【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 袋 41 依能靜產(chǎn)品上市策劃案 系列產(chǎn)品的包裝規(guī)劃 42 依能靜產(chǎn)品上市策劃案 口服液包裝 ? 材料：外盒 紙盒、瓶子 塑料 ? 尺寸：外盒 5X25X瓶子 R2X10 ? 顏色：白底 +粉紅花朵圖案 ? 附屬品：吸管 ? 規(guī)格： 50ml 18支 主要為老人、兒童及中上水平人群設(shè)計(jì)，口服液包裝的液態(tài)枸杞會(huì)提取較多的枸杞有效成分，以藥物保健品的形式進(jìn)行銷售 43 依能靜產(chǎn)品上市策劃案 易拉罐包裝 ? 材料：鋁制易拉罐 ? 尺寸：半徑 高度 cm ? 顏色：紅色 ? 規(guī)格： 300ml 易拉罐包裝的液態(tài)枸杞，它既是一種飲料，又起到一種養(yǎng)顏、保健的功效，而且易拉罐包裝便于攜帶，有一定的抗壓抗摔的硬度 ,便于運(yùn)輸 44 依能靜產(chǎn)品上市策劃案 紙盒裝包裝 ? 材料：外盒 紙盒、瓶蓋 塑料 ? 尺寸：外盒 5X25X20 ? 顏色：白底 +黃色圖案 ? 規(guī)格： 350ml 優(yōu)點(diǎn)同易拉罐包裝一樣，紙盒裝的枸杞飲料也便于攜帶，但其包裝硬度遠(yuǎn)不及易拉罐，而且其保質(zhì)期相比之下也有所縮短，與此同時(shí)，其價(jià)格會(huì)因包裝成本的下降有所下調(diào)，從而滿足中低層收入水平人士的需要 45 依能靜產(chǎn)品上市策劃案 大瓶濃縮包裝 ? 寧夏早康液態(tài)枸杞 ? 包裝 ? 材料：鋁箔紙 ? 尺寸： 10X10X20 ? 顏色：底白 +紅色花紋圖案 ? 附屬品：吸管 ? 規(guī)格： 2L ? 以濃縮飲料進(jìn)行銷售，以加水飲用為主，適合節(jié)日、家庭等多人聚會(huì)場(chǎng)合，即節(jié)省開(kāi)支，劃算實(shí)惠，又滿足了多人的需求 46 依能靜產(chǎn)品上市策劃案 沖飲包裝 ? 材料：鋁箔紙 ? 尺寸： 10X10X20 ? 顏色：紅底 ? 互補(bǔ)品：枸杞杯 ? 規(guī)格： 50g ? 借鑒“優(yōu)樂(lè)美奶茶”的銷售方式，提取枸杞的有效成分，制成枸杞粉，以袋裝包裝，并以“枸杞粉包”與“枸杞杯”相結(jié)合的形式出售 ? 這樣的產(chǎn)品形式，不但攜帶更為便利，同時(shí)可以讓消費(fèi)者品嘗到 溫?zé)?的液態(tài)枸杞。 47 依能靜產(chǎn)品上市策劃案 優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì) 分析 48 依能靜產(chǎn)品上市策劃案 優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì) 分析 ? 優(yōu)勢(shì)： ? ①發(fā)展優(yōu)勢(shì) 枸杞產(chǎn)業(yè)是我國(guó)寧夏縣的傳統(tǒng)特色優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)和戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)，具有歷史、資源、低于、品種、品質(zhì)、品牌、技術(shù)、市場(chǎng)、文化等優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，液態(tài)枸杞是新研發(fā)的新型產(chǎn)品，飲用方便，保健功效好，切合廣州市民的需要，在廣闊的廣州市場(chǎng)有很好的發(fā)展前景 ? ②穩(wěn)固的銷售渠道 早康研發(fā)的枸杞系列產(chǎn)品形成了集生產(chǎn)、加工、銷售、流通于一體的產(chǎn)業(yè)鏈條，抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力穩(wěn)步增強(qiáng)，尤其是“早康枸杞”被認(rèn)定為馳名商標(biāo)后，為拓展液態(tài)枸杞系列產(chǎn)品在廣州市場(chǎng)提供了有了的品牌支持，深受廣大市民的歡迎 ? ③宣傳力度足 不但請(qǐng)專業(yè)文藝創(chuàng)作人員到早康各基地采風(fēng)，進(jìn)行文化包裝，而且通過(guò)中央，自治區(qū)及注銷的主流媒體，以新聞報(bào)道，專題片，廣告，參加會(huì)等形式，多層次，多渠道，全方位地宣傳早康枸杞，強(qiáng)勢(shì)推介，擴(kuò)大影響，著力提升“早康枸杞”馳名商標(biāo)知名度，為液態(tài)枸杞系列產(chǎn)品在廣州市的銷售市場(chǎng)上打好基礎(chǔ)。 