電話銷(xiāo)售人員綜合技能提升ppt72頁(yè)(編輯修改稿)
2025-02-05 20:58 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 主要目標(biāo)有下列幾種： 〃 根據(jù)你商品的特性 ,確認(rèn)準(zhǔn)客戶(hù)是否 真正的潛在客戶(hù) 〃 訂下約訪時(shí)間 〃 確定客戶(hù)來(lái)開(kāi)戶(hù)時(shí)間 〃 確認(rèn)出準(zhǔn)客戶(hù)何時(shí)作最后決定 〃 讓準(zhǔn)客戶(hù)同意接受服務(wù)提案 常見(jiàn)的次要目標(biāo)有下列幾種： 〃 取得準(zhǔn)客戶(hù)的相關(guān)資料 〃 訂下未來(lái)再和準(zhǔn)客戶(hù)聯(lián)絡(luò)的時(shí)間 〃 引起準(zhǔn)客戶(hù)的興趣，并讓準(zhǔn)客戶(hù)同意 先看適合的 他的投資建議書(shū) 〃 得到轉(zhuǎn)介紹 電話營(yíng)銷(xiāo)基本訓(xùn)練 ?開(kāi)場(chǎng)白 ?接通 ?有效詢(xún)問(wèn) ?重新整理客戶(hù)之回答 ?推銷(xiāo)服務(wù)的功能及利益點(diǎn) 電話營(yíng)售基本訓(xùn)練 ?嘗試成交 ?正式成交 ?異議處理 ?有效結(jié)束電話 ?后續(xù)追蹤電話 開(kāi)場(chǎng)白 電話營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)就像一本書(shū)的 書(shū)名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用 得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并 想一探究竟。反之，則會(huì)使人覺(jué)得索然 無(wú)味，不再想繼續(xù)聽(tīng)下去。 開(kāi)場(chǎng)白 在初次打電話給準(zhǔn)客戶(hù)時(shí)，必須要在 15秒內(nèi)做公司 及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶(hù)的興趣，讓準(zhǔn)客戶(hù)愿意繼 續(xù)談下去。要讓準(zhǔn)客戶(hù)放下手邊的工作，而愿意和 你談話，客戶(hù)經(jīng)理要清楚地讓客戶(hù)知道下列 3件事： ? 我是誰(shuí) /我代表那家公司？ ? 我打電話給客戶(hù)的目的是什么？ ? 我公司的服務(wù)對(duì)客戶(hù)有什么好處？ 有效詢(xún)問(wèn) ? 確認(rèn)談話的對(duì)象是有權(quán)做決定的人 ? 找出相關(guān)咨詢(xún) 客戶(hù)對(duì)什么有興趣 ,資金量是多少 ,客戶(hù)何時(shí)會(huì)做出最后決定等相關(guān)信息 ? 與客戶(hù)雙向溝通 — 盡量鼓勵(lì)客戶(hù)說(shuō)話 ,建立良好的氣氛 ? 確認(rèn)談話過(guò)程沒(méi)有偏離預(yù)定目標(biāo) 有效結(jié)束電話 因此，客戶(hù)經(jīng)理要有效的結(jié)束與準(zhǔn)客戶(hù)的銷(xiāo)售談話，建議使用下面的方法： 首先要感謝客戶(hù)選擇公司的服務(wù)?！巴粝壬x謝您對(duì)我們公司的支持，讓我們有機(jī)會(huì)替貴公司服務(wù)” 。 確認(rèn)客戶(hù)的基本資料。 肯定強(qiáng)化客戶(hù)的決定。 提供客戶(hù)開(kāi)戶(hù)后服務(wù)咨訊。 利用銷(xiāo)售工具 ?傳真 ?DM ?電子郵件 ?網(wǎng)站 電話營(yíng)銷(xiāo)高手的事后工作 ? 每日電話銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表 ? 每周電話銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表 ? 