【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 提問(wèn)技巧 和 聆聽(tīng)技巧 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 提問(wèn)的技巧 提問(wèn)的能力與銷(xiāo)售能力成正比 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 我們要問(wèn)什么？ ? 經(jīng)濟(jì)實(shí)力 ? 了解活動(dòng)范圍：周末怎么安排？放假去哪兒玩兒？ ? 了解交通工具：平時(shí)怎么上學(xué)，有人送還是 …… ？ ? 報(bào)過(guò)什么樣的輔導(dǎo)？一對(duì)一還是 …… ? …… ? 需求情況 ? 學(xué)校？ ? 年級(jí)？ ? 哪個(gè)學(xué)科不理想？ ? …… ? 家庭重要決策人的聯(lián)系信息？ ? 平時(shí)誰(shuí)管你的學(xué)習(xí)？ ? 號(hào)碼是多少，我待會(huì)把咱們這邊詳細(xì)路線(xiàn)發(fā)短信給 XX ? …… ? 增加危機(jī)感 ? 目標(biāo)學(xué)校 /名次是哪兒？ ? 離目標(biāo)差距還有多大？ ? 如何減小目標(biāo)差距？ ? 你和誰(shuí)的成績(jī)比較接近 ?你覺(jué)得怎么樣能超過(guò)他，追上 XXX？ ? …… ? 其它 …… 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 提問(wèn)技巧 ? 鋪墊，提問(wèn)之前要有前奏，讓客戶(hù)覺(jué)得我們?yōu)榱藥退鉀Q他的問(wèn)題，才問(wèn)他問(wèn)題，我們是出于對(duì)他的負(fù)責(zé) ? 交換信息，先告訴客戶(hù)你的同類(lèi)的信息，然后迅速問(wèn)客戶(hù)，不給客戶(hù)做出拒絕的反應(yīng)機(jī)會(huì)。 ? 一次一問(wèn)，避免問(wèn)題太多，客戶(hù)未做完全的解答 ? 沉默 適度的沉默能給客戶(hù)適當(dāng)壓力，適當(dāng)?shù)膲毫梢源偈箍蛻?hù)配合我們得到我們想要的信息 ? 最重要的信息尋根問(wèn)底或反問(wèn) [孩子月考考的怎么樣？：“還行吧”？ “ 在班里大概排到多少名呢？” ] 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 提問(wèn)基本類(lèi)型 ? 開(kāi)放式問(wèn)題 :鼓勵(lì)對(duì)方說(shuō)話(huà)，不限制對(duì)方回答的內(nèi)容，在減低對(duì)方壓力 ，搜集有關(guān)客戶(hù)環(huán)境的信息 時(shí)最有用。 什么樣的是開(kāi)放性問(wèn)題 :5W+H:when、 where、 which、 who、 why +How ? 封閉式問(wèn)題： 限制對(duì)方的回答內(nèi)容，或者要得到 或核實(shí)特定 的信息 ,例如確定客戶(hù)是否有明確需求等時(shí)候最有效。 練習(xí)：什么時(shí)候用開(kāi)放性問(wèn)題，什么時(shí)候問(wèn)封閉式問(wèn)題： 對(duì)比：哪種方式問(wèn)出來(lái)的答案會(huì)更真實(shí) ,或會(huì)對(duì)我們最有用 ? 舉例 詢(xún)問(wèn)時(shí)間（封閉?。? 開(kāi)放：您看您什么時(shí)候到過(guò)來(lái)會(huì)比較方便呢？ 封閉：您看您是周六下午還是周天上午方便呢？正好我兩個(gè)時(shí)段有時(shí)間。 舉例 過(guò)往輔導(dǎo)經(jīng)歷 問(wèn)題：過(guò)往的補(bǔ)課經(jīng)歷（開(kāi)放！） 開(kāi)放：孩子之前都找過(guò)什么樣課外輔導(dǎo)嗎？效果怎么樣？ 封閉：孩子之前報(bào)過(guò)課外輔導(dǎo)嗎 ?效果好嗎？ 開(kāi)放式與封閉式問(wèn)題的完美結(jié)合 !多問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題 ,少問(wèn)封閉式問(wèn)題 !封閉式問(wèn)題最容易得到結(jié)果，但往往給了結(jié)果但不是我們想要的。 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 避免出現(xiàn)的問(wèn)題 ? 問(wèn)題過(guò)于寬泛 舉例：“孩子學(xué)習(xí)怎么樣？” 彌補(bǔ)問(wèn)法：“孩子在在班里 /年級(jí)能排到多少名？” ? 使用引導(dǎo)性的問(wèn)題 引導(dǎo)性的問(wèn)題是你想要的答案 ,但可能不是客戶(hù)的真實(shí)需求情況 舉例：“您是開(kāi)車(chē)來(lái)得還是打車(chē)來(lái)的？” ? 問(wèn)題太難 舉例：“您覺(jué)得孩子成績(jī)不好主要原因是什么呢？” 多數(shù)家長(zhǎng)回答：“這也說(shuō)不好” 彌補(bǔ)辦法：在后面加一個(gè)學(xué)習(xí)興趣？方法？習(xí)慣 ?? 