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第三章_影響消費者購買行為的心理因素(編輯修改稿)

2025-02-05 21:10 本頁面
 

【文章內容簡介】 費行為 氣質 一 .概念與特征 現代心理學把氣質定義為:氣質是表現在人們 心理活動和行為方面的典型的穩(wěn)定的動力特征。 二 .四種典型的氣質類型 A膽汗質 B多血質 C黏液質 D抑郁質 三 . 顧客購買行為中不同氣質類型的特征 ( 1)膽汗質與多血質的消費者行為特點:通常表現出積極主動,善于同售貨員進行接角和交談。 ( 2)黏液質和抑郁質的消費者行為特點:比較消極被動,通常要由售貨員主動進行詢問。 性格 一、概念與特征 : 性格是個性特征中最重要、最顯著的心理特征,是一個人區(qū)別于他人的主要的心理標志。 現代心理學中,性格指個人對現實的穩(wěn)定態(tài)度及與之相適應的、習慣化的行為方式。 對性格定義的理解應注意以下 4點: 化與定型化的結果。 、穩(wěn)定的個性心理。 。 特征。 例如,一個人在偶然的場合表現出膽怯行為,不能就此認為這個人具有怯懦的性格特征。也就是說,性格必須是經常出現的、習慣化的、從本質上最能代表一個人個性特征的那些態(tài)度和行為特征。因此,如果我們了解一個人的性格,就能預料他在某種情況下會表現出什么樣的態(tài)度和行為。 2. 性格的特征和分類 (1)性格的特征 如對社會、集體、他人的態(tài)度;對勞動、工作、學習的態(tài)度;對自己的態(tài)度等。這些態(tài)度特征的有機結合,構成個體起主導作用的性格特征,屬于道德品質的范疇,是性格的核心。 如在感知方面是主動觀察型還是被動感知型;在思維方式方面是具體羅列型還是抽象概括型;在想像力方面是豐富型還是貧乏型。 如個人受情緒感染和支配的程度、情緒受意志控制的程度、情緒反應的強弱或快慢、情緒起伏波動的程度、主導心境的程度等。 如是否具有明確的行為目標,能否自覺調節(jié)和控制自身的行為,在意志行動中表現出的是獨立性還是依賴性,是主動性還是被動性,還表現為是否堅定、頑強、忍耐、持久等。 (2) 性格的類型 A理智型:這類人通常以理智來評價周圍發(fā)生 的一切,并以理智支配和控制自己 的行動,處世冷靜。 B情緒型:這類人通常用情緒來評估一切,言 談舉止易受情緒左右,最大的特點 是不能三思而后行。 C意志型:這類人行動目標明確,主動、積極、 果敢、堅定,有較強的自制力。 2. 以心理活動的傾向分類 A內傾型:特點是處世謹慎,深思熟慮,交際面窄,適應環(huán)境能力差。 B外傾型:特點是心理活動傾向于外部,活潑開朗,活動能力強,容易適應環(huán)境的變化。 3. 以個體獨立性程度分類 A依存型(順從型):這類人傾向于以外的參照物作為信息加工的依據,他們易受環(huán)境或附加物的干擾,常不加批評地接受別人的意見,應激能力差。 B獨立型:這類人不易受外來事物的干擾,習慣于更多地利用內在參照即自己的認識,他們具有獨立判斷事物、發(fā)現問題、解決問題的能力,而且應激能力強。 二、性格與消費者購買行為 A節(jié)約型 B自由型 C保守型 D順應型 E怪僻型 這類消費者的消費態(tài)度是勤儉節(jié)約、樸實無華、講究實用,其生活方式簡單。他們在選購商品的過程中,更多的是注重商品的質量、性能和實用性,以物美價廉作為購買的標準,不追求外觀或名優(yōu)品牌。 此類消費者的消費態(tài)度較為隨意、浪漫,他們的生活方式比較隨便,選擇商品的標準也是多種多樣,既追求實用,也在意外觀。他們的聯想較為豐富,并且不能完全自覺地、有意地控制自己的情緒。 這類消費者態(tài)度隨和,生活方式大眾化。他們一般不購買標新立異的商品,但也不固守傳統(tǒng)。 他們對新產品的信息持懷疑甚至抵制的態(tài)度,信奉傳統(tǒng)商品,經常與過去的消費經驗進行比較,其消費情緒比較悲觀。 他們在選購商品時有主見,不能忍受別人的意見和建議,有時會提出一些令人不解或難以滿足的要求,自尊心強而且過于敏感,消費情緒不穩(wěn)定。 A習慣型 B慎重型 C被動型 D挑剔型 往往根據以往的消費經驗和消費習慣實施購買行為,一旦對某種商品形成了良好印象之后,便會保持穩(wěn)定的注意力而不會輕易的改變。 一般比較穩(wěn)重,情緒不外露,注意力集中,受外界的影響較小,不易沖動,他們的自控能力較強,實施購買行為之前要廣泛地收集盯關的信息并周密考慮。 大多不經常購買商品,沒有購買經驗,缺乏商品知識,對商品的品牌、種類等沒有固定的偏愛,購買行為也是消極被動的,往往是奉命或代人購買。 有一定的購買經驗和商品知識,換行商品主觀性,不愿和他人商量,并且往往會發(fā)現別人不易觀察到的細微之處,檢查商品小心仔細,對商品的質量要求高,有時甚至達到苛刻的程度。 三、性格與消費行為 P56 購買行為的心理過程 消費者的購買需要 ? 消費與消費者 馬克思指出:“ 人從出現在地球舞臺上的第一天起,每天都要消費,不管在他開始生產以前和在生產期間都是一樣 ?!?(《馬克思恩格斯全集》 23卷第 191頁 ) 消費者是指在不同時空范圍內參與消費活動的人或集團。根據購買行為主體的不同,可區(qū)分為個人消費者和集團消費者 。 激發(fā) 驅動 達到 滿足需要 需求 動機 行為 目標 行為結束 圖 4— 1 需求 、 動機與行為的關系 消費者的需要 ? 需要的概念 ? 需要的產生 ? 需要的層次 消費者需要的基本特征 ? 需要的多樣性和差異性 ? 需要的層次性和發(fā)展性 ? 需要的伸縮性和周期性 ? 需要的可變性和可誘導性 第四章 : 消費者的需要和動機 ? 需要的含義和特點 ?需要 ?需要的特點 ?需要的基本形態(tài)和基本內容 ?消費者需求的激發(fā) ? 消費者購買動機 ?動機 ?消費者動機的特點和類型 第一節(jié) : 需要的含義和特點 一 .
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