促銷員銷售的10個關鍵時刻(編輯修改稿)
2025-02-07 18:58 本頁面
【文章內容簡介】 產品的兩面性 推介產品技巧 語言技巧 注意點 * 鼓勵顧客觸摸產品。 * 鼓勵顧客實際操作產品（如果情形許可）。 * 讓顧客了解產品的價值。 * 給予顧客更多選擇。 * 讓顧客感覺促銷員的專業(yè)性。 * 引導顧客比較自己產品的優(yōu)勢。 * 實事求是對顧客進行購買勸說。 推介產品的策略 產品的兩面性 推介產品技巧 語言技巧 注意點 * 讓我試給你看吧，很容易的，還很方便的！ * 請你來試試看吧！ * 我覺得這產品挺適合你用的，你覺得怎么樣？ * 這種產品很好用，銷量最高，很多顧客都買的！ 告訴顧客產品帶來的好處，滿足顧客需要。 推介產品的策略 產品的兩面性 推介產品技巧 語言技巧 注意點 * 不要說“你決定買，我才拿給你看” * 切忌表現(xiàn)不耐煩及不理會顧客疑問。 * 避免使用專業(yè)名詞，令顧客不明白。 * 切忌顧客問一句，答一句。 ?不可詆毀其它牌子。 不斷地改良工作方法和不斷學習是成功的法門。 推介產品的策略 產品的兩面性 推介產品技巧 語言技巧 注意點 愿意看 弄得懂 能認同 處理異議 — 第 5個關鍵時刻 顧客在有一定購買意向時，會提出一些疑問，或對銷售員的介紹持有異議，在這一時刻，促銷員應耐心聽取顧客的問題，觀察顧客的身體語言，解答顧客的疑問，并了解清楚顧客提出異議的深層原因，幫助顧客解決問題。 服務標準 語言技巧 注意點 觀察身體語言 解答疑問 聽取問題 * 對顧客的意見表示理解。 * 對顧客意見表示認同，用“是 …… 但（只）是 ……”的說法向顧客解釋。 * 仔細傾聽顧客意見，并迅速提供滿意的解釋。 * 認真觀察顧客，分析顧客提出異議的原因。 * 站在顧客的角度，幫助顧客解決疑慮。 * 耐心解釋，不厭其煩。 服務標準 語言技巧 注意點 價格問題 —— 我們信譽很好，很注意售后服務。我們的產品有 * 年的免費保用， *年內有任何損壞，憑發(fā)票和保修證，到我們的維修中心修理都可以，有這么多功能，信譽又那么好，功能又優(yōu)越，可以說是物超所值。 功能問題 —— 我們都知道其他牌子有這個獨特功能，但我們這個產品也有特別的功能是其他牌子沒有的，我們的產品更貼近顧客的實際需要，比如 …… 服務標準 語言技巧 注意點 ?我們有另外的款式和型號的產品，也許更符合你的需要，我再拿個你看吧。 ?有什么問題 ，請告訴我，我們都會盡力幫你解決。 顧客對產品感興趣，才會提出異議，所以顧客有異議不是壞事。 服務標準 語言技巧 注意點 * 不得與顧客發(fā)生爭執(zhí)。 * 切忌不能讓顧客難堪。 * 切忌認為顧客無知，有藐視顧客的情緒。 * 切忌表示不耐煩。 * 切忌強迫顧客接受你的觀點。 * 必須具備產品知識，競爭對手知識及行業(yè)知識。 給予顧客合理的解釋，切忌與顧客爭執(zhí)。 服務標準 語言技巧 注意點 成交 — 第 6個關鍵時刻 爭取成交就像求婚，不能太直接，但你必須 —— 主動 喬 吉拉德 清楚地向顧客介紹了產品，并解答了顧客疑問后，在這一時刻，促銷員必須進一步進行說服工作，盡快促使顧客下決心購買產品。 把握成交的策略 成交信號 服務標準 成交技巧 注意點 如同投藍 /射門一樣 把握成交的策略 成交信號 服務標準 成交技巧 注意點 顧客成交均有信號 主動請求成交的顧客 比較保守的顧客 有餡餅從天上掉下來 ，還要掌握接的方法 ! 善于引導其做決定 . 把握成交的策略 成交信號 服務標準 成交技巧 注意點 * 顧客不再提問，進行思考時。 * 話題集中在某個產品上時。 * 顧客不斷點頭對促銷員的話表示同意時。 * 顧客開始注意價錢時。 * 顧客開始關心售后問題時。 * 顧客反復詢問同一個問題時。 * 顧客與朋友商議時。 把握成交的策略 成交信號 服務標準 成交技巧 注意點 * 觀察顧客對產品的關注情況，確定顧客的購買目標。 * 進一步強調產品對顧客的適用性和給顧客帶來的好處。 * 幫助顧客作出明智的選擇。 * 讓顧客相信購買行動是非常正確的決定。 把握成交的策略 成交信號 服務標準 成交技巧 注意點 * 不要再給顧客介紹其它產品，讓其注意力集中在目標產品上。 * 進一步強調產品帶給顧客的好處。 * 直接要求顧客購買：這種產品能給你這么多好處，你看你應該買一臺吧！ * 假定已成交，請顧客作出選擇 ：你看你是要 …… 型號還是 …… 型號
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