或東圃，在荔灣不習慣老廣州的生活啊。 ”對荔灣整體認知較低，舊城生活認同度低，接受休閑娛樂客戶訪談?wù)Z錄：（海珠曾先生，中高層管理人員，廣州人） “ 海珠一過了人民橋就到康王路，交通還是很方便的，不過我在海珠同樣的錢也可以買到很好的大盤物業(yè)，荔灣的是單體樓多，小區(qū)小，沒那么舒服，而且我一直在那邊住就沒必要了 ” 。（白云王先生，餐飲企業(yè)老板，外地人） “ 荔灣區(qū)跟海珠區(qū)差不了多少，但荔灣的樓盤都貴了點，買這邊的地鐵物業(yè)還是一樣方便啊，一樣的舒服 ” 。海珠認同度高，大盤物業(yè)吸引，地鐵通達性海珠客戶客戶分類 區(qū)域認可度 價格承受能力 客戶價 值荔灣客西關(guān)原居民企事業(yè)公務(wù)員 高 較高 高周邊專業(yè)市場客戶 高 高 高外區(qū)客越秀客戶 中 高 較低天河客戶 低 高 較低海珠客戶 較高 較高 較低荔灣區(qū)客戶價值最高客戶特征換房客需求大面積消費觀念需要引導教育、交通配套區(qū)域情結(jié)濃厚對單價敏感注重交通便利老城生活不習慣注重交通可達性大盤物業(yè)潛在客戶訪談總結(jié)：他們的特征：p 31~45歲 的消費群體；p 政府高級公務(wù)員、企