【文章內(nèi)容簡介】 定位 產(chǎn)品深化建議 宏觀市場及 政策研究 競爭市場分析 同檔樓盤 成交客群梳理 整體營銷策略 售樓中心組織 管理策略 合肥房地產(chǎn)市場 媒介策略 推廣策略 推貨策略 形象展示策略 營銷策略總綱 招商策略 本報告是嚴格保密的。 根據(jù)商業(yè)操作經(jīng)驗及客戶統(tǒng)計分析，對于購買商鋪的客戶在首期 支付款方面大致可分為三類客戶： 投資客戶分類 ?A類 —— 30萬元以下投資客戶； ?B類 —— 3050萬元的投資客戶； ?C類 —— 50萬元以上的投資客戶。 這三類客戶的分布呈金字塔型， 隨著首期支付款的增加，相應的客戶層面 就越窄，即需要支付首期款金額越少，客戶越多；反之則需要支付越多， 客戶越少。 本報告是嚴格保密的。 A類 —— 30萬元以下投資客戶特征分析 客戶群體： 當?shù)鼐用?、公司管理者、家庭投資者等 客戶特征： ?客戶自己判斷力弱； ?著重資金收益率和資金的安全性，比較喜歡貪小便宜； ?容易為現(xiàn)場氣氛所引導； ?比較關(guān)注發(fā)展商的品牌和經(jīng)營商家的品牌。 付款特征： 由于手頭資金較少，一般選擇按揭付款來進行以小博大。 投資目的： 只有一個目的 —— 投資收租，期望能夠帶來高額回報收益，同時自己又無須進行經(jīng)營管理。 本報告是嚴格保密的。 張先生 30歲 濱湖新區(qū)企業(yè)銷售經(jīng)理 年收入 15萬 一家三口 居住在海恒社區(qū) 第一次投資商鋪 本報告是嚴格保密的。 B類 —— 30萬元 50萬元投資客戶特征分析 客戶群體： 個體工商戶、公司高級管理者、部分公務(wù)員等 客戶特征： ?客戶有一定的判斷能力，但不專業(yè)； ?著重資金收益率和資金的安全性； ?容易為現(xiàn)場氣氛和周圍的親人或朋友所引導； ?比較注重項目的地段和發(fā)展商的品牌。 付款特征： 由于手頭資金不充裕，一般選擇銀行按揭付款。 投資目的： 投資收租為主，自營為輔。 本報告是嚴格保密的。 韓小姐 31歲 政務(wù)區(qū)公務(wù)員 年收入 20萬 資產(chǎn) 150萬 有寫字樓投資經(jīng)驗 注重升值潛力 非?？春闷放菩? 帶來的人氣效應 本報告是嚴格保密的。 客戶群體：個體工商、專業(yè)投資者、部分有投資經(jīng)驗的公務(wù)員等 ?客戶思想冷靜，有自己的思維模式，堅持自己的判斷； ?不輕易相信發(fā)展商的任何承諾（如年返租 8%等），也不 ? 輕易為各種蠅頭小利所動； ?對于項目過度包裝反而持謹慎保留態(tài)度； ?最核心的特點在于自己考察周邊市場，針對項目進行 ? 精打細算，形成自己的判斷標準。 C類 —— 50萬元以上投資客戶特征分析 付款特征： 手頭資金比較充裕，一次性付款的比率高于博彩型投資客戶，但會結(jié)合鋪位的實際情況來確定付款方式。 投資目的： 投資收租和商鋪升值為主要投資目的。 本報告是嚴格保密的。 王先生 40歲 步行街商業(yè)經(jīng)營業(yè)主 事業(yè)成功 資產(chǎn) 1000萬 三套商鋪投資經(jīng)驗 注重投資安全性及 升值潛力 本報告是嚴格保密的。 