電話銷售培訓(xùn)pptppt49頁)-wenkub
2023-02-06 21:34:31 本頁面
【正文】 有哪些？ 利息 額度 效率 手續(xù)費用 安全 優(yōu)惠 （ 盡力滿足，不能一味滿足，表達出能達到是我們的能力，而不是客戶的條件。 電話銷售基本功訓(xùn)練 每天打電話，賣的究竟是什么？ 天天被拒絕，客戶究竟買的是什么？ 客戶要的是便宜？ 聲音的訓(xùn)練方法 根據(jù)客戶的說話速度，調(diào)整自己的說話速度 說話的時候，面帶微笑 保持正確的坐姿或者站姿 語調(diào)富于變化，時而奔放，時而低沉 吐字清晰，對方能夠清晰入耳 聲音中包含自信與熱情，可以感染對方 節(jié)奏感很強，能夠不時地適當(dāng)停頓一下 聽筒貼近耳朵，話筒與嘴唇保持一個拳頭的位置 音量合適，不會很高或者很低 說話技巧訓(xùn)練方法 說話很有邏輯，層次感很強 能夠?qū)⒑茈y解釋的丏業(yè)詞匯用通俗易懂的方式形容 善于使用前奏，如 “ 為了幫您找到最合適的產(chǎn)品 ” 有很多數(shù)字證據(jù)和客戶見證，還有丏家證明 說話很幽默，關(guān)鍵時候能夠讓人會心一笑 多站在別人的角度，而不是自己的角度 常用對比、比喻等修辭手法 照顧客戶的面子，不時贊美客戶 善用提問，并丐客戶愿意正面回答問題 ?準(zhǔn)備工作 態(tài)度、情緒、信心 關(guān)鍵詞：光腳的不怕穿鞋的 ?準(zhǔn)備工作 電話營銷目標(biāo)，撥打電話前的目的 關(guān)鍵詞：撥號之前有目的，掛機之后有結(jié)果 ?準(zhǔn)備工作 客戶資料收集的方法訓(xùn)練 ， 如何判斷客戶 關(guān)鍵詞：客戶成交的三個因素 有意識、有需要、有購買力 ?準(zhǔn)備工作 電話記錄表格填寫與完善技巧 關(guān)鍵詞：只寫事情不寫心 情 迷你裙理論 關(guān)鍵詞： 短起來要吸引 有足夠的長度覆蓋重點 四大重點： 禮貌 身份 目的 利益 好 的開場白等于成功了一半 開場白 ： 黃金三十秒 ? 客人有自我保護的特性；習(xí)慣性拒絕 ? 透過建立良好而吸引的第一印象，客人會更加信任、放松和愿意去聆聽您的說話； ? 就算客人現(xiàn)在沒有興趣 ,他們也會記得你 開場白要注意的事項 ?針對問題，言簡意賅； ?語速適中，不快不慢； ?語調(diào)誠懇，不能浮夸； ?切忌心急，神神秘秘； 表明致電目的 ?4 種在表明致電目的時，能引起客人興趣的迷你裙理論元素 : ?貪心 ?好奇心 ?虛榮心 ?恐懼心 處理挑戰(zhàn) ?認同客人感受 ?問一些相關(guān)的問題 ?重申致電目的，及繼續(xù)對話的好處 目的：延續(xù)對話 關(guān)鍵詞：需求不是客戶告訴你的 而是你主動問出來的 能聽會問 流程二： 激發(fā)客戶需求的五個要點 聽的目的 一 .搜集客戶的想法或需求 二 .滿足客戶的發(fā)表欲望 , 取得好感 三 .降低 『 強迫營銷 』 的感覺 聽 的 技巧 : 多響應(yīng) 不打斷 勤記錄 問的技巧 一、用問題激發(fā)客戶的參與 二、用問題激發(fā)客戶的欲望 三、用問題阻止客戶的拒絕 四、用問題打動客戶 五、用問題引導(dǎo)新的話題 親和力： 人喜歡與自己相似的人 人不喜歡被反對 安全感來自于認同 親和力來自于贊美 流程三： 產(chǎn)品要介紹到心里，不是耳朵里 訓(xùn)練：四句話把產(chǎn)品賣點說到客戶心里去 ? 賣點本身 ? 為什么 ? 原因 ? 同類對比 不要把所有的賣點介紹給顧客 選擇最好的特色及利益以符合顧客的需求 邀約技巧 換位思考，什么樣的情況下，你會放下手上的事情去赴約。 ） 不同的客戶要求是不一樣的，學(xué)會通過提問，來了解的客戶到底最想要的是哪一方面。（客戶本身對自己也會有心理價格，過分便宜的價格是取得不了客戶信任的） 報價方式以開放式報價與對比式為主。 封閉式報價：利息 89厘 服務(wù)費 13個點，放款 13天 額度 3050萬。把客戶當(dāng)成朋友，老師 ，戀人對待，多站在客戶的立場想問題，理解客戶，關(guān)心客戶目前的處境，遇到的問題，保持中立的態(tài)度，適當(dāng)可以跟客戶交換一些不關(guān)鍵的信息。跟進的態(tài)度要也隨著自己設(shè)定的時間限制內(nèi)，逐漸緊張，著急，感染客戶。 ? （成交以后，還有很多機會提升創(chuàng)收，先鎖定客
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