做好縣級(jí)市場促銷活動(dòng)培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-05 19:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 品牌打出去控制力 —— 通過實(shí)戰(zhàn)效果和現(xiàn)場培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)對客戶的控制動(dòng)作分解：先定協(xié)議求配合 → 共同實(shí)戰(zhàn)育感情 → 培訓(xùn)溝通樹威信 → 出樣價(jià)格不客氣 → 庫存一壓要到底 → 主推當(dāng)然是我的推動(dòng)力：通過選點(diǎn)造勢樹立標(biāo)竿，對周圍的客戶施加正面積極影響動(dòng)作分解：正確選點(diǎn)樹標(biāo)竿 → 分工散布施影響 → 有說有做連點(diǎn)線 → 連線成面固政權(quán)主要內(nèi)容一、 行業(yè)對促銷活動(dòng)認(rèn)識(shí)誤區(qū)二、 促銷的實(shí)質(zhì)三、 縣 級(jí)市場促銷的重要作用四、 縣 級(jí)市場促銷六大力度五 、 如何策劃促銷活動(dòng) 五 、如何策劃促銷活動(dòng)市場調(diào)查 不要將市場調(diào)查搞的過于復(fù)雜，地方走多了，行業(yè)做久了，很多東西憑感覺就足夠了 ―― 比如消費(fèi)習(xí)慣、市場封閉程度等，看看市場上有什么品牌、標(biāo)有什么價(jià)格就夠了。我們的調(diào)查主要集中在三個(gè)方面： —— 競爭商場的布局和終端 —— 競爭品牌的數(shù)量、價(jià)格、銷量和銷售方式 —— 當(dāng)?shù)卦鲞^什么活動(dòng) 市場調(diào)研最重要的目的是要爭做 “我是第一 ”的創(chuàng)意，千萬不要落成 “我也是”的跟隨。 五 、如何策劃促銷活動(dòng) 確定目的常規(guī)促銷的十二大目的： 提升銷量、增加嘗試、鼓勵(lì)重復(fù)、增加忠誠 、 提升品牌、創(chuàng)造興趣、創(chuàng)造認(rèn)知、轉(zhuǎn)移對價(jià)格的敏感 、 獲得中介支持 、加快速度、打擊競品、排空老品 五 、如何策劃促銷活動(dòng)確定主題 活動(dòng)主題其實(shí)也就是促銷的工具，常見的有以下幾種： 打折 其技巧在于 “全場 X折起 ”的 “起 ”字 降價(jià) 操作技巧在于明升暗降、撇脂降價(jià)、犧牲降價(jià) 試用 以體驗(yàn)營銷激發(fā)購買 買贈(zèng) 搶購 競賽 抽獎(jiǎng) 演示 返券 信用 1服務(wù) 1換購 1預(yù)存 1套餐 (關(guān)鍵在高低搭配 ) 五 、如何策劃促銷活動(dòng)主題包裝 包裝主題比確定主題更重要，促銷活動(dòng)能否成功最關(guān)鍵的是對四個(gè)要素的把控 ―― 營銷要素的組合、傳播要素的整合、主題包裝的效果、現(xiàn)場氛圍的控制。而好的主題本身就是給消費(fèi)者購買尋找的理由 。 五 、如何策劃促銷活動(dòng)主題包裝的方法：A、將單個(gè)商場行為提升到整個(gè)行業(yè)的高度B、扯虎皮作大旗，將小促銷提升為大行動(dòng)C、讓單純的商業(yè)活動(dòng)具有更多的人情味D、讓枯燥的商業(yè)活動(dòng)更具有趣味性E、突出 “我是第一 ”，暗含 “我是最后 ”，突出活動(dòng)的唯一性F、借助公益活動(dòng)、吸引更多眼球、淡化商業(yè)目的G、強(qiáng)化珍稀絕版、突出珍貴、引發(fā)搶購H、抓住關(guān)聯(lián)臨界點(diǎn)，突出聯(lián)合 SPI、煽情 +瘋狂！ 五 、如何策劃促銷活動(dòng)案例 : 沁園水處理 打造 沁人家園 計(jì)劃 —— 促銷活動(dòng)主題包裝釋意立意要先高一籌： 沁園水處理進(jìn)入市場 =家用凈水 進(jìn)入品牌時(shí)代宣傳 要借勢搭車： 奧運(yùn)產(chǎn)品 下鄉(xiāng) =行業(yè)清洗 雜牌 =奧運(yùn)五環(huán)主題要橫不講理： 買家 用水處理 =選 沁園 沁園 沒來 ,其他 都是雜牌購買要先給利益： 購買決策 =大品牌 +好產(chǎn)品 +占便宜購買要給好借口： 給顧客一個(gè)自己說服自己的理由整體要突出氣勢： 師出有名 +宣傳 搭車 +形式組合 +獎(jiǎng)項(xiàng)配置概念要空前絕后： 高度難以跟進(jìn) , 形式難以模仿 五 、如何策劃促銷活動(dòng)活動(dòng)形式A、合作伙伴a、和政府合作 ――― 便于借勢b、跟媒體合作 ――― 便于造勢c、跟商場合作 ――― 便于集中優(yōu)勢（資源整合）B、刺激強(qiáng)度 a、價(jià)格組合 b、贈(zèng)品組合 c、時(shí)空組合 d、宣傳力度 e、現(xiàn)場規(guī)模 f、現(xiàn)場氛圍 五 、如何策劃促銷活動(dòng)案例： 沁園水處理 打造 沁人 家園計(jì)劃 —— 促銷活動(dòng)形式組合分析 沁園 五連環(huán) 驚喜環(huán)環(huán)到１）驚喜五連環(huán) ―― 花小錢買 凈水器 ，連環(huán)五步送大禮 一步拆成五步來，小事演繹大精彩２）價(jià)格大組合 ―― 產(chǎn)品要舉高，價(jià)格要打低 數(shù)量說氣勢，加贈(zèng)給利益３）現(xiàn)場抽大獎(jiǎng) ―― 獎(jiǎng)項(xiàng)要往高處說，數(shù)量要往多處講 百分之百 中 大獎(jiǎng)，既給希望更熱場４）連續(xù)再抽獎(jiǎng) ―― 一次分成三次給，累
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