第三章_影響消費者購買行為的心理因素(編輯修改稿)
2025-02-05 21:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 費行為 氣質(zhì) 一 .概念與特征 現(xiàn)代心理學(xué)把氣質(zhì)定義為：氣質(zhì)是表現(xiàn)在人們 心理活動和行為方面的典型的穩(wěn)定的動力特征。 二 .四種典型的氣質(zhì)類型 A膽汗質(zhì) B多血質(zhì) C黏液質(zhì) D抑郁質(zhì) 三 . 顧客購買行為中不同氣質(zhì)類型的特征 （ 1）膽汗質(zhì)與多血質(zhì)的消費者行為特點：通常表現(xiàn)出積極主動，善于同售貨員進行接角和交談。 （ 2）黏液質(zhì)和抑郁質(zhì)的消費者行為特點：比較消極被動，通常要由售貨員主動進行詢問。 性格 一、概念與特征 ： 性格是個性特征中最重要、最顯著的心理特征，是一個人區(qū)別于他人的主要的心理標(biāo)志。 現(xiàn)代心理學(xué)中，性格指個人對現(xiàn)實的穩(wěn)定態(tài)度及與之相適應(yīng)的、習(xí)慣化的行為方式。 對性格定義的理解應(yīng)注意以下 4點： 化與定型化的結(jié)果。 、穩(wěn)定的個性心理。 。 特征。 例如，一個人在偶然的場合表現(xiàn)出膽怯行為，不能就此認為這個人具有怯懦的性格特征。也就是說，性格必須是經(jīng)常出現(xiàn)的、習(xí)慣化的、從本質(zhì)上最能代表一個人個性特征的那些態(tài)度和行為特征。因此，如果我們了解一個人的性格，就能預(yù)料他在某種情況下會表現(xiàn)出什么樣的態(tài)度和行為。 2. 性格的特征和分類 (1)性格的特征 如對社會、集體、他人的態(tài)度；對勞動、工作、學(xué)習(xí)的態(tài)度；對自己的態(tài)度等。這些態(tài)度特征的有機結(jié)合，構(gòu)成個體起主導(dǎo)作用的性格特征，屬于道德品質(zhì)的范疇，是性格的核心。 如在感知方面是主動觀察型還是被動感知型；在思維方式方面是具體羅列型還是抽象概括型；在想像力方面是豐富型還是貧乏型。 如個人受情緒感染和支配的程度、情緒受意志控制的程度、情緒反應(yīng)的強弱或快慢、情緒起伏波動的程度、主導(dǎo)心境的程度等。 如是否具有明確的行為目標(biāo)，能否自覺調(diào)節(jié)和控制自身的行為，在意志行動中表現(xiàn)出的是獨立性還是依賴性，是主動性還是被動性，還表現(xiàn)為是否堅定、頑強、忍耐、持久等。 (2) 性格的類型 A理智型：這類人通常以理智來評價周圍發(fā)生 的一切，并以理智支配和控制自己 的行動，處世冷靜。 B情緒型：這類人通常用情緒來評估一切，言 談舉止易受情緒左右，最大的特點 是不能三思而后行。 C意志型：這類人行動目標(biāo)明確，主動、積極、 果敢、堅定，有較強的自制力。 2. 以心理活動的傾向分類 A內(nèi)傾型：特點是處世謹慎，深思熟慮，交際面窄，適應(yīng)環(huán)境能力差。 B外傾型：特點是心理活動傾向于外部，活潑開朗，活動能力強，容易適應(yīng)環(huán)境的變化。 3. 以個體獨立性程度分類 A依存型（順從型）：這類人傾向于以外的參照物作為信息加工的依據(jù)，他們易受環(huán)境或附加物的干擾，常不加批評地接受別人的意見，應(yīng)激能力差。 B獨立型：這類人不易受外來事物的干擾，習(xí)慣于更多地利用內(nèi)在參照即自己的認識，他們具有獨立判斷事物、發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的能力，而且應(yīng)激能力強。 二、性格與消費者購買行為 A節(jié)約型 B自由型 C保守型 D順應(yīng)型 E怪僻型 這類消費者的消費態(tài)度是勤儉節(jié)約、樸實無華、講究實用，其生活方式簡單。他們在選購商品的過程中，更多的是注重商品的質(zhì)量、性能和實用性，以物美價廉作為購買的標(biāo)準(zhǔn)，不追求外觀或名優(yōu)品牌。 此類消費者的消費態(tài)度較為隨意、浪漫，他們的生活方式比較隨便，選擇商品的標(biāo)準(zhǔn)也是多種多樣，既追求實用，也在意外觀。他們的聯(lián)想較為豐富，并且不能完全自覺地、有意地控制自己的情緒。 這類消費者態(tài)度隨和，生活方式大眾化。他們一般不購買標(biāo)新立異的商品，但也不固守傳統(tǒng)。 他們對新產(chǎn)品的信息持懷疑甚至抵制的態(tài)度，信奉傳統(tǒng)商品，經(jīng)常與過去的消費經(jīng)驗進行比較，其消費情緒比較悲觀。 他們在選購商品時有主見，不能忍受別人的意見和建議，有時會提出一些令人不解或難以滿足的要求，自尊心強而且過于敏感，消費情緒不穩(wěn)定。 A習(xí)慣型 B慎重型 C被動型 D挑剔型 往往根據(jù)以往的消費經(jīng)驗和消費習(xí)慣實施購買行為，一旦對某種商品形成了良好印象之后，便會保持穩(wěn)定的注意力而不會輕易的改變。 一般比較穩(wěn)重，情緒不外露，注意力集中，受外界的影響較小，不易沖動，他們的自控能力較強，實施購買行為之前要廣泛地收集盯關(guān)的信息并周密考慮。 大多不經(jīng)常購買商品，沒有購買經(jīng)驗，缺乏商品知識，對商品的品牌、種類等沒有固定的偏愛，購買行為也是消極被動的，往往是奉命或代人購買。 有一定的購買經(jīng)驗和商品知識，換行商品主觀性，不愿和他人商量，并且往往會發(fā)現(xiàn)別人不易觀察到的細微之處，檢查商品小心仔細，對商品的質(zhì)量要求高，有時甚至達到苛刻的程度。 三、性格與消費行為 P56 購買行為的心理過程 消費者的購買需要 ? 消費與消費者 馬克思指出：“ 人從出現(xiàn)在地球舞臺上的第一天起，每天都要消費，不管在他開始生產(chǎn)以前和在生產(chǎn)期間都是一樣 。” (《馬克思恩格斯全集》 23卷第 191頁 ) 消費者是指在不同時空范圍內(nèi)參與消費活動的人或集團。根據(jù)購買行為主體的不同，可區(qū)分為個人消費者和集團消費者 。 激發(fā) 驅(qū)動 達到 滿足需要 需求 動機 行為 目標(biāo) 行為結(jié)束 圖 4— 1 需求 、 動機與行為的關(guān)系 消費者的需要 ? 需要的概念 ? 需要的產(chǎn)生 ? 需要的層次 消費者需要的基本特征 ? 需要的多樣性和差異性 ? 需要的層次性和發(fā)展性 ? 需要的伸縮性和周期性 ? 需要的可變性和可誘導(dǎo)性 第四章 : 消費者的需要和動機 ? 需要的含義和特點 ?需要 ?需要的特點 ?需要的基本形態(tài)和基本內(nèi)容 ?消費者需求的激發(fā) ? 消費者購買動機 ?動機 ?消費者動機的特點和類型 第一節(jié) : 需要的含義和特點 一 .
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