電話銷售培訓(xùn)ppt（ppt49頁)-文庫吧
2025-01-08 21:34 本頁面
【正文】 開放式報(bào)價(jià)： 利息 9厘左右 額度 50萬左右沒問題。 服務(wù)費(fèi)像您的情況 3個(gè)點(diǎn)左右。放款一般是 3天，快的話還不用 3天。 封閉式報(bào)價(jià)：利息 89厘 服務(wù)費(fèi) 13個(gè)點(diǎn)，放款 13天 額度 3050萬。 建立信任與認(rèn)可比技巧重要 ? 急功近利，往往適得其反，建立信任感與獲得客戶認(rèn)可應(yīng)該是優(yōu)秀銷售人員的基本能力。人與人的關(guān)系最初就好比冰點(diǎn)，通過平時(shí)的溝通與交流逐漸的升溫，達(dá)到沸點(diǎn)后，成交是自然的結(jié)果。成交金額越大的交易，需要的信任感越強(qiáng)。把客戶當(dāng)成朋友，老師 ，戀人對待，多站在客戶的立場想問題，理解客戶，關(guān)心客戶目前的處境，遇到的問題，保持中立的態(tài)度，適當(dāng)可以跟客戶交換一些不關(guān)鍵的信息。 客戶想要的結(jié)果上附加條件。 ? 在報(bào)價(jià)的時(shí)候就要開始鋪墊時(shí)間，額度，利息優(yōu)惠，名額，排號，銀行政策影響等附加條件，（附加條件越具體越真實(shí)，而不是隨口一說，無說服力。）并每次跟進(jìn)制造緊張的氣氛，并逐步提升跟進(jìn)頻率。跟進(jìn)的態(tài)度要也隨著自己設(shè)定的時(shí)間限制內(nèi)，逐漸緊張，著急，感染客戶。 見面才是開始 ? 客戶有興趣了解，還沒到下決定的時(shí)候，誰先見到客戶，誰占有優(yōu)勢。對于還在徘徊期的客戶，沒有什么比碰面后建立好的第一印象更重要。客戶想要了解，不要怕客戶耽誤自己時(shí)間，講話留有余地，大膽跟客戶推薦適合的方案，告知客戶有優(yōu)惠的空間，不要怕客戶出去對比，建立良好印象，客戶對比的結(jié)果一定會(huì)告知你，之后要做的就是給到客戶優(yōu)惠就可以了。 ? （成交以后，還有很多機(jī)會(huì)提升創(chuàng)收，先鎖定客戶最重要。 ） 談 判 技 巧 談判就是一個(gè)博弈的過程，你的對手并不了解談判的規(guī)則 .而對方的每一步行動(dòng)都已經(jīng)在你的預(yù)料之中 . ： 建立信任，鋪墊轉(zhuǎn)換。 不斷試探，尋機(jī)打壓。 巧立名目，合理收費(fèi)。 樹立權(quán)威，提高報(bào)價(jià)。 降低權(quán)限，申請降價(jià)。 假戲真做，追求完美。 談判 準(zhǔn)備工作） 客戶來的時(shí)候不要急著說客戶能做！ (熱情接待，關(guān)懷客戶。） 多聊一些客戶會(huì)認(rèn)可的事，卸除客戶防備之心 。 ，口述無效（第一時(shí)間填寫，節(jié)約拿到客戶征信的時(shí)間） 2:收集客戶信息（準(zhǔn)備信息審查表和筆把條件寫下來） 挖掘客戶需求點(diǎn)。（和電話一樣，問條件，需求額度，客戶 職業(yè)？行業(yè)情況經(jīng)營情況 有無在別的擔(dān)保公司申請過，特別針對貸款用途一定要側(cè)面試探清楚， 1投資 2消費(fèi) 3利潤空間， 并根據(jù)經(jīng)驗(yàn)推斷是否真實(shí)，或者客戶有所隱瞞。）為出方案做準(zhǔn)備。 目前已貸過的銀行 .清楚之前銀行利息 )等等 讓客戶先說什么時(shí)候想拿到？ 問客戶自己想做幾年：試探是否按年來報(bào)費(fèi)用 發(fā)現(xiàn)信息審查表不好的地方，提前告知客戶可能存在的問題，打擊客戶信心，方便后期談判經(jīng)理正式指出問題有個(gè)緩沖過程。 客戶資質(zhì)資產(chǎn)評估審核： ：評估 （按揭?guī)停? ：評估（汽修寶，第一車網(wǎng)） ：網(wǎng)核或者電核（平安： 95511，中國人壽： 95519。） ，公積金繳費(fèi)等 一切的準(zhǔn)備工作都是為了：可以當(dāng)客戶面發(fā)現(xiàn)客戶問題并揭發(fā)出客戶隱瞞的信息，達(dá)到有效的打壓效果。 談判 要點(diǎn) 1.:打壓客戶 (挑刺 .任何情況下都不能讓客戶感覺貸款很容易，挑出問題要告知客戶，并且?guī)椭蛻袈?lián)系解決，提升我們的價(jià)值 ) ,不能憑空捏造 (如 :信用逾期 .負(fù)債過高 .收入與月供比列懸殊等 ) 問流水：當(dāng)進(jìn)當(dāng)出不算，隔日的算，銀行流水 5%10%算真實(shí)收入，真實(shí)收入要總月供的 3倍 貸款用途：不能做股票，地產(chǎn)，投資等，如果資金不是真實(shí)的用途，那么貸款用途需要我們操作資料，做正常合規(guī)的貸款用途，中間要提供的材料是需要成本的。 明明知道客戶條件 但還是要復(fù)述一遍打壓 打壓點(diǎn)： ，結(jié)了婚了負(fù)債是一起承擔(dān)的，正規(guī)申請是一定要知道的。 ，屬于皮包公司，收入方面就不穩(wěn)定了。 ，年限太短，工作不穩(wěn)定，公司不福利低。保障性不達(dá)標(biāo) ，認(rèn)定收入和負(fù)債不能相抵消，還款能力不足 ，那屬于當(dāng)前資金緊張狀態(tài)，信用卡負(fù)債又是算的最高的， ，沒有跟銀行打過交道，沒有參照。不確定此次貸款的風(fēng)險(xiǎn)性。 ，那么高利息的資金都去借，銀行是認(rèn)定為資金不足的情況的。直接禁入這類客戶。 （分期，江蘇）一般資金流充裕的客戶是不會(huì)分期還最低還款的。 （ 1或 2年內(nèi)）這個(gè)不用說了，借錢都不按時(shí)還，再借肯定難 ，太小或者太大，都是償還能力不足的情況。 ，申請條件單一，綜合條件不足。 ，沒辦法做到優(yōu)質(zhì)單位的條件，公司不在銀行準(zhǔn)入范圍之內(nèi)。 ，經(jīng)營還處在起步期，經(jīng)營不穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)高 ，收入還不穩(wěn)定，不穩(wěn)定的情況就要貸款銀行是不允許放款的 ，流水是直接體現(xiàn)收入的，沒有流水沒辦法證明自己真實(shí)收入多少。 ，負(fù)責(zé)高，還款能力差 。
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