客戶描述 客戶特征描述： 濱湖新區(qū)高級管理人員，收入渠道多元； 對應購買動機： 投資為主 高級企業(yè)管理人員 傳統(tǒng)商圈商戶 客戶特征描述： 經(jīng)開或其他傳統(tǒng)商圈內(nèi)已經(jīng)商多年的商戶，收入豐厚，原有商業(yè)經(jīng)營已不能滿足現(xiàn)有發(fā)展需求，需要獲取新的投資渠道； 對應購買動機： 自營為主，投資為輔 本報告是嚴格保密的。 總 價 產(chǎn)品特性 目標要求 短時期內(nèi)樹立項目形象目標。 主力總價約 60100萬； 首付 5成，約為 3050萬； 價格決定階層； 濱湖新區(qū)財富旺鋪； 大學城政務(wù)區(qū)為鄰； 與知識經(jīng)濟時代的中高收入階層及 對投資敏感客匹配； 客戶定位 以濱湖新區(qū)為中心 輻射全市 面向全省及省外的 投資、經(jīng)營客戶 本報告是嚴格保密的。 客戶構(gòu)成 濱湖 區(qū)域 政務(wù) 區(qū)域 全市 區(qū)域 安徽 區(qū)域 異地 區(qū)域 本報告是嚴格保密的。 豐富的客戶資源和繁密的全國化交易網(wǎng)絡(luò) 5年十萬組客戶資源積累；省內(nèi)十二個城市區(qū)域的市場份額 *金瓊玖（深圳）商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)專家， 將會通過其龐大的資源優(yōu)勢為本項目帶來更多投資客戶和資源 客戶構(gòu)成 項目屬性界定 項目定位 房地產(chǎn)市場分析 項目分析 項目本體分析 客戶定位 市場占位 形象定位 價格定位 產(chǎn)品深化建議 宏觀市場及 政策研究 競爭市場分析 同檔樓盤 成交客群梳理 整體營銷策略 售樓中心組織 管理策略 合肥房地產(chǎn)市場 媒介策略 推廣策略 推貨策略 形象展示策略 營銷策略總綱 招商策略 本報告是嚴格保密的。 合肥商圈演變 —— 2023年商業(yè)規(guī)劃 北區(qū)商業(yè)副中心 新站商業(yè)副中心 東七商業(yè)副中心 葛大店商業(yè)副中心 經(jīng)開區(qū)商業(yè)副中心 政務(wù)區(qū)商業(yè)副中心 南七商業(yè)副中心 西七商業(yè)副中心 ? 在 2023年編制的合肥商業(yè)規(guī)劃中全市商業(yè)重點仍然分布在老城區(qū)周邊； ? 在實際建設(shè)中，部分商業(yè)副中心位置出現(xiàn)變化，逐漸向中心區(qū)域靠攏； ? 隨著城市的發(fā)展，規(guī)劃中的各商業(yè)副中心有出現(xiàn)與中心商圈不斷融合，范圍不斷擴大的趨勢。 項目價值體系梳理 本報告是嚴格保密的。 合肥商圈演變 —— 2023年合肥商圈重新調(diào)整 ? 中心商圈規(guī)模擴大，功能強化； ? 到 2023年，合肥商業(yè)發(fā)展總體目標實現(xiàn)大跨越： ? 社會消費品零售總額達到 4500億元； ? 商業(yè)營業(yè)總面積達到 2023萬平方米，其中零售商業(yè)設(shè)施面積達 1000萬平方米； ? 建成“東進西出、輻射南北”的區(qū)域性商貿(mào)中心； ? 建成安徽“購物天堂”。 本項目屬于核心商圈的組成部分，并可借助中心商圈擴大項目的輻射能力 本報告是嚴格保密的。 北部組團 濱湖新區(qū) 西南組團 西部組團 老城區(qū) 東部組團 ? 城市空間架構(gòu) — “ 141城市空間發(fā)展戰(zhàn)略” ?