【文章內(nèi)容簡介】 提問技巧 和 聆聽技巧 全國領(lǐng)先的中小學(xué)個性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 提問的技巧 提問的能力與銷售能力成正比 全國領(lǐng)先的中小學(xué)個性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 我們要問什么？ ? 經(jīng)濟實力 ? 了解活動范圍：周末怎么安排？放假去哪兒玩兒？ ? 了解交通工具：平時怎么上學(xué)，有人送還是 …… ？ ? 報過什么樣的輔導(dǎo)？一對一還是 …… ? …… ? 需求情況 ? 學(xué)校？ ? 年級？ ? 哪個學(xué)科不理想？ ? …… ? 家庭重要決策人的聯(lián)系信息？ ? 平時誰管你的學(xué)習(xí)？ ? 號碼是多少，我待會把咱們這邊詳細路線發(fā)短信給 XX ? …… ? 增加危機感 ? 目標學(xué)校 /名次是哪兒？ ? 離目標差距還有多大？ ? 如何減小目標差距？ ? 你和誰的成績比較接近 ?你覺得怎么樣能超過他，追上 XXX？ ? …… ? 其它 …… 全國領(lǐng)先的中小學(xué)個性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 提問技巧 ? 鋪墊，提問之前要有前奏，讓客戶覺得我們?yōu)榱藥退鉀Q他的問題，才問他問題，我們是出于對他的負責(zé) ? 交換信息，先告訴客戶你的同類的信息，然后迅速問客戶，不給客戶做出拒絕的反應(yīng)機會。 ? 一次一問，避免問題太多，客戶未做完全的解答 ? 沉默 適度的沉默能給客戶適當壓力，適當?shù)膲毫梢源偈箍蛻襞浜衔覀兊玫轿覀兿胍男畔? ? 最重要的信息尋根問底或反問 [孩子月考考的怎么樣？：“還行吧”？ “ 在班里大概排到多少名呢？” ] 全國領(lǐng)先的中小學(xué)個性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 提問基本類型 ? 開放式問題 :鼓勵對方說話，不限制對方回答的內(nèi)容，在減低對方壓力 ，搜集有關(guān)客戶環(huán)境的信息 時最有用。 什么樣的是開放性問題 :5W+H:when、 where、 which、 who、 why +How ? 封閉式問題： 限制對方的回答內(nèi)容，或者要得到 或核實特定 的信息 ,例如確定客戶是否有明確需求等時候最有效。 練習(xí)：什么時候用開放性問題，什么時候問封閉式問題： 對比：哪種方式問出來的答案會更真實 ,或會對我們最有用 ? 舉例 詢問時間（封閉?。? 開放：您看您什么時候到過來會比較方便呢？ 封閉：您看您是周六下午還是周天上午方便呢？正好我兩個時段有時間。 舉例 過往輔導(dǎo)經(jīng)歷 問題：過往的補課經(jīng)歷（開放?。? 開放：孩子之前都找過什么樣課外輔導(dǎo)嗎？效果怎么樣？ 封閉：孩子之前報過課外輔導(dǎo)嗎 ?效果好嗎？ 開放式與封閉式問題的完美結(jié)合 !多問開放式問題 ,少問封閉式問題 !封閉式問題最容易得到結(jié)果，但往往給了結(jié)果但不是我們想要的。 全國領(lǐng)先的中小學(xué)個性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 避免出現(xiàn)的問題 ? 問題過于寬泛 舉例：“孩子學(xué)習(xí)怎么樣？” 彌補問法：“孩子在在班里 /年級能排到多少名？” ? 使用引導(dǎo)性的問題 引導(dǎo)性的問題是你想要的答案 ,但可能不是客戶的真實需求情況 舉例：“您是開車來得還是打車來的？” ? 問題太難 舉例：“您覺得孩子成績不好主要原因是什么呢？” 多數(shù)家長回答：“這也說不好” 彌補辦法：在后面加一個學(xué)習(xí)興趣？方法？習(xí)慣 ?? 錄音分享：“建立信任挖掘需求” 全國領(lǐng)先的中小學(xué)個性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 為什么有效聆聽是困難的 ? 認為自己的聆聽技巧沒有問題 ? 言者更容易得到關(guān)注 ? 認為自己比對方知道的更多 ? 我們?nèi)菀自隈雎犞羞^濾 ? 我們思考的速度快于對方說話的速度 全國領(lǐng)先的中小學(xué)個性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 怎樣有效聆聽 ? 對于家長說的學(xué)員情況及其他關(guān)注點做好筆記 ? 通過客戶的語氣迅速判斷家長是什么類型的家長 ? 對于家長說的話保持客觀態(tài)度，暫緩評論 ? 家長所說的問題給予核實理解，給出反饋 ? 一些關(guān)鍵性的問題要尋根問底 全國領(lǐng)先的中小學(xué)個性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 聆聽的技巧 ? 認真的聽，勿隨意打斷 ? 邊聽邊把重點記下來 ，適時微笑點頭 ? 不懂應(yīng)提出，多問幾個要害問題 ? 確認自己所理解的是否是對方所講的 ? 必須 重點式 的復(fù)述對方所講的要點 話術(shù)“您剛才所講的是不是??”“ 我不知道我理解的對不對，您的意思是 ? ? 要表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語 ? 多用 “ 明白 ”, “ 對 ” , “ 我理解 “ ”您說的太對了“以鼓勵對方多說 全國領(lǐng)先的中小學(xué)個性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 第 3階段 – 產(chǎn)品推薦 定位技巧 全國領(lǐng)先的中小學(xué)個性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 外呼目的定位 有經(jīng)濟實力的 ? 只為讓家長上門 ? 上門后做全面的需求挖掘，危機感塑造，信任感建立 無經(jīng)濟實力 ? 聊測評中適當滲透輔導(dǎo)，借機過濾非目標客戶 ? 上門得到良好服務(wù)后的轉(zhuǎn)介紹 全國領(lǐng)先的中小學(xué)個性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 第 4階段 – 檢查確認 核實技巧 全國領(lǐng)先的中小學(xué)個性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 ?與家長溝通中家長的參與度的核實 ?客戶想得一定比你說得重要，適時聽聽客戶的想法 ?隨時檢查自己給家長的定位準確與否 ?漏斗客戶的疑慮，幫之家長解決疑慮以更好的促成上門 Why Check? 為什么要核實 全國領(lǐng)先的中小學(xué)個性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 ?回答一個問題或打消一個疑慮后 ?做完一番陳述后 ?滔滔不絕一段時間后 ?嘗試提出約訪后 ?對方一直沉默 When to check? 何時核實 全國領(lǐng)先的中小學(xué)個性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 第 5階段 – 解決客戶異議 ?.感同身受 ? 提問技巧 ? 產(chǎn)品定位技巧 ? 核實技巧 全國領(lǐng)先的中小學(xué)個性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 抓住機會，找出關(guān)鍵問題， 不要急于否定客戶的異議 全國領(lǐng)先的中小學(xué)個性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 處理客戶疑義的三種錯誤態(tài)度 ? ? 對抗：根據(jù)客戶的性格特征，對于強勢型的客戶，對抗有著極大的風(fēng)險性，一旦與客戶形成直接的對立意見，則很難說服對方。 ? ? 投向：往往失去自我，最終造成被客戶引領(lǐng)，就此失去引導(dǎo)客戶的主動權(quán)。