【文章內(nèi)容簡介】 182。 商業(yè)模式設(shè)計(jì)與創(chuàng)新 182。 將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為可操作的行動(dòng)與指標(biāo) 產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)會(huì)隨著時(shí)間的推移及五種力量的變遷，而不斷演變，可表現(xiàn)為集中度的提升、產(chǎn)品生命周期曲線的延伸或轉(zhuǎn)折等 要素及動(dòng)因 ? 人口、收入、消費(fèi)模式、重復(fù)使用情況、買主學(xué)習(xí) ? 技術(shù)的擴(kuò)散與發(fā)展，風(fēng)險(xiǎn)不確定的減少 ? 替代品、互補(bǔ)品、產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新、過程創(chuàng)新 ? 匯率、政策政策等 ? 其他 演化結(jié)果 ? 在生命周期的不同階段表現(xiàn)特點(diǎn)不同 ? 產(chǎn)業(yè)集中度提升 ? 競爭加劇，利潤率下降，價(jià)格戰(zhàn)頻繁 ? 進(jìn)入壁壘提高，技術(shù)進(jìn)步加快 ? 產(chǎn)業(yè)邊界模糊 ? 利潤向價(jià)值鏈上下游兩個(gè)方向移動(dòng) ? 關(guān)鍵成功要素變化 從生命周期模型來看不同階段的關(guān)鍵點(diǎn)所在 ?大眾對(duì)產(chǎn)品缺乏認(rèn)識(shí) ?市場需求較小 ?公司銷售收入較低，虧損的可能性很大 ?市場風(fēng)險(xiǎn)很大 ?投資規(guī)模小 ?處于此階段的行業(yè)適合投機(jī)者和創(chuàng)業(yè)投資人 ?產(chǎn)品已經(jīng)為大眾所認(rèn)識(shí)，但需要不斷進(jìn)行產(chǎn)品的更新?lián)Q代 ?市場需求逐步擴(kuò)大 ?公司銷售收入迅速增長，成長期初期企業(yè)仍處于虧損或微利狀態(tài)，然后利潤增長很快 ?市場風(fēng)險(xiǎn)很大 ?對(duì)投資的需求很強(qiáng)烈 ?投資于優(yōu)勢企業(yè)常常獲得較理想的回報(bào) ?產(chǎn)品的成熟是成熟期的標(biāo)志 ?行業(yè)生產(chǎn)能力接近飽和，市場也趨于飽和，買方市場出現(xiàn)，行業(yè)增長速度降到一個(gè)適度水平 ?市場競爭趨于壟斷或相對(duì)壟斷，少數(shù)大企業(yè)分享高額利潤 ?市場風(fēng)險(xiǎn)較低 ?對(duì)投資的需求不大 ?投資于成熟期行業(yè)常常獲得高額的回報(bào) ?大量替代產(chǎn)品出現(xiàn)，而目前產(chǎn)品的更新?lián)Q代沒有跟上 ?市場需求逐漸減少 ?主要企業(yè)的銷售收入不斷下降，利潤水平停滯不前或下降 ?市場風(fēng)險(xiǎn)增加 ?投資不適合大量介入 幼稚期 成熟期 衰退期 成長期 隨著產(chǎn)業(yè)演化的不斷深入，產(chǎn)業(yè)利潤區(qū)和價(jià)值不斷發(fā)生轉(zhuǎn)移，企業(yè)需要有預(yù)見性地順勢而為 價(jià)值 平價(jià)流通 傳統(tǒng)銷售人力 高級(jí)解決方案 在生產(chǎn)為主的時(shí)代， 傳統(tǒng)銷售人力是競爭市 場的主要技能 價(jià)值 平價(jià)流通 傳統(tǒng)銷售人力 高級(jí)解決方案 在流通為主的時(shí)代， 平流和解決方案是競 爭市場的主要技能 相關(guān)案例： ?電器行業(yè)：利潤和控制權(quán)的下移 — 中間商品牌（國美） — 董明珠。 ?