第三章_影響消費(fèi)者購買行為的心理因素(編輯修改稿)
2025-02-05 21:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 費(fèi)行為 氣質(zhì) 一 .概念與特征 現(xiàn)代心理學(xué)把氣質(zhì)定義為：氣質(zhì)是表現(xiàn)在人們 心理活動(dòng)和行為方面的典型的穩(wěn)定的動(dòng)力特征。 二 .四種典型的氣質(zhì)類型 A膽汗質(zhì) B多血質(zhì) C黏液質(zhì) D抑郁質(zhì) 三 . 顧客購買行為中不同氣質(zhì)類型的特征 （ 1）膽汗質(zhì)與多血質(zhì)的消費(fèi)者行為特點(diǎn)：通常表現(xiàn)出積極主動(dòng)，善于同售貨員進(jìn)行接角和交談。 （ 2）黏液質(zhì)和抑郁質(zhì)的消費(fèi)者行為特點(diǎn)：比較消極被動(dòng)，通常要由售貨員主動(dòng)進(jìn)行詢問。 性格 一、概念與特征 ： 性格是個(gè)性特征中最重要、最顯著的心理特征，是一個(gè)人區(qū)別于他人的主要的心理標(biāo)志。 現(xiàn)代心理學(xué)中，性格指?jìng)€(gè)人對(duì)現(xiàn)實(shí)的穩(wěn)定態(tài)度及與之相適應(yīng)的、習(xí)慣化的行為方式。 對(duì)性格定義的理解應(yīng)注意以下 4點(diǎn)： 化與定型化的結(jié)果。 、穩(wěn)定的個(gè)性心理。 。 特征。 例如，一個(gè)人在偶然的場(chǎng)合表現(xiàn)出膽怯行為，不能就此認(rèn)為這個(gè)人具有怯懦的性格特征。也就是說，性格必須是經(jīng)常出現(xiàn)的、習(xí)慣化的、從本質(zhì)上最能代表一個(gè)人個(gè)性特征的那些態(tài)度和行為特征。因此，如果我們了解一個(gè)人的性格，就能預(yù)料他在某種情況下會(huì)表現(xiàn)出什么樣的態(tài)度和行為。 2. 性格的特征和分類 (1)性格的特征 如對(duì)社會(huì)、集體、他人的態(tài)度；對(duì)勞動(dòng)、工作、學(xué)習(xí)的態(tài)度；對(duì)自己的態(tài)度等。這些態(tài)度特征的有機(jī)結(jié)合，構(gòu)成個(gè)體起主導(dǎo)作用的性格特征，屬于道德品質(zhì)的范疇，是性格的核心。 如在感知方面是主動(dòng)觀察型還是被動(dòng)感知型；在思維方式方面是具體羅列型還是抽象概括型；在想像力方面是豐富型還是貧乏型。 如個(gè)人受情緒感染和支配的程度、情緒受意志控制的程度、情緒反應(yīng)的強(qiáng)弱或快慢、情緒起伏波動(dòng)的程度、主導(dǎo)心境的程度等。 如是否具有明確的行為目標(biāo)，能否自覺調(diào)節(jié)和控制自身的行為，在意志行動(dòng)中表現(xiàn)出的是獨(dú)立性還是依賴性，是主動(dòng)性還是被動(dòng)性，還表現(xiàn)為是否堅(jiān)定、頑強(qiáng)、忍耐、持久等。 (2) 性格的類型 A理智型：這類人通常以理智來評(píng)價(jià)周圍發(fā)生 的一切，并以理智支配和控制自己 的行動(dòng)，處世冷靜。 B情緒型：這類人通常用情緒來評(píng)估一切，言 談舉止易受情緒左右，最大的特點(diǎn) 是不能三思而后行。 C意志型：這類人行動(dòng)目標(biāo)明確，主動(dòng)、積極、 果敢、堅(jiān)定，有較強(qiáng)的自制力。 2. 以心理活動(dòng)的傾向分類 A內(nèi)傾型：特點(diǎn)是處世謹(jǐn)慎，深思熟慮，交際面窄，適應(yīng)環(huán)境能力差。 B外傾型：特點(diǎn)是心理活動(dòng)傾向于外部，活潑開朗，活動(dòng)能力強(qiáng)，容易適應(yīng)環(huán)境的變化。 3. 以個(gè)體獨(dú)立性程度分類 A依存型（順從型）：這類人傾向于以外的參照物作為信息加工的依據(jù)，他們易受環(huán)境或附加物的干擾，常不加批評(píng)地接受別人的意見，應(yīng)激能力差。 B獨(dú)立型：這類人不易受外來事物的干擾，習(xí)慣于更多地利用內(nèi)在參照即自己的認(rèn)識(shí)，他們具有獨(dú)立判斷事物、發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的能力，而且應(yīng)激能力強(qiáng)。 