國(guó)際營(yíng)銷分銷策略(編輯修改稿)
2025-02-06 15:34 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 指企業(yè)在某一時(shí)期、特定的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，只選擇一家中間商來(lái)分銷其產(chǎn)品。獨(dú)家分銷適用于產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度較低或者服務(wù)要求較高的專業(yè)產(chǎn)品或高檔產(chǎn)品。 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 三、影響國(guó)際分銷渠道選擇的因素 “ 渠道決策的 6個(gè) C” :成本 (Cost)、資本 (Capital)、控制 (Control)、覆蓋(Coverage)、特點(diǎn) (Character)及連續(xù)性(Continuity)。 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 三、影響國(guó)際分銷渠道選擇的因素 （一） 成本 (Cost)： 是指渠道成本，即開(kāi)拓渠道的投資成本和保持渠道的維持成本。 （二） 資本 (Capital)： 是指建立渠道的資本要求。 （三） 控制 (Control)： 是指國(guó)際營(yíng)銷企業(yè)對(duì)整個(gè)分銷系統(tǒng)和中間商的有效管理。 （四） 覆蓋 (Coverage)： 是指渠道的市場(chǎng)覆蓋面，即國(guó)際營(yíng)銷企業(yè)在目標(biāo)國(guó)家銷售產(chǎn)品時(shí)，通過(guò)一定的分銷渠道所能達(dá)到或影響的市場(chǎng)區(qū)域或細(xì)分市場(chǎng)。 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 三、影響國(guó)際分銷渠道選擇的因素 （五） 特征 (Character)： 營(yíng)銷者在進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)分銷渠道設(shè)計(jì)時(shí)，既要考慮自身的 企業(yè)特征 (如企業(yè)的規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品組合 )、 產(chǎn)品特征 (如產(chǎn)品的差異 )，還要考慮目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)的 市場(chǎng)特征 (如市場(chǎng)集中程度、潛在顧客數(shù)量 )和 環(huán)境特征 。 （六） 連續(xù)性 (Continuity) 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 第三節(jié) 國(guó)際市場(chǎng)分銷渠道管理 一、制定國(guó)際分銷目標(biāo) 二、選擇國(guó)內(nèi)外中間商 三、國(guó)際分銷渠道的控制 四、國(guó)際分銷渠道的調(diào)整 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 國(guó)際分銷渠道管理 國(guó)際分銷渠道的管理 ，包括國(guó)際分銷目標(biāo)的制定、渠道策略及對(duì)渠道成員進(jìn)行選擇、激勵(lì)、評(píng)價(jià)、控制，以及渠道調(diào)整改進(jìn)等的過(guò)程。其中 ,渠道管理的核心是對(duì)中間商的管理。 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 一、制定國(guó)際分銷目標(biāo) 國(guó)際分銷渠道管理的首要任務(wù)就是制定國(guó)際分銷目標(biāo)。 國(guó)際分銷目標(biāo)具有多樣性、層次性和動(dòng)態(tài)性等特點(diǎn)。 企業(yè)國(guó)際分銷的目標(biāo)應(yīng)隨著營(yíng)銷過(guò)程和企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大而予以適時(shí)調(diào)整。 在制定分銷目標(biāo)時(shí)，還要考慮目標(biāo)市場(chǎng)顧客對(duì)分銷服務(wù)的要求。 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 二、選擇國(guó)內(nèi)外中間商 步驟： （一）尋找中間商的來(lái)源 （二）確定選擇中間商的標(biāo)準(zhǔn) （三）中間商的篩選 （四）雙方簽訂協(xié)議 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 三、國(guó)際分銷渠道的控制 （一）激勵(lì)渠道成員 了解中間商的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和需要 提供市場(chǎng)需要的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 給予中間商適當(dāng)?shù)幕貓?bào) 為分銷商提供全面的服務(wù) 加強(qiáng)與中間商的聯(lián)系與溝通 （二）評(píng)估渠道成員 包括銷售目標(biāo)、市場(chǎng)份額、平均庫(kù)存水平、市場(chǎng)成長(zhǎng)目標(biāo)、對(duì)顧客提供的服務(wù)水平、與企業(yè)的協(xié)作情況等。 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 四、國(guó)際分銷渠道的調(diào)整 （一）渠道成員的更換和調(diào)整 如果中間商不能履行職責(zé)或者市場(chǎng)狀況改變，企業(yè)應(yīng)采取其他分銷形式，因此會(huì)終止與某些中間商的協(xié)議，將其剔除出渠道體系。但在
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1