電腦行業(yè)：由制造環(huán)節(jié)向芯片與軟件兩個(gè)方向擴(kuò)散，并由 IBM的外包策略造就了英特爾與微軟。 ?造紙業(yè)：利潤由紙漿 — 森林 — 土地方向轉(zhuǎn)移。 ?印刷行業(yè)：從過去單純的制造（拼設(shè)備和機(jī)器） — 到現(xiàn)今的賣解決方案（雅昌： IT+印刷 +創(chuàng)意的商業(yè)模式） ?鋼鐵等資源性行業(yè)：利潤向產(chǎn)業(yè)鏈上游轉(zhuǎn)移。 以中集為例，看關(guān)鍵競爭要素轉(zhuǎn)移和價(jià)值轉(zhuǎn)移 發(fā)展階段 利潤點(diǎn) 具體做法 起步 向客戶要利潤 ? 行業(yè)比較小，進(jìn)入市場比較早 集團(tuán)化階段 向采購要利潤 向時(shí)機(jī)要利潤 壓縮成本空間要利潤 通過價(jià)格杠桿創(chuàng)造利潤 通過解決方案要利潤 通過行業(yè)壁壘和能力要利潤 向定位要利潤 ? 通過快速的兼并收購形成集團(tuán)化采購，提高溢價(jià)能力，形成相對(duì)于主要競爭對(duì)手的競爭優(yōu)勢。集中資金管理。 ? 加強(qiáng)對(duì)上游鋼材市場的研究，逢低買入，成功案例：南通中集。 ? 制定不同生產(chǎn)規(guī)模下的彈性預(yù)算；各個(gè)企業(yè)進(jìn)行橫向比較的看板管理。推行精益生產(chǎn)。（ 獲總裁金獎(jiǎng) ） ? 通過進(jìn)入集裝箱木業(yè)，通過影響木業(yè)行業(yè)的供求關(guān)系，鞏固主業(yè)的競爭優(yōu)勢。 ? 向集裝箱客戶提供一攬子解決方案，包括租賃、金融、集裝箱服務(wù)等。 ? 智能集裝箱（ SSC）形成專利壁壘，提高利潤率。通過策略性行為（如價(jià)格戰(zhàn)）維持行業(yè)總體競爭格局和領(lǐng)先優(yōu)勢。競爭對(duì)手沒能力接的單子中集有能力設(shè)計(jì)和制造。 ? 定位于大客戶（世界最大的船公司和租箱公司），減少價(jià)格敏感性 多元化階段 通過交叉互補(bǔ)和交叉銷售 ? 通過與新業(yè)務(wù)的資源共享進(jìn)一步創(chuàng)造和深化規(guī)模經(jīng)濟(jì)性（如鋼材、內(nèi)部業(yè)務(wù)等） 恰到好處地把握產(chǎn)業(yè)競爭中的價(jià)值轉(zhuǎn)移機(jī)會(huì)和時(shí)機(jī)，步步領(lǐng)先競爭對(duì)手 內(nèi)容提要 182。 戰(zhàn)略及其戰(zhàn)略導(dǎo)向 182。 戰(zhàn)略分析的起點(diǎn)：競爭力量博弈與成長空間 182。 戰(zhàn)略分析的落腳點(diǎn)：戰(zhàn)略定位與業(yè)務(wù)規(guī)劃 182。 產(chǎn)業(yè)演化、價(jià)值轉(zhuǎn)移與關(guān)鍵成功要素的轉(zhuǎn)移 182。 資源配置與內(nèi)部資源能力系統(tǒng)的杠桿效應(yīng) 182。 博弈論與動(dòng)態(tài)競爭戰(zhàn)略 182。 商業(yè)模式設(shè)計(jì)與創(chuàng)新 182。 將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為可操作的行動(dòng)與指標(biāo) 企業(yè)資源和能力的建設(shè)既要有總體的規(guī)劃，也要有詳細(xì)的分步推進(jìn)步驟和重點(diǎn)。以某公司的資源與能力建設(shè)規(guī)劃圖為例 ? 增資擴(kuò)股 ? 房地產(chǎn)基金長期合伙 ? 銀行 ?銀行 ?信托 2023－ 2023 2023－ 2023 2023－ 2023 資源與核心能力建設(shè)地圖 ?房地產(chǎn)基金 ?