某商業(yè)樓市場分析及營銷策劃報告(編輯修改稿)
2025-02-05 21:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 務(wù)管理的內(nèi)容 日?；痉?wù) 三、物業(yè)管理公司品牌形象建設(shè) 第五章 租售策略及價格定位 第一節(jié) 價格體系構(gòu)成（包括租售策略） 一、銷售模式 結(jié)合前期我們對菏澤市房地產(chǎn)市場、項(xiàng)目特性、目標(biāo)消費(fèi)群的特點(diǎn)的了解，我們對本項(xiàng)目采用兩種模式來實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，在銷售模式上和推廣順序上，作如下安排 說 明： 在操作中，小范圍內(nèi)兩種銷售模式會有所交叉，但推廣主題及推廣節(jié)奏在不同推廣階段側(cè)重面會有所不同。 二 、 價格體系 平均銷售價格 本項(xiàng)目的平均售價制定在 5650元 /㎡ （ 實(shí)際成交價 ） 。 不同銷售模式的價格體系 。 在不同樓層中 ， 不同銷售模式銷售價格有所不同 。采用返租模式銷售的區(qū)域 ， 由于采用回購方式 ， 因此該區(qū)域的定價從理論上講 ， 可根據(jù)對資金的需求來確定 ， 但考慮到還有部分物業(yè)是業(yè)主買斷了產(chǎn)權(quán)和經(jīng)營權(quán) ， 該部分物業(yè)的售價應(yīng)從市場的角度來考慮；所有業(yè)主在成交前都會對價格進(jìn)行比較 ， 因此 ， 出售產(chǎn)權(quán)部分的物業(yè) ， 兩種銷售模式的定價標(biāo)準(zhǔn)不同 。 不同區(qū)域的銷售價格 （ 1）針對 1F商鋪部分 主要位置： 主力店出入口 商場的出入口 中庭周邊 自動扶梯上下通道 人流集中的區(qū)位與所在樓層平均售價的關(guān)系 其它影響售價的因素 : ① 門頭房，比樓層平均售價高 30%－ 80% ② 小面積鋪位（ 30－ 40㎡），比同位置大面積鋪位高 2%－ 5%。 ③ 主通道沿線鋪位比樓層平均售價高 2%－ 10% ④ 整體價格走勢 : 影響價格的因素還很多，更為詳細(xì)的銷售價格有待于各鋪位的面積和業(yè)態(tài)方案最終確定后 （ 2） 針對 24F（ 出售收益權(quán)年回報率 810％ ） 部分 由于該部分僅出售收益權(quán) ， 所以其體定價就不再受位置 、 通道 、 人流量等因素的制約 ， 其每層價格在單層平面上沒有差價之分 。 第二節(jié) 定 價 依 據(jù) 一、定價策略的操作建議 定價原則 我們建設(shè)采用雙軌式定價法。定價原則是從兩點(diǎn)出發(fā)，最終綜合得出最佳結(jié)論。 ①從生產(chǎn)成本出發(fā)的定價原則 ②從市場需求出發(fā)的定價原則 項(xiàng)目定價策略七大戰(zhàn)術(shù) ● 價位戰(zhàn)術(shù)之一：采用循序漸進(jìn)的價格戰(zhàn)術(shù)，分期、分段進(jìn)行，以及靈活統(tǒng)籌。 ● 價位戰(zhàn)術(shù)之二：鑒于本項(xiàng)目價格的可比性，為避免“有價無市”使最先購買者購買滿足，故以“低開高走”策略入高，從而創(chuàng)造項(xiàng)目價格上揚(yáng)空間。（本戰(zhàn)術(shù)控制要限量 20％以內(nèi)，內(nèi)部購房號要留足空號放量，以求將口岸被“假購”，待價升時暗售。） ● 價位戰(zhàn)術(shù)之三：結(jié)合差異化營銷策略 ， 嚴(yán)格運(yùn)用逐層加價和檔次分類 ，規(guī)模大 、 中 、 小價差的方法 ， 制定細(xì)分格 ， 區(qū)分客戶提高品牌形象 。 ● 價位戰(zhàn)術(shù)之四：依據(jù)市場銷售狀狀況 ， 銷售節(jié)奏 ， 結(jié)合動態(tài)企劃戰(zhàn)略 ，對項(xiàng)目價格實(shí)行動態(tài)調(diào)整 （ 此戰(zhàn)術(shù)要求決策權(quán)高度集中 ， 反饋信息精確 ，價位走趨清晰 ） 。 ● 價位戰(zhàn)術(shù)之五：留一定升值余地 ， 促進(jìn)銷售 ， 為更好掌握市場脈膊 ， 建議前期購號階段和開盤時 ， 拿出少量單元優(yōu)惠銷售 。 ● 價位戰(zhàn)術(shù)之六：以誠信的形象面市 ， 對低價位 、 低折扣 ， 盡量保持內(nèi)外口徑統(tǒng)一 。 （ 任何時期報價 ， 都要將價位的時效性先講清楚 。 ） ● 價位戰(zhàn)術(shù)之七：對特殊情況 ， 價格方面可 “ 暗箱 ” 運(yùn)作 （ 主要指安全需求置業(yè)的政府官員或灰色收入者 ） 。 本項(xiàng)目價位具體參數(shù) 依據(jù)市場調(diào)研取得的大量數(shù)據(jù)，運(yùn)用產(chǎn)品成本定價法、類比加權(quán)法、需求定價法， 本項(xiàng)目具體價位應(yīng)為： 商業(yè)部分均價 5650元 /平方米 （ 1F均價 9000元 /平方米， 24F均價： 4500元 /平方米） 寫字樓 522F均價： 3500元 /平方米。 另外在整個項(xiàng)目運(yùn)作過程中，不同的時間段，不同的付款方式，不同的面積大小等都會有不同的折扣優(yōu)惠，則實(shí)際成交價格會比現(xiàn)定價格略低。 商業(yè)部分 （ 商場建筑面積： 平米其中不含 1F） 寫字樓部分（寫字樓建筑面積： ） 二、項(xiàng)目付款方式的操作建議 （一）依據(jù)市場營銷策略，“以快打慢”為主的宗旨，設(shè)定兩種付款方式和一種候補(bǔ)付款方式。 一次性付款 一次性付款首付 90％，交房時付 10％，并優(yōu)惠 100－ 200元 /平方米，付款時間為：合同簽訂后 10天之內(nèi)。 銀行按揭 在開盤以后若出現(xiàn)銷勢不旺時，可予以制定一些按揭優(yōu)惠措施，強(qiáng)效促銷，如“你做按揭，我付利息”的刺激政策（實(shí)質(zhì)少收二年利息而已，其方案以后詳細(xì)制定 ,前期不采用）。 候補(bǔ)方案－－分期付款 考慮經(jīng)濟(jì)效益的有效空間，我們的原則是不執(zhí)行分期付款方法，這是作為項(xiàng)目的候補(bǔ)方案提出，使用 .的條件是售勢不旺，進(jìn)入疲憊狀況方能采用。分期付款原則是首付 50％，交房時 50％；同時可制定與工程進(jìn)度結(jié)合的分期付款方法，具體方案待運(yùn)用時制定。 第三節(jié) 價格策略及銷售進(jìn)度 一、入市價格策略 我們在運(yùn)作的項(xiàng)目是一個體量為約 ，不僅要考慮現(xiàn)在的利益，同時還要考慮后續(xù)經(jīng)營和租售價格，將來的經(jīng)營效果。為了實(shí)現(xiàn)很好的整體銷售，短期內(nèi)聚集大量人氣后，后續(xù)銷售中實(shí)現(xiàn)我們的利潤最大化，我們建議前期的銷售價格稍低，給后期留出上升空間，整體上采用低價入市、分階段拉升的銷售策略。 前期購買樓層優(yōu)選權(quán)的客戶價格策略 我們認(rèn)為采用比平均售價低 10%的優(yōu)惠來刺激他們，靠實(shí)際的優(yōu)惠條件，把他們留住。 開盤價格 在順利留住前期客戶的條件下，開盤價格在上述價格基礎(chǔ)上上調(diào) 5%，比平均銷售價格低 5%，再次通過價格杠桿和營銷手段來實(shí)現(xiàn)價格拉升和物業(yè)銷售。 后期銷售價格推廣節(jié)奏 （ 具體方案另定 ） 。 推廣節(jié)奏及開盤后期價格調(diào)整計(jì)
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