錄音分享：“建立信任挖掘需求” 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 為什么有效聆聽(tīng)是困難的 ? 認(rèn)為自己的聆聽(tīng)技巧沒(méi)有問(wèn)題 ? 言者更容易得到關(guān)注 ? 認(rèn)為自己比對(duì)方知道的更多 ? 我們?nèi)菀自隈雎?tīng)中過(guò)濾 ? 我們思考的速度快于對(duì)方說(shuō)話(huà)的速度 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 怎樣有效聆聽(tīng) ? 對(duì)于家長(zhǎng)說(shuō)的學(xué)員情況及其他關(guān)注點(diǎn)做好筆記 ? 通過(guò)客戶(hù)的語(yǔ)氣迅速判斷家長(zhǎng)是什么類(lèi)型的家長(zhǎng) ? 對(duì)于家長(zhǎng)說(shuō)的話(huà)保持客觀(guān)態(tài)度，暫緩評(píng)論 ? 家長(zhǎng)所說(shuō)的問(wèn)題給予核實(shí)理解，給出反饋 ? 一些關(guān)鍵性的問(wèn)題要尋根問(wèn)底 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 聆聽(tīng)的技巧 ? 認(rèn)真的聽(tīng)，勿隨意打斷 ? 邊聽(tīng)邊把重點(diǎn)記下來(lái) ，適時(shí)微笑點(diǎn)頭 ? 不懂應(yīng)提出，多問(wèn)幾個(gè)要害問(wèn)題 ? 確認(rèn)自己所理解的是否是對(duì)方所講的 ? 必須 重點(diǎn)式 的復(fù)述對(duì)方所講的要點(diǎn) 話(huà)術(shù)“您剛才所講的是不是??”“ 我不知道我理解的對(duì)不對(duì)，您的意思是 ? ? 要表現(xiàn)誠(chéng)懇、專(zhuān)注的態(tài)度傾聽(tīng)對(duì)方的話(huà)語(yǔ) ? 多用 “ 明白 ”, “ 對(duì) ” , “ 我理解 “ ”您說(shuō)的太對(duì)了“以鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō) 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 第 3階段 – 產(chǎn)品推薦 定位技巧 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 外呼目的定位 有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的 ? 只為讓家長(zhǎng)上門(mén) ? 上門(mén)后做全面的需求挖掘，危機(jī)感塑造，信任感建立 無(wú)經(jīng)濟(jì)實(shí)力 ? 聊測(cè)評(píng)中適當(dāng)滲透輔導(dǎo)，借機(jī)過(guò)濾非目標(biāo)客戶(hù) ? 上門(mén)得到良好服務(wù)后的轉(zhuǎn)介紹 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 第 4階段 – 檢查確認(rèn) 核實(shí)技巧 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 ?與家長(zhǎng)溝通中家長(zhǎng)的參與度的核實(shí) ?客戶(hù)想得一定比你說(shuō)得重要，適時(shí)聽(tīng)聽(tīng)客戶(hù)的想法 ?隨時(shí)檢查自己給家長(zhǎng)的定位準(zhǔn)確與否 ?漏斗客戶(hù)的疑慮，幫之家長(zhǎng)解決疑慮以更好的促成上門(mén) Why Check? 為什么要核實(shí) 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 ?回答一個(gè)問(wèn)題或打消一個(gè)疑慮后 ?做完一番陳述后 ?滔滔不絕一段時(shí)間后 ?嘗試提出約訪(fǎng)后 ?對(duì)方一直沉默 When to check? 何時(shí)核實(shí) 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 第 5階段 – 解決客戶(hù)異議 ?.感同身受 ? 提問(wèn)技巧 ? 產(chǎn)品定位技巧 ? 核實(shí)技巧 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 抓住機(jī)會(huì)，找出關(guān)鍵問(wèn)題， 不要急于否定客戶(hù)的異議 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 處理客戶(hù)疑義的三種錯(cuò)誤態(tài)度 ? ? 對(duì)抗：根據(jù)客戶(hù)的性格特征，對(duì)于強(qiáng)勢(shì)型的客戶(hù)，對(duì)抗有著極大的風(fēng)險(xiǎn)性，一旦與客戶(hù)形成直接的對(duì)立意見(jiàn)，則很難說(shuō)服對(duì)方。 ? ? 投向：往往失去自我，最終造成被客戶(hù)引領(lǐng)，就此失去引導(dǎo)客戶(hù)的主動(dòng)權(quán)。