分銷商管理(編輯修改稿)
2025-02-04 02:14 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 定你對(duì)其他成員的影響程度 社會(huì)法律環(huán)境－決定你的渠道運(yùn)作模式和規(guī)范 分銷渠道的四大限制因素 49 一. 選擇經(jīng)銷商 二. 三. 要求 健全的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)； 良好的資信； 在藥店終端的良好美譽(yù)度； 經(jīng)銷商對(duì)廠家的認(rèn)同度和合作意愿； 對(duì)我的產(chǎn)品的認(rèn)同度； 第一步：準(zhǔn)備 渠道促銷方案 （探討） 50 布貨 放貨給選擇好的經(jīng)銷商； 召開營(yíng)銷推廣會(huì)： ?當(dāng)?shù)鼐哂惺袌?chǎng)地位的知名藥店； ?知名的老字號(hào)藥鋪； ?夏季面廣的連鎖藥店； ?特定小區(qū)； ?在一定區(qū)域內(nèi)，最大藥店； ?總數(shù)量應(yīng)在全部藥店的 1520%的藥店數(shù)量參加； 第一步：準(zhǔn)備 51 推廣普及階段 在達(dá)到一定量后，可以推廣產(chǎn)品，增加藥店 * 經(jīng)營(yíng)情況良好； * 門店大； 應(yīng)將 20%藥店量提高到 50%的數(shù)量 第一步：準(zhǔn)備 52 深化市場(chǎng) 遍地開花，使市場(chǎng)占有率從 50%至 80%以上 注意： * 常用藥品，可以遍地開花； * 如非常用藥品，則應(yīng)考慮放慢步伐； 如： 價(jià)格較高； 特殊藥，特殊病人群體； 但也應(yīng)在 50%左右的市場(chǎng)覆蓋率； 第一步：準(zhǔn)備 53 在市場(chǎng)渠道促銷過程中，一定要審視自己的產(chǎn)品，從人力、物力的角度，從營(yíng)運(yùn)成本的方面，確定市場(chǎng)規(guī)模： 培訓(xùn)您的經(jīng)銷商： * 對(duì)人 * 對(duì)店主人 * 對(duì)營(yíng)業(yè)員 第一步：準(zhǔn)備 54 確立了網(wǎng)絡(luò)策略性和市場(chǎng)運(yùn)作原則，下一步是具體操作： 切忌貪大求全，顧此失彼 要有節(jié)奏 對(duì)大多數(shù)產(chǎn)品來說， 5070%的銷量，出自 20%的 重點(diǎn)藥店中 要有重點(diǎn)，主次之分 第一步：準(zhǔn)備 55 營(yíng)銷技巧： * 要能做到是顧客的“顧問”，在一定程度上，能了 解客戶 * 主動(dòng)，熱情； * 整潔，大方； * 使顧客猶如到了一家大眾化的醫(yī)院，又隨時(shí)可 以取藥的醫(yī)院 的感覺； 第一步：準(zhǔn)備 56 1. 產(chǎn)品培訓(xùn) ? 了解品牌及其內(nèi)在的含義： 有利于塑造企業(yè)的知名度 ? “ XX”產(chǎn)品的作用 了解產(chǎn)品功能、作用、和對(duì)客戶的利益 ? “ XX”產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比，有哪些優(yōu)點(diǎn)，特點(diǎn) ？ 讓營(yíng)業(yè)員記住，這是同類產(chǎn)品中最好的 ? 怎樣服用“ XX”產(chǎn)品？ 正確服用，有利于療效的提高 第二步：營(yíng)銷支持 57 2. 產(chǎn)品的價(jià)格 Vs價(jià)值之比： “ XX”產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)？ * 如年產(chǎn)品價(jià)格低，強(qiáng)調(diào)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉； * 如年產(chǎn)品價(jià)格高，則通過療程、品牌、療效及疾病的危害， 打消消費(fèi)者的價(jià)值憂慮，考慮療效的價(jià)值優(yōu)勢(shì)； 第二步：營(yíng)銷支持 58 3. 設(shè)計(jì)獎(jiǎng)項(xiàng)，獎(jiǎng)品： 可分為一、二、三等獎(jiǎng)； * 針對(duì)營(yíng)業(yè)員； * 如有可能，可以作為促銷禮品，發(fā)放給顧客，要視情況而定 （有時(shí)會(huì)適得其反）； * 要用一些日常用品，使得獎(jiǎng)?wù)吣苤貜?fù)使用多次，又能醒目記住 廠家，藥品之名字； 第二步：營(yíng)銷支持 59 4. 發(fā)放和兌現(xiàn)： * 由醫(yī)藥代表進(jìn)行培訓(xùn)，解答正確答案； * 由上級(jí)主管進(jìn)行檢查； * 并由上級(jí)主管發(fā)放獎(jiǎng)品； 第二步：營(yíng)銷支持 60 ? 主要目的是建立醫(yī)藥代表與店長(zhǎng)、柜長(zhǎng)的關(guān)系； ?
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