電話銷(xiāo)售培訓(xùn)pptppt49頁(yè))(編輯修改稿)
2025-02-05 21:34 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 （個(gè)人） ，一個(gè)月只有兩個(gè)名額 ，成本是要比優(yōu)質(zhì)的客戶高很多。 告訴客戶系統(tǒng)評(píng)分不足 ? 推薦的渠道是做不了。條件差的客戶跟客戶說(shuō)做貸款都很難。條件的一般的客戶順勢(shì)就跟客戶說(shuō)明，現(xiàn)在能做的只有（我們提前準(zhǔn)備好的方案。 ） 談判方案準(zhǔn)備 ? 一般談判首先要預(yù)備好幾個(gè)方案： ? 偏向于客戶想要的方案，成本費(fèi)用高 ? 偏離于客戶想要的方案，成本費(fèi)用低 ? 底線方案，費(fèi)用低 又接近客戶想要的方案的，必須是爭(zhēng)取回來(lái)了 有時(shí)間限制于名額限制。要在近期申請(qǐng)才可以達(dá)到要求。 開(kāi)出高于預(yù)期的條件 a:在談判過(guò)程中你所開(kāi)出的條件一定要 (高出你的期望 ) 先接受方案 再談費(fèi)用 出方案：根據(jù) 客戶信息 ，最好出 2個(gè)方案，客戶最在乎的那個(gè)方案費(fèi)用出高一點(diǎn)。（根據(jù)客戶承受能力） 比如先息后本高 /時(shí)間快高 /利息低 /服務(wù)費(fèi)高，服務(wù)費(fèi)低，利息高。額度高高 試探性報(bào)高價(jià) 看客戶反應(yīng) 客戶也是演員 要去分辨 有些客戶反映很大 卻沒(méi)離開(kāi)座位 降價(jià) :主談判人不能輕易讓價(jià)。公司硬性規(guī)定。必須換人來(lái)降。 在與對(duì)方談判時(shí)作出讓步的空間 . 同時(shí)對(duì)方也有了占便宜的心態(tài) C:但不能接受客戶的第一次砍價(jià)！ （太容易搞定的事情客戶沒(méi)有成就感） 學(xué)會(huì)大驚失色（感到意外） 在談判的過(guò)程中 . 只要聽(tīng)到客戶議價(jià)我們通常的反應(yīng)都是很吃驚（感 到很意外）同時(shí)用表情和你的肢體語(yǔ)言表達(dá)出來(lái) 告訴客戶現(xiàn)在市場(chǎng)其實(shí)很透明 隨便找?guī)讞潣嵌际菗?dān)保公司 都沒(méi)什么利潤(rùn) 不信你去問(wèn) 隨便找一家問(wèn) 很多客戶都是影帝 也會(huì)大驚失色 降價(jià)理由 ? 3，今天簽合同，周 5跟我組同事的一個(gè)客戶一起打包提交資料?？梢陨僖稽c(diǎn)。說(shuō)你們是一起的。 ? ，跟渠道溝通風(fēng)險(xiǎn)保證金能不能下調(diào)，但要是逾期了，我們就麻煩了。 ? ，利息高一些 額度少一些，放款久一些等。 ? ，這個(gè)點(diǎn)做您這單我基本都沒(méi)賺錢(qián)的幫您做了。就沖下業(yè)績(jī)而已 ? ，只要沒(méi)虧本的，能做就做吧 ? ，但是后期你要幫我介紹貸款的客戶 ? ? ，我跟領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)你這幾天會(huì)接紹兩個(gè)客戶一起過(guò)來(lái)做，我還得去找兩個(gè)客戶說(shuō)是你介紹的。 ? ，申請(qǐng)老客戶的優(yōu)惠。 ? ，我們的能力是可以幫你多貸點(diǎn)的，你要多貸點(diǎn)可以給你申請(qǐng)優(yōu)惠點(diǎn) ? ，我看看能找到客戶嗎。