ftms-ssp銷售流程(編輯修改稿)
2025-02-05 22:52 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ３．聯(lián)接性的問(wèn)題：封閉式，將來(lái)產(chǎn)品 六 .關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)的介紹 １．不要落入給顧客商品知識(shí)說(shuō)明的巢 ２．產(chǎn)品介紹（人無(wú)我有，人有我精的方式） ３．感性的東西最難講，征求對(duì)方的看法 ４．每介紹一個(gè)功能后，要確認(rèn)信息，用封閉式的問(wèn)題提問(wèn)（二選一，是或不是） 七 .客戶類型分析 ?一 .主導(dǎo)型 ?二 .分析型 ?三 .社交型 ?四 .和藹型 ? ? ? ? ? ? 七 .客戶類型分析 ? 一 ,主導(dǎo)型 性格 : ? 外向 ,有主見(jiàn) 。爽快 。干脆 。自信張揚(yáng) 。愛(ài)表現(xiàn) 。權(quán)力欲望強(qiáng) 。喜歡支配別人 。喜歡出風(fēng)頭 。辦事果斷 。不太顧及別人的感受 。喜歡攻擊別人 。粗心 。. ? 但是大方 ,比較心軟 ,心直口快 ,自以為很懂 ,情緒不穩(wěn)定 (急燥 ) 七 .客戶類型分析 ? 穿著 ? 高檔名牌 ,喜歡富有氣派 ,穿金帶銀 ,只買(mǎi)貴的不買(mǎi)對(duì)的 ? 語(yǔ)言動(dòng)作 ? 聲音哄亮 ,健談 ,說(shuō)話有力 ,聲性并貌，動(dòng)作幅度大，喜歡直視對(duì)方雙眼，說(shuō)話強(qiáng)勢(shì)，說(shuō)話沒(méi)得商量． ? 辦公環(huán)境 ? 寬大豪華，高貴的家具及裝飾，有些顯開(kāi)自己身份（與領(lǐng)導(dǎo)合影或名著書(shū)籍等） ?八 .客戶類型分析 ? 不良言行 ? 不要推斷他們的說(shuō)話，不要哆嗦，沒(méi)熱情，沒(méi)信心，不干脆，表現(xiàn)出畏懼 害怕，逃避，膽怯 ? 正確應(yīng)對(duì) ? 在情感上表示認(rèn)同，尊敬，夸贊他的顯赫地位，不卑不亢，通過(guò)問(wèn)問(wèn)題來(lái)掌握談話的主動(dòng)權(quán)，引導(dǎo)他多講，積極傾聽(tīng)，從中找出錯(cuò)誤與他擺事實(shí)講道理，自信干煉，建立信心，熱情抓大放小 七 .客戶類型分析 主導(dǎo)型 小結(jié) ? 避其鋒芒 ? 引狼入室 ? 暴其弱點(diǎn) ? 經(jīng)禮服人 ? 一舉殲滅 七 .客戶類型分析 ? 二．分析型 ? 性格 ? 內(nèi)向好進(jìn)，倔強(qiáng)，有主見(jiàn)，低調(diào)，沉穩(wěn)，自信而冷靜，說(shuō)話嚴(yán)謹(jǐn)，喜歡獨(dú)立思考與分析，注重細(xì)節(jié)，處事以事實(shí)為依據(jù)，慢調(diào)思理，不輕易發(fā)表意見(jiàn)，理性 ? 穿著 ? 不崇拜名牌，適合自己的，瑞莊整潔，保守而不夸張，不代表不講究，飾物較少，較斯文，不喜歡標(biāo)新立異 七 .客戶類型分析 ? 聲音動(dòng)作 ? 沉默寡言，語(yǔ)氣平和堅(jiān)定，強(qiáng)硬，非常經(jīng)煉，邏輯性強(qiáng)，慢調(diào)思理，以問(wèn)為主，舉止莊重，動(dòng)作輻度小，喜歡用反問(wèn)句，眼神專注，深沉，喜歡上下打量，端詳 ? 辦公 ? 實(shí)用不張揚(yáng)，整潔有條理，功能性強(qiáng)，注重內(nèi)在品質(zhì)，買(mǎi)對(duì)的不買(mǎi)貴的，專業(yè)書(shū)籍 七 .客戶類型分析 ? 不良言行 ? 不能夸夸其談，不要虛張聲勢(shì)，夸大，不要過(guò)分熱情，不注意細(xì)節(jié)，不專業(yè)，不懂行，回答問(wèn)題含糊，說(shuō)話亂無(wú)條理 ? 正確應(yīng)對(duì) ? 專業(yè)知識(shí)要強(qiáng)，誠(chéng)實(shí)穩(wěn)重，誠(chéng)懇，回答問(wèn)題精確數(shù)據(jù)話的答案，爭(zhēng)論時(shí)有事實(shí)有依據(jù)，多觀察提問(wèn) 七 .客戶類型分析 分析型 小結(jié) ? 若即若離 ? 隨時(shí)待命 ? 精講精問(wèn) ? 以理服人 ? 靜觀其動(dòng) ? 適時(shí)出擊 七 .客戶類型分析 ? 三．社交型 ? 性格 ? 隨和友善，接近溝通，有激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂(lè)觀，喜歡胡扯，聊天，凡事喜歡參與，喜歡別人給他拿主意，通常沒(méi)有條理，一會(huì)東一會(huì)西 ? 穿著 ? 隨意休閑，時(shí)尚時(shí)髦，追求個(gè)性，在流行中找名牌 七 .客戶類型分析 ? 語(yǔ)言動(dòng)作 ? 語(yǔ)言純樸親切，和善友好，征求別人的意見(jiàn)和見(jiàn)議，說(shuō)話無(wú)邏輯，廢話多，動(dòng)作輕柔適中，女性優(yōu)雅，眼神溫柔，害羞點(diǎn)點(diǎn)，說(shuō)話附合多，征求意見(jiàn)，嬌柔 ? 辦公 ? 休閑生活化，舒適實(shí)在，顏色溫馨，有些親朋好友照片，大眾跟風(fēng)飾，與興趣相投的飾品 七 .客戶類型分析 ? 不良言行 ? 不耐煩，失去信心，缺乏關(guān)心，不熱情，不幫他拿主意，逼迫他買(mǎi)車，沒(méi)有主見(jiàn) ? 正確應(yīng)對(duì) ? 熱情，先表示友好，關(guān)心，說(shuō)話隨便，聊他的興趣和愛(ài)好，接近距離，拉回主題，緊扣重點(diǎn)，了解買(mǎi)車可以解決的問(wèn)題，在不給壓力的情況下引導(dǎo)下單，不逼迫 七 .客戶類型分析 ? 社交型 小結(jié) ? 問(wèn)寒問(wèn)暖 ? 海闊天空 ? 志趣相投 ? 緊扣主題 ? 征取同伴 ? 引導(dǎo)下單 七 .客戶
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