深度分銷的涵義和特征概述(編輯修改稿)
2025-02-05 22:15 本頁面
【文章內容簡介】 ? 分銷商的相對評估 —— 理念交集 —— 資源和能力的互補性 —— 運作模式的一致性 25 四、分銷商 （代理 /經銷） 的選擇與開發(fā)（ 3） 分銷商的選擇 ? 選擇現(xiàn)在，還是未來 Aa Ba Ca Ab Bb Cb Ac Bc Cc 理念素質 實力規(guī)模 大 小 高 低 26 四、分銷商 （代理 /經銷） 的選擇與開發(fā)（ 4） ? 區(qū)隔還是滲透 ——強勢區(qū)隔 ——弱勢滲透 ——弱勢區(qū)隔 分銷商的定位 ? 營銷職能在制造商和分銷商之間的拆分 服務 輔助 全能 信賴 27 五、分銷商 （代理 /經銷） 管理與服務（ 1） 合作規(guī)則 ? 規(guī)則 預期 信任 行動 ? 渠道利益政策設計：幾種模式 ——底價制 ——基準價 +順價規(guī)定 +返利 ——基準價 +返利 ? 返利的幾種做法：明返 /暗返；事前返 /事后返；現(xiàn)金返 /實物返 28 五、分銷商 （代理 /經銷） 管理與服務（ 2） 銷售任務和政策驅動 ? 大周期政策和短期政策：囤貨法（灌水法）與常流法 ? 連環(huán)政策 ? “搶錢” 分銷商滿意度 ? 利益機制 ——產品銷售效率 ——毛利空間 ——利益實現(xiàn)方式 29 五、分銷商 （代理 /經銷） 管理與服務（ 3） ——到貨準確率（品種、時間） ——產品質量及售后服務率 ——品牌效應和連帶效應（溢出價值） ? 文化機制 ——管理輸出，培訓輔導，企業(yè)文化傳播 ——問題解決速度和程度 ——承諾兌現(xiàn) ——溝通與互動 ——情感交融程度 30 五、分銷商 （代理 /經銷） 管理與服務（ 4） 分銷商管理主要事項 ? 基礎工作：流程制定，合同準備，客戶檔案管理，信息網絡建設等 ? 業(yè)務運行：下達目標，政策宣講，回款管理，物流安排，庫存管理 ? 客戶服務：培訓輔導，資金幫助等 ? 問題處理：各種具體問題的解決 ? 客戶溝通：多層次拜訪，多種溝通方式，有關聯(lián)誼活動 31 五、分銷商 （代理 /經銷） 管理與服務（ 5） 業(yè)務人員分銷商拜訪要點 ? 目的、任務 ? 頻次 ? 拜訪時間安排 ? 拜訪過程管理 ? 拜訪中的行為規(guī)范 ? 拜訪總結與交流 32 六、零售商的選擇與開發(fā)（ 1） 零售商評估 ? 4維評價系統(tǒng) 能力基礎 行業(yè)地位 軟性因素 合作意愿 ▲店數(shù)及面積 ▲位置及輻射半徑 ▲資金 ▲人員數(shù)量 ▲經營品種 ▲經營品牌 ▲經營規(guī)模 ▲零售價格 ▲顧客結構 ▲運作效率 ▲市場份額 ▲價值理念 ▲經營習慣 ▲服務水平 ▲管理水平 ▲人員素質 ▲誠信度 ▲合作規(guī)劃 ▲成長空間 ▲本品牌的意義和地位 ▲重視程度和支持程度 ▲談判地位 33 ? 策略性評估：多重關系下的相對評估 六、零售商的選擇與開發(fā)（ 2） 評估對象 評估者 競爭對手 其他商家 34 六、零售商的選擇與開發(fā)（ 3） 零售商的選擇 ? 幾種可能性 ? 選擇時應注意的問題 ——“點”對“面”的影響 ——短期效應和長期效應 ——多重戰(zhàn)略意義的考慮 中心 邊緣 強勢 弱勢 35 七、零售商管理與服務（ 1） 與零售商相關的產品管理 ?
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