市場競爭者戰(zhàn)略課件(編輯修改稿)
2025-02-06 00:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 競爭對手有明顯的區(qū)別，以獲得競爭優(yōu)勢而采取的戰(zhàn)略。 產(chǎn)品差異化 服務(wù)差異化 人員差異化 營銷渠道差異化 形象差異化 三、集中戰(zhàn)略 是指企業(yè)把經(jīng)營的重點目標(biāo)放在某一特定購買者集團，或某種特殊用途的產(chǎn)品上，或某一特定地區(qū)內(nèi)，來建立企業(yè)的競爭優(yōu)勢及其市場地位。 三種本競爭策略的適應(yīng)性？ ? ? ? 四、對比 ? ? ? 基本戰(zhàn)略 適用條件 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 現(xiàn)有競爭企業(yè)之間的價格競爭非常激烈； 企業(yè)所處產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品基本上是標(biāo)準(zhǔn)化或同質(zhì)化的 實現(xiàn)產(chǎn)品差異化的途徑很少 多數(shù)顧客使用產(chǎn)品的方式相同 消費者的轉(zhuǎn)換成本很低 消費者具有較大的降價談判能力 差異化戰(zhàn)略 可以有很多途徑創(chuàng)造企業(yè)與競爭對手產(chǎn)品之間的差異，并且這種差異被顧客認為是有價值的 顧客對產(chǎn)品的需求和使用要求是多種多樣的，即顧客需求是有差異的 采用類似差異化途徑的競爭對手很少，即真正能夠保證企業(yè)是“差異化”的 技術(shù)變革很快，市場上的競爭主要集中在不斷地推出新的產(chǎn)品特色。 集中戰(zhàn)略 具有完全不同的用戶群，這些用戶或有不同的需求，或以不同的方式使用產(chǎn)品 在相同的目標(biāo)細分市場中，其他競爭對手不打算實行重點集中戰(zhàn)略 企業(yè)的資源不允許其追求廣泛的細分市場 行業(yè)中各細分部門在規(guī)模、成長率、獲利能力方面存在很大差異，致使某些細分部門比其他部門更有吸引力。 第 3節(jié) 市場地位與競爭戰(zhàn)略 36 一、企業(yè)的市場地位與商戰(zhàn)模式 市場地位 商戰(zhàn)模式 市場領(lǐng)導(dǎo)者 防守戰(zhàn) 市場挑戰(zhàn)者 進攻戰(zhàn) 市場跟隨著 跟隨戰(zhàn) 市場補缺者 隨機戰(zhàn) 一、企業(yè)的市場地位與商戰(zhàn)模式 市場領(lǐng)導(dǎo)者 市場挑戰(zhàn)者 市場跟隨者 市場補缺者 2023/2/4 39 二、市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略 （一）擴大市場需求總量 ⒈ 發(fā)現(xiàn)新用戶 : ① 市場滲透戰(zhàn)略 ② 市場開發(fā)戰(zhàn)略 ③ 地理擴展戰(zhàn)略 ⒉ 開辟新用途 ⒊ 增加使用量 2023/2/4 40 二、市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略 （二）保持市場占有率 ⒈ 陣地防御 :在現(xiàn)有陣地周圍建立防御線，占領(lǐng)消費者最大的心智份額使得品牌形象堅不可催。 ⒉ 側(cè)翼防御 :建立輔助基地，保護自身弱勢，防止競爭者乘虛而入。 ⒊ 先發(fā)防御 :在競爭者未進攻之前，首先攻擊之。 ：及時反攻競爭者的主要陣地。 ：在確保目前陣地的同時，還要采取市場擴大化和多角化戰(zhàn)略。 ：放棄潛力不大、前景不樂觀的市場或陣地。 2023/2/4 41 二、市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略 （三）提高市場占有率 ⒈加強廣告宣傳和促銷的投入 ⒉更新產(chǎn)品 ⒊提高服務(wù)質(zhì)量 2023/2/4 42 三、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 （一）確定戰(zhàn)略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對象 ⒈戰(zhàn)略目標(biāo) ① 產(chǎn)品創(chuàng)新 ②價格低廉 ③服務(wù)優(yōu)良 ① 攻擊市場領(lǐng)先者 ②攻擊實力相當(dāng)者 ③攻擊小規(guī)?；?qū)嵙^弱者 2023/2/4 43 三、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 （二）選擇進攻戰(zhàn)略 ⒈ 正面進攻 。進攻對手的強項或優(yōu)勢與特色。 2. 側(cè)翼進攻 。集中優(yōu)勢進攻對手的弱項。 。全方位、大規(guī)模的進攻。 ⒋ 迂回進攻 。間接進攻。發(fā)展新技術(shù)、新產(chǎn)品、無關(guān)產(chǎn)品及產(chǎn)品與市場的多角化策略。 ⒌ 游擊進攻 。小規(guī)模、間斷性的推出一系列措施，干擾競爭對手。 2023/2/4 44 四、市場跟隨者戰(zhàn)略 （一） 緊密跟隨戰(zhàn)略 在目標(biāo)市場和市場營銷組合等方面， 盡可能仿效領(lǐng)先者。 （二） 距離跟隨戰(zhàn)略 在某些次要方面與市場領(lǐng)先者保持一定的差異或距離。 （三） 選擇跟隨戰(zhàn)略 在某些方面緊跟市場領(lǐng)先者，而在其他方面各行其是。 （四） 假冒仿真 2023/2/4 45 五、市場補缺者戰(zhàn)略 —— 專業(yè)化戰(zhàn)略 針對某類用戶 (銀行、醫(yī)院、超市 )服務(wù)。 —
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