【文章內(nèi)容簡介】 有幸一睹“方正家用電腦”的廬山真面目，原來不過是個約 15厘米高、外形方方正正、電腦模樣的電子萬年歷，而是否為真的電子萬年歷還有待進一步通電檢驗。據(jù)恒豐公司主管經(jīng)營的李永強交代，其實每張“刮刮卡”送出的都是一等禮品 ——“方正家用電腦”，而這種“電腦”的每臺購進價僅 23元。 ? 據(jù)福田工商分局調(diào)查顯示，在一年零九個月的時間內(nèi)，恒豐公司僅通過公開發(fā)行的刊物非法銷售假冒偽劣商品的收入就達 1 026 309元。 1/22/2023 Ch01 分銷管理 鏈接 :郵購陷阱 ? 欺詐手法二通過“智力競賽”收集消費者個人信息 ? 從 2023年 3月始，恒豐公司開始在《知音》等各種雜志上陸續(xù)開展“有獎打擂 100％中獎活動”，以智力競賽的形式騙取消費者信任。競賽設(shè)置了兩道簡單的數(shù)字加減題，聲稱只要答對就可獲取《英語速成法》、《人體增高新方法》、《剪報紙生財法》等 19種價值 300元的詳細資料，并稱將在來信中抽出 100名“新世紀之星”，贈價值 5600元的聯(lián)想多媒體電腦。 ? 工商部門調(diào)查發(fā)現(xiàn)，僅 2023年以來，就有近 6 200封來信參加此活動。但恒豐公司至今沒有按照廣告所許諾的向參與者送出價值300元的資料，也沒有抽出 100名“新世紀之星”，至于其許諾贈送的聯(lián)想多媒體電腦也不過是價值 210元的簡單學(xué)習(xí)機。李永強說，恒豐公司舉辦此活動的目的其實只是為了收集消費者的相關(guān)個人信息而已。 1/22/2023 Ch01 分銷管理 鏈接 :郵購陷阱 ? 欺詐手法三私印小報利誘消費者 ? 以“智力競賽”方式得到的消費者地址，再加上向其他郵購公司購買的消費者個人信息，就成為恒豐公司私印發(fā)行的報紙《新年歡樂送》傳遞的主要對象。據(jù)悉《新年歡樂送》由恒豐公司委托“廣州市風采彩印公司”印刷，從 2023年 9月至今共印制了 3萬多份。據(jù)統(tǒng)計，恒豐公司通過《新年歡樂送》共銷售出 4095套禮品，收入達 482023元。 1/22/2023 Ch01 分銷管理 網(wǎng)上直銷 ? 指營銷人員通過互聯(lián)網(wǎng)、傳真等電子通訊手段開展營銷活動。如書籍、計算機軟硬件、旅游服務(wù)等較普遍。 ? 亞馬遜、淘寶網(wǎng)、易趣網(wǎng)網(wǎng)購 1/22/2023 Ch01 分銷管理 直接銷售（直銷） ? 上門推銷： 是指零售商通過銷售人員直接和消費者面對面接觸，向顧客展示商品，介紹商品性能從而銷售商品的零售形式。例：雅芳、安利 ? 優(yōu)勢： ? 對商品的性能可詳盡介紹。 ? 展示、銷售合為一體。 ? 無店鋪成本。 ? 適應(yīng)兼職工作。 ? 劣勢： ? 許多消費者不接受這種形式。 ? 人員流動性高，管理困難。 ? 時有違法行為出現(xiàn)。 ? 自動售貨機 ：新型直銷形式，廣泛分布于辦公室、教室、車站、飛機場、加油站等公共場所。 ? 優(yōu)點：方便 ? 缺點：設(shè)備較昂貴、易損壞；商品加價率高，沒法退貨、易缺貨等。 1/22/2023 Ch01 分銷管理 第三節(jié) 渠道成員的類型 輔助機構(gòu) 1/22/2023 Ch01 分銷管理 第三節(jié) 渠道演化的原因 經(jīng)濟環(huán)境的變遷 經(jīng)濟環(huán)境指市場的結(jié)構(gòu)、消費者的消費特征和購買力、物價以及對物質(zhì)資源的投資水平等因素。 2．社會和文化環(huán)境的變遷 ? 消費者的生活態(tài)度和生活方式影響著他們收集信息、選擇產(chǎn)品與服務(wù)及購物的方式。 ? 生活方式和消費方式的多樣化，使人們在選擇商品時更重視服務(wù)而不是功能； ? 收入水平和消費水平的提高，以及現(xiàn)代化的交通設(shè)施和家用冷藏設(shè)備的增多，促成了超級市場出現(xiàn)。 1/22/2023 Ch01 分銷管理 第三節(jié) 渠道演化的原因 3．技術(shù)環(huán)境的變化 以 POS、 DDI、 MIS等技術(shù)為內(nèi)容的商業(yè)自動化系統(tǒng)可以及時地處理收集、匯總、分析各種信息，使連鎖店、超級市場獲得了強有力的技術(shù)支持。 B2B,B2Ci的網(wǎng)上營銷模式。 4．競爭環(huán)境的變化 競爭是營銷渠道系統(tǒng)創(chuàng)新最大的外部動力。 ? (1)營銷渠道的差異形態(tài)競爭加劇。 ? (2)零售機構(gòu)的生命周期縮短。自 20世紀 60年代以來零售機構(gòu)從發(fā)展到成熟的時間不斷縮短：百貨商店從開始 到成熟的時間是 80年； 50年代出現(xiàn)的購物中心從開始到成熟的時間是 40年，而 60年代出現(xiàn)的方便商店從開始到成熟的時間是 20年。 5．政治法律環(huán)境的變化 政治法律環(huán)境因素直接制約著營銷渠道系統(tǒng)的行為、結(jié)構(gòu)和創(chuàng)新。 1/22/2023 Ch01 分銷管理 第四節(jié) 分銷渠道的創(chuàng)新趨勢 ? 。 ? 傳統(tǒng)銷售渠道經(jīng)典模式：廠家 ——總經(jīng)銷商 ——二級批發(fā)商 ——三級批發(fā)商 ——零售商 ——消費者； ? 扁平化結(jié)構(gòu)：銷售渠道越來越短、同一層次上的銷售網(wǎng)點越來越多。 ? 。 縱向一體化 ——生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)合資經(jīng)營的渠道形式，以降低交易費用、開發(fā)新技術(shù)、確保供應(yīng)和需求。 ? 、綜合化、世界一體化。 一些巨型零售機構(gòu)正把自己的銷售網(wǎng)擴大到世界各地。 1/22/2023 Ch01 分銷管理 第四節(jié) 分銷渠道的創(chuàng)新趨勢 ? 。 ? 。 ? 。 廠家一方面通過對代理商、經(jīng)銷商、零售商等各環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控，使得自身的產(chǎn)品能夠及時、準確而迅速地通過各渠道環(huán)節(jié)到達零售終端，提高產(chǎn)品市場展露度。另一方面，在終端市場進行各種各樣的促銷活動，提高產(chǎn)品的出樣率，激發(fā)消費者的購買欲。 1/22/2023 Ch01 分銷管理 第四節(jié) 分銷渠道的創(chuàng)新趨勢 ? 。 在伙伴式銷售渠道中，廠家與經(jīng)銷商一