電話銷(xiāo)售評(píng)估表 第三部分 電話銷(xiāo)售人員技巧訓(xùn)練 經(jīng)典的銷(xiāo)售案例 對(duì)話 1： 老太太到水果店門(mén)口，問(wèn)：這個(gè)李子怎么賣(mài)？，店員回答： 8元每斤。這個(gè)李子 又大又甜，很好吃的。老太太沒(méi)等回答就走了 對(duì)話 2： 老太太到水果店門(mén)口，問(wèn)：這個(gè)李子怎么賣(mài)？，店員回答： 8元每斤。您要什么 樣的李子呢？老太太說(shuō)我要酸的李子。店員說(shuō)：正好我這李子又大又酸，您嘗嘗。老太 太嘗了以后，于是買(mǎi)了 對(duì)話 3： 老太太提著李子回家時(shí)路過(guò)第三家店，她想驗(yàn)證下她李子是不是貴了，于是她便問(wèn) 你這李子多少錢(qián)一斤？店員店員回答說(shuō)： 。你要什么樣李子呢？老太太說(shuō)： 我要酸的李子。店員奇怪：您為什么要酸的呢，這年頭大家都要甜的？老太太說(shuō)：我兒 媳婦懷孕四個(gè)月了，想吃酸的店員說(shuō)：原來(lái)這樣？那您為什么不買(mǎi)點(diǎn)彌猴桃呢？彌猴桃 口味微酸，營(yíng)養(yǎng)豐富，特別含在豐富的維生素，同時(shí)這些維生素很容易被小寶寶吸收呢？ 即可滿足您兒媳婦的口味，也為小寶寶提供了豐富的維生素，一舉多得呢？老太太覺(jué)得 有理，于是又買(mǎi)了兩斤彌猴桃 . 分析結(jié)論： 以上的銷(xiāo)售經(jīng)典案例讓我們所有銷(xiāo)售人員清楚一個(gè)問(wèn)題， 一個(gè)成功和合格的銷(xiāo)售人員首先要做到二點(diǎn)： 第一，對(duì)自己的產(chǎn)品知識(shí)一定要充分熟悉，充分了解作 到能隨時(shí)回答客戶(hù)的任何疑難問(wèn)題，這才是業(yè)務(wù)成功是本。 第二點(diǎn)，就是做為一名成功和合格的銷(xiāo)售人員一定要懂 得抓住客戶(hù)的需求，要善于去聽(tīng)，去挖掘，去尋找對(duì)方的需 求。你只有用心的聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)，用心的和客戶(hù)交流你才會(huì)從客 戶(hù)的言語(yǔ)中了解到他的想法，并及時(shí)抓住他的購(gòu)買(mǎi)欲望，只 有這樣才能達(dá)到銷(xiāo)售的目的！ 三大銷(xiāo)售型人才 家族式企業(yè) 實(shí)戰(zhàn)類(lèi)銷(xiāo)售人員 （摸爬打滾、頭破血流） 大型企業(yè) 復(fù)制型銷(xiāo)售人員 （學(xué)術(shù)型、只有理論沒(méi)有實(shí)戰(zhàn)、只有實(shí)戰(zhàn)沒(méi)有理論） 海歸派 留學(xué)，外資企業(yè)銷(xiāo)售人員 （經(jīng)過(guò) MBA訓(xùn)練，理論 +實(shí)戰(zhàn)） 一、如何做銷(xiāo)售？ 懂得 “ 銷(xiāo)售 ” 是什么 ? 它意味著什么 ? 我想每個(gè)人都可以成為一個(gè)好的銷(xiāo)售人員。 “ 銷(xiāo)售 ” 可以是 : 只要讓你的目標(biāo)客戶(hù)（當(dāng)然你要知道你的目標(biāo)客戶(hù)在 哪里）接受你所傳達(dá)的訊息，銷(xiāo)售的第一個(gè)重要目的就達(dá) 到了，有了這個(gè)基礎(chǔ)，成功已經(jīng)距離你很近了。 銷(xiāo)售產(chǎn)品 產(chǎn)品要幫助客戶(hù) 銷(xiāo)售服務(wù) 服務(wù)是否可以提升銷(xiāo)售 銷(xiāo)售理念 產(chǎn)品在市場(chǎng)的文化 銷(xiāo)售人員必須建立在行動(dòng)的基礎(chǔ)上 [小牛和老騾子 ] 有一段時(shí)間，老農(nóng)夫一直用牛和騾子一起耕作，耕 作相當(dāng)辛苦。年輕的小牛對(duì)騾子
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