咨詢師電話邀約技巧——外呼篇(參考版)
2025-01-20 21:32本頁面
【正文】 2023年 2月 4日星期六 12時 46分 15秒 00:46:154 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 4日星期六 上午 12時 46分 15秒 00:46: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :46:1500:46Feb234Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 4日星期六 12時 46分 15秒 00:46:154 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :46:1500:46:15February 4, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :46:1500:46Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 4日星期六 12時 46分 15秒 00:46:154 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :46:1500:46:15February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :46:1500:46Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。度量要大，眼界要寬，心態(tài)要好，手段要強。 ? 凡：平常心態(tài)，從最壞處著想，向最好處努力。 ? 貝：取財有道。 ? 月：時間觀念。善于在任何場合宣傳自己的形象和宗旨、目標和決心。必須隨時了解和掌握環(huán)境的變化，熟知“生于憂患，死于安樂”的道理。 ?100個號碼每個打 4次 400個號碼每個打一遍 全國領(lǐng)先的中小學個性化學習社區(qū) 學大教育 五次基本追呼 第一次：挖掘需求，傳遞邀約信息，初步指定時間（首次邀約周一至周五，但不將自己的時間和家長敲死： 給家長懸念，欲擒故縱； 給自己鋪墊好打電話的理由 給自己自己改變?nèi)粘?，最大價值利用自己時間的余地） 第二次：提醒家長提前安排時間，如期到訪 （潛臺詞：要求家長珍惜上門機會。 ?追呼的目標要明確：每次達成不同的目標。 全國領(lǐng)先的中小學個性化學習社區(qū) 學大教育 客戶分級管理 ? A+ 已上門，有輔導(dǎo)意向（需要回家商議，短期內(nèi)跟進的） ? A 已上門，暫無輔導(dǎo)意向，節(jié)日祝福 /學習小貼士或考試之后酌情跟進的 ? A 已完成二次確認，上門 /輔導(dǎo)意向仍明確 ? B+ 首次與客戶達成上門 /輔導(dǎo)的共識，需指定時間內(nèi)做二次確認 ? B 暫未與客戶達成上門 /輔導(dǎo)的共識，需短期內(nèi)跟進的 V 有輔導(dǎo)需求和經(jīng)濟實力，未能促成上門，需長期跟進的 ? C+ 已接通，未深入溝通，可作為新客戶聯(lián)絡(luò)（客戶忙，開會，開車不方便接聽電話等情形） ? C 未接通，原因為：無人接聽、忙線、暫時無法接通等，號碼認定為有效，作為新客戶聯(lián)絡(luò) ? D 明確拒絕，可于長期間隔后（ 2個月以上）作為新客戶聯(lián)絡(luò) ? E 非目標客戶（空號，停機，信息錯誤，家里沒有中小學生），放棄 全國領(lǐng)先的中小學個性化學習社區(qū) 學大教育 新號碼 C+客戶 B+客戶 銷售漏斗 上門客戶 簽約客戶 A類客戶 全國領(lǐng)先的中小學個性化學習社區(qū) 學大教育 電銷成敗重要因素：“追呼”！ ?很少電話在 1通電話達成目標，多數(shù)在第 4四次追呼之后。如：“多用第一人稱，盡量用“咱們” 來代替“你們”。 全國領(lǐng)先的中小學個性化學習社區(qū) 學大教育 解決客戶疑義的正確步驟 ? 第一步 :聆聽 并 表達同理心 ? 第二步：通過提問，了解客戶疑義產(chǎn)生的原因 ? 第三步：表達自己的意見 /提供解決方法 ? 第四步：核實客戶是否滿意 ? 第五步：提出要求 注：整個過程中，要注意整理與保存各種客戶異議的資料，客戶的異 議，處理得好與壞將成為成交的關(guān)鍵 全國領(lǐng)先的中小學個性化學習社區(qū) 學大教育 解決客戶疑義案例 ? 案例： 我 /孩子很忙，沒時間 ? 第一步：表達同理心 XX媽媽 /爸爸，我非常理解您工作確實比較忙，那您要注意身體，您有好的身體才是孩子最大的保障。但持續(xù)的回避會造成客戶的不信任。 ? ? 投向：往往失去自我，最終造成被客戶引領(lǐng)，就此失去引導(dǎo)客戶的主動權(quán)。 舉例 過往輔導(dǎo)經(jīng)歷 問題：過往的補課經(jīng)歷（開放！） 開放：孩子之前都找過什么樣課外輔導(dǎo)嗎？效果怎么樣？ 封閉：孩子之前報過課外輔導(dǎo)嗎 ?效果好嗎？ 開放式與封閉式問題的完美結(jié)合 !多問開放式問題 ,少問封閉式問題 !封閉式問題最容易得到結(jié)果，但往往給了結(jié)果但不是我們想要的。 什么樣的是開放性問題 :5W+H:when、 where、 which、 who、 why +How ? 封閉式問題： 限制對方的回答內(nèi)容，或者要得到或核實特定的信息 ,例如確定客戶是否有明確需求等時候最有效。 ? 克服一切困難，堅定不移的配合高效的時間管理，最大限度保證計劃的執(zhí)行： ? 重要且緊急 ? 重要不緊急 ? 緊急不重要 ? 不緊急也不重要 全國領(lǐng)先的中小學個性化學習社區(qū) 學大教育 教育專家 對自己的行業(yè) /產(chǎn)品 /服務(wù)非常熟悉 了解教育行業(yè)大環(huán)境及同類教育機構(gòu)的優(yōu)缺點 了解 PPTS的好處，并隨口說出 了解個性化教學的成功案例并隨口講給客戶 了解學生的常見問題，并找到解決方案 了解學大的企業(yè)文化、服務(wù)流程、宗旨 清楚地了解客戶接受你的產(chǎn)品 /服務(wù)得到的好處 家長打電話的目的，家長為什么要跟你溝通，為什要上 門咨詢，為什么要報輔導(dǎo)，為什么要選擇學大？ 全國領(lǐng)先的中小學個性化學習社區(qū) 學大教育 我們不愿舉起電話外呼的原因 ? 擔心被對方拒絕 ? 擔心對方態(tài)度惡劣 ? 擔心外呼不成功的挫敗感 ? 外呼表現(xiàn)不佳領(lǐng)導(dǎo)和同事的異樣眼光 ? 大家都沒在打電話，我也不打了吧！ 總之，這是我們的恐慌區(qū) 結(jié)論：還是不
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