【文章內(nèi)容簡介】 客戶拓展策略 第一戰(zhàn)區(qū) ： （南拓、深挖） 以科學(xué)城為主，輻射蘿崗東、西區(qū)，針對大中型企業(yè)高階層人士、私企業(yè)主、事業(yè)單位高管以及本地富裕村民進(jìn)行多層次拓展 市場拓展戰(zhàn)區(qū)布局 天河、黃埔 科學(xué)城、東西區(qū) 53 【 廣州市鉑盛電池 】 、 【 AEM科技 】 、 【 南方高科 】 、 【 光寶電子 】【 金鵬移動通信 】 、【 旭麗電子 】 、 【 桑瑞通信 】 、 【 廣州樂華通信 】 、 【 泰乙醫(yī)藥生物 】 、 【 廣州凱恒 】 、【 衛(wèi)達(dá)通訊 】 、 【 松喬電腦 】 、 【 金微通信 】 。。 。 【 臺一銅業(yè) 】 、 【 依利安達(dá) 】 、 【 施耐德太古 】 、 【 廣洋電子 】 、 【 普光科技 】 、 【 特普萊科技 】 、 【 廣州崧奕 】 、 【 廣州立豐 】 、 【 廣東南洋電纜 】 、 【 廣東泰華電氣 】 、 【 捷普電子 】 。。 【 廣州珠江鋼鐵 】 、 【 廣州恒運 】 、 【 廣州港集團(tuán) 】 、【 羊城管樁 】 、 【 永豐余紙業(yè) 】 、 【 百特醫(yī)療 】 、【 美贊臣集團(tuán) 】 、 【 三菱制藥 】 、 【 卡夫 麥斯威爾 】 、 【 舒適刀片 】 、 【 吉百利糖果 】 、 【 廣州寶潔 】 、 【 安利 】 、 【 廣州高露潔 】 、 【 環(huán)球自行車 】 、 【 豪雅光學(xué) 】 、 【 拜耳醫(yī)藥 】 、 【 箭牌集團(tuán) 】 、 【 三菱電機(jī) 】 、 【 屈臣氏 】 。 第一戰(zhàn)區(qū) 客戶拓展策略 54 第二戰(zhàn)區(qū) 【 南華工商學(xué)院黃埔校區(qū) 】 、 【 廣州航海高等?？茖W(xué)校 】 、 【 黃埔衛(wèi)生職業(yè)技術(shù)學(xué)校 】 、 【 南洋科技專修學(xué)院 】【 廣州建設(shè)專修學(xué)院 】 、。。 。 【 華南農(nóng)行大學(xué) 】 、 【 華南師范大學(xué) 】 、【 暨南大學(xué) 】 、 【 廣播電視大學(xué) 】【 廣東工業(yè)大學(xué) 】 、 【 華南理工大學(xué) 】 、 【 廣東技術(shù)師范學(xué)院 】 、 【 廣東交通學(xué)院 】 、 【 廣東金融學(xué)院 】 。。 。 客戶拓展策略 55 陣地戰(zhàn) 游擊戰(zhàn) 時間 戰(zhàn)場 戰(zhàn)術(shù) 戰(zhàn)役 物料 主戰(zhàn) —— 蘿崗區(qū) 游擊 —— 天河、黃埔 拓展部隊：企業(yè)逐一拜訪（大眾型企業(yè)，事業(yè)單位，私企、商會等），派發(fā)資料及登記意向客戶， 聯(lián)系移動外展點 拓展部隊： 以陣地戰(zhàn)開路，進(jìn)行移動外展， 每聯(lián)系到一個目標(biāo)展點立即派人進(jìn)駐 ， 固定派發(fā)資料及登記意向客戶 宣傳單張、 X展架、 聯(lián)絡(luò)卡、月刊、企業(yè)畫冊 宣傳單張、 X展架等 市場拓展之戰(zhàn)役策略表 并行 10月初展開拓展（ Y隊） 10月初 11月底 12月后 客戶拓展策略 56 資源客戶針對性拓展形式 拓展對象： 經(jīng)緯原有科學(xué)城及各輻射區(qū)域資源客戶，分別由：企業(yè)中高層管理人員、公務(wù)員、事業(yè)單位職工、私營企業(yè)主等組成，針對本項目性質(zhì)篩選拓展對象； （銷售拓展團(tuán)隊） 拓展人員： 專業(yè)拓展團(tuán)隊，由具備豐富銷售經(jīng)驗的同事組成，負(fù)責(zé)本案專項拓展及客戶后續(xù)聯(lián)系。 