合作開發(fā) ?其他投資 ? 投資決策 ? 規(guī)劃、質(zhì)量、成本 ? 項(xiàng)目融資能力 資金資源 人力資源 核心能力 ? 人力資源體系的完善 ? 人力資源的補(bǔ)充 ? 招聘、培訓(xùn) ? 人力資源的補(bǔ)充和管理 ? 培訓(xùn) ? 大力加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè) ? 企業(yè)文化建設(shè) ? 公司融資能力 ? 資金管控能力 ? 對(duì)異地公司的管控能力 ? 公司融資能力 ? 資金管控能力 ? 品牌影響力 公司融資 項(xiàng)目融資 ?銀行 ?信托 ?房地產(chǎn)基金 ?合作開發(fā) ?其他投資 ?銀行 ?信托 ?房地產(chǎn)基金 ?合作開發(fā) ?其他投資 ? 公開上市 ? 買殼上市 ? 房地產(chǎn)基金長期合作 ? 銀行 啟示： ?中國企業(yè)的普遍現(xiàn)象：機(jī)會(huì)的來領(lǐng)大于能力的成長，業(yè)務(wù)增長的速度大于組織發(fā)育的程度。 ?周廉：中集的業(yè)務(wù)增長了 4倍，我們的整個(gè)組織和個(gè)人的能力和智商也提高了 4倍了嗎？ ?SWOT分析講求機(jī)會(huì)與能力的匹配發(fā)展，現(xiàn)實(shí)中我們真的匹配嗎？ 對(duì)企業(yè)內(nèi)部資源的杠桿性配臵、優(yōu)化與管理主要表現(xiàn)在資源聚焦與資源協(xié)同 資源分類 總體資源 人力資源、財(cái)務(wù)資源 固定資產(chǎn)（先進(jìn) 設(shè)備等） 品牌資源、渠道 資源、 技術(shù)資源等 向業(yè)務(wù)分配資源 一般業(yè)務(wù) 重點(diǎn)業(yè)務(wù) 一般業(yè)務(wù) 思考： ?通過細(xì)分市場 —— 集中資源 —— 相對(duì)優(yōu)勢 —— 利潤增加 —— 絕對(duì)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化。 細(xì)分到形成相對(duì)優(yōu)勢時(shí)為止 。 ?資源配臵要同行業(yè)關(guān)鍵成功要素結(jié)合起來，需要彌補(bǔ)致命的弱點(diǎn)，強(qiáng)化關(guān)鍵的投資，同時(shí)減少資源浪費(fèi)和“四面出擊”。 ?華為：資源重點(diǎn)向研發(fā)與銷售傾斜。 ?中集：并購整合能力、集中采購能力與集團(tuán)規(guī)模經(jīng)濟(jì)性的深度發(fā)揮能力、成本控制能力、業(yè)務(wù)整合能力等等 。 ?在資源上，中集將資源集中于全球主流市場上的主流產(chǎn)品， 充分發(fā)揮各責(zé)任主題的主觀能動(dòng)性。強(qiáng)調(diào)在所進(jìn)入市場上的領(lǐng)導(dǎo)地位及整合能力、速度及總體規(guī)模。 顧客價(jià)值 競爭優(yōu)勢 小 小 大 大 投資過度形成浪費(fèi) 無關(guān)緊要 致命的弱點(diǎn) 關(guān)鍵資源與能力 資源的配臵與同其所在的細(xì)分市場上的關(guān)鍵成功要素匹配，需分析各成功要素的相對(duì)位臵 需改進(jìn) 平均 領(lǐng)先 規(guī)模 成本控制能力 資金實(shí)力 資本項(xiàng)目管理 穩(wěn)定的直接客戶群 客戶服務(wù)質(zhì)量 信息系統(tǒng) SNL M C S H SNL M C S H SNL M C S H SNL M C S H SNL M C S H SNL M C S H XX箱運(yùn) 中遠(yuǎn) 韓進(jìn) 馬士基 中海 關(guān)鍵成功要素相對(duì)位置 資料來源：埃森哲分析 