促銷培訓(xùn)杜恒坤(編輯修改稿)
2025-02-07 18:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 個人觀點） 場外： 一、 準(zhǔn)備：（規(guī)范到位，設(shè)定目標(biāo)） 物資準(zhǔn)備：促銷服裝（圍裙）檢查；促銷臺按標(biāo)準(zhǔn)擺放；產(chǎn)品生動陳列；試飲物資擺放與連線（注意規(guī)范，不防礙消費者）；宣傳物資陳列（正面面向消費者）；人員站位地點選擇（主通道、客流集中區(qū)宣傳引導(dǎo)等）等。 心理準(zhǔn)備：調(diào)整自身工作狀態(tài)（自我激勵）；設(shè)定工作目標(biāo)（實際且能激發(fā)自己工作熱情的目標(biāo)）；微笑練習(xí)；自我放松（去衛(wèi)生間或深呼吸等）。 二、 觀察（尋找目標(biāo)消費者） 從上到下，由下而上：按此順序觀察可接觸范圍內(nèi)的消費者，要點如下： （ 1）穿著：服飾檔次（注重品牌與質(zhì)地，“以貌取人”）；是否干凈得體考究；鞋子款式和干凈程度等。 （ 2） 判斷家庭角色：單身；以婚；夫婦；母子；家庭主婦；老人（根據(jù)產(chǎn)品適合人群和促銷目標(biāo)消費者確定，尤其重視中年婦女為重點消費目標(biāo)）。 （ 3） 購物籃或購物車內(nèi)已選購物品：觀察其已選購物品的價格和數(shù)量（初步判斷其購買目標(biāo)和消費水平）。 （ 4） 確定是否為目標(biāo)顧客：根據(jù)以上觀察判斷是否為本次促銷產(chǎn)品的目標(biāo)消費者。 三、攔截 (留住目標(biāo)消費者 ) 問候：根據(jù)距離利用適度聲音問候，引起消費者注意。如：“您好，能幫您選購點什么嗎？”，“您好，您需要選購 XX產(chǎn)品嗎？” 注意避免：“打擾您一下，我能給您介紹下 XX產(chǎn)品嗎？”等帶有明顯推銷痕跡的話語出現(xiàn)。 站位：消費者右側(cè) 45 176。 站立，距離大于一臂，少于 （此位置為生理學(xué)上便于消費者防御和缺乏防衛(wèi)性的心理安全位置 〈 商務(wù)禮儀 〉 ） 微笑：微笑的效果和禮貌在此就不必闡述。 四、 詢問（偵察目標(biāo)消費者購買目的） 詢問是否選購促銷產(chǎn)品類商品：通過消費者目光和購物籃（車）內(nèi)有無同類產(chǎn)品判斷，適度發(fā)問。 詢問購買目的：送禮（朋友、家人、子女、老人）；自用；特殊用途（福利、宴會等）結(jié)合自己產(chǎn)品詢問其購買目的，最好以二選一形式出現(xiàn)，便于消費者回答，并不涉及到其隱私。例如：您是自己用還是給送人呢？ 詢問最終使用者是誰：詢問最終使用者是誰（自己、家人、孩子、老人、上級、朋友等等）以便針對消費者購買心理進行講述和推薦。 感知消費者購買注重要點：直觀根據(jù)第一感覺和語言技巧，探知消費者選購注重的要點（品牌、認(rèn)證、生產(chǎn)日期、價格等） 五、 互動（向消費者描述展示產(chǎn)品） 利用類比，闡述產(chǎn)品特點；突出區(qū)別與以前產(chǎn)品或同類產(chǎn)品的優(yōu)點 (產(chǎn)品的利益點 /賣點 ).但切記不能詆毀同類產(chǎn)品。 生動展示，量出砝碼：將產(chǎn)品最為生動的一面展示給消費者。如 “國家食品藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)（ GMP）”、“純天然高原有機核桃”、“世界核桃大會金獎” 等相關(guān)權(quán)威認(rèn)證畫面和文字。 階段詢問，誘導(dǎo)互動：避免“王婆賣瓜”式的滔滔不絕講述，適時３－５句話與消費者產(chǎn)生問答互動，關(guān)鍵信息給予“是否”式問答，一旦消費者提出質(zhì)疑立即給予肯定回應(yīng)。 引導(dǎo)消費者關(guān)注問題由消費者自己解答：處理方式同上，對于消費者關(guān)注的問題，以問答式或“是否”式問題，由消費者自己得出結(jié)論。 六、 算帳（給出實惠比照） 合算成本，突出節(jié)省或多得部分：突出促銷優(yōu)惠政策帶來的節(jié)省費用成本數(shù)字或贈品、捆綁品、試飲品等的價格，造成最大化的節(jié)省數(shù)字。 七、 契機（抓住成交機會） 聆聽消費者的選購暗語：注意消費者的面部表情表化和眼神變化，通過消費者神態(tài)和動作、語言發(fā)覺消費者關(guān)注要點和決定購買的契機。 區(qū)分消費著類型：區(qū)分“實惠型”；“自以為是型”；“猶豫型”、“自主型”等眾多類型消費者，并通過相應(yīng)策略進行促動。 適時拋出購買請求：選擇出現(xiàn)的消費者購買征兆，拋出請求其購買要求，促成消費者購買行為的發(fā)生。 八、 施壓（促成選購行為發(fā)生） 利用語言技巧，化結(jié)消費者疑慮：利用“數(shù)量選擇式”問題進行勸導(dǎo)，促成消費者選購決定，并避免“是否式”問題造成消費者放棄。例如“您看您既然這么了解 XX產(chǎn)品，那您看您是買一提還是兩提呢？” 適度施加購買量的壓力：對于“猶豫型”和“瀏覽型”消費者，應(yīng)不能放棄，適度增加其購買壓力。例如：“您看您看了這么長時間，一看就是個行家，您看這么好的產(chǎn)品您是不是都覺得必須買一件了，也算幫我一個忙啊！” 九、 提示（闡述飲用方法） 闡述使用方法：在消費者決定購買的同時，幫助消費者拿取產(chǎn)品，并雙手遞予消費者（手里、購物筐、購物車等；大件產(chǎn)品應(yīng)幫助顧客運送）并即使說明飲用方法。 十、 推薦（幫助找尋下一購買目標(biāo)和提供建議） 詢問其它購買目標(biāo)：消費者購買產(chǎn)品后雙手將產(chǎn)品交予消費者，然后應(yīng)主動詢問是否可以為其提供其它幫助和服務(wù)。以便拉近與消費者的客情關(guān)系，并確保消費者不會因被動接受產(chǎn)品而實際不發(fā)生購買行為。 投其所好提供參考意見和內(nèi)部消息：針對消費者身份和特征（家庭角色、年齡等）提供相關(guān)促銷信息。加強消費者的好感度確保實際購買付帳行為的發(fā)生。 十一、 延續(xù)（發(fā)展回頭客） 感謝選購：陪同消費者一段距離，并表示感謝選購產(chǎn)品，
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