【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 54 55 競(jìng)爭(zhēng)策略之輪競(jìng)爭(zhēng)策略之輪差異化規(guī)模優(yōu)勢(shì)研發(fā)策略生產(chǎn)策略產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略傳播策略成本策略品牌策略企業(yè)文化人才組織管理業(yè)務(wù)流程消費(fèi)者：消費(fèi)者：這與我有什么關(guān)系這與我有什么關(guān)系呢？呢？相關(guān)性相關(guān)性價(jià)值的提供價(jià)值的提供成長(zhǎng)力成長(zhǎng)力競(jìng)爭(zhēng)者：競(jìng)爭(zhēng)者：無法替代、無法撼動(dòng)無法替代、無法撼動(dòng)差異化差異化競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)力成長(zhǎng)力成長(zhǎng)力競(jìng)爭(zhēng)策略之輪競(jìng)爭(zhēng)策略之輪差異化規(guī)模優(yōu)勢(shì)差異化規(guī)模優(yōu)勢(shì)研發(fā)策略生產(chǎn)策略產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略傳播策略成本策略品牌策略企業(yè)文化企業(yè)文化人才組織管理組織管理業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程消費(fèi)者：消費(fèi)者：這與我有什么關(guān)系這與我有什么關(guān)系呢？呢？相關(guān)性相關(guān)性價(jià)值的提供價(jià)值的提供成長(zhǎng)力成長(zhǎng)力消費(fèi)者：消費(fèi)者：這與我有什么關(guān)系這與我有什么關(guān)系呢？呢？相關(guān)性相關(guān)性價(jià)值的提供價(jià)值的提供成長(zhǎng)力成長(zhǎng)力競(jìng)爭(zhēng)者：競(jìng)爭(zhēng)者：無法替代、無法撼動(dòng)無法替代、無法撼動(dòng)差異化差異化競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)力成長(zhǎng)力成長(zhǎng)力競(jìng)爭(zhēng)者：競(jìng)爭(zhēng)者：無法替代、無法撼動(dòng)無法替代、無法撼動(dòng)差異化差異化競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)力成長(zhǎng)力成長(zhǎng)力競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 56 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 Competitive Strategy 就是 創(chuàng)造 別人 無可取代 的地位 57 戰(zhàn)略是什么？ 戰(zhàn)略就是 : 做選擇 (取舍 Trade off選擇與放棄 )， 設(shè)定限制 (何者可為 ,何者不可為 )、 選擇要跑的比賽 ， 并且根據(jù)自己在所屬產(chǎn)業(yè)的位置 ， 量身訂做出一整套活動(dòng) . Environmental Analysis 企業(yè)環(huán)境掃描 (市場(chǎng) 。 產(chǎn)品、服務(wù)與核心競(jìng)爭(zhēng)力 。 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 / SWOT) 58 58 企業(yè)環(huán)境 供應(yīng)商： 原材料， 半成品， 成品， 商品 , 服務(wù) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 渠道 ： 分銷商， 增值轉(zhuǎn)售商， 獨(dú)立服務(wù)商， 零售商等 直銷和服務(wù) 客戶 / 市場(chǎng) ： 地域、 類型等 影響因素 : 經(jīng)濟(jì) , 政治 , 法律 , 關(guān)稅 , 環(huán)保 , 勞工 , 媒體 , 技術(shù) , 媒體等 潛在的 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 企業(yè)： 產(chǎn)品 /服務(wù) /定位 可能的客戶 59 社會(huì)文化環(huán)境 （ scoial cultural） 文化傳統(tǒng)、價(jià)值觀、宗教信仰、 社會(huì)結(jié)構(gòu)、教育水平、 人口變動(dòng)趨勢(shì)等 政治環(huán)境（ political） 政治、法律、政策、 政治事件等 技術(shù)環(huán)境（ technological） 技術(shù)創(chuàng)新速度、新技術(shù)的影響、 產(chǎn)品壽命周期等 企業(yè) 經(jīng)濟(jì)環(huán)境（ economic） 經(jīng)濟(jì)署期、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、 經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)設(shè)施等 PEST分析圖 60 沁園春 豬 ? 