49 依能靜產(chǎn)品上市策劃案 優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì) 分析 ? 劣勢(shì)： ? ①果品受污染 部分農(nóng)民群眾水肥管理等栽培技術(shù)不夠規(guī)范，仍使用傳統(tǒng)模式，導(dǎo)致顆粒偏小，藥物殘留超標(biāo)，“二次污染”等問(wèn)題突出，使得枸杞質(zhì)量低下 ? ②假冒偽劣產(chǎn)品的惡性競(jìng)爭(zhēng) 廣州是經(jīng)濟(jì)、政治、文化集于一身的中心城市，國(guó)內(nèi)外保健品品牌占有一定的市場(chǎng)地位，而早康枸杞產(chǎn)品認(rèn)證和市場(chǎng)管理體系尚不健全，外地枸杞假冒早康枸杞進(jìn)入廣州市場(chǎng)，影響了早康枸杞的聲譽(yù)，制約了早康枸杞品牌效益在廣州的發(fā)揮 50 依能靜產(chǎn)品上市策劃案 （四）價(jià)格策略 陳旭陽(yáng) （組長(zhǎng)） 譚根源 林順波 勞杰灼 51 依能靜產(chǎn)品上市策劃案 （四）價(jià)格策略 早康企業(yè)制定產(chǎn)品價(jià)格，首先要從企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)出發(fā)。 企業(yè)定價(jià)根本目標(biāo)是： ，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的的營(yíng)銷總目標(biāo)。 ，應(yīng)對(duì)防止競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo)。 52 依能靜產(chǎn)品上市策劃案 枸杞分類 ? 根據(jù)枸杞的粒徑大小，質(zhì)量差異，成色好壞，我們將枸杞分為如下幾個(gè)等級(jí)： ? 等級(jí) 王中王 杞王 特級(jí) 甲級(jí) 乙級(jí) 丙級(jí) ? 規(guī)格 （每 50克） 250粒 280粒 350粒 450粒 550粒 900粒 ? 價(jià)格 （元／千克） 31 25 16 14 12 9 53 依能靜產(chǎn)品上市策劃案 產(chǎn)品價(jià)格確定 54 依能靜產(chǎn)品上市策劃案 產(chǎn)品價(jià)格確定 原 料 ：杞王 產(chǎn)品類型 :以口服液為例 價(jià)格分析 :杞王約每千克 25元，一瓶（ 50ML）大約用 100克枸杞原料，再加上人工費(fèi)和設(shè)備損耗費(fèi)，一瓶大約為 7元。一盒 18瓶裝的包裝費(fèi)用為 4元。因?yàn)閺V告費(fèi)用、產(chǎn)品的研發(fā)費(fèi)用和各種綜合費(fèi)用，要利潤(rùn)率為 50%才能保證早康公司能營(yíng)利。所以一盒液態(tài)枸杞的單位產(chǎn)品價(jià)格 =（ 126+4） （ 1+50%） =195元， 出廠價(jià) 為 195元。 55 依能靜產(chǎn)品上市策劃案 產(chǎn)品價(jià)格確定 ? 批發(fā)價(jià) ： ? 批發(fā)價(jià)格 =出廠價(jià)格（ 1+n%）（ n為 30%~50%不等，視批發(fā)量的多少而定） ? 這個(gè)價(jià)格只是用于整批購(gòu)買的情況，而且整批購(gòu)買的數(shù)量應(yīng)大于或等于 50，如果購(gòu)買數(shù)量少于 50的，則不能用此價(jià)，而應(yīng)該是零售價(jià)或者給予適當(dāng)?shù)恼劭?