分銷管理培訓課程(編輯修改稿)
2025-02-05 19:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 3批發(fā)商的分類批發(fā)商商人批發(fā)商 經(jīng)紀人和代理商 其他形式完全服務批發(fā)商 有限服務批發(fā)商 經(jīng)紀人 代理商 銷售分店和銷售 辦事處 采購辦事處制造商代表銷售商代理商傭金商采購商代理商大宗商品專業(yè)批發(fā)商批發(fā)商人工業(yè)分銷商現(xiàn)購自運批發(fā)商承銷批發(fā)商卡車批發(fā)商托售批發(fā)商郵購批發(fā)商農(nóng)場主合作社1/22/2023 34o 制造商代表： 代表兩個或若干個互補的產(chǎn)品線的制造商，分別和每個制造商簽訂有關定價政策、銷售區(qū)域、訂單處理程序、送貨服務和各種保證以及傭金比例等方面的正式書面合同。o 銷售代理商： 在簽訂合同的基礎上，為委托人銷售某些特定產(chǎn)品或全部產(chǎn)品的代理商，對價格、條款及其他交易條件可全權(quán)處理。o 采購代理商： 代顧客進行采購，往往負責為其收貨、驗貨、儲運，并將物品運交買主。o 傭金商： 對產(chǎn)品實體具有控制力并參與產(chǎn)品銷售協(xié)商的代理商。1/22/2023 35經(jīng)銷商和代理商的區(qū)別經(jīng)銷商 代理商擁有產(chǎn)品的所有權(quán) 沒有產(chǎn)品所有權(quán)與制造商之間是一種買賣關系 與制造商是一種委托代理關系通常以自己的名義簽訂合同 通常以制造商名義簽訂合同收入來源是產(chǎn)品的買賣差價 收入來源是傭金或提成需要較大的資金實力 不需要太大的資金實力承擔銷售風險 不承擔銷售風險對制造商分銷政策影響較大 對制造商分銷政策影響較小1/22/2023 36二、零售和商店零售商o 零售是指所有向最終消費者直接銷售產(chǎn)品和服務，用于個人及非商業(yè)性用途的活動o 零售商指銷量主要來自零售的商業(yè)企業(yè)1/22/2023 37零售商的類型零售商專用品商店百貨商店超級場方便商店超級商場、聯(lián)合商店和特級商店折扣商店倉儲商店產(chǎn)品陳列推銷室1/22/2023 38三、無門市零售無門市零售直復營銷直接銷售自動售貨購物服務公司1/22/2023 39直銷 直銷，是指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營業(yè)場所之外直接向最終消費者推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。 廣義的直銷一個確定概念：（ Direct sales）產(chǎn)品制造商、生產(chǎn)商或者進口商直接將產(chǎn)品或服務銷售給最終消費者的方式。直銷，顧名思義是直接銷售的意思，把產(chǎn)品或服務直接提供給消費者的營銷方式才是真正意義的直銷。 1/22/2023 40 直銷無店鋪銷售 人 員 直 銷 非人員 直銷 單層直銷多層直銷目錄營銷郵購營銷電話營銷電視營銷網(wǎng)絡營銷 直復營銷 自動銷售 自動售貨機1/22/2023 41 單層次直銷（ UniLevel Marketing）是直銷商 (兼消費者 )將公司產(chǎn)品或服務銷售給消費者，根據(jù)其銷售業(yè)績向公司領取獎金的銷售模式； 多層次直銷（ MutiLevel Marketing）是根據(jù)公司的獎勵制度，直銷商 (兼消費者 )除了將公司的產(chǎn)品或服務銷售給消費者之外，還可以吸收、輔導、培訓消費者成為他的下線直銷商，他則稱為上線直銷商，上線直銷商可以根據(jù)下線直銷商的人數(shù)、代數(shù)、業(yè)績晉升階級，并獲得不同比例的獎金。 1/22/2023 42（ Direct Marketing） 直復營銷，這種模式也叫直效營銷，產(chǎn)品生產(chǎn)商、制造商、進口商通過媒體（郵寄 DM、電視購物頻道、因特網(wǎng)）將產(chǎn)品或者咨詢傳遞給消費者。 直復營銷中的 “ 直 ” ，是指不通過分銷商直接銷售給消費者； “ 復 ” 字是指企業(yè)與顧客之間的交互，顧客對企業(yè)營銷努力有一個明確的回復 (買與不買 )，企業(yè)對可統(tǒng)計到的明確的回復數(shù)據(jù)，由此對以往的營銷效果作出評價。 1/22/2023 43區(qū)別 直銷 非法傳銷收益來源 銷售產(chǎn)品 拉人頭產(chǎn)品品質(zhì) 產(chǎn)品質(zhì)量好，價格適中 質(zhì)量差，價格高繳費 無需繳納高額入門費，不強制認
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