二、性格與消費(fèi)者購買行為 A節(jié)約型 B自由型 C保守型 D順應(yīng)型 E怪僻型 這類消費(fèi)者的消費(fèi)態(tài)度是勤儉節(jié)約、樸實(shí)無華、講究實(shí)用，其生活方式簡(jiǎn)單。他們?cè)谶x購商品的過程中，更多的是注重商品的質(zhì)量、性能和實(shí)用性，以物美價(jià)廉作為購買的標(biāo)準(zhǔn)，不追求外觀或名優(yōu)品牌。 此類消費(fèi)者的消費(fèi)態(tài)度較為隨意、浪漫，他們的生活方式比較隨便，選擇商品的標(biāo)準(zhǔn)也是多種多樣，既追求實(shí)用，也在意外觀。他們的聯(lián)想較為豐富，并且不能完全自覺地、有意地控制自己的情緒。 這類消費(fèi)者態(tài)度隨和，生活方式大眾化。他們一般不購買標(biāo)新立異的商品，但也不固守傳統(tǒng)。 他們對(duì)新產(chǎn)品的信息持懷疑甚至抵制的態(tài)度，信奉傳統(tǒng)商品，經(jīng)常與過去的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行比較，其消費(fèi)情緒比較悲觀。 他們?cè)谶x購商品時(shí)有主見，不能忍受別人的意見和建議，有時(shí)會(huì)提出一些令人不解或難以滿足的要求，自尊心強(qiáng)而且過于敏感，消費(fèi)情緒不穩(wěn)定。 A習(xí)慣型 B慎重型 C被動(dòng)型 D挑剔型 往往根據(jù)以往的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)和消費(fèi)習(xí)慣實(shí)施購買行為，一旦對(duì)某種商品形成了良好印象之后，便會(huì)保持穩(wěn)定的注意力而不會(huì)輕易的改變。 一般比較穩(wěn)重，情緒不外露，注意力集中，受外界的影響較小，不易沖動(dòng)，他們的自控能力較強(qiáng)，實(shí)施購買行為之前要廣泛地收集盯關(guān)的信息并周密考慮。 大多不經(jīng)常購買商品，沒有購買經(jīng)驗(yàn)，缺乏商品知識(shí)，對(duì)商品的品牌、種類等沒有固定的偏愛，購買行為也是消極被動(dòng)的，往往是奉命或代人購買。 有一定的購買經(jīng)驗(yàn)和商品知識(shí)，換行商品主觀性，不愿和他人商量，并且往往會(huì)發(fā)現(xiàn)別人不易觀察到的細(xì)微之處，檢查商品小心仔細(xì)，對(duì)商品的質(zhì)量要求高，有時(shí)甚至達(dá)到苛刻的程度。 三、性格與消費(fèi)行為 P56 購買行為的心理過程 消費(fèi)者的購買需要 ? 消費(fèi)與消費(fèi)者 馬克思指出：“ 人從出現(xiàn)在地球舞臺(tái)上的第一天起，每天都要消費(fèi)，不管在他開始生產(chǎn)以前和在生產(chǎn)期間都是一樣 ?！?(《馬克思恩格斯全集》 23卷第 191頁 ) 消費(fèi)者是指在不同時(shí)空范圍內(nèi)參與消費(fèi)活動(dòng)的人或集團(tuán)。根據(jù)購買行為主體的不同，可區(qū)分為個(gè)人消費(fèi)者和集團(tuán)消費(fèi)者 。 激發(fā) 驅(qū)動(dòng) 達(dá)到 滿足需要 需求 動(dòng)機(jī) 行為 目標(biāo) 行為結(jié)束 圖 4— 1 需求 、 動(dòng)機(jī)與行為的關(guān)系 消費(fèi)者的需要 ? 需要的概念 ? 需要的產(chǎn)生 ? 需要的層次 消費(fèi)者需要的基本特征 ? 需要的多樣性和差異性 ? 需要的層次性和發(fā)展性 ? 需要的伸縮性和周期性 ? 需要的可變性和可誘導(dǎo)性 第四章 : 消費(fèi)者的需要和動(dòng)機(jī) ? 需要的含義和特點(diǎn) ?需要 ?需要的特點(diǎn) ?需要的基本形態(tài)和基本內(nèi)容 ?消費(fèi)者需求的激發(fā) ? 消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī) ?動(dòng)機(jī) ?消費(fèi)者動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)和類型 第一節(jié) : 需要的含義和特點(diǎn) 一 .
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