【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 中國(guó)式：吃頓便飯 ? 成功的推銷員往往先談客戶及顧客感興趣的問(wèn)題及嗜好，以便營(yíng)造一種良好的交談氣氛。這種融洽的氛圍一旦建立，你的推銷工作往往會(huì)取得意想不到的進(jìn)展。 ? 另外注意：你的一切言談舉止不可露出虛偽的跡象，對(duì)方一旦感覺(jué)到你的談話沒(méi)有誠(chéng)意，而是一般假惺惺的空談，你的努力都將白費(fèi)。前功盡棄是對(duì)你虛偽的懲罰！其實(shí)，只要你真誠(chéng)地、關(guān)切地和對(duì)方談?wù)撍P(guān)心的問(wèn)題，接下來(lái)的會(huì)談、推銷、付款便是非常自然、非常順利的事了。 產(chǎn)品介紹技巧 ? （ 1）向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品 ? 關(guān)鍵點(diǎn)：該產(chǎn)品怎么實(shí)現(xiàn)客戶多賺錢？怎么樣長(zhǎng)久地賺錢？ ? 所以通常在向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品時(shí)，先簡(jiǎn)單告訴產(chǎn)品是干什么用的，主要的用戶或者消費(fèi)群是什么？接著就要介紹這種產(chǎn)品在流通過(guò)程中可獲得的利潤(rùn)水平怎么樣？再接著圍繞流通環(huán)節(jié)的幾價(jià)差展開(kāi)說(shuō)明？最后再來(lái)介紹一些售后服務(wù)方面的事項(xiàng)。 （ 2）向用戶介紹產(chǎn)品 ? 關(guān)鍵點(diǎn)：使用該產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么好處？哪些好處又是您現(xiàn)在正需要的？ ? 向用戶介紹產(chǎn)品的一般步驟：先介紹某類產(chǎn)品的功能，再介紹本產(chǎn)品的特點(diǎn)，接著將本產(chǎn)品特點(diǎn)與消費(fèi)者關(guān)注的利益點(diǎn)聯(lián)系起來(lái)，最后解答一些技術(shù)問(wèn)題與售后服務(wù)問(wèn)題。在向用戶介紹產(chǎn)品中，最難處是判斷用戶的關(guān)注點(diǎn)或利益點(diǎn)。 望、聞、問(wèn)、切 ? 一個(gè)好的推銷員應(yīng)該借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問(wèn)、切”來(lái)向用戶和消費(fèi)者推銷產(chǎn)品。 ? 望：觀察客戶，一眼識(shí)別客戶的層次、素質(zhì)、需求、喜好等； ? 聞：聽(tīng)客戶的敘述，必須給客戶表白的時(shí)間，耐心的聽(tīng)，高質(zhì)量的聽(tīng)，客戶沒(méi)有耐心為你多講幾遍，重要的地方反復(fù)強(qiáng)調(diào)，有些時(shí)候客戶甚至?xí)匀徊蛔匀坏碾[藏他的真實(shí)需求，這就更需要聞的藝術(shù)； ? 問(wèn)：客戶只知道他目前需要購(gòu)買東西解決問(wèn)題，卻不知買什么與怎樣做，這就需推銷員擔(dān)當(dāng)策劃師的角色，為他提供全面、準(zhǔn)確、最適合的策劃方案，如何做好這個(gè)策劃，就需要多了解客戶需求，不然，只能提供最好的，卻不一定能提供最適合的； ? 切：實(shí)際考察客戶的狀況，從真實(shí)中了解?？蛻舻谋戆?、回答都不一定是正確的，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，業(yè)務(wù)員需要實(shí)地考察客戶的狀況，比如裝修，可能就需上門觀察后再為其定裝修方案。 不要給對(duì)方說(shuō)“不”技巧 ? 有些推銷新手常不知道怎樣開(kāi)口說(shuō)話，好不容易敲開(kāi)顧客的門，硬邦邦的說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)你對(duì) **產(chǎn)品感興趣嗎？”，“你買不買 **商品？”等，得到的回答顯然是一句很簡(jiǎn)短的“不”或“不要”。然后呢？又搭不上腔了。 ? 那么到底有沒(méi)有讓對(duì)方說(shuō)“不”的辦法？ 美國(guó)有種科學(xué)催眠術(shù)：就是在開(kāi)始時(shí)，首先提出一些讓對(duì)方不得不回答“是”的問(wèn)題，這樣多次回答就可以在真正催眠時(shí)，使客戶形成想回答“是”的心理狀態(tài)。 推銷員的開(kāi)場(chǎng)白也是一樣。首先提出一些接近事實(shí)的問(wèn)題，讓對(duì)方不得不回答“是”。這是一種與顧客接觸的最佳方法，非常有利于銷售成功。 “推銷出容易被別人接受的話題，是說(shuō)服別人的基本方法！” 