業(yè)務(wù)管理及管理知識(shí)案例分析(編輯修改稿)
2025-02-05 19:55 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 可能會(huì)被忽略，其實(shí)，像后一種客戶，往往只要我們?cè)俣嗯σ幌?，或是再多關(guān)心一點(diǎn)，可能就會(huì)成功！ 14 管理好續(xù)保潛在客戶 1：“順?biāo)浦坌汀? 利用價(jià)值：維修接待過程是最容易掌握客戶保險(xiǎn)情況的環(huán)節(jié)，如果能好好發(fā)揮維修接待員的工作優(yōu)勢(shì)，將極為有效地挖掘出許多續(xù)?？蛻簟? 工作技巧： 積極介紹：維修接待員在與客戶進(jìn)行維修溝通的過程中，可把握適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)提及保險(xiǎn)，并給予客戶一些保險(xiǎn)小提示； 善用工具：發(fā)一部分“車險(xiǎn)建議書”到維修接待員手中，可結(jié)合客戶的實(shí)際情況，提供一些適合客戶的險(xiǎn)種組合 激勵(lì)機(jī)制：管理方面應(yīng)利用合理的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，讓有足夠的積極性主動(dòng)向客戶介紹“保險(xiǎn)管家”的服務(wù)優(yōu)勢(shì)， 統(tǒng)籌管理：所有維修接待員采集到的保險(xiǎn)信息最終都應(yīng)匯總到續(xù)保專員那里，由續(xù)保員繼續(xù)跟蹤，直到有最終結(jié)果。 讓推薦保險(xiǎn)并非強(qiáng)制性的要求，如果客戶感興趣，就可多介紹一些；如果客戶比較反感，就不必強(qiáng)求，否則只會(huì)適得其反，而且說不定會(huì)影響維修接待的整體服務(wù)滿意度。只要在接待客戶中有推薦保險(xiǎn)的意識(shí)，對(duì)于我們來說就多了很多機(jī)會(huì) 分析15 第 3招 如何應(yīng)對(duì)外部市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？ ? 了解外部?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的慣用“伎倆” ? 4S店應(yīng)對(duì)外部市場(chǎng)價(jià)格的小技巧 本節(jié) 要點(diǎn) 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的形勢(shì)下。 外部市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是我們永遠(yuǎn)無法回避的一個(gè)難題。 專營(yíng)店的保險(xiǎn)絕非僅僅能靠?jī)r(jià)格來取勝的， 但面對(duì)無法回避的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，我們也能總結(jié)出一些應(yīng)對(duì)技巧 16 應(yīng)對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 1：了解外部?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的慣用“伎倆” 外部市場(chǎng)上的保費(fèi)價(jià)格可謂是“五花八門”，為了降低保費(fèi)或逃避漲費(fèi)，各類代理商可謂是絞盡腦汁，包括變更號(hào)碼、故意輸錯(cuò)車牌號(hào)碼、“偷天換日”等等，很多手法！而將來可能給客戶帶來的諸多麻煩，卻沒人能夠?yàn)槠渑艖n解難 ! 代理商們所出的保險(xiǎn)單并非全都是假單，而主要是從一些細(xì)節(jié)上做手腳，客戶是“門外漢”，在險(xiǎn)種上根本看不出什么破綻，而且客戶也不注意那些基本信息的準(zhǔn)確性，只是看到保單上需要的險(xiǎn)種齊全了，就買單！而當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)有問題的時(shí)候，再給代理人打電話時(shí)，代理人往往會(huì)裝“糊涂”說：“哦，那我給您批改一下吧，沒問題！”