SNL C H S M SNL M C S H 根據(jù)價(jià)值曲線和關(guān)鍵成功要素比較之結(jié)論，制定相應(yīng)的能力補(bǔ)差計(jì)劃，包括目標(biāo)和手段 中集未來 5年需要加強(qiáng)的關(guān)鍵能力 IT對(duì)經(jīng)營管理決策的支持能力 資金營運(yùn)管控能力 HR對(duì)全球化營運(yùn)的支持能力 公司品牌的溢價(jià)能力 戰(zhàn)略的推進(jìn)與落實(shí)能力 供應(yīng)鏈的管理能力 并購和并購后整合能力 技術(shù)創(chuàng)新能力 07年總裁工作報(bào)告對(duì)關(guān)鍵能力之供應(yīng)鏈管理能力的描述為： ?科學(xué)預(yù)測水平顯著提升（鋼材、木地板、油漆、角件等大宗材料及其上游市場走勢預(yù)測 ） ?加大了對(duì)大宗材料、重要物資的采購管控力度（不銹鋼、鋁材、發(fā)泡材料等納入集團(tuán)統(tǒng)購管理） ?對(duì)關(guān)鍵性戰(zhàn)略資源（如竹林）進(jìn)行前瞻性的研究并做出有效部署，通用類生產(chǎn)設(shè)備的協(xié)同采購運(yùn)作規(guī)模逐步擴(kuò)大。 ?在遠(yuǎn)洋運(yùn)輸路徑和方法的創(chuàng)新及控制方面，實(shí)現(xiàn)了遠(yuǎn)洋運(yùn)輸?shù)慕y(tǒng)一安排，繼續(xù)強(qiáng)化了特種尺寸貨物產(chǎn)品的班輪運(yùn)輸。 美的 07年提出 5大關(guān)鍵能力，包括： 系統(tǒng)創(chuàng)新能力 經(jīng)營控管能力 資源整合能力 資本運(yùn)營能力 文化融合能力 內(nèi)部資源的協(xié)同上中集創(chuàng)造性地形成許多行之有效的做法 知識(shí)共享 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略協(xié)同 集中管理 盤活存量資源 ? 交叉銷售（車與箱）與一站式服務(wù)（集裝箱生命周期管理與服務(wù)） ? 行業(yè)組合 /業(yè)務(wù)組合協(xié)同與核心競爭力復(fù)制 ? 管理多點(diǎn)競爭 —— 各個(gè)市場協(xié)同作戰(zhàn)，統(tǒng)一指揮（主戰(zhàn)場與分戰(zhàn)場協(xié)同作戰(zhàn)） ? 業(yè)務(wù)重組與分拆（罐式集團(tuán)、全球化運(yùn)營運(yùn)平臺(tái)，中美互動(dòng)、中歐互動(dòng)） ? 建立 卓越中心 ，推動(dòng)最佳實(shí)踐在集團(tuán)內(nèi)的快速復(fù)制與轉(zhuǎn)移 ? 建立最佳實(shí)踐管理平臺(tái)和最佳實(shí)踐聯(lián)絡(luò)員制度、激勵(lì)機(jī)制、發(fā)現(xiàn)機(jī)制、跟蹤擴(kuò)散機(jī)制 ? 集中采購、資金集中管理、區(qū)域采購卓越中心。 ? 設(shè)備采購協(xié)同共享平臺(tái)、聯(lián)合庫存 ? 統(tǒng)一職級(jí)體系建設(shè)與人員跨企業(yè)流動(dòng) ? 基地化管理與運(yùn)作模式 對(duì)外部資源的利用也是資源配臵的關(guān)鍵點(diǎn)之一 外部資 源利用 MA（縱向 /橫向） 聯(lián)盟 外包 股權(quán)型戰(zhàn)略聯(lián)盟 契約型戰(zhàn)略聯(lián)盟 資本市 場 思考： ?收購、兼并、聯(lián)盟、內(nèi)部培養(yǎng)都是能力建設(shè)的可行方式。 中集通過一些的杠桿收購、零資產(chǎn)收購、租賃經(jīng)營等方式來實(shí)現(xiàn)全國布局。 ?“誰是我們