【文章內容簡介】 答；答復中永遠講求適度，正確的答復未必是最好的答復；先讓對方闡明其問題實質后才從容作答；對不值一提的問題可棄而不答等。 （四）答復技巧 （五）提示購買的語言技巧 提示購買的方式則是運用推銷語言藝術對顧客心理狀態(tài)迅速產生影響的面談，推銷員用含蓄、間接的方法對商品某些特性進行提示，使顧客產生聯(lián)想，并進一步產生購買行為。其具體方法有： 3．聯(lián)想提示法 2．借助名人提示法 1．動意提示法 銷售經驗談 三、消釋異議的語言技巧 （一）需求異議處理技巧 （三）貨源異議處理技巧 （二）產品異議處理技巧 （四）價格異議處理技巧 （五）服務異議處理技巧 顧客異議是推銷過程中顧客對推銷人員、推銷活動、推銷品交易條件等所提出的疑問或反對意見。 （六）購買時間異議處理技巧 （一）需求異議處理技巧 需求異議是指顧客不需要或暫時不需要某種推銷的產品產生的異議。它往往是在推銷員向顧客介紹產品之后，顧客首先提出的一種異議：“我們不需要這種產品”、“我早已經買了”、“這商品對我沒用”、“我的存貨很多，不進了”等。 一位中年婦女說：“這種時裝太時髦了，我這年紀怎么穿得出去？不要！不要！”售貨員答道：“這種衣服顏色鮮艷，款式新穎，年輕人買的很多。不過，人到中年更需要打扮，這件衣服您穿上很合適。事實上有不少您這個年紀的人買，穿上起碼年輕 10歲?！庇谑穷櫩透吲d地購買了。又如，一家商場經理對推銷員說：“我們從來不賣按摩器，這產品不好賣！”對方斷然拒絕，推銷員說：“我們在你市幾家小商店試銷走勢都很好，你們是否試銷一下？如果銷路好，就繼續(xù)銷；如果不好，就中止，您看如何 ?你們可以預付 50%款，銷完再付 50%；若滯銷，退貨還款?！睅捉泤f(xié)商，經理按推銷員的條件訂購了一批產品。 ? 例 1014 P o w e r B a r 中國專業(yè) PPT設計交流論壇 （二）產品異議處理技巧 產品異議指顧客對產品的質量、規(guī)格、大小、款式、包裝、設計等方面提出的異議。顧客之所以提出產品異議有可能是不想購買推銷的產品，認為沒有競爭對手的產品好；還有一種可能是想借此異議來壓低產品的價格。這種異議處理的關鍵是推銷員必須首先對產品有充分的認識，然后再根據不同的顧客采用不同的辦法去消除其異議。 ? 例 1015 一個農夫在集市上賣玉米。因為他的玉米棒子特別大，所以吸引了一大堆買主。其中一個買主在挑選的過程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說：“伙計，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？可誰愛吃蟲肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了?！? 買主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽的動作，把眾人都逗樂了。農夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經地說：“朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的？我看你連玉米質量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識貨！”接著，他又轉過臉對其他的人說：“各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？價錢比這高的玉米棒子就好么？你們再仔細瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來沒有見過像他這么說話的蟲子呢！” 他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢！” 農夫的一席話，順此機會，把他的玉米棒子個大，好吃，雖然有蟲但是售價低這些特點表達出來了，眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會兒功夫，農夫的玉米就銷售一空。 