【文章內(nèi)容簡介】 中國式：吃頓便飯 ? 成功的推銷員往往先談客戶及顧客感興趣的問題及嗜好，以便營造一種良好的交談氣氛。這種融洽的氛圍一旦建立，你的推銷工作往往會取得意想不到的進展。 ? 另外注意：你的一切言談舉止不可露出虛偽的跡象，對方一旦感覺到你的談話沒有誠意，而是一般假惺惺的空談，你的努力都將白費。前功盡棄是對你虛偽的懲罰！其實，只要你真誠地、關(guān)切地和對方談?wù)撍P(guān)心的問題，接下來的會談、推銷、付款便是非常自然、非常順利的事了。 產(chǎn)品介紹技巧 ? （ 1）向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品 ? 關(guān)鍵點：該產(chǎn)品怎么實現(xiàn)客戶多賺錢？怎么樣長久地賺錢？ ? 所以通常在向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品時，先簡單告訴產(chǎn)品是干什么用的，主要的用戶或者消費群是什么？接著就要介紹這種產(chǎn)品在流通過程中可獲得的利潤水平怎么樣？再接著圍繞流通環(huán)節(jié)的幾價差展開說明？最后再來介紹一些售后服務(wù)方面的事項。 （ 2）向用戶介紹產(chǎn)品 ? 關(guān)鍵點：使用該產(chǎn)品能給他帶來什么好處？哪些好處又是您現(xiàn)在正需要的？ ? 向用戶介紹產(chǎn)品的一般步驟：先介紹某類產(chǎn)品的功能，再介紹本產(chǎn)品的特點，接著將本產(chǎn)品特點與消費者關(guān)注的利益點聯(lián)系起來，最后解答一些技術(shù)問題與售后服務(wù)問題。在向用戶介紹產(chǎn)品中，最難處是判斷用戶的關(guān)注點或利益點。 望、聞、問、切 ? 一個好的推銷員應(yīng)該借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問、切”來向用戶和消費者推銷產(chǎn)品。 ? 望：觀察客戶，一眼識別客戶的層次、素質(zhì)、需求、喜好等； ? 聞：聽客戶的敘述，必須給客戶表白的時間，耐心的聽，高質(zhì)量的聽，客戶沒有耐心為你多講幾遍，重要的地方反復(fù)強調(diào)，有些時候客戶甚至?xí)匀徊蛔匀坏碾[藏他的真實需求，這就更需要聞的藝術(shù)； ? 問：客戶只知道他目前需要購買東西解決問題，卻不知買什么與怎樣做，這就需推銷員擔(dān)當(dāng)策劃師的角色，為他提供全面、準(zhǔn)確、最適合的策劃方案，如何做好這個策劃，就需要多了解客戶需求，不然，只能提供最好的，卻不一定能提供最適合的； ? 切：實際考察客戶的狀況，從真實中了解?？蛻舻谋戆?、回答都不一定是正確的，適當(dāng)?shù)臅r候，業(yè)務(wù)員需要實地考察客戶的狀況，比如裝修，可能就需上門觀察后再為其定裝修方案。 不要給對方說“不”技巧 ? 有些推銷新手常不知道怎樣開口說話，好不容易敲開顧客的門，硬邦邦的說：“請問你對 **產(chǎn)品感興趣嗎？”，“你買不買 **商品？”等，得到的回答顯然是一句很簡短的“不”或“不要”。然后呢？又搭不上腔了。 ? 那么到底有沒有讓對方說“不”的辦法？ 美國有種科學(xué)催眠術(shù)：就是在開始時，首先提出一些讓對方不得不回答“是”的問題，這樣多次回答就可以在真正催眠時，使客戶形成想回答“是”的心理狀態(tài)。 推銷員的開場白也是一樣。首先提出一些接近事實的問題，讓對方不得不回答“是”。這是一種與顧客接觸的最佳方法，非常有利于銷售成功。 “推銷出容易被別人接受的話題，是說服別人的基本方法！” 所以對陌生的顧客，最好先談一些商品以外的問題，談得投機了，再進入正題，這樣讓人容易接受。 還有一種簡單的方法是：時時贊美顧客，如：觀念、精力、成績 ……讓顧客有一種滿足感、成就感，逐步達(dá)到催眠的效果。 科學(xué)催眠術(shù) 談判技巧 ? “步步為營，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑不亢，及時出手”！ ? 步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。 ? （ 1）談判是一場策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及的問題全部羅列出來，并安排先后順序，對客戶將預(yù)期提出的一些問題進行初步判斷。 ? （ 2）談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個也解決不了，事情還是沒有辦成。 ? （ 3）談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個一個陳述，一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前，拋出第二個問題。否則第二個問題一說，你馬上要陷入被動的、沒有結(jié)果的、新談判中。 ? （ 4）談判是一場陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。 有禮有節(jié)，不卑不亢 ? 尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。 怎樣尊重客戶 ? 尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情。陳安之在演講是曾舉過一個“背對客戶，也要 100%尊重客戶”的例子。一個業(yè)務(wù)代表與客戶預(yù)約晚上 10： 00通電話，業(yè)代 8： 00就上床睡覺了， 9： 45鬧鐘響了。