，但不能低于批發(fā)價(jià)。 ? 批發(fā)價(jià)定位范圍 ： 195（ 1+30%～ 50%） =254～ 293元 56 依能靜產(chǎn)品上市策劃案 產(chǎn)品價(jià)格確定 ? 零售價(jià) ： ? 兩種不同的零售價(jià)格定價(jià)方案： ? ①成本取向方法。 ? 運(yùn)用成本取向方法，零售商通過(guò)在商品的成本上增加一個(gè)固定的百分比來(lái)確定價(jià)格。 ? 例如，通過(guò)把商品成本增加一倍來(lái)得到商品的初始價(jià)格。如果一瓶液態(tài)枸杞的成本為 7元，那么初始價(jià)格為 15元 ? ②需求取向方法。 ? 在需求取向方法中，價(jià)格是基于顧客希望或愿意會(huì)出的價(jià)錢而制定的。例如，陳先生已經(jīng)發(fā)現(xiàn)一盒液態(tài)枸杞的估價(jià)為 320元，但是相信該商品可以取得最大利潤(rùn)的價(jià)格是 350元。 ? 把需求取向方法與成本取向方法結(jié)合起來(lái)是最受歡迎的。因?yàn)椋阂环矫?，成本取向方法是定價(jià)策略的基礎(chǔ)，另一方面，使用需求取向方法對(duì)價(jià)格進(jìn)行小的調(diào)整。零售商開(kāi)始制定的價(jià)格是基于他們的利潤(rùn)目標(biāo)，然后經(jīng)過(guò)實(shí)踐來(lái)檢驗(yàn)這個(gè)價(jià)格是否是獲利最大的價(jià)格。 ? 這樣，根據(jù)檢驗(yàn)結(jié)果對(duì)最初的零售價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。 ? 零售價(jià) :320元 (一盒 18瓶裝 ) 57 依能靜產(chǎn)品上市策劃案 產(chǎn)品價(jià)格確定 ? 團(tuán)購(gòu)價(jià)格： 團(tuán)購(gòu)價(jià)格 = 零售價(jià) 88%=320 ≈280元 ? 團(tuán)購(gòu)也叫采集，是團(tuán)體購(gòu)買和集體采購(gòu)的簡(jiǎn)稱，其實(shí)質(zhì)是將具有相同購(gòu)買意向的零散消費(fèi)者集合起來(lái)，向廠商進(jìn)行大批購(gòu)買的行為。（實(shí)質(zhì)就是批發(fā)） 58 依能靜產(chǎn)品上市策劃案 （五）銷售渠道策略 陳 堅(jiān)（組長(zhǎng)）林浩柱 林森波 劉力寧 59 依能靜產(chǎn)品上市策劃案 銷售渠道策略 ? 綜觀整個(gè)保健品市場(chǎng)，保健品行業(yè)主要出現(xiàn)了這樣以下銷售模式： ? （ 1）代理制 ? （ 2）買斷制 ? （ 3）直營(yíng)制 ? （ 4）經(jīng)銷式 ? （ 5）助銷式 ? （ 6）直銷式 60 依能靜產(chǎn)品上市策劃案 銷售渠道策略 ? 但受傳統(tǒng)渠道費(fèi)用高漲、競(jìng)爭(zhēng)趨向白熱化的壓力，早康液態(tài)枸杞的銷售積極探索渠道多樣化： 傳統(tǒng)的藥店 +商場(chǎng)超市的銷售渠道快速分化，加之保健品連鎖專賣店、廠家直銷店、店中店、電話銷售、會(huì)務(wù)營(yíng)銷、展會(huì)銷售等多種渠道形式進(jìn)行。 61 依能靜產(chǎn)品上市策劃案 ? 渠道運(yùn)作：由總經(jīng)銷商為中心，變?yōu)榻K端市場(chǎng)建設(shè)為中心 ? 渠道建設(shè)：由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變 ? 市場(chǎng)重心：由大城市向地、縣市場(chǎng)下沉 ? 渠道激勵(lì)：由讓經(jīng)銷商賺錢變?yōu)樽尳?jīng)銷商掌握賺錢方法 62 依能靜產(chǎn)品上市策劃案 銷售渠道策略 ? 除傳統(tǒng)的藥店 +商場(chǎng)超市的銷售渠道，我們有具體做了如下的銷售渠道規(guī)劃 ? （ 1） 連鎖