以主城區(qū)為核心，依托主城區(qū)建設(shè)，著力建設(shè)四大城市副中心和濱湖新區(qū)；城市由單中心向多中心轉(zhuǎn)變。 ? 城市規(guī)劃形態(tài) — “一核一圈五軸” ?形成以合肥中心城區(qū)為核心，周邊城鎮(zhèn)密集區(qū)為重點發(fā)展圈層，沿主要交通軸線向東、北、西、西南、東南輻射的五條拓展軸。 ? 城市發(fā)展方向 — “西南組團 濱湖新區(qū)” 未來房地產(chǎn)開發(fā) 熱點區(qū)域 濱湖新區(qū) 成為合肥區(qū)域發(fā)展強勁板塊 ? 主要向西、向南方向發(fā)展 ? 適當向北、向東方向發(fā)展 ? 老城提升，三面整合，兩向拓展 本報告是嚴格保密的。 優(yōu)勢資源 區(qū)位優(yōu)勢 業(yè)態(tài)優(yōu)勢 產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)勢 綜合體 本報告是嚴格保密的。 項目屬性界定 項目定位 房地產(chǎn)市場分析 項目分析 項目本體分析 客戶定位 市場占位 形象定位 價格定位 產(chǎn)品深化建議 宏觀市場及 政策研究 競爭市場分析 同檔樓盤 成交客群梳理 整體營銷策略 售樓中心組織 管理策略 合肥房地產(chǎn)市場 媒介策略 推廣策略 推貨策略 形象展示策略 營銷策略總綱 招商策略 本報告是嚴格保密的。 我們致力將濱湖花月 打造為區(qū)域高知型終端消費場所，立足年輕家庭消費和商務(wù)消費集一體的多功能、多主題，引領(lǐng)區(qū)域嶄新生活方式的地標性商業(yè)旗艦！ 本報告是嚴格保密的。 集特色餐飲、商業(yè)、購物、 公寓、商務(wù)于一體的城市時尚活力 本報告是嚴格保密的。 吃、喝、玩、樂、逛 一站式消費 本報告是嚴格保密的。 潮流時尚生活 本報告是嚴格保密的。 閑暇最ＨＩ的娛樂先鋒 本報告是嚴格保密的。 活的 ?；钪? 2. 現(xiàn)存的 3. 在活動中的 。在使用著的 4. 充滿生氣的 ?；钴S的 。生動的 ... 本報告是嚴格保密的。 不同于 的地方在于，它面向生活需求，而不是單純的購物需求；它面向以家庭、圈子等為單位的消費群體，而不單純把消費對象假想成獨立的個體，它給顧客提供了一種不同于傳統(tǒng)商業(yè)的消費模式； 的定位應是情感定位與功能定位的統(tǒng)一。 本報告是嚴格保密的。 整體項目的推廣定位 合肥東南財富新地標 金鉆旺鋪 一站式國際潮流 * 精品超市 + 時尚潮流百貨 +鉆界酒店式公寓 +商務(wù)辦公 * 本報告是嚴格保密的。 項目屬性界定 項目定位 房地產(chǎn)市場分析 項目分析 項目本體分析 客戶定位 市場占位 形象定位 價格定位 產(chǎn)品深化建議 宏觀市場及 政策研究 競爭市場分析 同檔樓盤 成交客群梳理 整體營銷策略 售樓中心組織 管理策略 合肥房地產(chǎn)市場 媒介策略 推廣策略 推貨策略 形象展示策略 營銷策略總綱 招商策略 本報告是嚴格保密的。 關(guān)于價格定位的思考： 關(guān)鍵詞：利潤、速度、雙贏 在確保利潤最大化的同時，保持適當?shù)匿N售去化速度，以免造成積壓態(tài)勢，對后期銷售或者說企業(yè)的形象推廣都造成不良的影響。 如何實現(xiàn)利潤最大化與最快去化速度的雙贏 ? 本報告是嚴格保密的。 