世界疫情，中國(guó)“混感”，全球“流感”。 ? 聽疫病論壇，眾說紛紜； 專家預(yù)測(cè)，亂七八糟。 豬說“混感”，人說“流感”，不知到底死多少 糊涂了 !問豬市行情，是低是高？ 豬價(jià)明年看好，補(bǔ)充后備是高招。 ? 今年養(yǎng)豬，利潤(rùn)很少； ? 不虧保本，就不錯(cuò)了； “流感”不怕，目前中國(guó)，只懼“混感”發(fā)大燒 俱往矣，數(shù)發(fā)財(cái)歲月，還看明朝！ 61 業(yè)務(wù)分析 ? 企業(yè)的業(yè)務(wù)本質(zhì)是什么？ ? 企業(yè)賣的是什么產(chǎn)品和提供什么服務(wù)？ ? 企業(yè)權(quán)益擁有者的期望是什么？ ? 管理團(tuán)隊(duì)的理想是什么？ ? 員工對(duì)企業(yè)的期望是什么 ? ? 主要的市場(chǎng)和客戶是誰？ ? 主要的資產(chǎn)和資源是什么 ? 62 客戶 /市場(chǎng)分析 ? 你的目標(biāo)市場(chǎng)是什么 ? 有多大 ? 你的份額是多少 ? ? 你的客戶 (買家 ,用家 )是誰 ? 他們?yōu)槭裁促徺I你的產(chǎn)品？ ? 他們?cè)鯓釉u(píng)價(jià)你的產(chǎn)品 ,服務(wù) ,響應(yīng) ,售后服務(wù)等？ ? 他們對(duì)產(chǎn)品價(jià)格 /質(zhì)量如何衡量？ ? 他們有什么特定的需求 (功能 ,品質(zhì) ,價(jià)格 ,安裝服務(wù) ,售后服務(wù)等 )? ? 客戶在未來有沒有新的需求 ? ? 分銷及配送的方法和效率怎么樣 ? ? 主要的供應(yīng)商 (上家 )是誰 ? ? 主要的競(jìng)爭(zhēng)者是誰 ? 誰你的對(duì)手 ? ? 有沒有一些重大的環(huán)境影響因素 ? 有什么新的發(fā)展或變化 ? 63 PEST 分析 (大環(huán)境 ) 行業(yè)結(jié)構(gòu)分析 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)位置分析 機(jī)會(huì)與威脅分析 (外部 SWOT) 外部環(huán)境分析 企業(yè)外部環(huán)境 64 PEST 分析 企業(yè)所處的宏觀環(huán)境 政治 Political 經(jīng)濟(jì) Economical 社會(huì) Social 技術(shù) Technical ? 年增長(zhǎng) ? 消費(fèi)者收入 ? 通貨膨脹 ? 利率 ? 人口 /收入分布 ? 工作 /消費(fèi)習(xí)慣 ? 價(jià)值觀 ? 政府政策 /法規(guī) ? 外貿(mào)政策 /法規(guī) ? 環(huán)境保護(hù) ? 產(chǎn)品生命周期 ? 新 /舊技術(shù) 65 PEST 討論 ?有那幾個(gè)關(guān)鍵的影響因素 ? 對(duì)前景影響有多大 ? ?企業(yè)的年增長(zhǎng)率和市場(chǎng)占有率應(yīng)該是多少 ? 可以是多少 ? 66 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力 供應(yīng)商 Supplier 買方 Buyer 替代品 Substitute 潛在的新進(jìn)入者 Potential Entrants 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 Competitors 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力分析 67 SWOT 分析 弱勢(shì) 機(jī)會(huì) 優(yōu)勢(shì) 威脅 W O S T 外部環(huán)境 內(nèi)部環(huán)境 內(nèi) 部 分析 外 部 分析 68 競(jìng)爭(zhēng)者分析 競(jìng)爭(zhēng)者的假設(shè) 競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)于行業(yè)和自己 的基本看法是什么？ 競(jìng)爭(zhēng)者的能力 競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？ 未來目標(biāo) 競(jìng)爭(zhēng)者為什么而競(jìng)爭(zhēng)？ 當(dāng)前戰(zhàn)略 競(jìng)爭(zhēng)者采取什么方式競(jìng)爭(zhēng)？ 