【正文】 2023年 2月 4日星期六 12時(shí) 46分 8秒 00:46:084 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 4日星期六 上午 12時(shí) 46分 8秒 00:46: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :46:0800:46Feb234Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 4日星期六 12時(shí) 46分 8秒 00:46:084 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :46:0800:46:08February 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :46:0800:46Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 4日星期六 12時(shí) 46分 8秒 00:46:084 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :46:0800:46:08February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :46:0800:46Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。度量要大，眼界要寬，心態(tài)要好，手段要強(qiáng)。 ? 凡：平常心態(tài)，從最壞處著想，向最好處努力。 ? 貝：取財(cái)有道。 ? 月：時(shí)間觀念。善于在任何場(chǎng)合宣傳自己的形象和宗旨、目標(biāo)和決心。必須隨時(shí)了解和掌握環(huán)境的變化，熟知“生于憂患，死于安樂(lè)”的道理。 ?100個(gè)號(hào)碼每個(gè)打 4次 400個(gè)號(hào)碼每個(gè)打一遍 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 五次基本追呼 第一次：挖掘需求，傳遞邀約信息，初步指定時(shí)間（首次邀約周一至周五，但不將自己的時(shí)間和家長(zhǎng)敲死： 給家長(zhǎng)懸念，欲擒故縱； 給自己鋪墊好打電話的理由 給自己自己改變?nèi)粘?，最大價(jià)值利用自己時(shí)間的余地） 第二次：提醒家長(zhǎng)提前安排時(shí)間，如期到訪 （潛臺(tái)詞：要求家長(zhǎng)珍惜上門機(jī)會(huì)。 ?追呼的目標(biāo)要明確：每次達(dá)成不同的目標(biāo)。 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 Agenda議程 電話邀約人員心理建設(shè) 電話邀約禮儀 電話邀約流程 電話邀約技巧 總結(jié)與回顧 總部呼叫中心業(yè)務(wù)范疇 客戶管理與追呼 南分外呼開展前后 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 客戶分級(jí)管理 ? A+ 已上門，有輔導(dǎo)意向（需要回家商議，短期內(nèi)跟進(jìn)的） ? A 已上門，暫無(wú)輔導(dǎo)意向，節(jié)日祝福 /學(xué)習(xí)小貼士或考試之后酌情跟進(jìn)的 ? A 已完成二次確認(rèn)，上門 /輔導(dǎo)意向仍明確 ? B+ 首次與客戶達(dá)成上門 /輔導(dǎo)的共識(shí)，需指定時(shí)間內(nèi)做二次確認(rèn) ? B 暫未與客戶達(dá)成上門 /輔導(dǎo)的共識(shí)，需短期內(nèi)跟進(jìn)的 V 有輔導(dǎo)需求和經(jīng)濟(jì)實(shí)力，未能促成上門，需長(zhǎng)期跟進(jìn)的 ? C+ 已接通，未深入溝通，可作為新客戶聯(lián)絡(luò)（客戶忙，開會(huì)，開車不方便接聽電話等情形） ? C 未接通，原因?yàn)椋簾o(wú)人接聽、忙線、暫時(shí)無(wú)法接通等，號(hào)碼認(rèn)定為有效，作為新客戶聯(lián)絡(luò) ? D 明確拒絕，可于長(zhǎng)期間隔后（ 2個(gè)月以上）作為新客戶聯(lián)絡(luò) ? E 非目標(biāo)客戶（空號(hào)，停機(jī)，信息錯(cuò)誤，家里沒(méi)有中小學(xué)生），放棄 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 新號(hào)碼 C+客戶 B+客戶 銷售漏斗 上門客戶 簽約客戶 A類客戶 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 電銷成敗重要因素：“追呼”！ ?很少電話在 1通電話達(dá)成目標(biāo)，多數(shù)在第 4四次追呼之后。如：“多用第一人稱，盡量用“咱們” 來(lái)代替“你們”。 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 解決客戶疑義的正確步驟 ? 第一步 :聆聽 并 表達(dá)同理心 ? 第二步：通過(guò)提問(wèn)，了解客戶疑義產(chǎn)生的原因 ? 第三步：表達(dá)自己的意見 /提供解決方法 ? 第四步：核實(shí)客戶是否滿意 ? 第五步：提出要求 注：整個(gè)過(guò)程中，要注意整理與保存各種客戶異議的資料，客戶的異 議，處理得好與壞將成為成交的關(guān)鍵 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 解決客戶疑義案例 ? 案例： 我 /孩子很忙，沒(méi)時(shí)間 ? 第一步：表達(dá)同理心 XX媽媽 /爸爸，我非常理解您工作確實(shí)比較忙，那您要注意身體，您有好的身體才是孩子最大的保障。但持續(xù)的回避會(huì)造成客戶的不信任。 ? ? 投向：往往失去自我，最終造成被客戶引領(lǐng)，就此失去引導(dǎo)客戶的主動(dòng)權(quán)。 舉例 過(guò)往輔導(dǎo)經(jīng)歷 問(wèn)題：過(guò)往的補(bǔ)課經(jīng)歷（開放！） 開放：孩子之前都找過(guò)什么樣課外輔導(dǎo)嗎？效果怎么樣？ 封閉：孩子之前報(bào)過(guò)課外輔導(dǎo)嗎 ?效果好嗎？ 開放式與封閉式問(wèn)題的完美結(jié)合 !多問(wèn)開放式問(wèn)題 ,少問(wèn)封閉式問(wèn)題 !封閉式問(wèn)題最容易得到結(jié)果，但往往給了結(jié)果但不是我們想要的。 什么樣的是開放性問(wèn)題 :5W+H:when、 where、 which、 who、 why +How ? 封閉式問(wèn)題： 限制對(duì)方的回答內(nèi)容，或者要得到 或核實(shí)特定 的信息 ,例如確定客戶是否有明確需求等時(shí)候最有效。 ? 克服一切困難，堅(jiān)定不移的配合高效的時(shí)間管理，最大限度保證計(jì)劃的執(zhí)行： ? 重要且緊急 ? 重要不緊急 ? 緊急不重要 ? 不緊急也不重要 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 教育專家 對(duì)自己的行業(yè) /產(chǎn)品 /服務(wù)非常熟悉 了解教育行業(yè)大環(huán)境及同類教育機(jī)構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn) 了解 PPTS的好處，并隨口說(shuō)出 了解個(gè)性化教學(xué)的成功案例并隨口講給客戶 了解學(xué)生的常見問(wèn)題，并找到解決方案 了解學(xué)大的企業(yè)文化、服務(wù)流程、宗旨 清楚地了解客戶接受你的產(chǎn)品 /服務(wù)得到的好處 家長(zhǎng)打電話的目的，家長(zhǎng)為什么要跟你溝通，為什要上 門咨詢，為什么要報(bào)輔導(dǎo)，為什么要選擇學(xué)大？ 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 我們不愿舉起電話外呼的原因 ? 擔(dān)心被對(duì)方拒絕 ? 擔(dān)心對(duì)方態(tài)度惡劣 ? 擔(dān)心外呼不成功的挫敗感 ? 外呼表現(xiàn)不佳領(lǐng)導(dǎo)和同事的異樣眼光 ? 大家都沒(méi)在打電話，我也不打了吧！ 總之，這是我們的恐慌區(qū) 結(jié)論：還是不打最安全 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 不打外呼面臨的挑戰(zhàn) ? 教育市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，同類機(jī)構(gòu)越來(lái)越多，