做好縣級市場促銷活動(編輯修改稿)
2025-02-05 19:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 布置 → 終端造勢 → 銷售英雄 → 現(xiàn)場指導(dǎo) 規(guī)范力 —— 在實(shí)戰(zhàn)中指導(dǎo)出樣、價(jià)格和終端陳列 動作分解：終端陳列自動手 → 抓住一款先賣斷貨 → 趁機(jī)補(bǔ)樣全上齊 → 價(jià)格分布講規(guī)律 → 關(guān)鍵點(diǎn)的價(jià)格要落地 縣 級市場的六大力度 培訓(xùn)力 —— 通過實(shí)戰(zhàn)效果對客戶進(jìn)行洗腦培訓(xùn) 動作分解：先講促銷引興趣 → 接下來產(chǎn)品細(xì)分析 → 文化宣傳不客氣 → 自己品牌打出去 控制力 —— 通過實(shí)戰(zhàn)效果和現(xiàn)場培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)對客戶的控制 動作分解：先定協(xié)議求配合 → 共同實(shí)戰(zhàn)育感情 → 培訓(xùn)溝通樹威信 → 出樣價(jià)格不客氣 → 庫存一壓要到底 → 主推當(dāng)然是我的 推動力：通過選點(diǎn)造勢樹立標(biāo)竿，對周圍的客戶施加正面積極影響 動作分解：正確選點(diǎn)樹標(biāo)竿 → 分工散布施影響 → 有說有做連點(diǎn)線 → 連線成面固政權(quán) 主 要 內(nèi) 容 一、 行業(yè)對促銷活動認(rèn)識誤區(qū) 二、 促銷的實(shí)質(zhì) 三、 縣 級市場促銷的重要作用 四、 縣 級市場促銷六大力度 五 、 如何策劃促銷活動 五 、如何策劃促銷活動 市場調(diào)查 不要將市場調(diào)查搞的過于復(fù)雜，地方走多了，行業(yè)做久了，很多東西憑感覺就足夠了 ―― 比如消費(fèi)習(xí)慣、市場封閉程度等，看看市場上有什么品牌、標(biāo)有什么價(jià)格就夠了。我們的調(diào)查主要集中在三個(gè)方面： —— 競爭商場的布局和終端 —— 競爭品牌的數(shù)量、價(jià)格、銷量和銷售方式 —— 當(dāng)?shù)卦鲞^什么活動 市場調(diào)研最重要的目的是要爭做“我是第一”的創(chuàng)意，千萬不要落成“我也是”的跟隨。 五 、如何策劃促銷活動 確定目的 常規(guī)促銷的十二大目的： 提升銷量、增加嘗試、鼓勵(lì)重復(fù)、增加忠誠 、 提升品牌、創(chuàng)造興趣、創(chuàng)造認(rèn)知、轉(zhuǎn)移對價(jià)格的敏感 、 獲得中介支持 、加快速度、打擊競品、排空老品 五 、如何策劃促銷活動 確定主題 活動主題其實(shí)也就是促銷的工具，常見的有以下幾種： 打折 其技巧在于“全場 X折起”的“起”字 降價(jià) 操作技巧在于明升暗降、撇脂降價(jià)、犧牲降價(jià) 試用 以體驗(yàn)營銷激發(fā)購買 買贈 搶購 競賽 抽獎 演示 返券 信用 1服務(wù) 1換購 1預(yù)存 1套餐 (關(guān)鍵在高低搭配 ) 五 、如何策劃促銷活動 主題包裝 包裝主題比確定主題更重要，促銷活動能否成功最關(guān)鍵 的是對四個(gè)要素的把控 ―― 營銷要素的組合、傳播要素的 整合、主題包裝的效果、現(xiàn)場氛圍的控制。而好的主題本 身就是給消費(fèi)者購買尋找的理由 。 五 、如何策劃促銷活動 主題包裝的方法： A、將單個(gè)商場行為提升到整個(gè)行業(yè)的高度 B、扯虎皮作大旗，將小促銷提升為大行動 C、讓單純的商業(yè)活動具有更多的人情味 D、讓枯燥的商業(yè)活動更具有趣味性 E、突出“我是第一”，暗含“我是最后”，突出活動的唯一性 F、借助公益活動、吸引更多眼球、淡化商業(yè)目的 G、強(qiáng)化珍稀絕版、突出珍貴、引發(fā)搶購 H、抓住關(guān)聯(lián)臨界點(diǎn)，突出聯(lián)合 SP I、煽情 +瘋狂！ 五 、如何策劃促銷活動 案例 : 沁園水處理 打造 沁人家園 計(jì)劃 —— 促銷活動主題包裝釋意 立意要先高一籌： 沁園水處理進(jìn)入市場 =家用凈水 進(jìn)入品牌時(shí)代 宣傳 要借勢搭車： 奧運(yùn)產(chǎn)品 下鄉(xiāng) =行業(yè)清洗 雜牌 =奧運(yùn)五環(huán) 主題要橫不講理： 買家 用水處理 =選 沁園 沁園 沒來 ,其他 都是雜牌 購買要先給利益： 購買決策 =大品牌 +好產(chǎn)品 +占便宜 購買要給好借口： 給顧客一個(gè)自己說服自己的理由 整體要突出氣勢： 師出有名 +宣傳 搭車 +形式組合 +獎項(xiàng)配置 概念要空前絕后： 高度難以跟進(jìn) , 形式難以模仿 五 、如何策劃促銷活動 活動形式 A、合作伙伴 a、和政府合作 ――― 便于借勢 b、跟媒體合作 ――― 便于造勢 c、跟商場合作 ――― 便于集中優(yōu)勢（資源整合） B、刺激強(qiáng)度 a、價(jià)格組合 b、贈品組合 c、時(shí)空組合 d、宣傳力度 e、現(xiàn)場規(guī)模 f、現(xiàn)場氛圍 五 、如何策劃促銷活動 案例： 沁園水處理 打造 沁人 家園計(jì)劃
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