所以對(duì)陌生的顧客，最好先談一些商品以外的問(wèn)題，談得投機(jī)了，再進(jìn)入正題，這樣讓人容易接受。 還有一種簡(jiǎn)單的方法是：時(shí)時(shí)贊美顧客，如：觀念、精力、成績(jī) ……讓顧客有一種滿足感、成就感，逐步達(dá)到催眠的效果。 科學(xué)催眠術(shù) 談判技巧 ? “步步為營(yíng)，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑不亢，及時(shí)出手”！ ? 步步為營(yíng)，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問(wèn)題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。 ? （ 1）談判是一場(chǎng)策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及的問(wèn)題全部羅列出來(lái)，并安排先后順序，對(duì)客戶將預(yù)期提出的一些問(wèn)題進(jìn)行初步判斷。 ? （ 2）談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問(wèn)題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒(méi)有辦成。 ? （ 3）談判是講條件的過(guò)程，切忌將你的問(wèn)題全部說(shuō)出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問(wèn)題沒(méi)有解決之前，拋出第二個(gè)問(wèn)題。否則第二個(gè)問(wèn)題一說(shuō)，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒(méi)有結(jié)果的、新談判中。 ? （ 4）談判是一場(chǎng)陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。 有禮有節(jié)，不卑不亢 ? 尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。 怎樣尊重客戶 ? 尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情。陳安之在演講是曾舉過(guò)一個(gè)“背對(duì)客戶，也要 100%尊重客戶”的例子。一個(gè)業(yè)務(wù)代表與客戶預(yù)約晚上 10： 00通電話，業(yè)代 8： 00就上床睡覺(jué)了， 9： 45鬧鐘響了。業(yè)代起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻， 10： 00準(zhǔn)時(shí)與客戶通了電話。打電話 5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺(jué)。這時(shí)妻子開(kāi)始發(fā)問(wèn)了，“老公，你剛才干什么呀？”“給客戶打電話?！薄澳愦螂娫捴挥?5分鐘，卻準(zhǔn)備了 15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了？”“老婆，你不知道??！背對(duì)客戶也要 100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見(jiàn)我，可是我看得見(jiàn)我自己！” 得體的尊重 ? 尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽(tīng)客戶抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色。客戶許多時(shí)候是想傾訴，找一位聽(tīng)眾。 ? 但這里我要說(shuō)的是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。 ? 實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛?lè)畛锌蛻簦桓艺f(shuō)半個(gè)“不”字。這叫“過(guò)火”、“過(guò)猶不及”！我曾經(jīng)陪一名業(yè)代與客戶吃飯，整個(gè)3小時(shí)，業(yè)代全部阿諛?lè)畛锌蛻?，什么“您了不起！”“您生意做得大！”“您為人好，大家一致好評(píng)！”“您這里，我們最放心！”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣！” …… 客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。 3小時(shí)就這樣流走了，什么都沒(méi)有談成。 及時(shí)出手 ? 