業(yè)代起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻， 10： 00準(zhǔn)時與客戶通了電話。打電話 5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這時妻子開始發(fā)問了，“老公，你剛才干什么呀？”“給客戶打電話?！薄澳愦螂娫捴挥?5分鐘，卻準(zhǔn)備了 15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了？”“老婆，你不知道??！背對客戶也要 100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己！” 得體的尊重 ? 尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻粼S多時候是想傾訴，找一位聽眾。 ? 但這里我要說的是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。 ? 實際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”！我曾經(jīng)陪一名業(yè)代與客戶吃飯，整個3小時，業(yè)代全部阿諛奉承客戶，什么“您了不起！”“您生意做得大！”“您為人好，大家一致好評！”“您這里，我們最放心！”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣！” …… 客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。 3小時就這樣流走了，什么都沒有談成。 及時出手 ? 善于識別與把握成交機會，達(dá)成交易。 ? 識別成交機會 ? 哪些是成就機會？如：客戶在詢問性能、特點、質(zhì)量后，接著又問了產(chǎn)品價格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務(wù)的一些問題。此時成交機會已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成！ （ 2） 巧言妙語促成交 ? 在零售學(xué)中有這樣一項統(tǒng)計： 20%的顧客是事先已計劃購買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時產(chǎn)生購買欲望，并進行購買決策的?？梢哉f大部分顧客是隨機購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務(wù)是其購買決策的一個重要依據(jù)。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識別成交機會，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時候，我們也說：“沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好?！? 最常用的談話技巧：“兩點式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對方成交。 三、推銷人員的甄選與培訓(xùn) ? （一）推銷人員的甄選 ? 申報 ? 筆試 ? 面試 寶潔的招聘 ? 寶潔的招聘考試大概有解難測試、英語測試、面試三個環(huán)節(jié)。其中比較有特色的是解難測試這部分，寶潔人力資源部門把歷年來成功寶潔人的特征進行了分析和歸納，研究出了一些可以量化測評的工具應(yīng)用在招聘中。許多人只知道寶潔在產(chǎn)品研發(fā)上每年大概平均申請2023個專利，其實，我們在人力資源工作上也是有一些獨特研發(fā)的，不少跨國公司都希望能從寶潔學(xué)到一些經(jīng)驗。在美國總部，寶潔有一個專門的小組負(fù)責(zé)跟蹤生物學(xué)、心理學(xué)、社會學(xué)等學(xué)科的最新成果，并把它應(yīng)用在我們的人力資源領(lǐng)域，目的只有一個 —— 用最科學(xué)的手段準(zhǔn)確地找出應(yīng)聘者中的優(yōu)秀分子。 ? 寶潔在世界范圍內(nèi)招聘時都遵循同一條準(zhǔn)則：即根據(jù)本人能力和表現(xiàn)，來招聘寶潔所能找到的最優(yōu)秀的人才。寶潔公司招聘員工時重視的是員工本身的素質(zhì)，這些素質(zhì)包括：誠實正直、領(lǐng)導(dǎo)能力、勇于承擔(dān)風(fēng)險、積極創(chuàng)新、團結(jié)合作能力、不斷進取以及發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力。有些部門，如產(chǎn)品供應(yīng)部、研究開發(fā)部、信息技術(shù)部和財務(wù)部，要求學(xué)生最好有一些基本的專業(yè)背景。但并不要求專業(yè)對口。 ? 英語是寶潔公司的工作語言，寶潔招聘時，會要求應(yīng)聘者取得大學(xué)英語六級考試 (CET6)的合格證書。 （二）推銷人員的培訓(xùn) ? 培訓(xùn)內(nèi)容通常包括企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、市場知識、心理學(xué)知識和政策法規(guī)知識等內(nèi)容。培訓(xùn)推銷人員的方法： ? 講授培訓(xùn) （課堂教學(xué)培訓(xùn)方法） ? 模擬培訓(xùn) （受訓(xùn)人員親自參與的有一定真空感的培訓(xùn)方法） ? 實踐培訓(xùn) （崗位練兵）