這是指顧客對推銷品來源于哪家企業(yè)和哪個推銷員而產生的不同看法，如“沒聽說過你們這家企業(yè)”、“很抱歉，這種商品我們和 廠有固定的供應關系”。貨源異議說明顧客對產品是需要的，推銷機會是存在的。 （三）貨源異議處理技巧 顧客說：“我從來沒聽說過你們公司和產品，我們只和知名企業(yè)打交道?！蓖其N員說：“是啊，但您是否知道，我們公司今年已占了本地市場銷售額的 40%呢？”然后又用簡潔的語言向顧客介紹企業(yè)的生產、引以自豪的成績、公司的發(fā)展前景等，盡量解除顧客的疑慮和不安全感，同時特別強調所推銷的產品會給顧客帶來的利益。當他向顧客證明了自己所提供的產品，比其他企業(yè)提供的同類產品更物美價廉時，他就擊敗了競爭對手，獲得了交易成功。 ? 例 1016 （四）價格異議處理技巧 價格異議是精明老練的顧客希望保證最優(yōu)和最低價格而使用的討價還價工具。這是一種最常見的異議?！斑@貨價格太高了”、“要價太高了，別人的比你的便宜”，諸如此類的議論，都是顧客受自身的購買習慣、購買經驗、認識水平及外界因素影響而產生的一種自認價格過高的異議。 ? 顧客說：“這別墅要價太高了，別處的都比這兒便宜?！蓖其N員說：“先生，買了這套別墅，除了屋內居住舒適外，您還能欣賞到充滿春色的湖景，那里盛產鱸魚。您還可以終生使用那個高爾夫球場，同時可以隨心所欲地在寧靜的天然小徑上散步或騎車。在那兒您能悠閑自在地生活，遠離城市的煙霧、噪音和擁擠，這將使您延年益壽，更重要的是會令您生活愉快 !這種別墅最能表明人的身份，只有高收入、高品位的人才會買?！蓖其N員的說明，首先給顧客以實事求是的印象，增強了顧客對推銷員的信任感；其次通過提示和分析推銷品的優(yōu)點，使顧客感到物有所值，從而產生心理平衡。因此顧客終于沒有再在價格上爭執(zhí)，購買了這套別墅。 ? 又如，在華僑商店里，一對外商夫婦對一只標價 8萬元的翡翠戒指很感興趣，但由于價格太貴，猶豫不決，于是說：“家里已有一只翡翠戒指了。”售貨員見此情景就主動介紹說：“某國總統(tǒng)夫人也曾對它愛不釋手，但由于價格太貴，沒有買?！边@對夫婦聞此言，其好勝心油然而生，當即付錢買下，隨后得意洋洋，感到自己比總統(tǒng)夫人還闊氣。 ? 例 1017 服務異議是指顧客對購買產品后是否能得到運輸、售后服務、安裝調試、產品保修等售前、售中或售后服務的服務項目而提出的異議。從營銷學的產品整體概念分析，服務是產品的附加部分，但服務競爭已成為現(xiàn)代企業(yè)推銷的一種重要手段，在產品質量一樣的情況下就要看誰的服務好了，優(yōu)質的服務能夠增強顧客購買商品的決心，樹立企業(yè)及產品的信譽。所以現(xiàn)在許多家用電器廠都在全國各地設立特約安裝、維修點，并在商品說明書中詳告顧客維修地址與電話。海爾公司一流的客戶服務為他們贏得了更多顧客。 （五）服務異議處理技巧 （六）購買時間異議處理技巧 這是指顧客有意拖延購買時間的異議。推銷員費了許多口舌，顧客也表示對產品滿意，就在推銷員滿心歡喜地等顧客購物時，顧客忽然說：“過兩天再說吧，我回去再考慮考慮。”或者說：“我們還要研究一下，過幾天再給你回話。”一般來說，當顧客提出購買時間異議時，往往表明他愿意購買這種商品，只是想推遲購買時間。購買時間異議的根源比較復雜，例如，顧客尚未作出購買決策，顧客資金周轉困難，顧客存貨過多等。 四、商品成交的語言技巧 （五）小點成交法 （七）機會成交法 （一）請求成交法 （四）從眾成交法 成交是顧客對推銷人員和推銷產品的一種肯定性的表態(tài)。它是推銷過程中最關鍵的階段，是每一位推銷員最渴望達到的，因此在推銷障礙排除后，一旦時機成熟，就要立即提出成交，不能延遲耽誤，以免坐失良機。 （六）優(yōu)惠成交法 （二）假定成交法 （三）選擇成交法 （八）保證成交法 （一）請求成交法 請求成交法也稱直接成交法。它是推銷員主動提出成交要求，要求顧客購買產品的成交方法。一般來說，經過一番面談消釋異議后，雙方對主要問題的看法趨于一致時，推銷員就應抓住時機，及時直接請求成交，便可有效地達成交易。 “張經理，您剛才提出的問題都解決了，這次您想購買多少？”一