善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。 ? 識(shí)別成交機(jī)會(huì) ? 哪些是成就機(jī)會(huì)？如：客戶在詢問(wèn)性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問(wèn)了產(chǎn)品價(jià)格，也沒(méi)有表示什么疑問(wèn)，接著談起了售后服務(wù)的一些問(wèn)題。此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成！ （ 2） 巧言妙語(yǔ)促成交 ? 在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)： 20%的顧客是事先已計(jì)劃購(gòu)買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購(gòu)買欲望，并進(jìn)行購(gòu)買決策的。可以說(shuō)大部分顧客是隨機(jī)購(gòu)買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說(shuō)明、服務(wù)是其購(gòu)買決策的一個(gè)重要依據(jù)。推銷員又主要是通過(guò)語(yǔ)言、交談、問(wèn)話來(lái)影響顧客的。通過(guò)研究沒(méi)有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒(méi)有識(shí)別成交機(jī)會(huì)，沒(méi)有利用談話、問(wèn)話的技巧來(lái)促成交易。所以有時(shí)候，我們也說(shuō)：“沒(méi)有成交，就是你沒(méi)有說(shuō)好，沒(méi)有問(wèn)好?！? 最常用的談話技巧：“兩點(diǎn)式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對(duì)方成交。 三、推銷人員的甄選與培訓(xùn) ? （一）推銷人員的甄選 ? 申報(bào) ? 筆試 ? 面試 寶潔的招聘 ? 寶潔的招聘考試大概有解難測(cè)試、英語(yǔ)測(cè)試、面試三個(gè)環(huán)節(jié)。其中比較有特色的是解難測(cè)試這部分，寶潔人力資源部門把歷年來(lái)成功寶潔人的特征進(jìn)行了分析和歸納，研究出了一些可以量化測(cè)評(píng)的工具應(yīng)用在招聘中。許多人只知道寶潔在產(chǎn)品研發(fā)上每年大概平均申請(qǐng)2023個(gè)專利，其實(shí)，我們?cè)谌肆Y源工作上也是有一些獨(dú)特研發(fā)的，不少跨國(guó)公司都希望能從寶潔學(xué)到一些經(jīng)驗(yàn)。在美國(guó)總部，寶潔有一個(gè)專門的小組負(fù)責(zé)跟蹤生物學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)等學(xué)科的最新成果，并把它應(yīng)用在我們的人力資源領(lǐng)域，目的只有一個(gè) —— 用最科學(xué)的手段準(zhǔn)確地找出應(yīng)聘者中的優(yōu)秀分子。 ? 寶潔在世界范圍內(nèi)招聘時(shí)都遵循同一條準(zhǔn)則：即根據(jù)本人能力和表現(xiàn)，來(lái)招聘寶潔所能找到的最優(yōu)秀的人才。寶潔公司招聘員工時(shí)重視的是員工本身的素質(zhì)，這些素質(zhì)包括：誠(chéng)實(shí)正直、領(lǐng)導(dǎo)能力、勇于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、積極創(chuàng)新、團(tuán)結(jié)合作能力、不斷進(jìn)取以及發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。有些部門，如產(chǎn)品供應(yīng)部、研究開(kāi)發(fā)部、信息技術(shù)部和財(cái)務(wù)部，要求學(xué)生最好有一些基本的專業(yè)背景。但并不要求專業(yè)對(duì)口。 ? 英語(yǔ)是寶潔公司的工作語(yǔ)言，寶潔招聘時(shí)，會(huì)要求應(yīng)聘者取得大學(xué)英語(yǔ)六級(jí)考試 (CET6)的合格證書(shū)。 （二）推銷人員的培訓(xùn) ? 培訓(xùn)內(nèi)容通常包括企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、心理學(xué)知識(shí)和政策法規(guī)知識(shí)等內(nèi)容。培訓(xùn)推銷人員的方法： ? 講授培訓(xùn) （課堂教學(xué)培訓(xùn)方法） ? 模擬培訓(xùn) （受訓(xùn)人員親自參與的有一定真空感的培訓(xùn)方法） ? 實(shí)踐培訓(xùn) （崗位練兵）