不會(huì)說(shuō)是你拉我進(jìn)來(lái)的我這邊自己提成可以給您補(bǔ)一點(diǎn)到時(shí)候， ? ，在考核，開(kāi)單為主，按照最低的跟您操作了。 ? ，少一個(gè)渠道費(fèi) 但你要確定今天辦 ? ，但你一定保證后期還款不能有任何逾期。 ? ，我已經(jīng)幫您申請(qǐng)過(guò)了，老板說(shuō)您條件真的風(fēng)險(xiǎn)太高了，不花那么多成本根本沒(méi)把握申請(qǐng)的到資金給你，你看我跟您那么久了，你不做我一點(diǎn)提成都沒(méi)有，您在考慮一下吧，我只能說(shuō)到時(shí)候款下來(lái)了，我這邊提成補(bǔ) 1點(diǎn)給你咯。 一定要索取回報(bào) 無(wú)論在什么情況下只要你按照對(duì)方的要求作出一些讓 步就一定要學(xué)會(huì)索取回報(bào)（但不要提出具體的要求） 如果我們?yōu)槟闵倭速M(fèi)用，你又能給我們帶來(lái)什么呢？ 細(xì)節(jié)： 談判時(shí)間 :出方案要快 鋪墊占 90% 出方案占 10% 思緒不清晰的時(shí)候可以找理由出來(lái)整理思緒，把所有思緒理清楚后在跟客戶表述。 。 ：有話語(yǔ)權(quán)的人 3次 由高到低 321試降價(jià)，如一次讓 5000一次 3000最后一口價(jià) 1500 置之死地而后生 你能接受就接受不能我們也沒(méi)辦法了 這成本 我們公司成本都收不回來(lái) 談定金也是如此。先報(bào)貸款金額 1%，客戶不交那么多要出來(lái)申請(qǐng) ，不要讓的太簡(jiǎn)單 ，可以出個(gè)虛擬方案讓他在全深圳找不到一家能做的，另外， 客戶邀約到公司前，要安排幾個(gè)人打壓客戶，讓客戶貨比三家。突出我們談判優(yōu)勢(shì) 要把攪局的那個(gè)人已其他理由 調(diào)出去或者能把他 拉攏到傾向我們這邊 ，不然客戶每次讓價(jià)都得到好處會(huì)得寸進(jìn)尺，客戶得寸進(jìn) 尺的話，讓價(jià)要削減客戶想要的服務(wù)。 ，不要跟客戶辯論。贏了爭(zhēng)論，輸了客戶。保持中立，態(tài)度還是要 多幫客戶，多替客戶著想。體現(xiàn)出很為難的樣子。 常用收費(fèi)名目 服務(wù)費(fèi) 渠道風(fēng)險(xiǎn)保證金，擔(dān)保費(fèi)，材料費(fèi)，掛靠費(fèi)，渠道費(fèi)。 服務(wù)費(fèi)：最基本的費(fèi)用，常規(guī)報(bào)價(jià)也僅報(bào)服務(wù)費(fèi)用?？蛻舳寄芙邮?。 渠道風(fēng)險(xiǎn)保證金（前置利息，前置風(fēng)險(xiǎn)金）： 銀行渠道針對(duì)有資產(chǎn)進(jìn)件條件，但因客戶資質(zhì)不好，收入不穩(wěn)定，負(fù)債比過(guò)高，征信不良等綜合評(píng)分不足的情況下安排放款加收的風(fēng)險(xiǎn)保證金，這部分資金作為保證可以填補(bǔ)銀行壞賬虧空。保證壞賬率控制在總部要求的比率之內(nèi)。 如何收取風(fēng)險(xiǎn)保證金？ 在客戶貸款原利息和貸款期限基礎(chǔ)上，加收每月 1厘 5厘。的風(fēng)險(xiǎn)保證金（加收利息由客戶初始談判費(fèi)用高低自由調(diào)整。）風(fēng)險(xiǎn)賬戶金會(huì)在放款后一次性扣除。
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