69 外部因素評(píng)價(jià)矩陣（ EFE） 項(xiàng)目 權(quán)重 機(jī)會(huì)評(píng)分 加權(quán)得分 機(jī)會(huì) 經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定增長(zhǎng) 護(hù)膚保健需求增加 中等檔次產(chǎn)品缺乏 行業(yè)進(jìn)入壁壘低 原材料供應(yīng)充足 外部競(jìng)爭(zhēng)者報(bào)復(fù)可能性低 4 3 4 3 3 3 威脅 消費(fèi)者偏好不穩(wěn)定 外部競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量眾多 專用性資產(chǎn)投資 專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍缺乏 技術(shù)發(fā)展速度快 2 2 4 2 3 總計(jì) 33 注： 4—主要機(jī)會(huì)； 3—一般機(jī)會(huì)； 2—一般威脅； 1—主要威脅 70 ?資源 ——組織有什么？ ? 財(cái)務(wù)、人力、物資、技術(shù)、信息、聲譽(yù) ……. ?能力 ——組織能做什么？ ? 營(yíng)銷、生產(chǎn)、研發(fā)、管理 …… ?核心能力 ——組織擅長(zhǎng)什么？ ? 價(jià)值優(yōu)異、獨(dú)特、難以模仿、難以替代 內(nèi)部環(huán)境分析 — 明確優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 71 能力特性組合與持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 價(jià)值優(yōu)異 稀有 難以模仿 難以替代 競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果 業(yè)績(jī) 否 否 否 否 競(jìng)爭(zhēng) 劣勢(shì) 低于 平均 水平 是 否 否 是 /否 勢(shì)均 力敵 平均 水平 平均 / 高于 平均 是 否 是 /否 是 暫時(shí) 競(jìng)爭(zhēng) 優(yōu)勢(shì) 高于 平均 水平 是 是 是 是 持續(xù) 競(jìng)爭(zhēng) 優(yōu)勢(shì) 72 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣 項(xiàng)目 權(quán)重 雅芳 歐萊雅 寶潔 能力評(píng)分 加權(quán)得分 能力評(píng)分 加權(quán)得分 能力評(píng)分 加權(quán)得分 品牌 質(zhì)量 營(yíng)銷 生產(chǎn) 管理 服務(wù) 研發(fā) 份額 財(cái)務(wù) 4 4 2 3 3 4 4 2 2 3 3 3 2 3 4 2 3 3 3 2 4 3 3 2 3 2 4 總分 73 外部 SWOT 分析 – 機(jī)會(huì)和威脅共存 領(lǐng)域 機(jī)會(huì) 威脅 市場(chǎng) 大企業(yè)用戶開始采購 市場(chǎng)接近飽和 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的規(guī)模不大 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研發(fā)能力比較強(qiáng) 行業(yè)合作 遵守標(biāo)準(zhǔn)可以加強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 滿足新的標(biāo)準(zhǔn)需要增加費(fèi)用 勞動(dòng)力市場(chǎng) 勞動(dòng)力充足 人才流動(dòng)量很高 金融市場(chǎng) 低資金成本 高的借款利息會(huì)削弱顧客的購意愿 經(jīng)濟(jì)趨勢(shì) 經(jīng)濟(jì)發(fā)展會(huì)增加需求量 失業(yè)率的增長(zhǎng)將降低需求量 政府政策 有新的優(yōu)惠政策 同時(shí)也刺激新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入 74 機(jī)會(huì)和威脅討論 ?主要的商機(jī)是什么 ? 量化它們。 ?怎樣才能抓住這些商機(jī) ? 你有多大把握 ? ?主要的威脅是什么 ? 把它們表述清楚。 ?怎樣才能避免 /消除這些威脅 ? 你可以做到嗎 ? 75 領(lǐng)域 優(yōu)勢(shì) 弱點(diǎn) 管理 有高水平的管理團(tuán)隊(duì)和體系 銷售管理體制不完善 市場(chǎng)和銷售 有優(yōu)良的直銷團(tuán)隊(duì) 市場(chǎng)覆蓋不全 技術(shù) 掌握了最先進(jìn)的技術(shù) 缺乏大型項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) 經(jīng)驗(yàn) 有成功的案例 在某方面有所不足 知識(shí)產(chǎn)權(quán) 有商標(biāo)使用權(quán)，專利權(quán) 專利將要過期 設(shè)備