深度分銷的涵義和特征概述(已改無錯字)
2023-02-06 22:15:04 本頁面
【正文】 產(chǎn)品的差異化分布：提高效率，區(qū)隔通路 ——考慮各零售場所的顧客及經(jīng)營特點 ——依據(jù)自身對各零售商的戰(zhàn)略定位 ? 庫存和助銷管理 ——動態(tài)監(jiān)測“水位” ——靈活、快速地調控和助銷 ——產(chǎn)品銷售結構優(yōu)化與零售渠道建設的互動 36 七、零售商管理與服務（ 2） 零售價格管理 ? 不同業(yè)態(tài)之間的價格水平 ? 價格體系的穩(wěn)定 ? “控價”管理以及“亂價”制止 37 七、零售商管理與服務（ 3） 業(yè)態(tài)的分類管理 ? 不同業(yè)態(tài)的生存空間和走勢 ? 對不同業(yè)態(tài)的定位以及引導 ? 業(yè)態(tài)之間的利益平衡和調節(jié) 一級市場 二級市場 三級市場 四級市場 業(yè) 態(tài) 分 布 38 七、零售商管理與服務（ 4） 與零售商的策略聯(lián)盟 ? 由淺入深的合作關系 ——普通經(jīng)銷 ——特約經(jīng)銷 ——專營 ? 專賣店、準專賣店 ? 加盟合作 39 七、零售商管理與服務（ 5） 如何與零售巨頭打交道 ? 基本原則 ——規(guī)范合作，策略定位 ——把握平衡，保持底線 ——擴大銷售，深化客情 ——合理利潤，服務到位 ? 策略框架 長期 短期 治本 治標 40 ? 雙層對接 ——總部之間定框架、定規(guī)范、定目標 ——分部之間溝通、協(xié)調，協(xié)同運作，解決問題和沖突 七、零售商管理與服務（ 6） 總部 總部 分部 分部 供應商 零售商 41 七、零售商管理與服務（ 7） 零售商滿意度 ? 利益機制 ——產(chǎn)品銷售效率 ——產(chǎn)品品牌影響力和市場基礎 ——產(chǎn)品品質及服務保障 ——產(chǎn)品毛利空間和利益實現(xiàn)方式 ——配送保證 ——與零售商戰(zhàn)略目標、定位的契合度 ——終端資源和促銷活動 42 七、零售商管理與服務（ 8） ? 文化機制 ——管理輸出，培訓輔導，企業(yè)文化傳播 ——問題解決速度和程度 ——承諾兌現(xiàn) ——溝通與互動 ——情感交融程度 43 七、零售商管理與服務（ 9） 零售商管理主要事項 ? 基礎工作：流程制定，合同準備，客戶檔案管理等 ? 業(yè)務運行：目標管理，庫存管理，回款管理，助銷方案制定與實施，現(xiàn)場推廣管理，物流安排等 ? 客戶服務：信用管理，培訓輔導等 ? 問題處理：各種具體問題的解決 ? 客戶溝通：多層次拜訪，多種溝通方式，有關聯(lián)誼活動，策略性公關 44 七、零售商管理與服務（ 10） 零售終端管理 ? 終端的構成要素 ——位置，面積，裝修，物料，人員 ? 位置選擇：兩個參照 ——人流 ——競爭品牌分類及各自的位置 ? 終端的活性化：反應和創(chuàng)意 ? 終端活動的類型 45 七、零售商管理與服務（ 11） ? 終端人員的管理 ——任職資格管理 ——結構化測試 ——素質、技能開發(fā)：知識訓練，情景模擬訓練 ——行為規(guī)范 ——“關鍵時刻”管理 ——考評與激勵 46 結語 深度分銷成功的關鍵是什么？ ——團隊的價值觀，勤奮態(tài)度和敬業(yè)精神 ——策略性思維以及執(zhí)行能力 ——強有力的管理體系和規(guī)則維護 ——精耕細作，做“農民” ——資源投放和銷量增長的良性互動 47 謝 謝！ 歡迎提出寶貴意見。 48 謝 謝 :59:5507:5907::59 07:5907:59::59:55 2023年 2月 5日星期日 7時 59分 55秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 5, 2023
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