客戶聽到了，只要能改也就算了，不會(huì)再去追究，可是這樣，卻給客戶的理賠埋下了“定時(shí)炸彈”。 17 應(yīng)對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 2：應(yīng)對(duì)外部市場(chǎng)價(jià)格的小技巧 外面的保險(xiǎn)代理人為爭(zhēng)取客戶往往會(huì)在正常的折扣優(yōu)惠基礎(chǔ)上，把自己的返點(diǎn)全部讓給客戶，這正是他們的價(jià)格優(yōu)勢(shì)的來源。 但我們不應(yīng)被這中表面的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)所迷惑。我們應(yīng)該清楚， 4S店最大的優(yōu)勢(shì)在于：我們可以提供其他保險(xiǎn)代理人無法提供的人性化服務(wù)，我們維修采用的都是原廠正品件。其他代理人在賣保險(xiǎn)時(shí)承諾客戶可以到 4S店享受維修一條龍服務(wù)，可真正當(dāng)客戶出險(xiǎn)后，能否實(shí)現(xiàn)卻是一個(gè)大大的問號(hào)！即便是客戶選擇了店外投保，當(dāng)發(fā)生事故時(shí)，繁瑣的定損程序和理賠程序也會(huì)讓客戶很“后悔”，次年在購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)，第一時(shí)間想到的肯定會(huì)是 4S店。 從網(wǎng)上或新聞報(bào)道中收集一些關(guān)于保險(xiǎn)代理公司投保風(fēng)險(xiǎn)的案例，制作成小宣傳版，放置到“保險(xiǎn)服務(wù)中心”處，在客戶猶豫不決的時(shí)候，適當(dāng)使用這些“反面宣傳教材”能收到不凡的效果 收集反面教材 制作宣傳資料 正確認(rèn)識(shí) 4S店 的核心優(yōu)勢(shì) ?對(duì)于那些未到店的猶豫不定的客戶，續(xù)保員可加大溝通頻次，用店內(nèi)投保的便捷優(yōu)勢(shì)說服客戶，并且可適當(dāng)加大優(yōu)惠力度； ?經(jīng)常聯(lián)合保險(xiǎn)公司搞促銷活動(dòng)（注：每月只與一家保險(xiǎn)公司合作），讓保險(xiǎn)公司適當(dāng)提供活動(dòng)費(fèi)用，對(duì)續(xù)保也有很大促進(jìn) 盡量縮小店內(nèi)外保險(xiǎn)價(jià)格的差距 18 功夫 在平時(shí) 提倡兩種 工作方法 把握 細(xì)節(jié) “天下大事，必作于細(xì)” 做到日追蹤、月考評(píng)、月激勵(lì)，嚴(yán)格執(zhí)行考核制度，對(duì)每天的新保、續(xù)保進(jìn)行統(tǒng)計(jì)及通報(bào)， 把握好細(xì)節(jié)，才能確保指標(biāo)的有效達(dá)成 第 4招 續(xù)保業(yè)務(wù)管理 利用專營(yíng)店的優(yōu)勢(shì)經(jīng)常開展一些有利于客戶的營(yíng)銷活動(dòng)，節(jié)假日及雨雪天氣的溫馨提示，建立完整的檔案管理體系； 完美的過程滿意的結(jié)果 19 續(xù)保業(yè)務(wù)管理 — 功夫在平時(shí) 一、利用專營(yíng)店的優(yōu)勢(shì)經(jīng)常開展一些有利于客戶的營(yíng)銷活動(dòng)，比如：續(xù)保的客戶當(dāng)月可享受車輛免費(fèi)檢測(cè)，更換機(jī)油機(jī)濾；根據(jù)續(xù)保金額贈(zèng)送車內(nèi)精品；如香水、抱枕、腳墊等； 二、建立完整的客戶檔案體系，在重大節(jié)日里發(fā)送短信祝?？蛻?，或雨雪大風(fēng)天氣會(huì)以短信形式告知客戶，以提醒客戶安全駕駛等一系列的服務(wù)； 三、利用俱樂部開展一系列的汽車安全知識(shí)、保險(xiǎn)知識(shí)的講座，定期組織車主活動(dòng)，如自駕游等，體現(xiàn)東風(fēng)日產(chǎn)品牌的優(yōu)質(zhì)服務(wù)； 客戶維系 20
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1