價格策略： 平開高走，逐步拉升 價格策略說明： 首次面市保證適當?shù)娜セ俣龋菏状伍_盤項目處于立市階段，采用相對較為平穩(wěn)的價格入市，避免因價格高而引起的市場風險，保證一期的成功立市，確保適當?shù)娜セ俣龋圃煲黄跓徜N氛圍； 區(qū)域的價格標桿地位：以適度進取的價格推出少量標桿型鋪位，樹立項目區(qū)域標桿形象； 適當?shù)膬r格漲幅：借助主力店的進駐、品牌形象逐步提升、市場認知度的進一步增強，適度調(diào)整價格，確保利潤的最大化。 本報告是嚴格保密的。 市場比準價 定價策略 階段性溢價 按照市場比較法，確定項目 起步均價：依據(jù)周邊競爭個案銷 售動態(tài)及客戶群體的分散性的影 響，及本項目所處區(qū)位規(guī)劃、 區(qū)域配套、交通通達度、商業(yè)繁 華程度、臨街狀況等等； 定價采用市場比較法和收益還原法相結(jié)合。 溢價部分： 隨著主力店的簽約、進駐及營業(yè)等等項目利好銷售，適度溢價； 按照后續(xù)的開發(fā)品牌影響力提升，適度溢價 根據(jù)市場供需關(guān)系，適度溢價 根據(jù)區(qū)域階段性利好消息，適度溢價。 機會溢價 配套溢價 產(chǎn)品溢價 + 租金還原法 市場比較法 本報告是嚴格保密的。 項目屬性界定 項目定位 房地產(chǎn)市場分析 項目分析 項目本體分析 客戶定位 市場占位 形象定位 價格定位 產(chǎn)品深化建議 宏觀市場及 政策研究 競爭市場分析 同檔樓盤 成交客群梳理 整體營銷策略 售樓中心組織 管理策略 合肥房地產(chǎn)市場 媒介策略 推廣策略 推貨策略 形象展示策略 營銷策略總綱 招商策略 本報告是嚴格保密的。 整體營銷策略總綱 推廣策略 推貨編排 形象展示 ?高調(diào)亮相：以“一站式國際潮流 ”為主題，結(jié)合主力店入駐等，從各個角度深度演繹項目的投資價值 ?恰當控制產(chǎn)品的推盤節(jié)奏，根據(jù)客戶積累情況和市場反應，制造市場稀缺，實現(xiàn)產(chǎn)品供應和銷售平衡，持續(xù)熱銷局面。 ?大眾媒介與小眾媒介相互結(jié)合，在控制成本的基礎(chǔ)上最大化整合各項優(yōu)勢媒體資源 媒體組合 營銷編排 ?結(jié)合階段推廣主訴求點，利用事件營銷活動，轟擊市場，持續(xù)市場熱度，形成良好的市場形象，利于后期的口碑傳播 1 2 3 4 5 ?通過現(xiàn)場包裝和沙盤實景展示，給客戶以價值體驗。 本報告是嚴格保密的。 項目屬性界定 項目定位 房地產(chǎn)市場分析 項目分析 項目本體分析 客戶定位 市場占位 形象定位 價格定位 產(chǎn)品深化建議 宏觀市場及 政策研究 競爭市場分析 同檔樓盤 成交客群梳理 整體營銷策略 售樓中心組織 管理策略 合肥房地產(chǎn)市場 媒介策略 推廣策略 推貨策略 形象展示策略 營銷策略總綱 招商策略 本報告是嚴格保密的。 階段推廣的兩條主線 推廣線 產(chǎn)品線 業(yè)內(nèi)傳播 大眾傳播 開盤預熱 網(wǎng)站建設(shè) 物料準備 戶外鎖定 本報告是嚴格保密的。 時間 11月 10月 8月 1月 12月 推廣階段 展示推廣 相關(guān)物料 營銷節(jié)點 3月 4月 2月 9月 推廣主題 工地圍板、戶外、電視、報廣、軟文、電臺、網(wǎng)絡(luò)、樓宇液晶、公