拓展方式： 與對應(yīng)人員一對一聯(lián)系，邀約上門拜訪、到本項目舉辦現(xiàn)場活動、到企業(yè)或商會利用外展點、上門派單等合作方式； 客戶拓展策略 57 作戰(zhàn)總指揮 拓展部隊（ y人） 后勤部隊（ y人） 隊長： xxx 隊長： xxx 1隊 xxx 2隊 xxx 3隊 xxx 4隊 xxx Y隊 xxx 銷售 人員 （ y人） 銷售 人員 （ y人） 銷售 人員 （ y人） 銷售 人員 （ y人） 專業(yè)拓展團(tuán)隊 （ y人） 隊長： xxx 銷控 （ Y人） 文員 （ Y人） 我們組建 Y人的大部隊作戰(zhàn) ?? 拓展整體人員架構(gòu)組成 58 現(xiàn)場組織管理工作表 階段 拓展小組 （ Y隊共 Y人） 拓展小組 （ Y隊共 Y人） 后勤小組 （共 Y人） 駐場人數(shù) 外拓人數(shù) 駐場人數(shù) 外拓人數(shù) 駐場人數(shù) 平日 周末 平日 周末 平日 周末 平日 周末 平日 周末 10月初至開售前 —— —— Y人 （每隊 Y人） Y人 （每隊 Y人） —— —— Y Y —— —— 開售后 Y人 （每隊Y人） Y人 （每隊 Y人） Y人 （每隊 Y人） Y人 （每隊 Y人） Y Y Y Y Y Y 工作內(nèi)容 分 Y隊針對 2個戰(zhàn)區(qū)進(jìn)行對外拓展； 在拓展過程中若找到外展點，小隊長立即安排同事守點； 每日小組長進(jìn)行拓展小結(jié)及經(jīng)驗分享 ； 針對原有客戶資源進(jìn)行拓展； 組織意向商會、個人舉行推介活動 尋找新的商會、企業(yè)拓展活動； 統(tǒng)一收集各拓展小組 每日拓展情況回饋 ； 各類客戶統(tǒng)計數(shù)據(jù)輸入； 拓展整體銷售管理 59 推廣策略 60 推廣法則 關(guān)鍵一：需要言之有物； —— 能清晰的告訴客戶我們賣什么 關(guān)鍵二：推廣信息與銷售重點結(jié)合 —— 讓推廣真正為項目銷售服務(wù) 關(guān)鍵三：結(jié)合銷售階段，有重點的投放 —— 控制營銷成本，將錢花在刀刃上 關(guān)鍵四：在客戶看得到的地方，做文章 —— 渠道深挖，實現(xiàn)推廣效果最大化 61 推廣初期必要線上媒體組合 電視 戶外 報廣 線上推廣組合：主要集中于推廣初期 網(wǎng)絡(luò) 雜志 62 報廣 媒體鋪排 —— 大眾傳媒 《 廣州日報 》 《 南方都市報 》 ★ 選擇發(fā)行量較大的主流報紙，能起到廣泛的傳播效應(yīng)； 63 雜志 ★ 彌補報紙看過即棄的媒體缺陷，通過雜志做平面補充，最大力度資源配合； ★雜志廣告訴求以展示城央人居價值為核心 媒體鋪排 —— 大眾傳媒 《 房地產(chǎn)導(dǎo)刊 》 《 直通車 》 64 電視 ★ 由 2023年 10月開始進(jìn)行電視投放，因應(yīng)銷售節(jié)點及產(chǎn)品特性需要， 1011月將作為首期推廣電視投放的峰值； ★ 配合項目專訪，以 45秒剪接廣告為主，集中于收視率最高的晚間新聞時段 進(jìn)行投放，實現(xiàn)強勢、高達(dá)到率的投放效果，重要節(jié)點搭配標(biāo)版穿插。 廣東電視臺地產(chǎn)頻道 媒體鋪排 —— 大眾傳媒 65 網(wǎng)絡(luò) 搜房網(wǎng) 新浪網(wǎng) 觀點 ★ 以地產(chǎn)網(wǎng)站為主，發(fā)布網(wǎng)絡(luò)軟文、廣告等； 媒體鋪排 —— 大眾傳媒 66 戶外 ★ 選擇部分以高速公路的出入口，收費站為主要陣地的戶外，針對經(jīng)常來往的目標(biāo)客戶； 備注：廣州亞運期間，戶外廣告基本禁止投放。 媒體鋪排 —— 大眾傳媒 天河 —— 科學(xué)城 黃埔 —— 科學(xué)城 東區(qū) —— 科學(xué)城 西區(qū) —— 科學(xué)城 67 除短信發(fā)送以外，重點挖掘線下渠道 舉措１：寄送信用卡 /銀行按揭回單 (1)為增加客戶了解項目的渠道，建議與銀行合作，利用銀行的信用卡 /