業(yè)務管理培訓(編輯修改稿)
2025-02-05 20:03 本頁面
【文章內容簡介】 2023/2/5 16 終端操作流程 ? 八、商場客情關系 ? 在沒有業(yè)務洽談時經常拜訪商場相關管理人員，就生活、社會事件進行探討； ? 了解管理人員歷史背景和就近發(fā)生事件，讓人感覺到你關心他的生活； ? 用婉轉的語言，平息商場對我方不滿的情緒； ? 在逢喜過節(jié)，對客戶進行手機信息慰問，如果客戶家里有喜慶之事，你可以親自電話慰問，也可以用拉芳產品做禮品，但必須破壞產品的銷售功能； ? 當遇到新鮮事物時可以建議給客戶，并給客戶講述現(xiàn)代生活理念； ? 對商場負責人可以灌輸、探討孩子教育和培育理念； ? 對商場的經營出現(xiàn)的問題進行指導分析，使客戶利潤最大化； ? 透露其它商場操作的優(yōu)勢，給他們一些有用的建議； ? 聘請商場人員對員工進行培訓或作活動評委，借此機會和商場人員溝通，可以送上拉芳產品，加深和商場人員的感情； 2023/2/5 17 終端訪問基本步驟 ? 制定和重溫訪問計劃 ? 店內檢查 ? 銷售介紹 ? 助銷 ? 記錄和報告 ? 收款 ? 總結與分析 2023/2/5 18 終端訪問基本步驟 ? 一、制定和重溫訪問計劃 ? 根據(jù)覆蓋地圖制定訪問路線和店數(shù) ? 復習相關的客戶資料和記錄 ? 制定訪問目標（銷售 \收款 \分銷 \貨架 \助銷 \定價 ) ? 備齊所需銷售工具 ? 電話預約主要任務 2023/2/5 19 終端訪問基本步驟 ?二、店內檢查 ? 觀察商場賣場中適合做售點廣告的位置。 ? 檢查我方產品分銷情況，同時留意競品分銷情況 ? 檢查我方產品陳列 \助銷是否達標，是否領先與 競爭對手 ? 檢查我方產品售價是否合理，競品的售價如何 ? 檢查我方產品銷售情況和庫存情況 ? 檢查活動執(zhí)行情況及競爭對手的活動情況 2023/2/5 20 終端訪問基本步驟 三、銷售介紹 根據(jù)我們的訪問目標，拜訪相關負責人，向其作銷售介紹。 ? 通過和相關人員人員的溝通，積極獲取信息并核實，了解其感興趣的方面 ? 強調與其興趣相吻合的利益點 ? 向其介紹我們的生意想法，刺激客戶的胃口 ? 處理客戶提出的異議 2023/2/5 21 終端訪問基本步驟 ? 四、收款 ? 收款是一個完整銷售過程關鍵的一步，也是比較容易出問題的一步。 ? 客戶以各種理由拖延，拒絕付款 ? 令訪問時間拖長，影響工作效率 ? 因拖款而影響補貨，進而影響銷售額和造成脫銷 ? 容易造成呆帳、壞帳 ? 解決方法： ? 以良好的客戶滲透為基礎，影響和引導客戶的想法 ? 平時和財務部門建立良好的客情 ? 共同清核每一筆帳目 ? 進場時詳細簽明相關條款，包括供貨價 \帳期 \返利 \結款條件 \賒銷額等 ? 原則問題絕對不能讓步 2023/2/5 22 終端訪問基本步驟 ? 五、助銷 ? 整理調整貨架 ? 粘貼和擺放助銷材料、促銷品 2023/2/5 23 終端訪問基本步驟 ? 商品生動化陳列的原則 ? 最大化原則：商品陳列的目標是占據(jù)更多的陳列的空間，盡可能增加貨架上商品的陳列數(shù)量，只有比競爭品牌占據(jù)較多的陳列空間，才有比競爭對手更多的銷售機會。 ? 全品項原則：盡量把公司的全品項分類陳列在一個貨架上，既可滿足不同消費者的需求，增加銷量；又可提升公司形象，增強產品在售點的影響力； ? 滿陳列原則：盡可能把自己產品擺滿陳列架，做到滿陳列。這樣既可以增加產品展示的飽滿度和可見度，又可以防止陳列位置被競爭品牌擠占； 2023/2/5 24 終端訪問基本步驟 ? 重點突出原則：在一個堆頭或陳列架上，陳列公司的系列產品時，除了全品項和最大化之外，一定要突出主打產品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然； ? 伸手可取原則：如果將產品放在讓消費者最方便、最容易拿取的地方，根據(jù)主要消費者不同的年齡和身高特點、進行有效的陳列。 ? 整體性原則：所有陳列在貨架上的公司產品，必須做到整齊劃一，美觀醒目和清潔衛(wèi)生的陳列效果，另外商品陳列還要與購物環(huán)境相匹配，生動地展現(xiàn)產品，激起購買欲望。 2023/
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