【文章內容簡介】 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 態(tài)度回應－支持技巧 ? 仔細聆聽并澄清含義 ? 表示同意并強化醫(yī)生觀點 ? 陳述相關利益 ? 締結 醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 態(tài)度回應－冷漠 ? (緩和氣氛 )探詢需求 ? 陳述使其感興趣的利益 ? 適時締結 醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 態(tài)度回應 處理反對意見 ? 澄清問題 ? 表示理解 ? 回應 (直接證實 或 強調其他利益 ) ? 陳述相關利益 ? 締結 醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 處理反對意見－回應 容易處理 直接證實 強調其他利益 ?仔細研讀證實資料 ?提供資料來源及相關要點 醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 拜訪的五個步驟 拜訪顧客 醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 締結 － 時機 ? 利益總結后 ? 醫(yī)生表示同意或熱情時 ? 成功的處理反對意見后 ? 訪談被打斷時 醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 締結－步驟 ? 概述利益 ? 要求一個具體 ,可衡量的行動承諾 ? 復習處方劑量 ? 表示感謝 ? 簡述跟進計劃，預約下次拜訪 醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 搭橋－ 技巧 ? 客戶需求 ? 產品的特征與利益 ? 病人類型 ? 疾病特點 醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 搭橋－ 范例 ? 您的病人一定對 A藥的結果滿意。保持良好的 生活質量 對其他病人一樣重要。比如 病患者。 ? B藥能夠持續(xù) 24小時緩解 病的癥狀，確保病人 更好的生活 和工作。 醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 簡短拜訪的步驟 ? 簡短開場白和初步利益陳述 ? 介紹最重要的產品特征和利益 ? 締結 ? 預約下次拜訪 醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 拜訪的五個步驟 拜訪顧客 醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 根據(jù)我們對每個產品及客戶的目標制訂具體的銷售拜訪目標 ? 復習以前的信息 ? 設定或調整此次拜訪的目標 ? 制定拜訪流程 ? 演練 ? 預約 通過產品的關鍵信息傳遞 ,使客戶對精心設計的對話高度投入 ? 有效的開場白 ? 聆聽 有目標的探詢 ? 特征 利益 ? 態(tài)度回應 ? 有效的締結 ? 搭橋 分析拜訪的執(zhí)行效果以便為下次拜訪設立必要跟進 ? 分析執(zhí)行 ? 完成拜訪記錄 ,分享 ? 設立下次拜訪目標 ? 匹配活動 準備和預約 專業(yè)拜訪 總結和跟進 拜訪程序 醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 銷售技巧基本內容 ? 開場 ? 初步利益陳述 ? 探詢與聆聽 ? 確定需求和態(tài)度 ? 特征利益轉化 ? 使用訪談資料 ? 支持 ? 證實 ? 處理反對意見 ? 締結 ? 搭橋 ? 簡短拜訪 醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 輝瑞標準銷售模式介紹 醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 輝瑞醫(yī)學信息溝通專員的職責 理想醫(yī)學解決方案 利益 完成、超額完成銷售目標 醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 面對快速變化及競爭激烈的醫(yī)藥市場 面對客戶不斷提高的要求 面對不斷增長的銷售指標 面對 …… 醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 輝瑞中國標準銷售模式 優(yōu)選醫(yī)生 高效拜訪 記錄與跟進 專業(yè)拜訪 獲得與分享 分析與計劃 REPORT FOLLOWUP 準備和預約 8 醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 規(guī)范的模式幫助我們更高效的工作 UNIT 1 銷售模型步驟 意義 我是區(qū)域的管理者 通過識別高潛力客戶提高績效 分析與計劃 團隊比個人達成更好的結果 獲得與分享 高潛力客戶帶來主要生意，計劃我的行程使我的拜訪更有效 準備和預約 關系是建立在滿足客戶的需求和給客戶帶來最大價值基礎上的 專業(yè)拜訪 記錄今天的拜訪讓我和同事明天的拜訪更好 總結與跟進 醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 輝瑞 中國標準銷售模式和核心行為 總結和跟進 Report Followup 專業(yè)拜訪 Detail Call 分析和計劃 Establish、 Analyze Plan 拜訪的過程 分析回顧信息 回顧銷售預測、達成、增長與醫(yī)院基本信息 回顧既往的市場活動與競爭對手的相關信息 . 識別生意機會 分析醫(yī)生級別與既往活動的匹配度 分析醫(yī)生觀念上的差距 （找出關鍵增長點，觀念切入點） 探詢傳遞信息 有效探詢醫(yī)生需求 高效傳遞核心信息 1 2 取得客戶承諾 取得可衡量承諾 6預約 /準備拜訪 設定或調整本次拜訪目標 預約醫(yī)生，安排本次拜訪行程 7 記錄總結跟進 記錄重要拜訪信息，更新資訊 準備下次拜訪目標 根據(jù)拜訪目標匹配會議 8 共享資源信息 有效利用同事資訊，制定周拜訪行程、共同拜訪策略與會議計劃分享給同事 4 優(yōu)選客戶 /計劃 優(yōu)選醫(yī)生，制定季度 /月拜訪計劃及更新，制定季度 /月市場部活動覆蓋醫(yī)生計劃及更新 3 5 獲得和分享 Acquire Share 準備和預約 Prepare Appoint 醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS Effective selling to priority physicians 優(yōu)選醫(yī)生高效拜訪 Report Followup 總結和跟進 Detail Call 專業(yè)拜訪 Prepare Appoint 準備和預約 Establish、 Analyze Plan 建立資訊、分析和計劃 Acquire Share 獲得和分享 1 2 3 3 4 5 6 7 8 分析和計劃 1 2 3 4 Call 的管理 5 6 7 8 輝瑞中國標準銷售模式 醫(yī)學信息溝通專員區(qū)域培訓 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 8 個核心行為中的 6 個行為是客戶“不可見的” 一個卓越的拜訪成果建立在一系列銷售行為的有效實施 我們更應關注“冰山”下的行為 有效探詢醫(yī)生需求，高效傳遞核心信息 取得可衡量的承諾 6 回顧銷售預測、達成、增長與醫(yī)院基本信息 回顧既往的市場活動與競爭對手的相關信息 分析醫(yī)生級別與既